二手房业务操作流程PPT课件

.1，二手房项目运营过程，2，1:接待顾客，1:营业员在卖场外看顾客的时候，要及时起床迎接顾客。(注意仪表和微笑)2:向顾客提问时，推销员要充满精神，说话声音要响亮，准确、迅速地介绍或推荐管家的基本信息。3:基本信息介绍结束后，郑重地邀请客户到公司了解详细信息。3，4:根据客户要求向客户推荐合适的公司所有者，及时了解某些客户的基本信息。(例如，客户的购买目的、决策者、支付能力、购买意向、当前居住状态等)。5:如果顾客对公司的住宅感兴趣，预订房间就可以了。如果暂时没有顾客需要的客房销售人员，就要大胆地告诉顾客，在1 2天内找到这样的访员，此时要联系顾客，亲切地传达自己的名片。4，2:配对，1:接到新房间后，立即开始客户配对，6个月内客户应自行选择删除。要求：a列出意图客户。b按客户购买意向排序c按客户购买力排序d选定的主要客户e同意向主要客户逐个打电话给主要客户查看房间。5，3:电话咨询，1:电话通知客户客房来源信息。2:询问客户在家还是有固定电话，如果有，请告知客户打自己的固定电话，以免对方手机费浪费。3:住房基本信息的简要说明。4:与客户约定确认房间时间、地点。(注意2选择1原则)，6，4:全面准备，1:线视图和皮带设计2:皮带设计过程中提出的问题。(合理安排问题的顺序)3:列出房地产的优缺点4:思考如何最小化房地产缺点，探讨顾客可能提出的问题和回答方案。5:整理房地产相关信息。7，5:如何取，1:空房子要按时签约，室要提前20-30分钟到达业主家，与业主沟通，为看房过程顺利结束打下基础。2:整理想法，按照自己的市政府设计带看。3:询问顾客购买住房的目的。8，4:询问客户是否居住等。5:与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的后续行动奠定基础。6:称赞顾客的工作、性格、人等优点，吸引顾客的关系。消除顾客的警惕。9，6:内部运营，1:进入房地产，积极介绍房屋相关情况，但不要一次把财产的优点全部告诉顾客，要留下2，3个优点，当顾客发现房地产缺点或自己陷入僵局时，要把这些优点告诉顾客，引导顾客的想法。随时掌握主动权。2:让顾客自由地查看、思考和比较房间的适当时间。(注意客户的移动和言行)，10，3:控制时间，不要给客户留下太多的思考空间。销售人员应该把握时间，对不同的客户提出不同的问题，了解客户对财产的看法。4:对客户的问题提出意见，并熟练地快速回答客户的问题。即使承认顾客的想法，顾客显然是错误的，也不要反驳他，最好引导顾客自己注意到自己的问题，用反问句或双重否定的方式回答顾客的问题。11，5:为客户总结。所有套房都有优点和缺点，但关键在于自己的要求能否接受那个不足的部分。因为房子是固定的产品。不能反向攻击或定做。所以我们能做的只有比较其优缺点。优点多或少，或者比优点不足。对于那种缺乏，自己能否接受。考虑自己的选择和测量。6:房间视图结束。把客户带到公司或做出其他约定。请注意，在离开小区的路上，会给顾客留下看房间的印象。)、12，7:交易前准备，1:已经发生购买意向的客户必须立即回到公司。2:再次确认和赞美顾客的眼光，抓住时间，及时给顾客画出购买这所房子的前景和利益。(加强顾客的购买欲望)3:到了公司后，先礼貌地把顾客带到会议室，先坐车。4:在客户介绍下，积极利用公司概况和售后服务的完善，提高客户的信任，打消客户的烦恼。13，5:与客户确认订单。(但是不要太着急，有条不紊地引导)比如：“陈老师，这个小区的环境怎么样？”顾客回答：“是的，是的，没关系。”。”。“你觉得这房子怎么样？”顾客回答：“是的，没关系。”。”。“房间类型满意吗？”顾客a:“好，好。”。“采光好吗？单击客户回答：“好的。好的。“了解房子的优点和有利条件，用积极的问题让客户做出积极的回答。14，6:抓住客户的肯定回答，强迫客户订购。”陈老师，你对这房子相当满意，对这房子的价格能接受吗？“，15，8:价格维持阶段，1:要点：销售人员无权向客户让步价格。例如：顾客：“房子的价格比较贵，你能把它弄低一点吗？毕竟，这房子周围的交通不太方便。售货员：“哦，陈老师，是的。对于房价，原则上我们没有主导权。只有和主人商量后才能回答你。”这样恐怕不行，请先告诉我你的上限是多少好吗？(主动了解顾客的心理价格)，16，注意：对于讨价还价太重的顾客，推销员必须保持心理平静和沉着。外观沉着稳定。绝对不能退缩，不能思考，不能做紧张的表情。因为这个价格正在测试顾客在这房子里的水分是多少，如果此时销售人员出现什么不恰当的表现或举动，顾客会再次大幅降价。因此，此时推销员必须果断，简单地回答客户说这个价格不能成功，并告诉客户在过去几天中，自己的上限比他高的一个价格不能成功，并再次利用房子的优势或其他有利条件拒绝客户的探索，从客户手中夺回谈判主导权。然后要求客户重新定位价格。17，2:得到顾客的第二个价格后，业务代表要表现出困难的状态，首先与业主沟通，在与业主沟通时避免在顾客的视线内沟通，注意团队的作用，邀请分店经理或其他高级业务职员跟进顾客。离开谈判桌，与业主沟通。3: 15分左右回到谈判桌，对顾客说，主人没有接受他的价格，但做了一些让步。提出高于顾客上限的价格，让顾客重新选择。试试客户的价格底线。18，4:此时，协商可能陷入某种僵局。客户可以要求与所有者直接协商，作为推销员，必须果断地阻止，并告知客户自己谈价格的缺点。如果你们双方自己谈价格，双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或小事不互相让步，甚至有时不为一方买一方，一方没有回旋的馀地，找一个自我满意的家本来就不容易，要避免因这种小事而得益。而且，无论我们作为第三方如何协商，都代表了双方的利益，并且通过专业的训练和很多实战经验，符合我们专业素质成功的概率显然比你们双方自主协商的效率和效果要好得多。)另外，自主交易发生纠纷的事件也可以列举取消对方的想法。同时，通知客户，与客户一起制定更实际的交易价格，然后努力安抚客户的情绪，与所有者沟通。19，5:这时谈判才真正进入了重要阶段。运营商实际上可以与业主沟通，谈论价格，开始杀价。20，9:破坏价格的阶段，原则：找到对自己有利的各种因素，引导所有者降价。主要方法：1:市场因素2:政策影响3:客户的稀缺性4:客户和第二选择5:周边地区住宅的适当性价比6:告诉客户只有还钱才能赚更多的钱。21，杀价第一阶段：告诉主人，现在公司里有谈价格的顾客。我们做了很多工作，现在基本上已经达成了协议，但价格上有较大的差距，希望你能做出一些让步。第二阶段：主人们现在要打叫牌或测试对方的出价，此时作为推销员，要利用顾客的导航方式，大幅度地击杀主人的价格。为了确认业主如何反应，进行相反的测试。如果房东反映出对这个价格的强烈不满，就要安抚主人的情绪。(例如，向房东明确表示这种价格交易是不可能的，所以现在双方都与他协商可接受的价格。同时要求主人提出价格底线。22，杀价第三阶段：从主人那里得到最终价格后，告诉主人，将与客户进行协商，有问题的话再沟通。10分钟左右再次与业主协商，确定了最终所有者的最终价格。23，10:下一阶段，1:一般通过上述阶段，双方的价格应符合交易价格，此时推销员可以提醒客户是否可以订货，准备简单说明合同条款的相关书面合同。2:如果此时顾客还在犹豫，售货员幸运地在价格方面与主人一致。如果现在不订购，如果主人第二天改变主意，所有的努力都白费了。24，3:一些客户可能没有足够的定金，或者不想因其他原因订购。这时，销售人员说“急顾客”要先向顾客支付部分保证金，剩下的要在2日结算。第四：在引导顾客心灵的过程中，从业者必须注意和团队之间的合作，才能提高成功的概率。25，11:售后服务，1:顾客签署意向书，订购后。售货员应及时向顾客索取身份证等有效文件，复印原件，准备事前交易资料。2:及时通知贷款监督人，为客户制