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HefeiOceanButterfliesSoftwareCo.,Ltd,了解意向客户信息的方法与技巧,二一二年三月,序言,第一次见客户，没有把握好机会，以后想见客户更难，而第一次见客户关键的任务，就是要了解或落实客户的许多关键背景情况，以便为未来的跟进动作打好基础。,目录一、初次拜访中的常见问题二、了解意向客户背景信息的方法与技巧三、四种典型的提问方式四、提问的常见的组合模型五、本章总结,1.缺乏前期调查只是做简单的名片、资料、产品价格之后，就匆匆上门，根本谈不上队对方企业的关键人、本次拜访的目标以及自我定位方面的准备，那么最后的拜访结果可想而知了。2.急于推销产品不要给客户留下是一个急于求成、急功近利的坏印象。大谈自己的产品如何如何。3.探寻严重不足进行客户背景的情况的了解，但有些情况也一定要当面了解或确认才行。而这种当面进行客户背景情况了解或确认的动作，称之为探寻。,初次拜访中的常见问题,谈话中的黄金分割,黄金分割既0.618，原指把一条线分成两端，一段占到整个长度的61.8%。剩下的部分占到总长度的38.2%，这个分割点被称作“黄金分割点”。,那么，我们与客户交谈的时候也有黄金分割的定律：在一次拜访的总时间里。应让客户说的时间占到61.8%，而自己说话的时间占到剩余的38.2%.,如何使用分割点？大的部分应向客户提问、转述、由客户的话展开的联想等引导客户说话的语句，应该占到61.8%。剩余部分阐述自己的想法、产品的优势、公司的背景等情况。,技巧运用欠缺,“赢家不是天生的，是制造出来的。”,建立好谈话氛围、介绍、赞美、借用、个性提问？,注意收场跟进,一段谈话之后，客户起身，暗示本次谈话要结束了，这时销售员应当赶紧跟进，为下次见面做好铺垫，要有铺垫性语句。,没有任何铺垫性语句，导致好不容易预约到的机会就会戛然而止，结果下次又要重新预约，一切从头再来.,了解意向客户背景信息的方法与技巧,我们应当了解那些意向客户的背景信息？,1.意向客户企业信息2.客户个人信息从下面几个环节谈起：2.1工作背景类：客户电话、手机、所属部门、职务、职权、隶属关系等。2.2社会背景类：如何来这家公司的、工作经历、毕业那个学校、所学专业、职业成长等.2.3个人爱好类：喜欢什么，有什么独特的爱好，作风习惯、热衷话题.2.4家庭生活类：家庭住址、爱人、儿女、父母等情况。最大化的了解你的意向客户，目标客户！,要遵守规定的喔！不然,项目处在什么阶段?,搜集项目或业务信息,是否被明确立项，相关的费用及预算是否明确通过，客户方关键的采购标准和采购过程是什么等等？,想虎口夺食没那么容易，嘿嘿.,注意：竞争对手信息采集,007竞争对手,1、竞争对手的企业基本信息：方法：如：公司名称、联系方式、网址、当前的办公地点、做什么产品、负责人、公司背景、成长大事等。2、对方的产品特征及与自己产品的比较：方法：如：主推的产品品牌、功能、技术参数、使用要点、配套要求等，自己产品与对方产品的比较等.3、竞争对手的组织架构及业务风格：方法：如：竞争对手的组织框架，主营什么产品等.4、竞争对手产品的市场定位：方法：产品靠价格、品牌、服务、人际关系、参观公司？5、竞争对手常规的商务谈判：方法：产品报价、折扣情况、附加承诺、服务支持、供货周期。备件保障等.6、综合优劣比较：方法：总结上面五个方面的情况后就不难归纳出一个比较全面、客观和综合的评价，为最终的“知己知彼”打下基础。,搜集竞争对手信息,了解背景,了解背景信息的方式与方法和技巧,媒体宣传,网络搜索,外围打探,现场观察,组合提问,安插内线,1.封闭式提问：,此种问题提出后只能回答“是”与“否”例句：你吃午饭了嘛？你最近工作顺利嘛？你给某某打电话了嘛？你自信嘛?你下午有空吗？,要掌握哦！,有多少种提问方式？,开放式提问：,此种问题提出后，对方回答的内容比较宽泛，可能多、可能少、可能宽、可能窄。例句：你对合肥的感觉怎么样？你们的厨房的传单是遵循怎样的一个程序？你们公司的采购对供应商都有那些硬件指标？你们店之前用的软件是如何采购的呢?你以前在没入这一行时都从事什么行业的呢？,有多少种提问方式？,选择式提问：,在问题提出的时候就附带答案，目的是让意向客户从答案中挑选。例句：李经理，产品品牌和价格与服务，您更看中哪一个？价格低的产品功能差，价格高的产品功能强你更重青睐那种？咖啡是要加糖还是要加伴侣？你采购神州电脑还是联想电脑？报价在前还是方案在前？,有多少种提问方式？,铺垫引导式提问：,所谓铺垫引导式先说一个与之相关的事儿，然后好像顺嘴地问一个问题。此类问题因为在提出前应用了铺垫，所以客户回答起来有了一个支撑点，比较好展开话题。例句：李经理，第一次来我们这个店，不知对我们的店的印象如何？隔壁那家店菜价贵，服务差，不知你怎么看？餐饮行业门槛低，竞争白热化，你是如何看待的？,有多少种提问方式？,一、查询感觉：例如：好不好、怎么样、如何看,等等.此类问题提出后客户会根据以往自己的感受进行判断回答。二、查询事实例如：目前采购那些产品、谁提出的、采购的标准是什么,等等.通过此类问题获得的信息更加具体，但对客户的心理压力较大，需要前期有一定的铺垫。客户才会回答你。,四种提问方式注意什么？,封闭式提问（只能回答是与否）,开放式提问,选择式提问（附着答案）,铺垫引导式提问,查询的两种对象：,查询事实查询感觉,客户感受,信息准确,常用的五种组合提问模型：,提问的四种方式的总结与组合模型,引导感受,引导事实,提问事实,确认信息,开场气氛,方法：借用赞美个性介绍活跃谈话氛围目的：为之后的主题切入做准备。,方法：铺垫式引导用提问开始了解：客户情况计划：准备说什么如何诉说可能的疑虑备选方案,注意：说话速度不要太快,方法：开放式提问确认信息牛经理，对我刚才提出的，您还有什么问题吗？,总结：通过以上几个环节可以确认所获信息的准确性。,站在客户角度说话考虑,组合提问模型,现场观察,周边环节,服饰打扮,交谈言语,客户内部谈话,客户的桌子,客户性格,办公位置,客户穿着,客户形象,实际年龄,客户经历背景,客户实力,客户对你的态度,公司规模,细节决定成败！,