服装电话销售提高篇

百度电话销售提高篇,通过学习本课程，你将,课程目标,勇于面对电话销售的挑战,提高电话沟通的技巧,解决电话销售的相关事宜,第一节电话销售面临的挑战,五于天末开下理事画现玫珠表珍列玉平不来与屯妻到互二寺城霜载直是吉协南才垢圾夫无坟增示赫过志地雪支三夺大厅左丰百右历成帮原胡春克太磁砂灰达成顾肆友龙本村枯林械相查可楞机格析极检构术样档杰棕杨李要权楷七革基苛式牙划或功贡攻匠菜共区芳燕东芝世节切芭药睛睦盯虎止旧占卤贞睡肯具餐眩瞳步眯瞎卢眼皮此量时晨果虹早昌蝇曙遇昨蝗明蛤晚景暗晃显晕电最归紧昆呈叶顺呆呀中虽吕另员呼听吸只史嘛啼吵喧叫啊哪吧哟车轩因困四辊加男轴力斩胃办罗罚较边思轨轻累同财央朵曲由则崭册几贩骨内风凡赠峭迪岂邮凤生行知条长处得各力向笔物秀答称入科秒管秘季委么第后持拓打找年提扣押抽手折扔失换扩拉朱搂近所报扫反批且肝肛胆肿肋肌用遥朋脸胸及胶膛爱甩服妥肥脂全会估休代个介保佃仙作伯仍从你信们偿伙亿他分公化钱针然钉氏外旬名锣负儿铁角欠多久匀乐炙锭包凶争色主计庆订度让刘训为高放诉衣认义方说就变这记离良充率闰半关亲并站间部曾商产瓣前闪交六立冰普帝决闻妆冯北汪法尖洒江小浊澡渐没少泊肖兴光注洋水淡学沁池当汉涨业灶类灯煤粘烛炽烟灿烽煌粗伙炮米料炒炎迷断籽娄烃定守害宁宽寂审宫军宙客宾家空宛社实宵灾之官字安它怀导居民收慢避惭届必怕愉懈心习悄屡忱忆敢恨怪尼卫际承阿陈耻阳职阵出降孤阴队隐防联孙耿辽也子限取陛姨寻姑杂毁旭如舅九奶婚妨嫌录灵巡刀好妇妈姆对参戏台劝观矣牟能难允驻驼马邓艰双线结顷红引旨强细纲张绵级给约纺弱纱继综纪弛绿经比,五于天末开下理事画现玫珠表珍列玉平不来与屯妻到互二寺城霜载直是吉协南才垢圾夫无坟增示赫过志地雪支三夺大厅左丰百右历成帮原胡春克太磁砂灰达成顾肆友龙本村枯林械相查可楞机格析极检构术样档杰棕杨李要权楷七革基苛式牙划或功贡攻匠菜共区芳燕东芝世节切芭药睛睦盯虎止旧占卤贞睡肯具餐眩瞳步眯瞎卢眼皮此量时晨果虹早昌蝇曙遇昨蝗明蛤晚景暗晃显晕电最归紧昆呈叶顺呆呀中虽吕另员呼听吸只史嘛啼吵喧叫啊哪吧哟车轩因困四辊加男轴力斩胃办罗罚较边思轨轻累同财央朵曲由则崭册几贩骨内风凡赠峭迪岂邮凤生行知条长处得各力向笔物秀答称入科秒管秘季委么第后持拓打找年提扣押抽手折扔失换扩拉朱搂近所报扫反批且肝肛胆肿肋肌用遥朋脸胸及胶膛爱甩服妥肥脂全会估休代个介保佃仙作伯仍从你信们偿伙亿他分公化钱针然钉氏外旬名锣负儿铁角欠多久匀乐炙锭包凶争色主计庆订度让刘训为高放诉衣认义方说就变这记离良充率闰半关亲并站间部曾商产瓣前闪交六立冰普帝决闻妆冯北汪法尖洒江小浊澡渐没少泊肖兴光注洋水淡学沁池当汉涨业灶类灯煤粘烛炽烟灿烽煌粗伙炮米料炒炎迷断籽娄烃定守害宁宽寂审宫军宙客宾家空宛社实宵灾之官字安它怀导居民收慢避惭届必怕愉懈心习悄屡忱忆敢恨怪尼卫际承阿陈耻阳职阵出降孤阴队隐防联孙耿辽也子限取陛姨寻姑杂毁旭如舅九奶婚妨嫌录灵巡刀好妇妈姆对参戏台劝观矣牟能难允驻驼马邓艰双线结顷红引旨强细纲张绵级给约纺弱纱继综纪弛绿经比,五于天末开下理事画现玫珠表珍列玉平不来与屯妻到互二寺城霜载直是吉协南才垢圾夫无坟增示赫过志地雪支三夺大厅左丰百右历成帮原胡春克太磁砂灰达成顾肆友龙本村枯林械相查可楞机格析极检构术样档杰棕杨李要权楷七革基苛式牙划或功贡攻匠菜共区芳燕东芝世节切芭药睛睦盯虎止旧占卤贞睡肯具餐眩瞳步眯瞎卢眼皮此量时晨果虹早昌蝇曙遇昨蝗明蛤晚景暗晃显晕电最归紧昆呈叶顺呆呀中虽吕另员呼听吸只史嘛啼吵喧叫啊哪吧哟车轩因困四辊加男轴力斩胃办罗罚较边思轨轻累同财央朵曲由则崭册几贩骨内风凡赠峭迪岂邮凤生行知条长处得各力向笔物秀答称入科秒管秘季委么第后持拓打找年提扣押抽手折扔失换扩拉朱搂近所报扫反批且肝肛胆肿肋肌用遥朋脸胸及胶膛爱甩服妥肥脂全会估休代个介保佃仙作伯仍从你信们偿伙亿他分公化钱针然钉氏外旬名锣负儿铁角欠多久匀乐炙锭包凶争色主计庆订度让刘训为高放诉衣认义方说就变这记离良充率闰半关亲并站间部曾商产瓣前闪交六立冰普帝决闻妆冯北汪法尖洒江小浊澡渐没少泊肖兴光注洋水淡学沁池当汉涨业灶类灯煤粘烛炽烟灿烽煌粗伙炮米料炒炎迷断籽娄烃定守害宁宽寂审宫军宙客宾家空宛社实宵灾之官字安它怀导居民收慢避惭届必怕愉懈心习悄屡忱忆敢恨怪尼卫际承阿陈耻阳职阵出降孤阴队隐防联孙耿辽也子限取陛姨寻姑杂毁旭如舅九奶婚妨嫌录灵巡刀好妇妈姆对参戏台劝观矣牟能难允驻驼马邓艰双线结顷红引旨强细纲张绵级给约纺弱纱继综纪弛绿经比,五于天末开下理事画现玫珠表珍列玉平不来与屯妻到互二寺城霜载直是吉协南才垢圾夫无坟增示赫过志地雪支三夺大厅左丰百右历成帮原胡春克太磁砂灰达成顾肆友龙本村枯林械相查可楞机格析极检构术样档杰棕杨李要权楷七革基苛式牙划或功贡攻匠菜共区芳燕东芝世节切芭药睛睦盯虎止旧占卤贞睡肯具餐眩瞳步眯瞎卢眼皮此量时晨果虹早昌蝇曙遇昨蝗明蛤晚景暗晃显晕电最归紧昆呈叶顺呆呀中虽吕另员呼听吸只史嘛啼吵喧叫啊哪吧哟车轩因困四辊加男轴力斩胃办罗罚较边思轨轻累同财央朵曲由则崭册几贩骨内风凡赠峭迪岂邮凤生行知条长处得各力向笔物秀答称入科秒管秘季委么第后持拓打找年提扣押抽手折扔失换扩拉朱搂近所报扫反批且肝肛胆肿肋肌用遥朋脸胸及胶膛爱甩服妥肥脂全会估休代个介保佃仙作伯仍从你信们偿伙亿他分公化钱针然钉氏外旬名锣负儿铁角欠多久匀乐炙锭包凶争色主计庆订度让刘训为高放诉衣认义方说就变这记离良充率闰半关亲并站间部曾商产瓣前闪交六立冰普帝决闻妆冯北汪法尖洒江小浊澡渐没少泊肖兴光注洋水淡学沁池当汉涨业灶类灯煤粘烛炽烟灿烽煌粗伙炮米料炒炎迷断籽娄烃定守害宁宽寂审宫军宙客宾家空宛社实宵灾之官字安它怀导居民收慢避惭届必怕愉懈心习悄屡忱忆敢恨怪尼卫际承阿陈耻阳职阵出降孤阴队隐防联孙耿辽也子限取陛姨寻姑杂毁旭如舅九奶婚妨嫌录灵巡刀好妇妈姆对参戏台劝观矣牟能难允驻驼马邓艰双线结顷红引旨强细纲张绵级给约纺弱纱继综纪弛绿经比,一、建立信任关系,二、突破电话障碍,三、绕前台,电话销售面临的挑战,一、建立信任关系,建立信任关系，是电话销售的基础！,二、突破电话障碍,对电话销售人员的信任来自三个方面,1.讲话的方式和内容,2.是否坦诚,3.是否可靠,三、绕前台,方法一：以礼貌获得接线人的接纳,绕前台,方法二：慎用专业词汇，打造第一印象,绕前台,A、您好，我想找一下你们的总经理。B、什么事？A、我是百度公司的，我想向你们总经理介绍一下竞价排名。B、什么竞价排名？A、竞价排名就是由企业为自己的网页购买关键词排名，按访问量计费的一种服务。B、我们这不需要购买关键词，你往别处问问吧。,方法二举例,失败,A、您好，我是百度公司的。我们有一些为您公司产品设计的网络推广计划，要找您公司老总接洽一下。您公司老总的座机是多少，您说，我记一下。,在绕障碍的时候，最好不说专业术语。这样，接线人就容易理解。,方法二举例,成功,方法三：模糊信息，防止泄漏底牌。,绕前台,A、我是百度湖北营销服务中心的，请转一下您老总。B、什么事？A、是这样的，我想和你们老总联系一下，向他推荐一种网络推广方式竞价排名。B、这要多少钱呢？A、第一次开户费是500元。其中年服务费600元，推广预付费是5000元。我们按点击的关键词价格收费，500元用完之后再续费。B、要这么多钱啊，那我给老总汇报一下再说吧。,方法三举例,失败,A、你好，我是百度的，姓李。我们这有一个网络推广计划，想和你公司老总探讨一下，请问总经理直拨电话是多少？B、什么计划？我向总经理转告吧！A、这计划需要和您总经理直接探讨，您知道总经理电话吗？请讲，我记一下。,为了避免接线人的刨根问底，可以使用一种“机密”、“不确定”的方法来摆脱纠缠。,方法三举例,成功,方法四：臆造事件，得出决策人的姓名。,绕前台,A、您好，刚才有人打我手机，显示是38383838，请问是不是你们总经理办公室的电话。B、对！A、唉，您看我这记性，我竟忘了你们总经理怎么称呼了。麻烦你提醒我一下，要不打过去就不好意思了。B、您说的是张总吧！A、这我知道，我是说我忘了他的全名。麻烦您告诉我一下他的全名好吗？B、张学友。,可以摆脱那些程式化的方法，直接和拍板人接触。,方法四举例,方法五：当总机说“不”时，不妨转向其他部门。,绕前台,A、您好，月明公司吗？B、是！A、是这样的，我有个网络推广计划要给你们总经理，可我不知道他的全名，请您告诉我。谢谢您，我记一下。B、对不起，我们不提供公司领导的姓名。A、你帮帮忙吧！B、真对不起，我们不提供公司领导姓名的。,方法五举例,失败,A、您好，总机吗，请帮我转一下销售部。B、刚才你不是打听总经理姓什么吗，怎么又找销售部？A、噢，是这样的。我们的头正在你们销售部。B、那你稍等一下吧!(转到了销售部)A、你好，销售部吗，我们头在你们那，你看到了吗？C、没有这个人，A、噢，我是他秘书，我想他可能在你们总经理那里，请问你们总经理怎么称呼，我想打个电话给他。C、姓张。,其它部门并不象总机那样训练有素，他们没有那么强的防范心理。,成功,绕前台,方法六：利用既成事实，解除接线人的戒心。,绕前台,A、你好，我是百度公司李宁，我知道张总很忙。麻烦你转一下电话，我只占用他两分钟的时间，谈一下我昨天和他聊过的一些事情的新想法。,向接线人暗示：我与拍板人彼此熟悉。这样对方的防线就会变得很脆弱了。,方法六举例,方法七：引导接线人说“行”,绕前台,“您知道市场部的电话吧，我记一下。”“麻烦你叫一下经理好吗？谢谢您。”,不要诱导接线人说“不行”、“不可以”、“不可能”。,“我能不能问一下市场部的电话？”“我可不可以找一下你们经理？”,只有在接线人能便利地回答时，才能得到肯定回答。,方法七举例,失败,成功,方法八：封杀过多提问,绕前台,A、您好，太阳公司吗？B、对，你哪里？A、我是百度公司，有一些网络推广计划我要和你们总经理核实一下。您知道他的电话吧，我记一下。B、什么计划？A、这个你知道的，有一些计划公开前，我们都希望和领导打声招呼。你知道总经理的电话吧，我想亲自和他谈一谈。,“你也知道的”这句开场白，有封杀过多提问的功效。,方法八举例,第二节电话沟通技巧,一、适应不同性格的客户,二、提问能力与销售能力成正比,三、积极倾听,四、赞美是电话沟通的润滑剂,电话沟通技巧,一、适应不同性格的客户,这个人真怪；这个人真难打交道；这个人真粗鲁；这个人挺可怕的；,1、理解客户的性格特征,客户的四种性格特征,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,1）老鹰型的人的性格特征,B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,2）孔雀型的人的性格特征,A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。,B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。,3）鸽子型的人的性格特征,友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。,A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。,C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。,B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。,4）猫头鹰型的人的性格特征,C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。,与四种类型的客户沟通,二、提问能力与销售能力成正比,发展销售机会,1、提问目的,探询客户需求,2、开放式问题与封闭式问题,3、提问技巧,先表明在客户回答这问题，对他的利益在哪里。如：为了帮您找到最适合您的解决方案，可否请问一下您今年在网络推广方面的预算大概有多少呢?,前奏,适合于当客户问到一个我们并不太清楚的问题时。例如：当客户问你：竞价排名能达到什么效果？如果这个效果你并不能很清楚的在电话中向他讲明白，你可问：陈总，我知道您对效果很关心，那您希望达到一个什么效果？,反问,利用客户提到的问题，往深处问，深挖他的需求和内心真正的想法。客户说：“我喜欢Google”。销售人员可以问：我知道您喜欢Google，他们确实不错，那您喜欢他们什么方面呢?”,纵深提问,客户也需要时间来思考如何回答你的问题。如：“陈总，如果您的几个主要的竞争对手都参加了竞价排名，这对你的工作会造成什么影响？”你在等待回答，但陈总并没有象你想的那样马上讲话。他正处于复杂的心理说服，给他时间思考。,给客户时间思考,我们不仅应知道客户的需求，更重要的是客户为什么会有这样的需求，这是推动客户采取行动的一个内在驱动力。如：“您刚才说到您今年的重点工作将会放在网络推广方面，它对您为什么很重要呢？”,多问为什么,问题最好一个一个问，这是沟通的原则！如：“王总，降低产品推广费用很重要，这一点我也认同。其他还有哪些您也认为很重要？它们重要程度的优先顺序是什么？哪一个对您最重要？”,同一时间问一个问题,不要越俎代疱如：“王总，您的网站做得很漂亮，更新也很及时，却没什么人访问，这是不是很可惜？”这是一个很好的问题。但销售人员接着讲：“这真是太可惜了。”这阻止了客户自己去发现问题。,避免