政府客户的开发

如何开发政府客户？答：一、 政府客户的定位分类与价值分析。政府部门结构庞大，我们首先要做的是如何政府客户进行分类。其次就是价值的简单分析。“一切工作的存在都是为了给客户创造价值！”1 道路运输管理处（运管处）关键是平台合作，主要客户就是土方车的上牌与管理。客运车的管理。客户价值：为道路运输管理部门以及安全监察部门的督查管理、决策分析等提供服务和支持的综合信息系统。就是方便了运输管理的工作，领导的政绩上去了。2 城市交通管理局关键是平台合作，帮助客户完善交通管理系统。数字城市的建设。加强城市交通管理和社会治安工作。客户价值：就是方便的城市交通的管理。公共交通的管理的分析，与应急。3 政府事业单位用车管理直营入网的行式，为了搞好关系也可以赠送使用。客户价值：帮助政府部门办公室的行政车辆的管理。用效的公车私用的现象。4 环卫局 客户价值：环卫车辆的合理调度，安全，作业质量，等 有效的管理。5 电力局 客户价值：电力抢修车的管理。6 政府应急办客户价值：政府应急指挥管理系统的建立与调动。7 城市管理局客户价值：城管行政过程文明执法与文明办公的有效管理。调度指挥系统。8 邮政局客户价值：邮政车辆的调度指挥，管理。 等 等 二、政府客户背景分析跟据我们分析尽可能了解客户需求价值，找到我们的优势；然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你接口的人属于哪个科室，有些科室自己可以采购的，有些是由采购处或内政局来负责。每个单位 负责的科室都不相同；政府项目的一般的流程就是：在政府没有意向之前先和相关官员打好关系，政府有项目了，自己找几家来围标，这样才能保证百分百中标。其实一般的政府项目拼的就是关系。特别我们GPS项目，还有交通、公路，不要奢想通过产品本身中标，因为没有关系的话，你都没有机会！鉴于我们公司情况，还是一个摸索的阶段，而且前期能提供的资源也比较有限。而且与政府部门合作是需要一个资质的，没有入围供应商圈子，再努力也是白搭！具体情况具体分析，只能是先建立关系，简单点就是和对方混个脸熟，起码知道你是做什么的。起一个敲门砖的作用，过程是比较复杂的，必要的时候可以向公司司的领导的求助！三 、如何联系客户：1、售前流程分析电话了解客户：做为与政府客户的合作电话销售是不是很好用的。难度较大，但是一定要打电话，主要是在电话想办法了解一些基础信息。手写信件: 这是个不错的选择，最好是手写信。关于重要的合作项目，手写信关键人必看。前期的拜访：主要是了解一下探门路。不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打交道也一样，并不难办。给你一个进大门的建议：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，大多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。方法1：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。2 、联系到关键人时，售中跟进我们做好以下几点：专业取信客户：什么是专业，我们调研清楚没有？还有我们的穿着，礼仪，专业知识，还有就最重要我们做了足够的准备吗？每次的访问计划制定吗？整个过程准备阶段占70%，足够的准备是业务谈判成功的关健。利益打动客户：突破政府项目最要紧是突破决策层,怎样交往关键领导？重点就是分析客户利益制定。客户核心利益是什么？：那就是风险与政绩评估，操作中我们要透视人性,了解“人”。跟据人的情况，与背后的了解人的情况，分析并制定能够打动客户的合作方案。态度感染客户、政府客户沟通最大的困难“落差”，怎么办？重要是我们的态度。我们要始终乐观向上的心态。在客户面前展示自己的博大心怀，坚定的意志。他可以拒绝产品，但不能拒绝你这个朋友。要有这样的思想。还要转变一下观念，我们不是乞求客户，而是平等的谈判，是追求双赢。你很自信，你对公司很自信，产品也是自信的。情感感动客户：我们沟通的一把手在想什么？我们卖的不是产品，而是买用户的心灵！人都是感情动物，客户也如此，一次二次三次拜访。不一定都合作。也许在坚持走几次就成功了。客户不光是比较你的产品，更重要的是你的人品。所以要用情感动你的客户。行动说服客户：我们不光要感动客户，更重要的要行动，为客户着想，在做业务的过程中，我们要把客户当成朋友看待，要去帮助他，而不是去算计他，逼着他回款用心成就客户：我觉得最重要的你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现双赢，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最终成就我们自己。四 、沟通的关键与难点： 1设计一下，在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？2约见客户很重要，尤其是政府部门，就是和政府部门打交道态度很重要，要做到不卑不亢；同时要尽可能的把会见时间掌握好；3在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 4. 对政府部门发生业务的过程中，会有很多的应酬、开支.5不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打交道也一样，并不难办。6.可以先从你要开展业务对象的公开网站去了解应该跟那个部门洽谈。然后直接跟他们电话进行联系，一般政府部门的办事人员都会耐心解答，至于部门领导如能接触到，越有权力的领导越亲民。7.要详细了解政府部门的需要及采用产品的各项条件，如你均能满足，一般有机会。但如你本身产品的条件资质不能满足时，建议不要参与，会白费劲。 8.保持经常性的电话或短信联系，你的机会就会大很多，与政府部门打交道没有师傅，只讲门路。慢慢你就会掌握其中一些门径，只是记住：不熟不做。9.如何制定政府公关战略？如何实施？其中有哪些关键原则和技巧10.官场规则；官场也是江湖，了解游戏规则和官场文化。11.尽量找些非办公室的地方与他会面，你会发现，在这种场合，他们不是个板着脸的客户，而是你相熟的长辈。你要经常打听客户的动向，主动提出招待客户，这样，他们一旦出门开会或旅游，你可以及时去陪陪。下次与你相处时一定不会像以前那么严肃，假以时日，你离成功就会越来越近。人有一种拒绝陌生人的本能，也有可能他们正在用其他品牌的设备，对你不冷不热很正常，这时需要提高你的亲和力，你可以经常性地去拜访他，混个脸熟，不要因为他一时冷落就垂头丧气，需要坚持，勤快。介绍产品时他如果关心某一点，你要多问他为什么？搞清