小企业贷款业务培训(银信2-1).ppt

,商业银行小企业贷款实务培训,小企业信贷业务发展概况,小企业信贷业务发展概况,小企业融资难银监会6年来的积极引导“六项机制”“专营机构”“两个不低于”趋势：独立专业增长,小企业贷款的八个突出特点1、个人化的业务授权模式2、弹性的贷款审批流程3、实地的风险分析技术4、多样的贷款担保方式5、灵活的还款方式6、差别化的贷款定价方式7、标准化的人才培养机制8、市场化的奖惩机制,小企业信贷业务发展概况,小企业特色金融服务模式1、“信贷工厂”操作模式2、商圈融资模式3、现金流测评模式4、软信息分析模式5、地缘优势服务模式6、特色产品经营模式趋势：多样个性批量原则：收益覆盖风险，赚钱第一,小企业信贷业务发展概况,政府及监管部门支持小企业金融服务各项政策解读,小企业信贷业务发展概况,中华人民共和国中小企业促进法（2002年，全国人大）银行开展小企业贷款业务指导意见（2005年，银监会）银行开展小企业授信工作指导意见（2007年，银监会）商业银行小企业授信工作尽职指引关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见（2008年12月，银监会）关于中小企业和涉农不良贷款重组和减免有关问题的通知关于中小企业和涉农不良贷款呆账核销有关问题的通知（2009年3月，财政部）国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见（2009年9月，国务院）小企业贷款风险分类办法关于2010年进一步改进小企业金融服务有关工作的通知（2010年2月，银监会）关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见（2010年6月，一行三会）,小企业信贷业务发展概况,关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见,鼓励各银行从风险定价、成本利润核算、信贷审批、激励约束、违约信息通报、风险管理等六个方面进行创新，设计相对独立的运营机制，根据战略事业部模式建立主要为小企业提供授信服务的小企业金融服务专营机构，以发挥专业化经营优势，将资源集中服务于小企业市场，提高小企业金融服务效率和服务水平。该项政策主要在激励约束、风险定价、风险容忍度与问责、快速核销、人才队伍选拔等方面提出了创新性的指导意见。,小企业信贷业务发展概况,关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见,激励约束：对小企业金融服务的业绩考核要独立于其他银行业务，加大资源配置力度，专营机构人员薪酬可以独立定级，甚至可以高于本银行系统内部平均的同等级的职工收入水平。风险定价：充分利用各种渠道获得小企业信息，特别是现场实地核查和搜集非财务信息，引入专业化定价技术，实施差别化定价。风险容忍度与问责：根据小企业的特点和实际业务情况设立合理的风险容忍度，建立授信尽职免责制度，在考核整体质量及综合回报的基础上，尽职免责，失职问责。快速核销：建立单独的小企业贷款风险分类和损失拨备制度，制定专项的不良贷款处置政策，简化核销流程，建立合理的快速核销机制。人才队伍选拔：要把事业心、专业知识、经验和潜力作为选拔人员的主要标准，通过专题培训，推行岗位资格认定和持证上岗制度。,小企业信贷业务发展概况,中小企业和涉农不良贷款重组和减免,明确指出了中小企业和涉农不良贷款可以采取债务展期或延期、减免表外利息、以及进一步减免贷款本金和表内利息等新政策。适用范围2008年1月1日至2010年12月31日发放并认定为不良的中小企业和涉农贷款。重组和减免措施1.对原借款合同的还款期限或还款计划可以予以调整。2.减免借款人部分或全部贷款表外利息。3.在此基础上，减免贷款表内利息及部分贷款本金。4.除上述措施外，可根据项目具体情况，综合运用借新还旧、变更借款人、变更担保方式、以物抵债等多种重组方式。重组和减免操作流程借款人提出申请分行调查评估协商处置方案申报审批（由总行和一级分行按照资产保全业务授权规定进行审批）执行。,小企业信贷业务发展概况,中小企业和涉农不良贷款呆账核销,该项政策对中小企业和涉农不良贷款呆账核销的条件、审核、范围进行了调整。对2008年1月1日至2010年12月31日期间发放的500万元以下（含）中小企业和涉农贷款，如形成不良贷款，要放宽损失认定条件。银行经追索1年以上确实无法回收的，要及时核销。对不能获取法院出具的债务人财产清偿证明等外部法律证据的情况，可依据我行内部清收报告和法律意见书进行核销。核销权限：300万元（含）以下中小企业和涉农不良贷款，一级分行有权核销：本金300万元（不含）以上至500万元（含）以下的中小企业和涉农不良贷款上报总行核销。,小企业信贷业务发展概况,小企业贷款风险分类办法,1.可根据贷款逾期时间，同时考虑借款人的风险特征和担保因素，参照小企业贷款逾期天数风险分类矩阵对小企业贷款进行分类。2.发生商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）第十八条所列举的影响小企业履约能力的重大事项以及出现该指引“附录”所列举的预警信号时，小企业贷款的分类应在逾期天数风险分类矩阵的基础上至少下调一级。3.贷款发生逾期后，借款人或担保人能够追加提供履约保证金、变现能力强的抵质押物等低风险担保，且贷款风险可控，资产安全有保障的，贷款风险分类级别可以上调。4.鼓励银行采用更先进的技术和更准确的方法对小企业贷款进行风险分类，制定实施细则，细化分类方法，并与本办法的贷款风险分类结果具有明确的对应和转换关系。,小企业信贷业务发展概况,关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见（一行三会）,文件要求银行要把改进中小企业金融服务、扩大中小企业信贷投放作为开展信贷经营业务的重要战略。1.授信审批：银行要对中小企业设立独立的审批和信贷准入标准，压缩审批流程，提升贷款审批效率。积极推广灵活高效的贷款审批模式。研究推动小企业贷款网络在线审批，建立审批信息网络共享平台。2.支持重点：优先满足中小企业符合国家重点产业调整和振兴规划要求的新技术、新工艺、新设备、新材料、新兴业态项目资金需求，加大对具有自主知识产品、自主品牌和高附加值拳头产品中小企业的支持；严格控制过剩产能和“两高一资”行业贷款，鼓励对纳入环境保护、节能节水企业所得税优惠目录投资项目的支持，促进中小企业节能减排和清洁生产；鼓励金融机构支持东部地区先进中小企业通过收购、兼并、重组、联营等多种形式，加强与中西部地区中小企业的合作，有序实现产业转移；加快推动发展文化创意、服务外包以及其他就业吸纳能力强、市场需求大的服务业中小企业发展。,小企业信贷业务发展概况,关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见,3.业务创新：银行要推动适合中小企业需求特点的金融产品和信贷模式创新。推动动产、知识产权、股权、林权、保函、出口退税池等质押贷款业务，发展保理、福费廷、票据贴现、供应链融资等金融产品；探索开展依托行业协会、农村专业经济组织、社会中介等适合中小企业需求特点的信贷模式创新；加大电子银行业务宣传，引导和督促提高电子商业汇票在中小企业客户中的使用率；鼓励银行依法合规开展同业合作，稳步发展贷款转让业务，合理调剂信贷资源，增加对中小企业的贷款支持。4.专营机构：银行要继续推进中小企业金融服务专营机构建设,大型银行在已建立中小企业金融服务专营机构基础上，进一步向下延伸服务网点。5.信息沟通：举办多种银企对接活动，为和中小企业提供交流合作的机会。建立合作平台，发挥行业协会、民间商会、工商联等在银企对接中的桥梁作用，争取在信息搜集、客户筛选、风险防范等方面取得成效。,小企业信贷业务发展概况,中国银监会关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知（“银十条”）（银监发201159号）,重点内容：对于风险成本计量到位、资本与拨备充足、小企业金融服务良好的商业银行，经监管部门认定，相关监管指标可做差异化考核，具体包括：（一）对于运用内部评级法计算资本充足率的商业银行，允许其将单户500万元（含）以下的小企业贷款视同零售贷款处理，对于未使用内部评级法计算资本充足率的商业银行，对于单户500万元（含）以下的小企业贷款在满足一定标准的前提下，可视为零售贷款，具体的风险权重按照商业银行资本充足率管理办法执行。（二）在计算存贷比时，对于商业银行发行金融债所对应的单户500万元（含）以下的小企业贷款，可不纳入存贷比考核范围。,小企业融资特点,小企业融资特点,1.小企业的划分标准及特点,一般意义而言，小企业是指劳动力、劳动对象或劳动手段在企业中集中程度较低，或者生产和交易数量规模较小的企业。对于小企业的界定，不同的国家有不同的标准，即使在同一国家不同发展阶段或者不同的行业，对小企业的界定标准也是不同的。,小企业融资特点,小企业融资特点,各国小企业划分标准,3000人以下,500人以下,200人以下,3亿以下,无要求,3亿以下,4亿以下,3000人以下,3亿以下,3亿以下,无要求,无要求,5亿以下,1000人以下,无要求,无要求,5亿以下,800人以下,注：资料来源：中小企业标准暂行规定(国经贸中小企业2003143号),我国现行中小企业划分标准,各国小企业划分标准,2003年国家四部委大中小型企业划分标准,各国小企业划分标准,2011年四部委中小企业划型标准（工信部联企业2011300号）工业和信息化部国家统计局国家发展和改革委员会财政部,中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定。,银监会确定的小企业规模划分标准,各国小企业划分标准,小企业标准将从金融授信的角度对企业进行划分。其中，银行对单户授信总额万元（含）以下和企业资产总额万元（含）以下，或授信总额万元（含）以下和企业年销售额万元（含）以下的企业，统称为小企业。,小企业特点,我国小企业信用风险现状,小企业风险特征,信贷需求特征,数量众多，分布面广企业规模小，财务结构不健全淘汰率和违约率高财务管理不规范业主个人对企业经营管理影响大,对企业主依赖度高关联风险突出违约成本低融资渠道少资金监控难持续经营能力弱担保难度大,贷款需求时效高可接受较高的利率水平贷款期限短、频率高金融产品需求日益多元化,小企业授信市场环境和客户需求分析,小企业的融资类型与工具,内源融资是企业不断地将留存收益和折旧等转化为投资的过程，这种融资方式具有原始性、自主性、低成本性和抗风险性的特点。外源融资是指利用企业的外部资金并将其转化为投资的过程，具有高效性、灵活性、大量集中等特点。,直接融资包括债券融资、股票融资、风险投资、民间融资等，间接融资主要包括银行贷款、银行承兑汇票以及其他债权融资方式等。两种融资方式体现的产权关系不同，直接融资尤其是股票融资，体现的是所有权与控制权的关系，而间接融资体现的是债权与债务的关系。,小企业授信市场环境和客户需求分析,银行贷款和民间借贷是企业获得资金的主要来源,小企业授信市场环境和客户需求分析,企业过去三年已实施的重大融资方式（按规模分，%）,来源：2011中国企业经营者成长与发展专题调查报告,中小企业从银行贷款难问题依然突出,小企业授信市场环境和客户需求分析,小企业授信市场环境和客户需求分析,企业从银行贷款的难易程度（%）,小企业授信市场环境和客户需求分析,利率水平、贷款额度和透支权限情况（%）,调查显示，我国小企业首选自有资金，其次是银行贷款，仅有极少量的小企业通过发行股票和债券进行融资。,美国小企业融资现状,小企业授信市场环境和客户需求分析,国家法定贷款利率导致的融资缺口,我国小企业融资缺口分析,信息不对称和道德风险导致的融资缺口,交易成本增加导致的融资缺口,小企业授信市场环境和客户需求分析,小企业贷款审批人素质,一、审批人岗位准则,审批人岗位特点“三性”关系审批人业务观审批人工作守则,小企业贷款审批人素质,贷款审批人岗位特点,独立审批再看一眼见客与不见客,小企业贷款审批人素质,独立审批,独立审批要受政策制度的约束独立审批要服从银行利益最大化原则独立审批是集体决策的一部分,小企业贷款审批人素质,再看一眼,从更高的层面进行审视,小企业贷款审批人素质,再看一眼,更深入更全面地评判,小企业贷款审批人素质,见客与不见客,不见客的优点,小企业贷款审批人素质,见客与不见客,不见客的缺点,小企业贷款审批人素质,见客与不见客,见客的优点,小企业贷款审批人素质,见客与不见客,见客的缺点,小企业贷款审批人素质,见客与不见客,如何平衡小企业贷款审批人的见/不见客,小企业贷款审批人素质,“三性”关系,安全性效益性流动性风险与收益的平衡,小企业贷款审批人素质,审批人业务观,风险观还款观担保观效益观竞争观制约观,小企业贷款审批人素质,一、审批人岗位认知,审批人岗位特点“三性”关系审批人业务观审批人工作守则,小企业贷款审批人素质,审批人工作守则,小企业贷款审批人素质,二、审批人职业素养,小企业贷款审批人素质,二、审批人职业素养,勇于负责的责任意识合法合规的规范意识自律自制的个人修养爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作作风谦虚热情的服务态度,小企业贷款审批人素质,勇于负责的责任意识,审批人岗位职责提高责任意识勇于承担责任,小企业贷款审批人素质,二、审批人职业素养,勇于负责的责任意识合法合规的规范意识自律自制的个人修养爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作作风谦虚热情的服务态度,小企业贷款审批人素质,合法合规的规范意识,【案例】H服装公司是一家中外合资企业，2005年成立，注册资金100万美元，主要从事各类服装的加工生产，产品主要出口美国和日本。2009年7月某支行收到国外T银行开具的以H公司为受益人的不可撤消即期信用证，金额15万美元。该笔信用证的贸易背景是H公司向国外客户B公司出口服装成衣，该贸易为双方首次业务往来。H公司据此申请信用证项下打包贷款，用途为出口备货。经该支行上报市分行审批同意后发放信用证下打包贷款贷款10万美元，担保措施为机器设备，抵押率为46%。H公司在信用证效期内交单，但开证行以不符点为由拒付。拒付理由是：信用证条款中要求出口商H公司提供的单据中，有买方B公司的商务代表“Tom”先生的签字样本；而开证行认定单据中“Tom”先生的签字与其预留签字样本不符。经办行多次敦促H公司与国外进口商联系付款或处置货物，但没有实际成效，最终放弃；由于抵押的是专用设备，且受海关监管，难以变现。2010年底该笔贷款五级分类为可疑，贷款面临较大损失。【问题】这个小案例对您有什么启示？,小企业贷款审批人素质,合法合规的规范意识,合法合规是基本要求坚持合法合规是业务健康发展的重要保障坚持合法合规对审批人的行为要求,小企业贷款审批人素质,自律自制的个人修养,提升个人修养加强自我约束,小企业贷款审批人素质,二、审批人职业素养,勇于负责的责任意识合法合规的规范意识自律自制的个人修养爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作作风谦虚热情的服务态度,小企业贷款审批人素质,爱岗敬业的职业精神,爱岗敬业是一种职业操守贷款审批岗位值得热爱审批人爱岗敬业“三大”行为特征,小企业贷款审批人素质,二、审批人职业素养,勇于负责的责任意识合法合规的规范意识自律自制的个人修养爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作作风谦虚热情的服务态度,小企业贷款审批人素质,严谨踏实的工作作风,严谨踏实是审批岗位需要严谨踏实是理性判断前提严谨踏实是提高自身能力的要求严谨踏实是体现对前台劳动的尊重房地产到了须从深层改革突破之时.doc,小企业贷款审批人素质,二、审批人职业素养,勇于负责的责任意识合法合规的规范意识自律自制的个人修养爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作作风谦虚热情的服务态度,小企业贷款审批人素质,谦虚热情的服务态度,树立热情服务理念谦虚热情服务前台谦虚热情与坚持原则,小企业贷款审批人素质,三、审批人职业素养中几种技能,理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能,小企业贷款审批人素质,三、审批人职业素养中几种技能,理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能,小企业贷款审批人素质,理性思维技能,决策的理性维度如何提高理性思维能力感受增长.ppt,小企业贷款审批人素质,三、审批人职业素养中几种技能,理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能,小企业贷款审批人素质,有效沟通技能,沟通的信息障碍模型审批前的准备工作抓住核心问题进行沟通培养积极倾听的能力准确、友善的表达方式提出建设性方案，指明一条途径,小企业贷款审批人素质,三、审批人职业素养中几种技能,理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能,小企业贷款审批人素质,经济学知识：包括经济规律理论(价值规律、供求规律、竞争规律)、通货膨胀理论、宏观调控理论、市场理论、现代企业制度理论、产业结构理论、经济周期理论、公司治理理论等。,法律知识：包括民法通则、公司法、经济合同法、企业破产法、担保法、中国人民银行法、商业银行法、票据法、保险法、贷款通则等。,金融学知识：应该了解货币、银行信用、利息和利息率、金融资产、汇率、货币理论等。,小企业审批人必须具备的知识,小企业客户经理素质模型,管理学知识：包括计划、指挥、协调、控制、激励、决策、战略、组织设计等。,财务知识：应该了解会计假设、会计科目、会计分录、记帐法、会计凭证、会计恒等式、能对财务报表进行深入分析等。,信贷政策知识：包括行业政策、区域政策、风险政策、产品政策、相关信贷管理要求等。,三、审批人职业素养中几种技能,理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能,小企业贷款审批人素质,三项神功,“鹰眼”即小企业贷款审批人要有敏锐的洞察力，能够在比较短的时间内看到问题的本质。,“鳄鱼齿”即发现重大问题后咬住不放，没有一个合理的分析和解释不松口。,“河马肚”即善于学习，大量的知识烂熟于胸，要有强大的积累和消化能力。,卓越的贷款审批人,小企业贷款审批人素质,小企业区域环境分析,一、为什么分析区域环境,因地制宜的政策导向小企业与区域环境紧密相联审批人面临的客户具有区域性特点,小企业区域环境分析,因地制宜的政策导向,小企业区域环境分析,小企业与区域环境紧密相联,小企业区域环境分析,审批人面临的客户具有区域性特点,小企业区域环境分析,二、如何分析区域环境,区域环境对小企业影响区域主导产业和优势行业产业集群内的小企业专业市场中的小企业特色小企业分析供应链模式下的小企业,小企业区域环境分析,区域环境对小企业的影响,（一）区域政策环境的影响（二）区域融资环境的影响（三）区域资源环境的影响,小企业区域环境分析,（一）区域政策环境影响,地方产业政策地方财税政策公共服务政策,小企业区域环境分析,地方产业政策特征,小企业区域环境分析,地方产业政策对小企业影响,明确地方产业政策的指向分析判断地方产业政策的持续性分析产业政策对目标小企业的支持程度,小企业区域环境分析,地方财税政策种类,财政政策：支持小企业融资方面的政策、支持小企业创业投资方面的政策、优化小企业发展环境方面的政策。税收政策：税收优惠、促进小企业融资、完善征管制度。其他政策：向小企业倾斜的政府采购、行政收费减免等。,小企业区域环境分析,地方公共服务政策主要内容,小企业区域环境分析,地方公共服务政策案例,案例,小企业区域环境分析,（二）区域融资环境影响,信用环境融资渠道,小企业区域环境分析,区域信用环境状况,小企业区域环境分析,区域信用环境对小企业的影响,是否能为小企业提供良好的融资环境是否能为小企业创造良好的投资环境是否能为小企业创造良好的市场环境,小企业区域环境分析,区域融资渠道现状,直接融资间接融资民间融资想一想还有其他什么融资渠道？,小企业区域环境分析,区域融资渠道对小企业的影响,区域融资渠道与小企业融资需求的契合度区域融资渠道的稳定性区域中银行信贷的可得性,小企业区域环境分析,（三）区域资源环境影响,基础设施自然资源人力资源,小企业区域环境分析,区域基础设施状况,商业和专业基础设施有形基础设施,小企业区域环境分析,区域基础设施状况对小企业影响,区域基础设施能否对区域小企业发展提供有效支撑区域基础设施能否为小企业提供良好的创业、投资环境,小企业区域环境分析,区域自然资源状况,小企业区域环境分析,区域人力资源状况,劳动力状况人才状况,小企业区域环境分析,二、如何分析区域环境,区域环境对小企业影响区域主导产业和优势行业产业集群内的小企业专业市场中的小企业特色小企业分析供应链模式下的小企业,小企业区域环境分析,区域主导产业基本特征,技术上的先进性时间上的阶段性区域上的层次性,小企业区域环境分析,区域主导产业的识别,小企业区域环境分析,区域主导产业现状,小企业区域环境分析,区域主导产业的更替,供给因素需求结构,小企业区域环境分析,区域主导产业更替对小企业的影响,关注主导产业更替能否促进小企业的转型升级关注主导产业更替能否成为小企业科技创新的推动力关注主导产业更替能否使小企业面临新的发展机遇关注小企业在产业升级转型中面临的冲击,小企业区域环境分析,（二）区域优势行业分析,区域优势行业及其识别区域优势行业竞争力现状及趋势分析区域优势行业中的小企业状况分析,小企业区域环境分析,区域优势行业特点,小企业区域环境分析,区域优势行业识别,行业区域优势分析行业带动优势分析行业规模效益优势分析整体行业优势分析,小企业区域环境分析,区域优势行业内小企业现状,竞争力现状分析在行业中的地位分析,小企业区域环境分析,二、如何分析区域环境,区域环境对小企业影响区域主导产业和优势行业产业集群内的小企业专业市场中的小企业特色小企业分析供应链模式下的小企业,小企业区域环境分析,产业集群内的小企业,产业集群的特征产业集群分析评价产业集群内的小企业竞争力分析,产业集群特征,产业集群概念（迈克尔波特国家竞争优势）,小企业区域环境分析,产业集群特征,产业集群举例浙江省永嘉县桥头镇纽扣产业集群广东省中山市小榄镇五金产业集群大涌镇红木家具产业集群东凤镇小家电产业集群江苏省丹阳市光学镜片产业集群想一想：您所在的区域有哪些产业集群？,小企业区域环境分析,产业集群特征,聚集性配套性共享性创新性根植性信息相对公开,小企业区域环境分析,产业集群内小企业竞争能力分析,价值创造能力生产经营地位市场竞争地位非经济因素,小企业区域环境分析,二、如何分析区域环境,区域环境对小企业影响区域主导产业和优势行业产业集群内的小企业专业市场中的小企业特色小企业分析供应链模式下的小企业,小企业区域环境分析,专业市场中的小企业,专业市场的特征专业市场分析评价专业市场内的小企业竞争力分析,小企业区域环境分析,专业市场的特征,专业市场概念,小企业区域环境分析,专业市场的特征,专业市场演变想一想，您所在的区域有哪些专业市场？,小企业区域环境分析,专业市场的特征,专业市场类型按产品的来源和消费者的分布分类：产地型市场销地型市场集散地型市场按专业市场的交易方式分类：批发市场零售市场批零兼营市场,小企业区域环境分析,专业市场分析评价,竞争环境分析集中程度：关注市场是被众多的小公司所细分还是被几家大公司所垄断。进入和退出壁垒：关注进入和退出市场的难度。政府调控力度分析专业市场发展中政府在政策、交通、招商、配套等方面的支持程度。,小企业区域环境分析,专业市场分析评价,产业或消费支撑能力分析当地主导产业或产业集群是否能为专业市场提供低价格、具有竞争力的产品，能否为专业市场提供多样化、适应市场需求变化的产品；当地消费习惯和消费需求能否支撑专业市场的生存和发展。国际化程度关注其商品销售网络是否国际化，经销商和采购商是否国际化等方面。,小企业区域环境分析,专业市场中的小企业竞争力分析,市场中的地位购销渠道市场反应能力,小企业区域环境分析,二、如何分析区域环境,区域环境对小企业影响区域主导产业和优势行业产业集群内的小企业专业市场中的小企业特色小企业分析供应链模式下的小企业,小企业区域环境分析,特色小企业分析,出口导向型高新技术型节能环保型,小企业区域环境分析,主要特点,出口导向型小企业,小企业区域环境分析,出口导向型小企业,分析评价关注出口量和产品成本：订单变化、成本变化。关注进出口贸易政策：汇率政策、技术性贸易壁垒措施、出口退税政策调整。分析自主品牌建设能力：自主品牌建设、品牌渠道推广、产品研发投入。,小企业区域环境分析,高新技术型小企业,主要特点,小企业区域环境分析,高新技术型小企业,分析评价,小企业区域环境分析,节能环保型小企业,主要特点政府导向性：节能环保型小企业主要为节约能源服务，我国经济的增长带来能源消耗上升，能源供应不足成为阻碍我国经济发展的瓶颈。节能环保市场是政策驱动型市场，依赖政府推进节能环保体制机制建设，构建规范市场，具有政府导向性特征。范围广泛性：节能环保型小企业主要依附其他行业而存在，所涉及范围非常广泛。从价值链看，贯穿于上游节能环保材料，中游节能环保设备，下游应用和服务等多个环节；从行业来看，节能环保型小企业为渗透到工业、交通、建筑等多个行业的商用和民用领域，具备广泛性特征。资金和技术密集性：节能环保产业技术含量较高，资金投入比较大，产业进入的技术和资金门槛都比较高，具备知识密集型和资金密集型特征。,小企业区域环境分析,节能环保型小企业,分析评价关注企业核心技术成熟、先进、经济、可靠。分析相关政策法规国家宏观的节能减排政策，地方的环境保护法律法规、环境标准的执行力度。,小企业区域环境分析,二、如何分析区域环境,区域环境对小企业影响区域主导产业和优势行业产业集群内的小企业专业市场中的小企业特色小企业分析供应链模式下的小企业,小企业区域环境分析,供应链模式下的小企业,供应链识别供应链融资分析供应链模式下的核心企业供应链模式下小企业竞争力分析,小企业区域环境分析,供应链识别,供应链概念及特征供应链类型,小企业区域环境分析,供应链融资分析,供应链融资分类及特征供应链融资模式分析,小企业区域环境分析,供应链模式下的核心企业,核心企业的地位核心企业识别,小企业区域环境分析,供应链模式下的小企业竞争力分析,供应链模式下小企业分析供应链模式下同类型小企业横向竞争力比较,小企业区域环境分析,小企业行业环境分析,小企业行业环境分析,一、为什么分析行业环境,任何一个企业都是存在于行业之中，对企业分析评价，应结合对行业的整体评价。发现行业内企业共有特征，发现共同风险点，找到评价规律，提高审批质量和效率。,行业分类2002年国民经济行业分类，分为20个门类，95个大类，396个中类和913个小类。,二、如何分析行业环境,行业主要特征分析行业发展现状分析行业发展前景分析行业竞争结构分析行业主要风险点分析,小企业行业环境分析,（一）行业主要特征分析,政策扶持或政府管控方面政策扶持政府管控行业生产要素资金密集型劳动力密集型技术密集型,小企业行业环境分析,（一）行业主要特征分析,行业市场结构类型及风险特点完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断行业产品特点市场适用度储存能力季节性运输成本更新速度对资源的依赖,小企业行业环境分析,（二）行业发展现状分析,行业不良率各家银行投放行业侧重点不同，行业不良率不同,小企业行业环境分析,行业经济指标财务指标现有生产能力及利用率在建拟建产能产销率单位产能投资额及借款额单位产能平均能源、原料消耗量,行业技术状况行业核心技术行业技术状况和产业政策顺应度主要企业经济指标和技术状况行业规模经济效益-盈亏平衡点行业最小经济规模及变化经济规模的组成与形成经济规模的区域分散经济规模的产品范围调剂规模但是不经济效益,小企业行业环境分析,行业集中度现状发展趋势经营风险行业在产业链的位置产业链各环节及行业所处地位链中各行业之间的影响链中价值分布对行业信贷风险的影响,小企业行业环境分析,（三）行业发展前景分析,发展要素看前景经济发展水平看技术发展水平看市场需求看要素供给看环保因素看外贸关系看,小企业行业环境分析,（四）行业竞争结构分析,波特模型现有竞争者的竞争新进入者的威胁替代品威胁供应商的议价能力购买者的议价能力行业生命周期不同生命周期阶段的行业风险需要注意的几个问题,小企业行业环境分析,竞争结构中主要作用力及变动趋势主要作用力发展变化趋势利用波特模型分析结果判断企业竞争力消除竞争威胁（表）运用波特模型需要进一步考虑的问题互动互补作用力政府作用其他需考虑的问题,小企业行业环境分析,（四）行业竞争结构分析,（五）行业主要风险点分析,成功关键因素经验风险点成功关键因素常见的几种成功关键因素产品生命周期不同阶段的成功关键因素部分行业成功关键因素经营风险点成功关键因素与经营风险关系根据客户在关键要素上的表现判断风险关键因素管理与发展前景判断风险注意事项,小企业行业环境分析,小企业形象分析,一、从“人品”看客户,客户实际控制人客户信用记录客户账户行为,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人的概念如何确定实际控制人如何分析实际控制人确定和分析实际控制人的作用,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人的概念,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,如何确定实际控制人,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,如何分析实际控制人实际控制人综合素质实际控制人实力实际控制人信用记录实际控制人非主业投资行为,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人综合素质品质与声誉从业经验背景,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人综合素质品质与声誉小企业客户实际控制人存在道德风险，这是商业银行在小企业授信业务中所遇到的最大和最主要的风险。贷款审批人关键需要分析实际控制人是否具有诚实正直的品性。具体可以通过实际控制人为人是否诚实、平时作风是否正派、生活习惯是否健康、社会公德意识如何、是否守信守约等判断。贷款审批人应高度关注小企业客户实际控制人有无不良行为。,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人综合素质从业经验从业经验往往能够反映出实际控制人以往经营管理和决策能力的强弱，反映出实际控制人在该行业中的声誉、地位和影响力。从业经验可以从从业年限、行业中的地位和口碑等进行判断。实际控制人所控制小企业的经营时间长短也能反映出从业经验状况。,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人综合素质背景社会背景健康与年龄状况学历或受教育状况,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人实力实际控制人的出资情况实际控制人的个人或家庭以及家族情况,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人实力出资情况包括直接或间接的资本投入情况，注册资本的到位程度，投入资本目前的存在形式，未到位的主要原因，有无中途撤资行为等。判断该实际控制人资金实力的大小和强弱。判断该小企业是否是实际控制人的核心企业。,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人实力个人、家庭及家族情况实际控制人个人或家庭资产一般包括存款、流通股股票、基金等金融资产，住房、商业用房、土地等不动产，汽车、个人名下的机械设备等动产，以及拥有的其他被投资企业的股权和分红等。贷款审批人还需要注意实际控制人的婚姻状况，如婚姻状况经常变动会直接影响实际控制人个人或家庭资产状况。贷款审批人需要考虑实际控制人的家族情况，包括家族的总体实力、家族成员的关系、家族的社会信誉、家族的整体资产负债情况等。但是，家族企业容易产生较多的关联交易和关联资金占用，家族企业成员之间也会产生一定的利益纠葛，这些对贷款审批人在分析实际控制人实力时是一个负面影响。,小企业形象分析,（一）客户实际控制人,实际控制人信用记录利用人行征信系统查询出的信息判断主要关注24个月信用卡的记录和银行贷款记录，包括贷款笔数、金额、品种、担保方式等，侧重于实际控制人有无信用卡透支逾期情况、有无贷款逾期情况、贷款的逾期次数等。利用其他内、外部信息判断内部信息，如本行的个人信贷系统，信用卡黑名单等。外部信息，如报纸杂志、广播电视、互联网以及同业、亲友、政府行政机关等途径。,（一）客户实际控制人,实际控制人非主业投资行为分析原因分析实力分析影响,小企业形象分析,（二）客户信用记录,贷款审批人需要关注小企业客户是否出现违约行为，具体包括：银行征信及商业信用记录外部评价,小企业形象分析,（二）客户信用记录,商业信用记录,小企业形象分析,（二）客户信用记录,外部评价外部评价具体包括小企业客户的网络信用记录、商业协会信用评价、行业主管部门信用记录和工商、税务、海关、劳动、环保等监管部门的信用评价等。,小企业形象分析,（二）客户账户行为,当前与银行合作的总体情况与本行的合作情况,小企业形象分析,（二）客户账户行为,当前与银行合作的总体情况,小企业形象分析,（二）客户账户行为,与本行的合作情况历史上与本行的合作记录包括开户情况、贷款信用及分类情况、日均存款情况和年度平均存贷比等等在本行的结算情况资金结算情况、销售归行率以及资金结算与信贷业务的匹配情况。本行产品覆盖率关注小企业客户对本行各种产品的使用状况，包括网上银行、公务卡、造价咨询、结售汇，以及各种信贷产品的使用情况，如银行承兑汇票、履约保函等。对本行综合贡献度关注小企业客户对本行的综合贡献程度，包括各种贷款利息收入、手续费收入、中间业务收入等等。,小企业形象分析,（二）客户账户行为,在分析客户账户行为时，贷款审批人需要注意：小企业客户实际控制人个人资金账户流水情况应予以一并关注考虑。,小企业形象分析,二、从“产品”看客户,从主营产品看客户从产品购销看客户,小企业形象分析,（一）从主营产品看客户,对贷款审批人而言，从小企业客户的主营产品出发，并逐渐延伸到市场、顾客等方面，是一种比较容易迅速掌握的小企业客户基本面分析方法。主要包括：,小企业形象分析,（一）从主营产品看客户,产品生命周期,小企业形象分析,（一）从主营产品看客户,产品结构产品组合包括广度和深度。产品结构与专业化/多元化经营相结合分析产品结构与市场/资源导向相结合分析产品结构与行业相结合分析,小企业形象分析,（一）从主营产品看客户,产品生产特点从生产方式分析代理加工、进件组装、自行生产从生产周期分析季节性生产、跨年度生产从技术含量分析内部研发能力的强弱、获得外部支持的能力如何、科研成果如何从生产能力分析总生产能力的利用程度、达产的进度,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,主要包括：购销渠道销售状况销售区域结算方式销售利润来源,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,购销渠道一般分析优势分析,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,购销渠道一般分析进货渠道有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择、进货资质的取得、付款条件如何销售渠道直接销售、间接销售、电子渠道销售,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,购销渠道优势分析配套协作型企业与大企业配套合作关系稳定性的强弱小企业自身配套协作能力的强弱小企业售后服务能力的强弱与大企业关键人员关系稳定性的强弱,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,购销渠道优势分析终端产品型企业,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,销售状况产品是否适销对路销售收入是否增长产销率与购销比如何,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,销售区域销售区域范围的大小终端网点布局和数量的多少经营场所设施和经营场所地段的优劣,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,结算方式收款条件如何结算是否正常结账期限多长,小企业形象分析,（二）从产品购销看客户,销售利润来源低成本出口退税或其他退税加工费或佣金返点,小企业形象分析,三、从管理看客户,历史沿革重大事项法人治理结构经营模式人员素质及其稳定性,小企业形象分析,（一）历史沿革,成立背景经营范围经营时间名称变更以往重组情况,小企业形象分析,（一）历史沿革,成立背景基于从业经验基于技术资源基于客户资源基于产品分工基于产销分工基于产业延伸基于利润诱惑,小企业形象分析,（一）历史沿革,经营范围关注小企业经营范围中的诸多业务之间是否存在关联性关注小企业客户经营范围特别是主营业务的演变,小企业形象分析,（一）历史沿革,经营时间非常直观判断方法,小企业形象分析,（一）历史沿革,名称变更变更历程变更原因,小企业形象分析,（一）历史沿革,以往重组情况结合目前的生产经营状况，判断这种重组是否成功，是否给小企业生产经营带来有效改观，由此可以判断小企业客户自身的发展趋势和未来的成长性。,小企业形象分析,（二）重大事项,重大投资行为重大股权转让行为重大纠纷、重大诉讼和重大事故重大担保事项,小企业形象分析,（二）重大事项,重大投资行为重大对外投资重大内部投资,小企业形象分析,（二）重大事项,重大股权转让行为会导致小企业生产经营的实际控制权发生变化，而这些变化往往意味着小企业客户经营范围、经营理念等都会发生重大变化，会直接影响到既有小企业未来的发展方向和发展趋势,小企业形象分析,（二）重大事项,重大纠纷、重大诉讼和重大事故,小企业形象分析,（二）重大事项,重大担保事项重大对外担保的性质是否存在重大民间担保事项被担保单位的资信状况和风险状况如何是否用自有资产为被担保单位设置抵押重大担保事项对自身偿债能力的影响程度,小企业形象分析,（三）法人治理结构,小企业形象分析,（三）法人治理结构,从客户类型分析经济类型组织类型经营组织结构的合理性,小企业形象分析,（四）经营模式,经营取向经营策略市场细分原则下的专业化经营模式缝隙经营模式依附于大企业，走协作经营模式开发潜在市场的竞争经营模式,小企业形象分析,（五）人员素质及其稳定性,核心岗位人员能力和忠诚度人员的激励约束机制劳资关系,小企业形象分析,（五）人员素质及其稳定性,核心岗位人员能力和忠诚度高级经营管理人员专业技术人员,小企业形象分析,（五）人员素质及其稳定性,人员的激励约束机制人员的激励约束机制主要是指激励约束机制的健全性和有效性小企业人员流动性可以从侧面反映出人员激励约束机制的状况,小企业形象分析,（五）人员素质及其稳定性,劳资关系劳资关系是否紧张员工工资状况如何,小企业形象分析,四、基本面信息佐证,佐证的原因及目的佐证的主要内容佐证的主要方法,小企业形象分析,（二）佐证的主要内容,客户信用方面客户生产方面客户管理方面,小企业形象分析,（三）佐证的主要方法,客户生产方面查看相关订单、销售合同原件等。通过一段时期内采购合同、进货单等变化情况，可以判断企业是否正常经营。通过用水、电、气量、纳税情况表佐证企业生产情况。通过连续一段时间的其它公用事业收费单据、运费单据、出货单等变化情况，可以看出企业是否有变化。通过企业提供的近期工资、福利表单以及银行提供的代发工资表、公积金缴存清单，佐证企业生产经营是否稳定。审批决策前，如果贷款审批人对有关企业的实际生产情况仍有存疑的话，可以通过前台客户经理提供的厂容厂貌照片，基本可以达到现场观察企业经营情况的目的。结合所掌握的地方媒体有关报道等佐证。,小企业形象分析,企业竞争力九力分析模型,【基本概念】企业竞争力九力分析模型是一个在企业竞争力“资源观”的观照下对企业内部的静态属性与其外部的动态属性作系统分析的工具，借助它可对企业目前所具有的竞争力得出全面的认识。企业竞争力是企业在市场竞争中谋求并保持最大收益的能力，获利能力越强的企业，其生存能力也必然越强。企业如何在一定时期内，不断适应外部环境变化，合理运用各种资源、提供产品与服务的过程中建立其生存与发展能力并形成竞争优势，显得尤为必要。竞争分析即是使企业充分利用自身优势和环境机会，实现对自我认识的手段。,【主要方法】研究企业竞争的方法颇多，如PEST分析（总体环境分析）。BCG矩阵和价值链分析，基准分析、竞争者档案研究等等，但其中最为经典的方法，当推SWOT分析法与“五力分析”方法。（1）SWOT分析是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析企业的优劣势、所面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，故而两者之间又有紧密的联系。,（2）“五力分析”方法是美国著名战略专家波特教授提出的企业竞争优势理论。该理论认为在任何产业都有五种竞争力量控制着产业的竞争规则，它们从整体上决定着产业的盈利性。这五种力量分别是产业新进入的威胁、供货商的议价能力、买方的议价能力、替代品的威胁及现有企业的竞争。由于任何一个产业中普遍存在着上述五种竞争力量，企业为在行业竞争中占据有利位置，管理者必须对本企业的优势和竞争对手的劣势进行分析，然后选择一种对自己有利的竞争战略。波特为此提供了三种可供选择的方案，分别为总成本领先战略。别具一格战略和专一性战略。,SWOT分析法与“五力分析”方法的优缺点前者能较客观而准确地分析研究一个企业或组织的现实情况，有利于领导者和管理者在企业的发展上做出较正确的决策和规划，后者则有助于从产业的角度分析企业的竞争优势，并可帮助其选择对已有利的竞争战略。然而，两者的缺陷也是显而易见的，其共同点在于，由于强烈的目标性与功利性而只是关注企业的几个侧面，在不同程度上忽略了整体，便不能实现对其资源的全面认知。但对于具体的企业而言，它需要对自己各个侧面的竞争力的把握一目了然。在现代社会里，倘若一个企业不能从整体上全面认识已有资源并实现有效整合，那么对于其任何决策与行动而言，显然是极其不利的。,从一个较长的时间跨度采考察企业的综合竞争力，应采用辨证的方法，在全面考虑到其外部环境和内部属性的基础上，不仅考察其现实的、既有的竞争力，也考察其潜在的、发展的竞争力，不仅考察其产品。技术和规模上的竞争力，也考察其机制、决策、管理上的竞争力。对于现代企业的生存与发展，竞争力应是一种资源。这种资源首先是企业的内部属性在其外部环境中创造出来的；其次它能整合企业外不同资源对企业内在属性发展产生反作用，是一种动态资源，能像资本一样在运营过程中实现增值。将竞争力作为企业资源的基本观点，为对企业竞争力进行整体分析提供了基础，这是构建“九力分析模型”的前提。此种整体分析应能明确描述企业较为稳定与静态的内部属性，同时也能体现企业外部变动不居的动态属性；当然，根据系统论的观点，我们还必须注意到这种内部属性与外部属性之间的相互作用，即两者之间的关系。,具体而言，属于企业外部属性的竞争力包括“品牌力”（PowerOfBrand），“研发力”（PowerOfResearching），“营销力”（PoworOfMarketing）、“制造力”（PowerOfProducing）和“产品力”（PowerOfProduct）。1、品牌力。是对企业所拥有的各个品牌在市场上的稳定性、在同行业中的地位，所受到的支持度、受保护的程度及其发展趋势的综合评价；2、研发力。是企业在研究与开发新产品的时间、资金，技术、人员等方面所拥有的相对优势；3、营销力。指企业营销的体系、范围、人员、潜力等方面的综合实力；4、制造力。是企业制造产品的技术、设备、厂房、人员等方面的整体力量：5、产品力。是其产品在质量、外观、价格等方面为消费者所赞誉的程度。此五大外在竞争力，所对应的是企业竞争力的外部属性，是企业参与市场竞争的，动态的外在力量，相对于企业的内部属性，这些竞争力的可变性更强。企业能够在相对较短的时间内予以控制。,属于企业内部属性的竞争力包括“资源力”（PowerOfSources）、“决策力”（PowerOfDecision-Maki