友邦内部分析

友邦保险中国有限公司的SWOT分析小组成员：友邦保险中国发展现状一、友邦保险中国简介美国国际保险有限公司是美国国际集团的全资子公司。自1931年在上海成立以来，友邦保险已成为全球最大的泛亚独立上市人寿保险集团。友邦保险在中国大陆的发展始于1992年。同年，它在上海设立了分公司。这是那一年第一家在中国大陆经营保险业务的外国保险公司。2010年，友邦保险中国公司的业务价值在集团15个国家和地区中排名第四，达到6800万美元。目前，友邦保险在中国大陆的业务范围已扩展至北京、深圳、广东、江苏等省，在沿海和经济发达地区设有8家分公司，主要集中在以上海为中心的长江三角洲、以广州为中心的珠江三角洲和北京。作为第一家将保险营销员制度引入中国的保险公司，友邦保险建立了一支专业的保险营销员队伍，通过多元化的销售渠道为客户提供一系列人寿保险、人身意外保险和医疗保险产品。第二，企业社会观(1)社会福利作为一家起源于中国、与中国有数十年联系的跨国公司，也是改革开放后第一家获准在中国开展业务的外资保险公司，友邦保险始终愿意承担社会责任，为当地社会的教育和医疗服务发展做出贡献。友邦保险自1992年重返中国大陆市场，见证并参与了中国保险业的发展和繁荣。在成功开展业务的同时，友邦保险还积极履行其在中国市场的企业社会责任，积极投资人才培养、助学捐赠、弱势群体救助、救灾等方面，赢得了良好的社会声誉。为了更好地统一公司的公益品牌，加快公益品牌建设的步伐，友邦保险与中国青少年基金会联合成立了“友邦爱心基金”。友邦保险希望利用这个基金的设立，并呼吁社会上更多的人参与照顾儿童和弱势群体的行动。与此同时，友邦保险帮助建立了“爱心图书馆”，并在2010年获得了“中国儿童慈善奖”。(2)员工关怀和发展友邦保险中国成为“2013年中国杰出雇主”计划认可的36家公司之一。由中国注册会计师协会资助的独立研究表明，友邦保险中国公司为其员工提供了良好的工作环境，并非常关注他们在各个方面的发展。近年来，友邦保险中国不遗余力地培养本地人才，营造工作环境。考虑到员工的专业培训是一个综合性的过程，友邦保险建立了一套行之有效的人员培训方法和体系并加以实施。2012年，友邦保险中国成为国内金融行业首个对所有员工实施海外上市股权计划的外资机构，这是友邦保险中国在建立和完善员工“整体薪酬”理念方面的又一次突破。“员工持股计划”完成了员工个人向员工和公司所有者双重角色的转变，反映了友邦保险对员工的关注和对薪酬福利的长期规划。(3)荣誉成就自友邦保险在中国大陆蓬勃发展以来，已经取得了显著的成绩。它率先将LOMA(国际人寿保险管理协会)考试引入中国，以提高员工的专业水平。友邦保险也是第一家将寿险代理制度引入中国的保险公司。目前，该系统已被国内外绝大多数寿险公司广泛采用，并已成为其主要的营销手段。1999年1月，友邦保险上海分公司通过了国际权威认证机构SGS ISO9002质量认证，成为中国首家完全符合质量认证体系的寿险公司。2001年4月，友邦保险上海分公司再次率先通过了ISO9001(2000)质量体系认证。2003年12月，友邦保险北京分公司也通过了SGS ISO9001(2000版)质量管理体系认证。友邦保险凭借强大的实力和良好的公信力，先后荣获“2007年中国保险业最值得信赖的人寿保险公司(外资)”奖和“中国最受公众敬仰的外国人寿保险公司”奖。友邦保险有限公司荣获“2008年最佳外国人寿保险公司”奖。由搜狐理财频道主办的“2009搜狐理财网络盛典”，友邦保险凭借其在市场上的长期声誉和“终生不变”的品牌承诺，获得了保险类“最值得信赖的保险公司”的最高奖项。2011年，被证券日报保险周刊评为“最佳理赔企业”和“十大外国品牌”。2012年，贺勋被评为“最佳外国保险公司”。友邦保险荣获“2013年最佳保险公司”奖。(4)重大扰动事件“友邦保险2006年严重事故危机”:2006年1月20日，友邦保险深圳分公司接到梁秀霞等客户6次要求全额退保的请求，理由是他们购买的友邦守护神两全保险及重大疾病保险合同条款明显存在欺诈行为。这一事件源于一名自称在2005年12月购买了友邦大病保险的人在网上写的一篇文章。梁秀霞等六位投保人看到文章后，委托广东广和律师事务所律师马辉要求友邦保险深圳分公司全额退保，并表示如果友邦保险不同意其要求，将提起集体诉讼。今年6月，引起广泛关注的友邦严重疾病危机最近又引起了一场轩然大波。另外36名友邦大病保险投保人表示，他们将在近期提起诉讼。这一事件受到了社会的广泛关注，导致重保险市场遭遇信任危机。“2008年的撤离危机”:2008年，全球最大的保险公司美国国际集团的破产危机在许多人中间引发了恐慌。友邦保险在新加坡、香港、中国等地遭遇退保潮后，mainland China的客户也纷纷退保，引发了退保潮。Iii .公司的组织结构1992年，友邦保险获得了在中国经营的第一张执照。当时，合资企业还没有先例。友邦保险获准作为全资子公司运营，避免了外国保险公司不得不在中国设立一家持股不超过50%的合资企业的可能性。截至2006年底，友邦保险已经设立了五家分公司和三家子公司，其中两家在各自的省份设立了省级公司。与中国其他保险公司不同，这些分支机构正在为自己的权利而战。具体发展计划由分行自行决定。人事和财务方面也由分支机构独立运作和负责。业绩状况直接向友邦保险香港总部报告。换句话说，几乎每一个分公司都可以被看作是一个在本地独立经营的小型人寿保险公司，每个负责人都对自己经营机构的盈亏负直接责任。优势：当年的政府法规无意中创造了友邦保险的独特竞争优势。独资企业可以按照自己的意愿经营公司。尽管与国内保险公司相比，友邦保险拥有的机构数量不值一提，但其在进入的八个市场的表现给所有竞争对手带来了真正的压力。不仅如此，友邦保险在四个省市的个人业务规模与新华和泰康在全国范围内的个人业务大致相当，其效率和效益也是显而易见的。从某种意义上说，我们也可以说，友邦保险正在打自己的仗。适应当地条件的企业组织结构给公司带来了意想不到的收益。友邦保险中国公司采用垂直管理和分工体系。优势：这种垂直管理模式加强了各项政策的执行，提高了整个公司的效率，重塑了友邦保险的品牌。缺点：然而，垂直管理伴随的权利收集也使得不同区域的分支机构有一些抱怨。对营销资源的投入采取一刀切的方法并不完全适合友邦保险。因此，分行管理层甚至发生了变化。友邦保险的组织结构如下图所示：(该图可放大)四、友邦保险中国营销管理现状分析(1)目标市场友邦保险在中国有七家分公司，包括上海、北京、江苏、广东和深圳分公司，以及东莞和江门分公司。友邦保险仍然最关心其寿险业务的增长，其业务重点是继续深化现有的五个区域市场。营销是以这些地区的中高端客户为主要客户群进行的。近年来，友邦保险在二线和三线城市扩大并开设了11家机构。未来，将有计划开设新的机构。此外，友邦保险将继续寻求更多机会在二线和三线城市发展业务，并渗透到整个中国大陆市场。(2)建立营销组织1)代理系统寿险营销代理系统是利用营销人员拓展业务的代理营销系统。这是世界上寿险公司的普遍做法，在发达国家已经发展得相当成熟。在中国向外国投资者开放保单之前，没有保险代理。这一制度最初是由友好国家引入的。友邦保险将其员工分为两类：后勤人员和代理人。招聘员工后，他们将首先接受培训。代理人主要接受公司宗旨、人寿保险专业、职业道德和营销技能方面的培训。佣金制度适用于代理人。没有固定的月薪。他们的收入与保险的销售业绩直接相关，并且他们获得一定比例的保费收入。保险代理人的促销手段主要是“拜访陌生人”。友邦保险认为，代理人不应该关注自己的亲戚朋友，因为亲戚朋友的圈子毕竟是有限的。友邦保险对代理商的要求是专业化，即“专业管理、精致服务”。友邦保险提供保险组合。该公司的原则是：政策组合、项目合理化和选择自由化。当友邦保险培训代理人时，它不仅培训专业人员，还培训如何做人和如何爱他人。只有当代理具有高度专业化水平时，他们才能帮助客户实现公司的原则。作为代理制的先驱，友邦保险近年来采用“精兵制度”的营销策略，打造“高质量、高技能、高业绩”的三高专业代理团队和高端专业理财规划师团队。这种策略适合当地的条件和时间，给公司带来稳定和坚实的辉煌业绩和销售团队。然而，在过去的两年里，代理团队管理层与公司之间的合作也开始出现一些异常。营销人员渠道：目前，友邦保险中国拥有23，000名营销人员。该公司已将营销人员的培养提升到战略层面。公司于2010年底推出的储备经理计划，主要旨在为财务策划师培养具有专业人才和高素质人才的领导者。2)建立营销组织友邦保险使用以运营部门为中心的系统。市场部分为三级管理：总公司(一级)、分公司(二级)和业务区(三级)。友邦保险商务区的组织架构如下：营区主任业务经理销售经理业务团队各级主管经理行政主管人事管理人员规划人员培训人员推销员(3)营销组合策略4PS1)产品营销-产品产品营销手段主要分为产品创新手段和产品组合手段。挖掘和扩大保险产品需求，进一步开发新型保险产品，是友邦保险常用的营销方式。从一开始，只有人寿保险，意外保险和健康保险，现在有许多类型的保险产品，如终身寿险和养老保险。特定类型的保险产品层出不穷，其中许多都是中国首创。例如，友邦保险考虑到中国的教育状况，因地制宜，推出了相应的教育子女保险，如友邦天才高中教育年金。友邦保险中国在其五年发展战略中提出的重要业务战略是回归保险保障的本质。当友邦保险向其客户宣传保险概念时，它谈论最多的是“金三角”(意外保险、健康保险和人寿保险)，它构成了“全面的保护和健全的财务管理”友邦保险在产品组合方面也做得相当不错。产品组合通常可以根据条款和功能、时间段、家庭责任等进行组合。友邦保险中国为我们的客户制定了相关的保险组合计划，如综合意外伤害保险计划，该计划提供全面的意外伤害保护，包括意外死亡、伤残、烧伤保险、意外医疗赔偿、意外死亡双倍赔付和意外住院费用。2)价格营销-价格友邦保险旨在通过简化政策程序、加强财务支出的审计和管理以及降低运营成本来合理降低保险价格。友邦保险经常重新检查并降低一些旧保险产品的价格，以增加其客户。3)渠道营销-地点网络营销：友邦保险通过友邦保险中国网站和分支机构网站推出其保险产品，并通过许多代理保险网站实施全方位的网络营销。合作营销：近年来，友邦保险一直在寻求与银行、证券公司、投资公司和大财团的合作，以促进保费业务的增长。例如，友邦保险与香港中国发展有限公司的子公司长木鱼花园合作，推出“楼宇按揭担保计划”；在北京，友邦保险北京分公司启动了与中国国际航空公司的互惠合作，并启动了“拨打友邦保险热线，赢取10000公里中国航空里程”活动。友邦保险和中国农业银行签署了全面的业务合作协议。双方在保险代理、产品配套服务、营销合作、专业培训等方面资源共享，优势互补。此外，双方还将进一步探索在银行担保贷款、资金借贷等方面的合作，共同拓展新的业务渠道。这表明友邦保险与其他公司的合作已经取得了阶段性成果。4)推广-推广友邦保险通过将单个保险类型附加到现有保险类型来推广其保险产品，以达到以折扣和优惠待遇吸引保单持有人的目的。5)广告品牌营销友邦保险在广告和营销方面取得了巨大成就。广告有多种形式。根据具体情况，友邦保险通过报纸、电视、广播、杂志等媒体推广寿险产品，加强寿险宣传。2010年底，友邦保险推出了友邦保险中国5年快速发展计划，其中之一就是加强品牌建设，提升友邦保险的品牌价值。“汇聚你、我、力量”的口号创造了一个全新的品牌。全新的品牌形象不仅传达了友邦保险员工和营销人员团结的力量，也是对友邦保险“回馈社会、奉献爱心”的社会福利理念的最佳诠释。2013年，友邦保险自称“真实生活公司”，在品牌承诺中向公众充分展示了其新的“真实生活、真实合作伙伴”即使事情发生变化，重要的事情永远不会放弃。友邦保险以最真诚的心与客户分享生活，全心全意为客户提供最合适的解决方案。友邦保险国际国内环境的SWOT分析内部环境分析国际保险市场的竞争非常激烈。经过优胜劣汰，大多数外国保险公司在过去一百多年甚至更长时间里积累了丰富和先进的管理技术经验。这些公司大多在国际市场上表现突出，并在不同市场积累了大量成熟的公司管理、风险管理、产品开发和业务运营经验。尽管目前的营销团队管理存在诸多问题，但不可否认的是，友邦保险是一家具有诸多营销优势的外资寿险公司。一、内部优势1.成熟的经营管理模式和有效的执行这体现在公司完善的管理体系、紧密细致的分工和部门间的合作。在利用该系统规范个人行为、强调团队协作的外资公司中，运营绩效不会受到一人转让的影响，这也是目前业内其他寿险公司难以实现的。在友邦保险的代理营销渠道和一线后台管理中，我们也可以看到友邦保险的后台员工分工明确，在所有事情上都追求绩效。不同于中资或合资企业的培训或咨询，友邦咨询从事大量类似的劳动密集型前台后台工作。员工的个人工作技能可能不是很高，但他们注重做事小心谨慎，强调结果。创造性的工作可以通过团队成员之间的讨论和分享来实现，最重要的是当一个想法出现时如何最大化。友邦保险分公司采用香港友邦保险的管理模式，在公司制度的制定和基本法的实施中体现了外资企业高效和以人为本的管理特点。管理体系健全有效，运行高效。2.中高端客户的个人业务营销模式是专