讲稿：饲料企业的营销策划

relationship, established equivalent relationship 14, and subject: application problem (4)-scores and percentage application problem review content overview answers scores, and percentage application problem of key is: according to meaning, (1) determine standard volume (units 1) (2) find associate volume rate corresponds to relationship, Then in-line solution. Category fraction multiplication word problem score Division applications engineering problem problem XV, a subject: review of the measurement of the amount of capacity, measurement and units of measurement of common units of measurement and their significance in rate 1, currency, length, area, volume, unit size, volume, weight and rate. (Omitted) 2, commonly used time units and their relationships. (Slightly) with a measurement units Zhijian of of poly 1, and of method 2, and poly method 3, and of method and poly method of relationship measurement distance of method 1, and tool measurement 2, and estimates 16, and subject: geometry preliminary knowledge (1)-line and angle review content line, and segment, and Ray, and vertical, and parallel, and angle angle of classification (slightly) 17, and subject: geometry preliminary knowledge (2)-plane graphics review content triangle, and edges shaped, and round, and fan axisymmetric graphics perimeter and area combination graphics of area subject : Preliminary knowledge (3)-review of solid content category 1-d shapes are divided into: cylinder and cone 2, column is divided into: cuboid, square 3, cone cone of the features of cuboids and cubes relationship between characteristics of circular cone is slightly solid surface area and volume 1, size 2, table .和饲料企业的营销策划著名饲料营销策划专家、中国人民大学工商管理学院博士利翔饲料企业策划工作室首席专家张利庠（010- ）一、营销新观念1、 关于销售的几个观点：第一个观念，产品减去销售等于废品；第二个观念，企业的第一线是销售人员，第二线是管理人员，第三线是生产人员；第三个观念，企业要由枣核型企业变为哑铃型企业，不应以生产为中心，而应以产品开发和销售为中心，虚拟生产。2、最新营销趋势：1、 推式营销2、 末端拉动营销，建立主销加助销模式3、 循环营销4、 知识营销5、 网络营销（多维网络）6、 顾问式营销7、 服务营销8、 合作营销9、 政治营销10、 资产营销11、 直销营销3、实现营销的四步曲：1、 发现用户的现实需求与潜在需求市场分析2、 权衡企业的实力与市场机会的平衡计划3、 提供恰当的产品与贴切的服务执行4、 达到企业的经营目标检查与修正4、 关于营销员的几个观念（1） 营销员的三个层次第一层次是送货员联系好业务后，只送货。营销只动手、动；第二层次是推销员，除了动手、腿之外还动嘴；第三层次是王牌营销员他可以创造市场、引导消费，使消费者主动来买。除了动手、动腿、动嘴之外，还必须动脑，策划营销战术、策划商战。（2） 劣质营销员的三个缺点 第一、资金损失，干不了活，还要拿一份工资； 第二、浪费机会； 第三、浪费时间。（3）王牌营销员新素质 三个H ，一个F。 第一，有策划家的头脑（HEAD）。 第二，有技术员的双手（HAND）。 第三，有诚实的心灵（HEART）。 第四，有运动员的双脚（FEET）。（4）营销员管理的六个办法计划管理、资金管理、客户管理、漏斗管理、系统管理、法律管理（4） 饲料行业业务员流失对策（5） 王牌营销员培训的三种模式： 美国以卡耐基、拿破仑希尔为代表的成功学训练营； 日本以大江白内诚为代表的魔鬼训练营； 欧洲以德国为代表的创意思维训练中心；我们综合以上特点从95年开始举办了32期王牌营销员全封闭强化训练营，主要培训业务员的基本销售技能、创意思维、管理协调、沟通拓展、观念更新、自信忠诚、跨越颠峰等内容，为优秀公司训练了几千名能征善战、巧于管理的商战型教练式王牌营销员！（6） 营销的原则 多*多：销量、效益多；*快：效率高； 能人型 优秀王牌*好：效果好； 费 省*省：成本低： ？ 无能型 少二、我对中国饲料市场营销的看法 1、 目前饲料市场机会在全世界最多，目前仍然还是富豪的制造商。2、 在困难时期最能看出饲料企业的管理功夫、经营思路、营销创新。3、 成功会带来一种经验思维，误认为过去成功的战略会延用一世。成功是失败之母。4、 80%的艺术，20%的科学，营销亟待集约化，不要老停留在销售的十大手段上。讲到这三、营销新整合1、 谁是您的竞争对手？如何确定及研究竞争对手2、 谁买您的饲料？买什么样的饲料？如何进行市场定位：A、定位是解决机会与实力的平衡：机会大但实力不够就要撑死；机会小但企业很大就要饿死。大小企业各有活法：大企业不做小市场，小企业不能过早地做大市场。B、 定位是解决企业进入和退出市场的前提：如进入饲料行业，产品细分了吗？家电进入PC市场，细分了吗？白酒进入纯净水或红酒，细分了吗？C、 只有定位以后才能确定战略和目标。3、 市场定位的操作步骤 A找出潜在市场 B在众多的市场中选择几个目标市场 C确定目标市场的定位 D营造组合各种营销要素4、 定位的定义：把一个大市场分成若干小市场，目的是发现某个特定的消费群体具有某些类似的或相同的心态、方式和购买过程，有针对性的向这些消费者提供产品或服务。5、 张氏分析三角：企业、竞争者、消费者五、饲料营销新工具1、 市场预测与调查可行性报告的写作工具2、 企业竞争优势分析工具3、 供应商、经销商、客户分析工具4、 竞争焦点分析工具5、 营销生物链分析工具6、 营销战略战术流程分析工具7、 行销推广的类型：对消费者8种办法、对中间商的8种办法、对业务员的6种办法8、 戈德曼15条营销原则9、 爱达公式：ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION10、 DIPADA公式：DEFINITION IDENTIFICATION PROOF ACCEPTANCE DESIRE ACTION11、 营销组合的层次：12、 营销考核的13个指标：销售计划完成率、销售增长率、销售利润率、销售费用率、变动费用率、人均销售额、市场占有率、新客户开发率、老客户保持率、总资产利润率、流动资金周转率、存货资金周转率、欠款回收率六、当前饲料销售工作的十大误区及对策1、 误认为市场竞争已高度激烈：现阶段竞争主要体现在企业经销商最终用户的获利两头低中间高的模式上，而最终用户、2-3级经销商和产销平均利润还有相当大的空间。2、 市场多凭经验主义：应建立市场调查高度动态跟踪系统，随时对市场的细微变化时时敏感反应。3、 过分热衷于争夺大经销商，忽视乡村经销商及最终用户，要远大近小，远交近攻。4、 盲目设立总经销商，导致作茧自缚。5、 经销商过大，受制于人；经销商化整为零，布点过密，跨区杀价，市场协调难度大。6、 热衷于挖人，疏于培养。7、 认为低质低价是市场竞争法宝。8、 业务员只拜访大经销商，很少拜访最终用户，多强调客观原因，少分析主观原因，多去联络老客户少去开拓新客户。9、 多促销、宣传，少提供全方位客户服务。10、 忽视整体和配套营销，缺乏产品升级换代，低水平模仿。七、 饲料企业市场营销的四大难点与对策1、如何处理“量”与“利”的关系？ 公司想按每吨利润给业务员提成；业务人员又想按卖了多少吨每吨提成多少算。按利润提成可以保证公司获利，但可能丢市场份额；按数量提成可以保护业务员积极性，但可能公司越卖越亏！对策：树立是“薄利多销”还是“厚利少销”的经营思想，要根据景气与不景气分别对待；量要有基数，根本上要根据利润核算。2、 经销商让我欢喜让我忧 喜：中国养殖的分散性无法直销；避免经营风险；经销商有自己的营销网络和业务员，借力造势。 忧：认利不认人；不专销，经销几家，赊销压价；误导消费者；既得利益，不思进取，限制市场；垮区杀价，恶性竞争，混乱市场； 对策： 趋利弊害，不盲目设总经销；透过经销商，终端拉动，走进村、窜入户、弯下腰、沉到底：提高公司形象、提高农户理性购买、发现处理顾客抱怨、了解各环节实际价格增强对经销商控制、釜底抽薪掌握消费群；合理布局，控制经销商越区销售。3、 价格大战都不同意，都不放弃降价、折扣、有奖销售、增派、特惠等等。要利润还是要市场？！对策：减少中间经销环节；强化质量和服务优势；精心培育品牌观念，获取品牌附加值；苦练内功，加强销、关、财及制造费用的降低；降低采购成本。4、 一手借款一手放帐赊销怪圈贷款付息、放帐无息难收。放帐变坏帐，上帝变成被告。经销商玩“借鸡生蛋”的游戏。对策：树立现款交易的印象，转变不放帐不能销的观念；加强对客户的信用评估与管理，完善财产担保及抵押手续；易货贸易，用玉米、麸皮冲低货款。八、 几个销售诀窍 1、 有效的采购：饲料成本占80-90%，以适当的价格向适当的供应商买适当的产品。买行情卖行情：多渠道收集信息，降低原料采购价格广泛开拓采购渠道，货比三家、相互牵制对供应商品质、交货、价格、不符等保持详细的统计资料，以便判断其财务状况、是否超额利润、报价远远低于平均价格等信息建立以品管、生产、采购、财务、储运、信息为核心的采购委员会，共同决策。2、 有效的培训3、 产品定位与市场定位4、 保：住老客户；抢：夺对手的客户，发挥优势；开：发新客户。5、 高质量的售后服务体系：标准养殖场设计、防疫治病、管理、销售等。6、 产品结构获利分析，优化产品结构，加大开发力度9、 拓宽市场的技巧与策略（1）、运用供求差异拓宽市场A、 比例差量法 就是从市场总容量所尚未满足的比例中寻找市场。B、 结构差异 从消费需求结构与市场供应的商品结构、品种结构、规格结构、样式结构等不一致中寻找市场。如10斤装、变为1斤、7斤、C、 层次填补法（2）、运用“煽情夺人”拓宽市场如：“偕老同穴”爱情专一虾（3）运用“投其所好”（4）运用“动态变化”拓宽市场A、梯度预测法 如饮料从解渴型 安全无害 营养保健型B、时潮追随法C、功能创新法（5）运用“础润张伞”拓宽市场 企业善于利用各种信息，先知“础润”而