销售策略技巧与谈判.ppt

1,销售谈判策略与技巧,2,第一部分说服与谈判沟通,3,谈判沟通的内容,总结：1、销售就是卖理念、就是洗脑就是将你的理念种在客户的脑袋中，2、让客户得到他要的，你也将客户的钱装在自己腰包里实现双赢,隐藏区,4,信息沟通的种类,5,谈判沟通信息传递的三个管道,6,谈判沟通的误区,谈判沟通的过程,7,错误的倾听心态,新销售员常犯的倾听错误1、盲目自卑倾听：很注重客户的感受，最后自己反被客户推销了！2、盲目自顾倾听：只顾自己讲，不知客户说什么，惟恐自己说的少！3、正念自信倾听：很注重对方的感受，成为对方的忠实听众，还还能循序善诱集中对方需求问题困惑希望渴让对方视自己为良工巧将！半罐业务员常犯的倾听错误：1、选择倾听：那些要听，哪些不要听，自己心中以为都熟练了2、假装倾听：心中在思索接下来如何应对客户！3、充耳不闻：只顾自己，很自我，只坚持自己看法,8,常犯的7大倾听毛病,1、抢话、插话、2、注意力分散（活泼型）3、边听边忙自己的事4、没有任何回应（点头确认）4、简单思维，没听明白对方的话中话6、先入为主、过早判断、偏见、跳跃结果7、装听，细节或身体语言完全在抗拒倾听,第二部分谈判技巧,第一节谈判的准备阶段,谈判的准备阶段,谈判中的角色定位和策略选择如何确定谈判底线怎样拟议程如何营造氛围,谈判中的五种角色,主客场环境利弊对比,第二节谈判的开始阶段,专业的行为表现,外表、身体语言、礼仪会问扩大我们商品的独特价值我们能给客户带来的利益处理冲突,谈判开始阶段,谈判氛围怎样解读身体语言怎样提建议怎样回应对方的提议打破僵局的办法,怎样解读身体语言,表示反对缺乏兴趣赞成的中立的,怎样回应对方的提议,避免马上给出意见有把握再说，不要让对方误解用坦诚的身体语言缓和会用沉默,打破僵局的办法,第三节谈判的展开阶段,谈判的展开阶段（一）,障碍排除障碍的方法如何破解对方的战术可用战术,排除障碍方法,问如何问聆听,如何破解对方的战术,吸引他用问和听,可用战术,对威胁对污辱、质疑、不信任对虚张声势对胁迫对分而治之对攻心术对测试,如何对付不同类型的谈判者,困惑型优柔寡断型挑衅型情绪化,如何建立我们的优势,找到户痛苦，建立扩大我们独特的商业价值卖解决问题的方案坚定我们自己的立场不要怕冲突，以积极的态度争取合作多准备一些计划，敢于质疑专家型人物，将专业与地位分开，扩大主题，建立我们的谈判优势,第四节如何判别谈判者风格,四种不同风格的谈判者,支配型表达型和蔼型分析型,识别沟通的综合性格风格,力量型创造故事孙悟空,各种客户性格的优缺点,优点：善于劝导，着重关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同（高速公路边的花）（永远年轻的心）（计划的首尾）,优点：讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步（葡萄的故事）（亚里士多德：“天才都有完美点”）（信条：质量比数量重要）,优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功（天生的领袖，撒切尔夫人）（对改变的迫切需要）（目标导向、工作分派）,优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感（中庸接近中国文化“和为贵”）（随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，福特总统）,主控目标开创,理性做事实干,被控过程完善,感性情感人际,测试识别四种人,第五节谈判的评估调整阶段,面临哪些困难,对方看不到需求如何不认同我方的方案认为太贵，不接受某些条款,如何强化自身的优势,扩大不能成交的痛苦和强化成交的好处提建议如果拒绝，会对你们有什么影响给对方面子：减少压力，轻松愉快不断地说我方的立场避免批评对手和人身攻击被逼让步，一定要附加条件强调达成共识,如何削弱对方的优势,有效地削弱了你的锐气怀疑他资料的正确性怀疑信誉用攻心术。人有两大弱点：贪、不自信,如何让步,在次要的问题上让步不要过早地让步让步必须有所得,第六节谈判的达成协议阶段,达成阶段有哪些的问题,最大的问题是破裂如何避免破裂,如何结束谈判,结束谈判的技巧：让对方做决定做出各方面都可以的