《会展管理》PPT课件.ppt

第二篇会展管理,2,第一章会展产业链分析第二章会展业的宏观、中观及微观管理第三章会议管理第四章会展活动的危机管理第五章会展旅游管理,3,第一章会展产业链分析,第一节会展产业链概述第二节会展业产业链上游第三节会展业产业链中游第四节会展业产业链下游第五节会展产业链的延伸,4,第一节会展产业链概述,一、会展产业链的特征会展产业价值链，是以专业展览公司和展览场所为核心，由参展商、信息传播机构、展览工程公司、展览服务机构和最终的消费者等多个部分共同组成的链条，这一链条上的每一个元素紧密联系，互相作用，创造出比单一企业更大的协同效应。1、增值性2、循环性,5,二、会展产业链的构成（一）从展览活动的基本要素看1、展览会的主体：展览会的主办者。2、展览会的客体：展览会的服务对象即参展厂商和专业观众。3、展览会的中介：展示场所各会展中心和展览场馆（展厅、展场）。4、展览服务机构：涉及展览会各个环节的服务机构如翻译、餐饮、物流等。5、展览会传播的信息：相关产业、企业、生产者与消费者的多层次信息。,6,（二）从会展产业链的划分看1、上游企业是会展活动的开发者和拥有者，也可以是会展活动的专业管理公司（即为主办单位提供整体策划的承办商）。2、中游企业为会展活动提供场馆、设施、服务的企业组织。3、下游企业直接或间接为会展活动主办单位、参与方、观众提供服务的部门，如：展览展台装潢、商务服务、商务旅游、媒体广告、法律咨询等。,7,（三）从会展活动的纵向市场关系看会展业根据业务流程和专业化分工，分别在会展产业链的上、中、下游形成了会展经营、展馆经营和会展服务三个会展业务细分市场。,8,三、会展产业链分工、合作的动因从国际会展业发展的趋势来看，展览服务公司和展览场馆经营呈现分工合作的趋势，而不是纵向一体化的产业链整合。因为：1、存在风险2、规模造成管理协调上的困难3、专业化带来的利益更大因此，通过服务的外包，上、中、下游的企业可以形成一个紧密合作的产业网络，从而使得上、中、下游企业具有更大的灵活性，以此抵抗行业风险。,9,第二节会展业产业链上游,一、会展的概念策划与实施包括会展主题、会展的定位、会展运作模式、会展控制和危机应急系统和措施，会展人员需求、会展环节的物资配备和程序等。,10,二、会展宣传会展宣传是对会展主题和概念的传播。是会展营销活动实际操作的开端，是实现会展从概念阶段到实体运作阶段的起跳。三、会展组织会展的组织涉及招商、场馆的确定与洽谈、服务的安排等，是对会展主题和概念的实施，资源的整合和相关活动的展开。由于会展业的上、中、下游的合作分工关系，因此，会展的协调、沟通和实施程序是会展取得成功的关键。,11,第三节会展业产业链中游,会展产业链的中游主要是以场馆为中心的展览、会议、活动场地的出租和管理、场馆设施的更新与维护、会展服务等业务环节。一、产业链中游场馆硬件管理的重点1、安全第一2、提供舒适环境3、物料和展品进出的便捷4、建筑物及设备妥善的维修保养5、慎重增添特别设备或器材6、注重环保,12,二、产业链中游场馆软件管理需考虑的因素1、市场定位2、专业管理人才的素质3、服务标准4、场馆使用率5、竞争对手6、社会责任,13,三、中游产业链核心现代会展中心的特征1、规模大2、设施全3、智能化水平高4、规划设计“以人为本”1）场址选择“以人为本”2）内部布局“以人为本”3）展馆设计“以人为本”5、经济实用6、政府支持,14,第四节会展业产业链下游,会展产业链下游主要是和会展相关的物流、餐饮、住宿、休闲、购物、交通、律师事务所和咨询业务、展览培训等。一、相关服务二、展览运输三、咨询、培训和法律等中介服务,15,第五节会展产业链的延伸,一、会展业的价值链,硬件设施（交通、停车、城市人文环境和生态旅游环境）,人员（专业技能、素质、组织协调能力、培训）,资金和信息的获得（政府支持、行业协会支持、相关行业支持）,策划、招商营销宣传、物流、场馆租赁、工程设计、配套服务、会展评估和改进、客户关系和档案,16,二、会展产业链延伸的类型1、系列化产业链延伸走向是会展场地出租会展工程会展物流餐饮酒店旅游，其目的是以不同的形式来充分利用场馆资源，进而形成相得益彰的会展服务和产品格局。2、一体化产业链延伸走向是策划会展设计营销会展培训和研究会展信息服务网络会展增值业务。3、多元化产业链延伸走向是会展其他行业，是以会展主业积累的资本进入回报率高的相关行业。,17,第二章会展业的宏观、中观、微观管理,第一节会展业的宏观管理第二节会展业的中观管理第三节会展业的微观管理,18,第一节会展业的宏观管理,会展业宏观管理的主体是政府，其管理的基本手段有法律、行政规章和政策。一、法规管理是政府实施宏观管理的主要手段，这种管理方式在于制定“游戏规则”，以便参与会展业的各主体能在公平、公正的环境下竞争。如2004年，商务部关于设立外商投资会议展览公司暂行规定的规章的正式施行。,19,二、产业政策是指政府通过对资源在各个产业间配置过程的干预，弥补和调节市场机制的缺陷和不足，使资源得到合理配置，从而促进经济增长的手段与策略。产业政策的制定与实施的出发点在于扶持重点产业的发展。,20,（一）会展产业政策会展业在全国不少城市中已经纳入了重点发展的行业之列，但要有选择、有重点地发展。发展的重点首先是：北京、上海、广州三个中心城市。其次是：大连、青岛、深圳、成都、珠海、济南等特色城市。（二）税收政策,21,第二节会展业的中观管理,会展业中观管理的主体是会展行业协会。一、会展行业协会的协调性质1、非营利性非营利性表明设立会展行业协会组织的目的是为本行业提供所需的服务。2、民间性民间性是指会展行业协会组织必须是非政府的、私人的或民间的组织。3、自治性自治性的内容，一是自立，二是自主，三是自愿。,22,二、会展行业协会的中观协调职能1、行业服务和行业代表1）经营指导2）提供丰富的信息支持3）负责为会员企业培训人才4）负责为会员企业提供项目建设建议5）代表行业企业的意见和要求2、行业自律1）对所属的行业系统的自律2）对会展行业协会自身的约束3、行业协调1）协会负责与政府打交道，在企业经济发展方向和税收政策等方面与政府协调，捍卫会员企业的根本利益。2）负责协调协会会员企业内部以及各分会之间的关系。,23,三、会展行业协会的作用1、制定“游戏规则”2、统计3、评估展会的质量4、咨询5、协调6、监督7、培训8、仲裁,24,第三节会展业的微观管理,会展业的微观管理，是指在特定环境下，会展企业的管理者对企业的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定企业目标的过程。一、计划二、组织会展企业管理中组织的职能是要把企业总体的任务分配给各个成员及各个部门去承担，建立起企业成员之间既相互分工又相互协作的关系，并形成一种框架或结构。,25,（一）会展企业组织的基本问题1、管理幅度与管理层次2、集权与分权3、直线与参谋4、正式组织与非正式组织（二）会展企业常见的组织形式1、直线制（集权式、军队式）小公司采用2、直线职能制展览场馆中心采用3、矩阵制大多数会展企业采用4、事业部制大型企业采用5、网络性组织结构行业成熟的标志,26,（三）会展企业的人员配备会展企业人员配备的主要内容和任务是：通过分析人与事的特点，谋求人与事的最佳组合，实现人与事的不断发展。1、任务为组织的每个岗位配备适当的工作人员。2、工作内容和程序1）确定人员的需要量2）选配人员3）制定和实施人员培养计划3、人员配备原则1）因事择人2）因材使用3）动态平衡,27,4、管理人员选聘的程序及办法1）公开招聘2）初选3）考核4）民意测验5）选定人员,28,三、领导（一）会展企业领导的基本职能1、协调2、指挥3、激励（二）领导的沟通沟通，是发送者通过一定的渠道把有一定内容的信息传递给接受者的过程。,29,四、控制控制就是按照计划标准衡量计划的完成情况和纠正计划执行中的偏差，以确保计划目标的实现，或适当修改计划，使计划更加适合于实际的情况。1、控制的过程第一，制定控制目标，建立控制标准。第二，衡量实际工作，获取偏差信息。第三，分析偏差原因，采取矫正措施。2、会展企业控制目标1）限制累计偏差2）适应环境变化,30,第三章会议管理,第一节会议产业的概述第二节会议管理的程序第三节国际会议操作流程,31,第一节会议产业的概述,会议产业隶属于MICE会展业。其中M、I、C、E这四个英文字母分别代表了四种行为：meeting：会议。incentive：奖励旅游。conventions：大型年会。exhibitionsevents：展览活动。在MICE中，meeting（会议）和conventions（大型年会）是会议产业的直接组成部分，而incentive（奖励旅游）和exhibitionsevents（展览活动）亦与会议产业有着各种直接或间接的关系。,32,一、会议产业的分类按会议的举办单位、规模、性质、内容、活动特征及购买者营利性与否可对会议市场作如下划分：（一）按举办单位划分1、公司类会议2、协会类会议3、其他组织会议（主要指公共部门）（二）按会议规模划分1、小型会议2、中型会议3、大型会议4、特大型会议,33,（三）按会议的性质和内容划分1、年会（convention)2、专业会议(conference)3、代表会议(congress)4、论坛(forum)5、座谈会(symposium)6、讲座(lecture)7、研讨会、专家讨论会、讨论会(seminar)8、专题讨论会(workshop)9、专门小组就某一问题公开进行的讨论会(panel)10、培训性会议(trainingsessions)11、奖励会议(incentivemeetings),34,（四）按会议的活动特征划分1、商务型会议2、度假型会议3、展销会议4、文化交流会议5、专业学术会议6、政治性会议7、培训会议（五）按会议购买者是否营利性划分1、营利性组织划分2、非营利性组织划分,35,二、会议产业的产业体系结构（一）会议产业的产业链1、购买者（会议的组织者和策划者）1）公司类购买者2）协会类购买者3）公共部门类购买者4）工商企业类购买者,36,2、提供者指从外部租用会议地点、举办地和其他专门服务的部门。1）会议地点2）举办地3）其他提供者,37,3、代理和中介机构“代理”系指各种既是提供者又是购买者的不同组织。他们代表客户行使购买职能，作为中介人，通过协议帮助策划和运作会议或类似的活动。1）专业会议组织者（PCO）或称为专业会展组织者。2）会议生产公司3）举办地管理公司（DMC）4）商务旅游代理公司,38,（二）中国会议产业的基本体系结构会议产业以两种基本结构为主：一种是不含中介代理，一种是含中介代理。1、无中介代理指，购买组织内选出专人对会议进行操办，很大程度上承担了PCO的职责，所以也造成了会议不专业，服务不到位，效果不理想等负面的影响。而提供者则是主要以会议场地为中心进行一系列服务，在很大程度上承担了DMC的职责。实力较强的会议场地企业也可能有其他一些提供者企业的业务如汽车租赁等，自己成立会议生产公司。,39,购买者,提供者,承担一部分PCO的职责,承担一部分DMC的职责,图1无中介代理的会议产业,40,2、有中介代理除了购买者直接与提供者合作操作的方式以外，国内部分会议的组织过程中还引入了中介代理。这些中介代理包括专业会议组织者（PCO）、会议生产公司、举办地管理公司（DMC）以及商务旅游代理公司等。购买者和中介代理的有效沟通是会议成功举办的关键。二者间传递的信息有：会议或活动的性质和主要目标，活动的持续期限（包括主席台、展台启用和撤会时间），提议的天数，与会人员，展商和演讲人的数量，选择的地区，会场的布局，所需要的技术和视听设备，是否要求使用专门的会议服务公司，餐饮要求及其特殊的安排，社会活动项目及要求，预算等。,41,购买者,中介代理,提供者,PCO、DMC、会议生产公司、商务旅游代理公司等,图2有中介代理的会议产业,42,第二节会议管理的程序,一、会议筹备1、选择场地2、宣传推广3、准备会议资料4、安排视听设备5、人员培训,43,二、会议现场管理指从会议秘书处在现场设立办公场所到整个会议召开期间的管理工作，一般有三个主要时间段：1、会前协调会2、设立秘书处3、注册报到与现场沟通,44,三、会议后总结阶段1、会议总结与评估2、财务报告3、表彰与感谢工作,45,第三节国际会议操作流程,一、国际会议承办方式1、会员国轮流主办2、地区性轮流主办3、通过竞标方式主办使用竞标方式争取主办的会议，是全球知名的国际组织，其国际会议必然受到全球的瞩目。,46,二、国际会议运作基本流程国际会议的基本流程，包括申办、承办、总结三个阶段。1、申办阶段1）拟定标书2）接待评审委员3）展示特色2、承办阶段1)成立筹备委员会2)会议筹备工作3)会前准备工作4)会议服务工作,47,第四章会展活动的危机管理,第一节会展危机管理概述第二节会展危机管理计划的制定,48,第一节会展危机管理概述,一、危机的定义危机：是指事情一个严重或关键的状态；一个转折点；一个将决定事情结果的状态，不论其结果是好是坏。,49,二、会展中危机的识别因素1、参展商的过于放心2、人群的多样性3、货物的处理4、设施、场所与规划布局5、确定的最后期限导致混乱6、业务外包7、展位设计8、促销礼物9、展览会上的食品供应,50,第二节会展危机管理计划的制定,在策划会展之初，就应该着手制定危机管理计划。危机管理的诸多方面都可以列入会展最初策划过程当中。一、会展危机管理计划包含的内容1、选择场地2、规章制度3、安全与人身安全4、健康与卫生5、自然灾害6、人为灾害/暴力行为7、保险,51,二、会展展会制定的安全计划和程序1、明确规定安全职责2、建立岗哨3、进行监督4、设立一个指挥台5、提供一个安全的储存场所6、安排一个存放衣服和包裹的柜台7、建立一个徽章制度8、投诉规定9、事故与紧急情况规定10、规范物品的搬运11、制定预算,52,三、选择一个安全承包商在选择安全承包商时，有几种选择方案。如保安公司和志愿者。在任何举办会议的大城市都有一些知名的保安公司和称职的保安。,53,四、会展危机管理计划成功要素1、了解与会展有关的风险与问题。2、让会展管理团队的成员们了解危机管理的各个方面，这样才能制定一个有效的危机管理计划。3、预测所有可能发生的情况，确保制定会展危机管理计划的各方都理解并同意的所有细节。4、计划的实施是否有必要将计划付诸实施。5、在实施计划后，对危机管理计划进行评估，这样可以反思和完善计划。,54,五、危机管理计划的评估危机管理计划需要不断发展、改进和更新。危机管理文件保持这种动态有几个原因：1、外部形势是在不断变化的。2、不论何时发生危机，都应该及时对危机管理计划的价值进行评估，不论是在危机发生期间还是危机结束以后。3、任何展会都是独一无二的。参展商的人数会变化，参观者的人数有波动等方面的变化。,55,第五章会展旅游管理,第一节会展旅游概述第二节会展旅游现状与发展趋势第三节会展旅游中介服务的管理第四节会展旅游市场投资的管理第五节会展旅游销售业务的管理第六节会展场馆的管理,56,第一节会展旅游概述,一、会展旅游概念（一）定义会展旅游，是通过举办各种类型的大型国际展览会、博览会、交易会、运动会、招商会等，吸引大量游客前来洽谈贸易，观光旅游，进行技术合作、信息沟通、人员互访和文化交流，以此带动交通、旅游、商业、餐饮等多项相关产业的发展。,57,（二）会展旅游的特点1、组团规模大2、顾客消费能力强3、逗留时间长4、利润丰厚5、关联效应强,58,（三）发展会展旅游应具备的条件会展旅游常在城市地区和一些风景优美、环境舒适的湖滨、海滨和山地等举办，具有良好的发展前景。1、对旅游者要具有吸引力2、具有不同类型的会议设施3、具有良好的食宿接待条件4、具有良好的航空、铁路、公路等交通条件5、当地居民对会议代表的来访要抱有友善的态度6、在旅游地营销和旅客服务方面应与有关方面有良好的合作关系,59,二、会展旅游的类型会展旅游的基本类型取决于会展活动的基本形态，一般而言，会展旅游还可分为会议旅游、展览旅游、节事旅游、奖励旅游四种类型。,60,（一）会议旅游1、定义会议旅游是指会议组织者（或接待者）利用召开会议的机会，组织与会者参加旅游的一种活动形式。2、会议旅游的吸引要素包括资源依据型与资源脱离型两种。,61,3、会议旅游中的“引力”指把潜在旅游者吸引到会议旅游的力量。4、会议旅游中的“斥力”指会议对旅游者产生“排斥力”，形成所谓的“挤出效应”。会议的“挤出效应”会“挤出”三类旅游者。一是，参与其他会展活动的公务、商务旅行者；二是，打算到会议举办地旅游的普通旅游者；三是，主办地的居民为逃避会议而去外地旅游。,62,（二）展览旅游1、定义展览旅游，指主要因展览会而引发的商务旅游活动。2、展览旅游的基本条件1）举办展览会所需的合适场馆。2）举办地拥有便捷的交通设施。3）举办地拥有足够的饭店、宾馆。4）举办地政府的支持。5）组织者有丰富的经验并有详尽而切实可行的计划。6）举办地展览、旅游行业有较完善的专业化分工与合作环境。7）举办地社会公众的积极参与和支持。8）举办地或周边地区丰富的旅游资源。,63,（三）节事旅游1、定义节事旅游，是以节事为诱因而综合设计的具有明显主题特色的具有参与性、娱乐性和文化性的会展旅游项目。包括传统的和现代的各种节庆、赛事活动。2、节事活动与旅游的联系相辅相成，相互促进3、节事旅游的三要素1）时间2）空间3）内容,64,（四）奖励旅游1、定义奖励旅游，指公司员工因工作、生产和销售等表现优异而获得的免费外出旅游。实际上是一种现代管理手段，也是一种特殊的高级旅游形式。是组织使用的一种管理工具，旨在帮助组织达成目的而专门设计的一项综合性活动。它需要专业公司的专业化运作，是一项高度专业化的服务性活动。,65,2、奖励旅游的类型1）根据奖励旅游的目的划分企业年度会议（商务会议旅游）海外教育训练奖励有特别贡献的员工2）根据奖励旅游客源市场的强度趋势划分传统型奖励旅游参与型奖励旅游,66,安排参与型奖励旅游的过程中需处理好的几个问题：1、在内容上：活动日程安排不仅要适合团体的特点和需求，也要与组织文化相适应。2、在安全上：要正确掌握活动参与者的身体状况。3、在协调上：委托方（组织方）应与承办方公司相互确认活动涉及的相关责任，委托方在活动的收益上有较为明确的衡量标准。4、在组织上：承接奖励旅游的专业公司要培养自身在活动组织上的能力，可以通过聘请专业培训机构加强相关的训练。,67,3、奖励旅游策划的原则对于专业奖励旅游公司而言，要把握以下几条策划原则：1）高标准2）周密性3）文化性4）参与性,68,4、奖励旅游的影响因素1）地址2）经济环境3）所在行业4）休闲环境5）参加的人数,69,第二节会展旅游现状与发展趋势,一、会展旅游的发展现状（一）发展会展旅游，是我国国民经济持续快速健康发展的需要1、会议是现代社会中的重要内容2、展览是市场经济的催化剂3、发展会展旅游，有利于我国经济的健康发展4、发展会展旅游，是“人民生活总体上达到小康水平”的重要标志,70,（二）经济、科技发展推动了会展旅游的发展1、要用经济手段解决会展旅游组织工作事项2、要充分运用科技手段，保障会展旅游实施3、注意生态环境，创造一个良好的会展旅游氛围4、会展旅游的布局要体现人机工程学的理念(三)发展会展旅游，必须教育先行，进一步培养会展旅游人才1、尽快为会展旅游培养通才，以便满足飞速发展的人才需要2、深化教学内容的改革，认真培养各种专业人才,71,二、会展旅游的发展趋势1、会展旅游及行业协会的法律化、规范化2、会展旅游市场将实现专业细分并向大中型城市集中3、大型旅游企业和外国公司将进入会展旅游市场三、发展会展旅游的基本策略1、培育会展旅游市场，针对游客偏好，精心设计产品2、广泛协作联合，提高服务质量3、注重宣传促销，树立城市品牌,72,四、申博成功后的会展旅游研究2002年上海申博成功后，应进一步研究会展旅游。（一）办好上海世博会，必须坚持科技领先1、历届世博会的举办，是一系列科技成果的展现2、办好上海世博会，要认真研究科学管理七M要素3、办好上海世博会，要注重技术管理（二）办好上海世博会，必须坚持以人为本1、在筹办会展旅游各个项目中，要坚持可持续发展的理念2、以人为本，保护好会展旅游环境,73,（三）办好上海世博会，必须坚持“城市，让生活更美好”的申办主题我国取得2010年上海世博会的举办权，实现了世博会历史上主题的突破。2010上海世博会第一次将“城市”作为主题。1、主题是世博会的灵魂，是画龙点睛之处2、主题由一组副主题组成，承办上海世博会是一个系统工程3、上海申博成功，提供了10万个就业岗位，有力地促进我国国民经济持续快速健康发展,74,第三节会展旅游中介服务的管理,围绕会展旅游进行的中介服务，既为业主提供多种服务，也为会展旅游企业即中介服务机构的发展创造了良好的条件。一、中介概述（一）中介1、中介人的概念中介人也称经纪人（broker),是指为买卖双方牵线说合，促进交易而收取佣金的人。又称为居间人、牙商、掮客。2、经纪业在第三产业中的作用,75,（二）经纪的特征1、经纪人完全处于中间地位2、经纪不同于代理3、经纪人以赢利为目的，并以其服务劳动取得佣金。,76,二、经纪企业管理（一）中介（二）代理（三）咨询,77,第四节会展旅游市场的投资管理,一、消费者市场（一）消费者市场1、消费者市场的物品购买方式2、消费者市场的购买目的1）马斯洛的五个需要层次生理的需要；安全的需要；社会归属与喜爱的需要；荣誉、尊重、地位的需要；自我表现的需要2）马斯洛的假定为会展旅游营销人员提供了区别消费者可能需要购买的产品的一种分析方法，它对顾客需要的改变，作出了一定程度的解释。,78,（二）消费者市场的购买行为过程1、消费者的购买行为2、消费者的购买过程会展旅游市场营销人员必须研究以上的购买阶段和影响，营销人员应将焦点集中于购买程度的各个阶段，而不只是注重销售产品。,79,二、生产者市场生产者市场，也叫工业市场。是由取得货物或劳务，并进一步用于生产的产品或服务，以出售或租赁给他人的个人或企业所组成。（一）生产者市场的购买物品1、原材料与零部件2、机器设备3、补充品和服务（二）生产者市场的购买目的工业品买主购入商品或要求服务，是为其生产所必需的，并可获得盈利的目的。,80,三、再卖者市场再卖者市场，也叫中间商市场，是个人或企业取得他人生产的货物，将它再行出售或租赁他人，以获取盈利。生产厂商必须采用新的市场概念与技术来生产产品，以供给再卖者。（一）再卖者市场的购买物品除了少数几种由生产厂商自行销售到最终消费者的商品外，所有物品都必须经过再卖者转售。（二）再卖者市场的购买目的再卖者和和生产厂商相同，营业目的是为了获得盈利。,81,（三）再卖者市场的采购组织在批发商和零售商组织内，什么人采购及决策，要按照组织的大小来区分。（四）再卖者市场的采购作业再卖者采购的方式因其采购情况的不同形态而异。采购情况至少可分三类：1、新产品的情况；2、最佳卖主的情况3、较佳条件的情况,82,四、市场需求预测（一）会展旅游营销管理的功能1、市场机会的分析2、市场努力的预测3、市场业绩的控制为了更好的完成这些功能，市场需求估计是不可缺少的。（按照产品、区域、顾客的类型来估计）市场需求是一个函数。Q1=S1QQ1：某公司的需求S1：某公司的市场占有率Q：市场需求总数,83,（二）目前常用的需求估计方法1、连续比率法：新啤酒的市场潜力=人口x每人的支配所得x支配所得中用于食品的%x用于食品的花费中用于饮料的%x用于饮料的花费中用于酒类的%x用于酒类的花费中用于啤酒的%2、市场建立法须先确认该产品在每一市场的可能购买者，并将每个市场的估计购买潜力加起来。3、购买力指数法B1=0.5y1+0.3R1+0.2P1B1：某地区购买力占全国总购买力的%；y1：某地区的可支配个人所得占全国的%；R1：某地区零售销货额占全国的%P1：居住某地区人中占全国人口的%,84,（三）未来市场需求的预测方法1、顾客意向调查法2、销售人员意见综合法3、专家意见法4、市场测验法5、时间序列分析法,85,五、上海世博会的投资管理（一）上海世博会投资管理应有投资战略的理念上海世博会投资战略研究的基本内容：1、投资目标的选择2、适度的投资规模3、投资结构的优化4、投资布局的科学化5、技术选择与风险投资6、利用外资的战略,86,（二）世博会投资管理应注重长期投资和短期投资相结合的原则（三）世博会投资管理应注重政府调控经济管理能力的运用,87,第五节会展旅游销售业务的管理,一、销售渠道（一）销售渠道销售渠道是指产品从生产者到达消费者所经过的途径。零层次渠道；单层次渠道；双层次渠道；多层次渠道。（二）旅游产品的销售渠道1、旅游产品销售渠道的类型1）直接销售渠道2）间接销售渠道2、旅游办事机构和销售机构,88,3、旅游从业人员销售工作的基本规范1）目光接触2）微笑3）起立4）请坐5）自我介绍6）打开话题7）咨询会谈,89,二、会展旅游心理（一）旅游知觉1、知觉的特征1）知觉的整体性2）知觉的选择性3）知觉的理解性4）知觉的恒常性2、旅游知觉是直接作用于旅游者感觉器官的与旅游相关的客观事物的总体在旅游者头脑中的反映。,90,（二）旅游知觉对旅游决策的影响1、时间知觉是人脑对客观现象延续性和顺序性的一种反映。旅游者对旅游活动的时间知觉，有一些要求：1）旅行时间要短，最好在1周或10天左右。2）游览过程要慢，尤其是有老人、儿童旅行团。3）活动安排要准时。2、距离知觉旅游距离的知觉对于旅游决策有一些作用：1）对旅游行为起阻止作用。2）对旅游行为起激励作用。3、目的地知觉4、交通的知觉,91,（三）社会因素和旅游决策1、社会因素1）家庭和旅游决策2）文化和旅游决策2、社会阶层与旅游决策不同的社会阶层决定不同的旅游方式和旅游目的地。,92,三、会展旅游的促销管理（一）会展旅游产品的促销方法1、广告2、直接营销3、营销公关4、营销推广,93,（二）旅行社的促销管理1、旅行社的促销管理目标的要求1）目标必须具体，准确2）目标必须量化、可测定3）目标必须现实可行4）各促销要素目标必须协调一致2、衡量旅行社促销效果的指标1）视听率2）记忆度3）理解度4）知名度5）注意度,94,第六节会展场馆的管理,一、会展场馆概述（一）会议、展览场馆1、展览馆的定义展览馆是展出临时性陈列品的公共建筑。通过实物、照片、模型、电影、电视、广播等手段传递信息，促进发展与交流。,95,2、会展场馆基本知识会展场馆一般设在大城市或经济发达城市，交通便捷，当地社会治安状况良好，要有良好的建筑和服务设施，以及拥有一大批专业人士和志愿者队伍。（1）展览馆的组成展览馆一般包括展览区、观众服务区、库房区、办公后勤区四部分。各部分包含的各类用途的空间如表1所示：,96,表1一般展览馆组成表,97,（2）展览馆的类型：按展出规模分类：如表2,98,展览馆按展出性质分类：如表3,99,（3）展览馆的建筑功能：如表4不同规模展览功能特点表,100,（二）博览会博览会是指组织许多国家参加的大型产品展览会。有时也指一国的大型产品展览会。博览会按其特点和规模可分为4种类型：1、样品国际博览会2、综合性国际博览会3、专业性国际博览会4、国别博览会和独家公司博览会,101,二、会展管理的实务（一）会展管理的概述1、展卖展卖，也称展览会贸易，是利用国际展览会、博览会、商品交易会等形式展出和出售商品的一种贸易形式。如我国目前定期举办的广州交易会和各种单一商品的小型交易会。1）展卖可以使商品直接同客户和消费者见面，有利于生产者和消费者的相互了解并疏通贸易渠道。2）在展卖中，可以了解行情。,102,2、基地选择1）基地的