保险销售理念PPT课件

1、保险销售理念，2、她为什么被拒绝？有一个销售员曾经和一个公司的客户一起工作。自从她买了保险，她几乎每天都去客户家劝说她买保险。她认为她有最好的时间去拜访，也就是说，当客户吃午饭的时候。那天中午，她又来了，恰逢顾客煮饺子。顾客礼貌地请她先坐下，但她谦虚地说：“不，我站在这里告诉你。”顾客很不舒服，但什么也没说。她被允许在自己身边唠叨，但她慢慢走开了。当她想起时，饺子在哪里？它已经变成了一个块状的汤！顾客很无聊，所以他没有生气。一气之下，他把她轰出门外，更不用说给她买保险了，而且再也不让她进屋。启示：保险营销不应该以自我为中心和自以为是。相反，它应该以客户为中心，并做更多的同理心来做得更好。在开展业务的早期，当客户感兴趣时，我们自然需要介绍自己，设计并解释适合他或他的家人的保护计划。在很长一段时间里，我们所做的就是与客户进行更多的接触，增进了解，建立友谊。之后，我们见面时不需要谈论保险，因为顾客知道我们做什么，我们的最终目标是什么。我们不必总是把“保险”这个词挂在嘴边。顾客也和我们一样。每个人都忙于生活和生存。没有人是生活的旁观者。因此，我们经常要求自己多想想客户，试着从客户的角度来看问题，试着发现更多的问题，试着帮助客户解决一些实际问题，因为向客户销售保险的目的不是帮助他们解决未知的实际问题，如“生命、老年、残疾和死亡”。只有当我们真诚地想到我们的客户，我们的客户才能接受我们，并进一步接受我们的公司和我们为他设计的保障计划。如果顾客不能接受我们，他会发现很难接受我们的公司和产品。我们必须始终坚信“95%的时间和精力用于联系，只有0.5%的时间和精力用于推广就足够了”的营销理念。人们都听说过，甚至亲身经历过。某某推销员被顾客赶走了。某某顾客抱怨说，“你不能让保险继续下去，一旦他们这样做了，你就不能把它拿掉了！”为什么顾客对我们有这样的印象？为什么我们的顾客，我们称之为上帝，对我们的销售人员有如此糟糕甚至不公平的评价？原因很简单。我们说“保险”这个词太频繁了，高得惊人，令人恐惧，有时让人起鸡皮疙瘩，因为我们所说的一切都是保险，三句话来自我们的银行。除了保险，没什么好说的。奇怪的是，顾客并不感到无聊。中国保险业发展至今，并在逐步完善。各保险公司涌现出一批优秀的员工，甚至是优秀的员工。与此同时，广大客户的保险意识大大提高，对保险产品的需求逐渐变得更加理性，对员工发展业务的要求也在不断提高。在如此大的环境下，与那种软而硬的展览做生意已经过时了。问题不在于此，而在于我们的展示方式过于单一和陈旧。一整天，展览包装永远不会离开我们的手，而“保险”永远不会离开我们的嘴。一整天，都是保险，保险和保险。我不知道除了保险还有什么。保险营销不应该简单直接，而应该是多层次、深层次、立体的。在访问期间，“无保险”指的是什么？所谓“不谈保险”并不是真的在任何时候都不提“保险”这个词，这只是一种营销理念和方法。这就要求我们在做生意时尽可能少谈或不谈“保险”，多做实事，少说话，因为在现实中，谁不知道生命会导致死亡？谁不知道有一天他会生病，谁不知道一场重病会花费很多钱，谁不知道生命会面临许多风险？那么实际工作是什么？这是客户的实际需求。他面临的实际问题是，这是保险营销的“起点”。这是做保险营销的关键。顾客需要的不是保险本身，而是保险的内涵，这是能够为他解决实际