提升销售的五大方法ppt课件

提升销售的五大方法,尚多皮具市场部2015-07-08,内容：,一、心态管理二、绩效管理三、时间管理四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决,一、心态管理,心态决定成败,招聘心态积极的员工,心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。,破坏性批评,不愿承担责任,自以为是,消极心态,9、100%的承担完全责任,积极心态,10、爱与付出,如何使员工保持积极的心态？,积极心态五大训练法,心态替代训练誓言激励训练建立自信训练角色假定训练目标视觉化训练详细介绍网址：,十项激励制度,1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励,6、成就激励7、创新激励8、情绪激励9、危机激励10、警示激励,行动成功学的运用工具,“成功日志”,1997年出版,1999年出版,2000年出版,每日的心态训练,二、绩效管理,价值连城的管理方法,二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）,措施与计划,激励与处罚,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,制定明确的目标,绩效管理,制定目标的五项原则,明确具体可量化、评估具挑战性大小结合、长短结合要有时限,公司目标,部门目标,个人目标,部门目标,部门目标,措施与计划,制定明确的目标,绩效管理,计划,计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。,措施与计划,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,评估与检讨,每日评估与检讨每周目标评估检讨每月目标评估检讨每季目标评估检讨每年目标评估检讨,通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！,如果已实现,激励与嘉奖,激励与嘉奖,1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励,通过评估与考核，如果没有实现,1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚,三、时间管理,效率的管理,四大法则,做最有生产力的事（80/20法则）,日清日新,时间价值化,第一次做好（零缺点工作制）,速度决定一切,时间价值化,速度决定一切,四大法则,例：工作时间举例,（以每年有效工作日261天计）（每天有效工作8小时计）,例：时间价值举例,（以全年365天计）（每天每小时的价值）,做最有生产力的事（80/20法则）,速度决定一切,时间价值化,四大法则,速度决定一切,国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”（Paretoprinciple），又称“二八定律”。其基本内容如下：一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。,工作圆饼图（主要工作与时间分配）,时间分配,工作圆饼图（主要工作与时间分配）,时间分配,40%客户服务与解决方案,20%人力资源管理,招聘培训团队薪酬激励,20%公共关系,品牌塑造文化传播社会形象,15%绩效管理,目标创新财务整合,5%日常管理,做最有生产力的事（80/20法则）,第一次做好（零缺点工作制）,速度决定一切,时间价值化,四大法则,做最有生产力的事（80/20法则）,日清日新,第一次做好（零缺点工作制）,速度决定一切,时间价值化,四大法则,四、成功的销售技法,销售技法的六大步骤,（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）缔结（成交）（六）要求客户转介绍（七）追求卓越服务销售,（一）开场白,（A）访问前的准备,一、开场白-销售就是销售自己A、访问前的准备态度1积极的态度8种积极的心态强烈的企图心世上无事不可为过去不等于未来积极乐观，看到的有益的一面做事认真、快速充满热忱100%的承担全责永不懈怠1时刻保持颠峰状态2服饰得体人体有95%是衣服覆盖-客户见你一定是根据你的穿着判断衣着是促成生意的工具-它会影响自己，也会影响别人人靠衣妆，马靠鞍能力3知识彻底了解产品与服务了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品-即好处与解决方案4经验客户鉴成功案例名人推荐,B、开场白的三要点1、介绍自己2、询问需3、说明好处1、成功方法-开场白“标准化”方法：先写再说不断修改练习反复使用再修正2、开场白标准化的好处从容而说精简有序条理清晰、不怕打断,方法,先写再说不断修改练习反复使用再修正,（B）开场白成功方法“标准化”,开场标准化好处,从容而说精简有序条理清晰，不怕打断,（B）开场白成功方法“标准化”（续）,（二）探询需求,销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售,提高收入降底成本更高利润提高生产力,企业的主要需求是,客户只关心自己省钱、赚钱,1）探询的要点,现状（你的现状需求什么？）满意（你的选择满意吗？）改进（你认为哪些需要改进？）解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）,2）探询的目的,销售中询问客户需求的10大方向1、您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿？3、您是否想知道你是竞争对手的市场、广告优势哪？4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10%的，事办功倍的营销解决方案。5、您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？6、您是否想在产品销售前就开始赢利？7、您是否想知道10个低广告高回报的方法？8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对您的产品的黄金媒体？9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域？,（三）说明好处,彻底了解商品与服务FAB法则（产品的特点，作用，益处）信赖的证据站在客户的立场,销售就是贩卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词,1、彻底了解商品与服务,我的誓言,我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践，上海行动成功教育科技股份有限公司董事长兼总裁，企业商学院建设专家，当代实效管理导师，赢利模式创始人，中国跆拳道运动发起人，香港紫荆花杯杰出企业家。中国企业家培训最具影响力的实效导师，被誉为中国“新赢利模式之父”,李践1992年11月28日,2、FAB,FFeature是产品的特性，属性AAdvantage是产品的功能，优点BBenefit是产品带来的好处，利益（尚多皮具的FAB）按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。,3、信赖的证据,客户鉴证实物展示（案例）专家证言视觉证明（相片、图表）统计资料宣传报导,4、站在客户的立场,老妇人关心的故事理解客户需求并满足需求,（四）解除反对意见,预先准备好客户反对意见是什么？,价格太高不做广告没有需求不值得,整理出客户非买不可的理由与好处,（五）缔结（成交）,购买信号成交的技巧,1、购买信号,客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。问及商品与服务细节时。客户的坐姿发生改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时,2、成交的技巧,要求成交法局部成交法二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承诺成交法假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）法兰克成交法（对比事情的正、反两面）,六、要求客户转介绍-客户是“要求”出来的-小成功靠自己，大成功靠别人七、追求卓越服务销售-销售就是服务-服务成功的方法1快速且可靠的服务2全面性便利的服务3客户定制化的服务4追求卓越服务销售-服务是形成产品差异的方法-服务为客户创造最大价值-服务是承诺与使命销售服务是满足需求销售服务是找寻问题解答销售服务是教育客户销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务,五、管理销售人员的秘诀,如何创造利润,1.确定盈亏点要按毛利提成给销售人员不要按业绩提成，他们全降价销售2.不能全员一样的工资对业绩好的员工要奖励、晋级对中阶员工要警告，适当降薪对业绩不好的员工要开除3.不要限制销售人员的收入4.每天召开销售人员的晨会制度,6.要不断的培训销售人员培训越多，业绩就越好。,5.销售总监每周开一次会议,产品与服务的培训销售技巧鼓励与表扬，以激励来总结,开会三大要素,7.建立内部支持销售系统,A.内部的销售支持,销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成怎样判断销售人员是否成功看哪一位打电话、拜访最多要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单,B.接触越多，业绩越多大量电话沟通大量拜访,如何打开漏斗,有动机购买者有兴趣购买者购买者,大量