好的销售是都是“问”出来的.ppt

好的销售都是“问”出来的！,该怎么提问,提问有什么作用,1,2,主要内容：,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售。,提问的能力往往决定了其销售能力的高低,1、提问有什么作用,第一,第二,第三,利用提问导出客户的说明,利用提问测试客户的回应,利用提问掌控对话的进程,第四,提问是处理异议的最好方式,1、提问有什么作用,第一,利用提问导出客户的说明,如果在销售对话中，你一直在说没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。,1、提问有什么作用,第二,利用提问测试客户的回应,如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。,1、提问有什么作用,第三,利用提问掌控对话的进程,上循环：客户的心理决策循环下循环：销售员的销售行为循环二者相辅相成。,对话的进程,1、开场阶段,2、确认需求,3、阐述观点,4、谈判成交,通常以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”等等；,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。不要先开口或自问自答。,可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，您想学习更多相关文章吗？可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；,提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式。,1、提问有什么作用,第四,提问是处理异议的最好方式,2、该怎么提问,第四,第一、礼节性提问，掌控气氛,第四,在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。,第二、好奇性提问，激发兴趣,被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。,第三、影响性提问，加深客户的痛苦,第四,如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性！例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？”,第四、渗透性提问，获取更多信息,第四,通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。,“客户说得越多他越喜欢你”,第四,特征,作用,以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是，还是”等句型发问。,营销人员：可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围，展示自身的专业等等。,客户：回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。,例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”,前提,做好客户的资料分析“，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。,和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。,第