6商务谈判的过程.ppt

第五章商务谈判过程、商务谈判谈判阶段、商务谈判完成阶段、第一节开放阶段、开放阶段基本任务开放策略，1。开放接触的基本任务，谈判的一般原则。为谈判建立适当的气氛。开场白和报价。(1)谈判的一般原则，西方将其概括为4 p: 1目标。解释双方为什么坐在一起谈判，以及他们通过谈判达到了什么目的。计划。也就是谈判的议程，比如要讨论的议题和双方同意的规则。3步调。指会谈的速度，即日程安排。4个人。指谈判双方对每个成员的介绍，包括姓名、职位、在谈判中的地位和作用。(2)营造适当的开放氛围。1.影响谈判气氛的因素。1)客观因素政治、经济、市场、实力、地点、天气等韩国人质事件：日本和澳大利亚谈判，日本和澳大利亚谈判煤和铁，日本缺乏铁和煤资源，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，不担心在国际贸易中找到买家。可以说，日本谈判代表应该去澳大利亚谈生意。但是日本人总是尽力邀请澳大利亚人来日本谈生意。澳大利亚人一般比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯主人的权益。澳大利亚人来到日本，使日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位发生了显著变化。澳大利亚人习惯于富裕的舒适生活。在谈判代表抵达日本后的几天内，他们渴望回到家乡别墅的游泳池、海边和他们的妻子和孩子身边，常常在谈判桌上表现出不耐烦。作为东道主，日本谈判代表毫不犹豫地讨价还价。他们在谈判桌上采取了主动。结果，日本只花了很少的娱乐时间作为钓大鱼的“诱饵”，却获得了很多谈判桌上难以得到的东西。案例研究：在了解了澳大利亚乡愁的特点后，日本人宁愿在娱乐上花更多的钱，也不愿在自己的家里赢得谈判。并充分利用国内法院的优势，掌握谈判的主动权，使谈判的结果符合自己的最大利益。箱子里阳光灿烂。有时候，当你和谈判对手来来去去的时候，你经常会觉得自己处于不利的地位，一时说不出为什么。知道对手故意设计它来干扰和削弱我们的谈判能力。例如，太阳在座位上耀眼，对手的表情看不清楚。会议室混乱嘈杂，经常有干扰和噪音。疲劳战术，持续谈判；当我们感到疲倦和困倦时，我们会建议一些你很难注意到的微小但更重要的改变。例如，突然的噪音和恶劣的环境使人容易疲劳。此外，压力是通过利用外部环境产生的。例如，当我们的知识产权代表团第一次去美国谈判时，几个在纽约的中国公司“碰巧”倒闭，正忙于处理所谓的反倾销活动。美国试图对我国代表团施加一些心理压力。当面对“耀眼的阳光”策略时，我们应该立即提议拉上窗帘或换座位。然而，我们经常因为我们的脸而默默忍受，而不是马上提出来。案例分析：对对手不友好的做法不符合马斯洛需求理论的生理需求：谈判者没有一个基本的良好工作环境。尽管虐待对手的做法不符合谈判的道德规范，但当这种做法巧妙进行时，对手有时很难察觉。然而，一切都应该被控制。如果我们故意利用自己的家庭让对方感到不舒服，而对方也意识到了这一点，那么当我们去对方的家庭谈判时，我们可能会面临对方更多的报复。所以这不是我们提倡的。，2)主观因素，谈判者的谈判礼仪(1)，成员介绍(自我介绍，介绍他人) (姓名，工作单位，职位，谈判角色)(问题)(2)，握手(:主人，女士，老人和老人先握手，看对方的眼睛和微笑)(力量和时间)，(3)，站立(头端，肩平，胸部站立，腹部闭合，身体直立，腿伸直)男人和女人不同于男人：一般来说，脚是平行的，肩是相同的宽度， 间距不超过一英尺宽，全身立正，头抬起，手臂自然下垂，双手贴在大腿上。如果你站得太久，你可以采取轻松站立的姿势。 不要把你的腿放得太远，也不要太频繁地换腿。女性：停止胸部，关闭下巴，看前面，手自然下垂，折叠或保持在腹部前面，腿基本上靠在一起，不分开，你可以把重心放在一只脚上。(4)，坐姿：注意顺序(以长者为主或同时坐着)，注意方向(左进左出)，安静地坐着，适当地坐着，离开座位时要小心)坐姿：占据2/3的位置，站直上身，头直着，看前面，或面对说话的一方。坐直(正式场合)，手掌朝下，放在大腿或桌面上，或握住座位两侧的扶手)禁忌：翘腿或过宽的叉，5)基本姿势：抬头挺胸，步幅适中，直线向前，肩膀稳定，整体协调，匀速向前。禁忌：东张西望，拖延。(6)眼睛注视占总时间的1/3或2/3或全部，分别表示友谊、注意和敌意：抬头(侧视图、后视图和俯视图)部分：眼睛(表示注意力集中和集中，不要太长)；前额(严肃而严肃)；禁忌：头以上或肩以下，(7)，微笑，微笑，轻笑，轻笑，大笑，狂笑，2。礼貌、尊重、自然、放松、友好、合作的政策：服务于谈判政策和策略。(3)期初报表和报价，1。陈述和引用(案例)陈述：一般陈述和明示引用(在谈判阶段)，一般陈述。双方简要概述了各自的谈判目标和愿望，目的是让对方了解自己对相关问题的看法和基本原则，以换取对方更好的理解。与此同时，还应注意隐藏意图和信息，并清楚地表达出来。为了获得成功的谈判和更满意的结果，一个人不仅要让对方知道自己的目标、意图和想法，还要了解自己的愿望、欲望、困难和问题。这不仅需要一个“总结”，还需要一个“明确”的陈述，尽早提出现有的意见和问题，以便彻底解决。在这一阶段，我们应该注意以下几个问题：(1)开始演讲时，我们应该做到内容简洁，语言简练，这样我们不仅能恰当地表达我们的意思，而且能突出重点。与此同时，最好使用“软”表达，或“民主”和“预期”表达，以软化对方，促进合作。他讲完后，应该留出一些时间让对方发表意见。(3)尽量不要引起对方的焦虑、不满或愤怒，否则会引起对方的敌意，筑起一道防线，失去良好合作的机会。(4)总结时间应短，一般为一两分钟。(1)平等的发言机会。2)问题和表达应尽可能简洁。3)合作协商原则。4)求同存异，善于接受对方的意见。1972年2月，美国总统尼克松访华。中美将启动一场具有重大历史意义的国际谈判。为了营造和谐的谈判环境和氛围，中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境进行了细致周到的准备和安排，甚至精心挑选了中美两国的民间音乐在宴会上演奏。在欢迎尼克松一行的国宴上，当周总理亲自挑选的军乐队演奏美丽的亚美利加时，尼克松总统简直惊呆了。他从未想到会在中国北京听到如此熟悉的音乐，因为这是他一生中最喜欢的家庭音乐，而且被指定在他的就职典礼上演奏。敬酒时，他特意走到乐队前面表示感谢。这时，国宴达到了高潮，和谐热烈的气氛也感染了美国客人。一点点精心的安排赢得了和谐的谈判气氛，这是一门高超的谈判艺术。美国总统杰佛逊曾说过一句关于谈判环境的有意义的话：“在一个不舒服的环境中，人们可能会违背他们的初衷，说出他们内心深处的想法。”英国政治领袖欧内斯特比万(Ernest)说，根据他一生中参加的各种会谈的经验，他发现大多数在舒适明亮、色彩宜人的房间里举行的会谈都是成功的。日本首相田中角荣于20世纪70年代抵达北京，恢复中日邦交正常化。他在酒店休息，紧张地等待着中日峰会。酒店里的温度很舒适，田中角荣的心情非常适合詹妮弗。他和随行人员谈笑风生。他的秘书仔细看了看房间里早餐时的温度计，它是“17.8度”。田中角荣使用的这个“17.8度”让他感觉到了詹妮弗，并为谈判的顺利进行创造了条件。“美轮美奂的美式”音乐和“17.8度”的室温都是针对特定谈判对手的一致谈判策略的应用，以更好地实现谈判目标。案例分析：一贯开放战略的目的是为谈判成功创造条件。仍然有许多方法可以使用一致的开放策略。例如，在谈判开始时，以谈判的口吻征求谈判对手的意见，然后这些意见得到批准，并根据他们的意见开展工作。用这种方式应该注意的是，用来征求对手意见的问题应该是不相关的，并且对手在这个问题上的意见不会影响我们的利益。此外，当同意对方的意见时，态度不应该太谄媚，对方应该觉得这是出于尊重，而不是奉承。一贯的开放策略还有一个重要的方法，那就是在谈判开始时，通过询问或补充的方式，诱使对方接受你的既定安排，以达成双方的共识。所谓的探究式是指将答案设计成一个问题来问对方。例如，“你认为我们以后应该讨论价格和付款方式吗？”所谓补充，就是互相补充对方的意见，把自己的意见变成对方的意见。案例2保留开放策略江西省一家工艺雕刻厂原本是一家濒临破产的小工厂。经过几年的努力，它已经发展成为一个产值超过200万元的规模。其产品已进入日本市场，并击败了在日本经营多年的其他国家的制造商。它被誉为“世界上第一家雕刻厂”。有一年，三家日本公司的老板在同一天一个接一个地来工厂订货。一家资本雄厚的大公司要求原价包销工厂的佛坛产品。这应该说是个好消息。然而，工厂想，为什么这些过去销售韩国和台湾产品的公司会跑到我们工厂来订货呢？他们查阅了日本市场的数据，得出的结论是，我们木材的优良品质和高超的技术是吸引外商订购的主要原因。结果，工厂采取了“等待价格出售”和“欲擒故纵”的谈判策略。首先，我忽略了那家大公司，主动抓住了两家小公司的求货心态。我把佛坛的横梁、石榴和柱子与其他国家的产品进行了比较。在此基础上，工厂将争夺金条等产品的价格和质量，使价格能达到理想的水平。首先，这个决定是由一个小的贸易公司做出的，这使得这个大商人感觉到一种特殊的感觉案例研究：保留性开放策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键问题不给予彻底、明确的回答，而是保留，从而给对手制造神秘感，吸引对手参与谈判。在这种情况下，工厂战略成功的关键在于它的战略不是盲目的或被动的。首先，工厂的产品真的很好，有几个商人急于要货，并在货与货比较后说服他们。其次，它善于判断形势和安排阵列。首先与小商人交谈不是为了疏远大商人，而是为了遏制大商人，促使他们有一种失去供应的危机感。只有这样，订单的数量和价格才能大大提高。注：在采取保留开放策略时，不要违背商务谈判的道德原则，即以诚信为基础，传递给对方的信息可能是模糊的，但不能是虚假的。否则，你会陷入非常尴尬的境地。北京某区的一名市委书记发现，对方在与外商谈判时对自己的身份保持高度警惕。这种状况阻碍了谈判。因此，党委书记做了一个果断的决定，站起来对对方说：“我是党委书记，但我也懂经济，搞经济，有决策权。我们的摊位小，我们的实力也不大，但人们真的很愿意与你真诚合作。不管我们能否交谈，至少你，一个外国老师，可以交一个像我这样的朋友。”我发自内心的几句话消除了对方的疑虑，使谈判得以顺利地深入进行。案例研究：坦诚开放策略是指以开放的方式向谈判对手表达自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚开放的策略更适合双方长期合作的关系。过去，双方对合作都很满意。双方彼此更了解，不需要太多的仪式。它减少了许多外交语言，节省了时间，并直接和坦率地提出了自己的观点和要求。相反，它能使对方对自己更有信心。在采取这种策略时，我们应该考虑各种因素，如我们自己的身份、我们彼此的关系、当时的谈判情况等。坦率的开放策略有时也适用于弱势方。当我们的谈判能力明显不如对方，并且为双方所熟知时，它坦率地显示出我们的弱点，并允许对方考虑这些弱点。这也显示了我们在谈判中的诚意，也显示了我们在谈判中的信心和能力。案例4进攻型开局策略。当一家著名的日本汽车公司刚刚“登陆”美国时，迫切需要找到一家美国代理商来销售其产品，以弥补他们对美国市场的了解不足。当日本汽车公司准备与一家美国公司就这个问题进行谈判时，这家日本公司的谈判代表因交通堵塞迟到了。美国公司代表抓住了这个问题，想利用它来获得更有利的条件。日本公司的代表找不到退路，站起来说：“很抱歉耽误了您的时间，但这不是我们的初衷。我们对美国的交通状况知之甚少，这导致了这一令人不快的结果。我希望我们不要为这个无关紧要的问题耽误宝贵的时间。如果这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们必须结束这次谈判。在我看来，我们提出的优惠代理条款是，我们不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的话让美国特工哑口无言，美国人不想失去赚钱的机会，所以谈判进行得很顺利。案例研究：进攻性开放策略是指通过语言或行为表达自己的强硬立场，以获得对方必要的尊重，创造心理优势，使谈判能够顺利进行。我们在采取进攻性的开放战略时必须谨慎，因为我们将在谈判开始时努力展示我们的实力，使谈判在紧张的气氛中开始，这对于谈判的进一步发展极为不利。进攻型开局策略通常只在以下情况下使用：发现谈判者故意营造一种低调的气氛，这对他们自己的谈判非常不利。如果这种气氛得不到扭转，就会损害他们自己的切身利益。在这种情况下，日本谈判代表采取了进攻性的开放策略，阻止了美国制造低调气氛的企图。进攻型开局策略可以扭转不利于己方的低调氛围，使其走向自然氛围或高调氛围。然而，进攻性的开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。案例5挑剔开始一家巴西公司去美国购买成套设备。巴西谈判小组的成员因在街上购物而被耽搁。当他们到达谈判地点时，他们比预定时间晚了45分钟。美国代表对此极为不满，并花了很长时间指责巴西代表不遵守时间和没有信用。如果这种情况继续下去，在未来的许多工作中很难合作。浪费时间就是浪费资源和金钱。巴西代表觉得站不住脚，不得不向美国代表不断道歉。会谈开始后，他似乎仍对巴西代表的迟到感到不满。当时，巴西代表不知所措，到处都是被动的发言。他不忍心与美国代表讨价还价，也没有冷静下来认真考虑美国的许多要求。他匆忙签署了合同。合同签署后，巴西代表平静下来，当他的头脑不再发热时，他意识到自己遭受了巨大的损失，被美方接受了，但为时已晚。案例分析：挑剔的开场策略是指在开场时严厉批评对手的错误或礼仪错误