全聚德烤鸭股份有限公司连锁经营方案设计(二)

1,导读,设计原则,公司法人治理结构设计,组织结构设计总体方案,部门分析和职责,连锁经营总部组织结构设计,模式现状,设计原则,模式设计方案,实施建议,连锁经营模式设计,国内外连锁经营发展现状分析,中式正餐实行连锁经营分析,成功企业模式借鉴,内部分析,内外部分析,概述,资源与能力分析,2,外部的餐饮连锁经营企业的发展给ABC带来了较大的发展压力,外部餐饮特许经营企业加盟店的快速发展和ABC特许经营的徘徊不前形成了强烈的对比,外部特许经营企业在模式上的尝试和转变也给ABC带来了压力,ABC正在感受到越来越大的行业竞争压力,外部企业联合的趋势和多品牌发展的态势给ABC带来了压力,全聚德,3,我们希望通过成功企业模式的借鉴，结合内外部分析，得出适合ABC发展的连锁经营模式,管理控制沟通,成功企业的模式借鉴,分析现有管理体系,分析行业发展与市场情况,现有的连锁经营模式,适合的连锁经营模式,改造现有的管理体系,4,ABC现有纯特许经营的模式有着其自身的优劣势,优势,劣势,可以快速扩张可以扩大品牌知名度可以减少资金投入；,无法很好控制单店运行无法保证信息的准确、及时、畅通无法保持标准化运作单店的损失率较高，会对品牌造成损害,5,从内部来看，ABC现有特许经营模式产生了诸多问题,核心问题,主要内容,授权支持沟通控制,被动的市场开发方式，造成在国内市场网点分布上的的散乱局面加盟招募过程中对店址的选择和加盟商的考察不科学不全面特许加盟合同内容不完善，执行不力，由此带来众多问题缺乏样板店的建设，不利于特许经营标准化体系的建立集团总部与加盟商之间没有建立一种战略伙伴关系市场推广手段有限，不能满足经营和品牌提升的要求物流配送流程不完善，容易造成配送困难人才、产品开发、培训、开店系统支持力度不够不能及时了解各加盟商的情况，沟通渠道不畅通缺乏良好的信息沟通平台运营督导还停留在导多督少的层面上财务体系不能实现对加盟店财务的有效控制缺乏强势文化的规划，CI管理不能做到完全统一，品牌优势不能充分发挥店铺运营没有统一标准，导致加盟店运作不规范,6,这也反映出纯特许模式在现有国内环境下有不可避免的缺陷,需求特点,国内环境,产生缺陷,纯特许模式,良好的法制环境政策的保护支持诚信的社会体系成熟的行业规则良好的运营模式渐高的盈利水平完善的管理能力,法制环境不健全没有相关对特许经营者的要求和保护缺乏政策支持还没有建立相关信用制度人们普遍存在不成熟的经营心态行业游戏规则还没有建立企业自身管理能力有限企业经营状态不理想企业缺乏抵抗风险的能力,对品牌的保护不够，侵权现象较多对特许双方的法律约束条件不够对特许行业的认可度不够普遍缺乏诚信的约束，处于信任危机状态有许多违背合同和约定的情况发生无法形成良好的管理输出能力对加盟商的控制力度差无法保证单店的盈利能力品牌损失较大,7,缺乏对加盟商的控制力是纯特许模式发展滞后的关键所在,缺乏及时有效财务信息缺乏各种管理信息缺乏营销信息缺乏客户信息,管理控制,缺乏自身完善的管理体系缺乏统一的管理输出标准,信息控制,缺乏关键人员的输出缺乏对服务技术人员的管理缺乏对管理人员的考核,人员控制,缺乏品牌的提升力缺乏对品牌的统一推广缺乏对品牌文化的灌输缺乏品牌价值体现,品牌控制,控制力,8,从肯德基可以看出，完善的管理体系是连锁经营的成功保证，这要求我们完善自身管理体系，达到输出盈利模式的目的,信息化系统完善高效,标准化设备全面标准化,培训系统全面有序,经营管理体系：健全有序,部门职责划分：全面清晰明确,管理控制过程：全面系统,信息化系统未成形,标准化设备只有烤鸭炉,培训系统水平低,经营管理体系：不完善不建全,部门职责划分：不清晰有缺失,管理控制过程：非常少,肯德基,ABC,达成,借鉴,实施有效的管理控制,9,从饭店管理集团可以看出，在环境条件不成熟的基础上，以强势品牌的合同管理输出方式来保障盈利模式的输出是可行的,酒店管理集团委托特许,加盟商,特许权合同：授与一定时间品牌使用权,管理决策权：由总部派出经理行使,管理合同：承诺管理、不承诺收益,人员派出：核心管理人员由总部派出,职员聘任：负责员工聘任、培训,资源共享：共享市场客户资源,加盟商权力：监督权及总经理人选决定权,ABC,加盟商,特许权合同：详细的权责界定和内容,知识传授：系统的管理体系输出,人员：主要管理人员的输出,借鉴,10,我们从成功经验中可以总结出用托管特许的模式来解决纯特许方式缺乏控制力的问题,管理输出,品牌输出,托管特许,管理控制,人员控制,信息控制,品牌控制,完善的品牌建设系统的品牌推广统一的CI系统强势的文化输出品牌入股,强调对加盟店的绝对管理控制权拥有合理、完善的管理体系,对所有人员的招聘、培训负责对人员的统一管理,及时地、全面的信息传送完全的信息共享有权限的信息获取科学细致的财务信息分析,11,因此，托管特许是在各种条件不成熟的情况下，弥补纯特许方式不足的一种特许经营方式,特许经营,托管特许,盟主,加盟商,盟主,加盟商,特许权合同,培训,特许权合同,培训,管理合同（拥有绝对管理权）,在法律制度不建全、信用条件不完善的情况下，依靠增加管理合同来加强法律约束力，利用关键岗位人员直接派出的方法来提高控制力，以弥补信用条件不足的问题。,。,。,12,导读,设计原则,公司法人治理结构设计,组织结构设计总体方案,部门分析和职责,连锁经营总部组织结构设计,模式现状,设计原则,模式设计方案,实施建议,连锁经营模式设计,国内外连锁经营发展现状分析,中式正餐实行连锁经营分析,成功企业模式借鉴,内部分析,内外部分析,概述,资源与能力分析,13,我们对ABC的连锁经营模式设计遵循相关原则进行，以保证设计的科学性和有效性,满足现有和潜在消费者的各种需求,实现与竞争者差异化，确保竞争优势,充分考虑体系营运维护与控制的因素,充分考虑体系内投资获利组合的因素,充分考虑企业核心竞争力,对潜在加盟商有较强的吸引力,充分利用企业现有资源和优势，并能相互适应、促进、增长,充分考虑企业实际业务和经验积累，力求有自己特色,14,导读,设计原则,公司法人治理结构设计,组织结构设计总体方案,部门分析和职责,连锁经营总部组织结构设计,模式现状,设计原则,模式设计方案,实施建议,连锁经营模式设计,国内外连锁经营发展现状分析,中式正餐实行连锁经营分析,成功企业模式借鉴,内部分析,内外部分析,概述,资源与能力分析,15,我们在连锁经营上有多种模式可以选择组合，包括直营、托管特许、纯特许以及发展渠道的组合,是在现阶段发展中，解决纯特许经营出现问题的模式拥有全部的管理输出对环境的适应性较高较高的成功克隆保证较快的发展速度稳妥有效的特许发展模式,托管特许,是连锁发展的基础是资金投入的集中点要求全面的管理控制盈利性是企业发展的保证规模较大，投入较大对盟主要求较高发展较慢,直营,是连锁经营发展的理想阶段盟主充分利用外部资金投入较小利于快速扩张利于品牌提升速度对环境的要求较高,特许,三种模式都是以连锁经营为背景的发展模式，对我们而言，需要解决的是在发展过程中的如何组合，以达到企业利益最大化的问题，在这其中，我们还可以利用发展渠道的组合来扩大规模,16,在模式的选择上我们依据评估模型来确定其合适的组合和发展,吸引力大,吸引力小,对盟主吸引力,弱,强,对环境适应性,模式1,模式2,模式3,1.评估对盟主吸引力,2.评估模式对环境适应性,17,评估模型包含了多种要素指标的组合,对盟主吸引力,对环境适应性政策环境法律环境市场环境企业环境,发展速度发展规模品牌提升度投资风险市场融资能力,18,三种模式在评估图上的位置决定了现阶段模式组合的方式,吸引力大,吸引力小,对盟主吸引力,弱,强,对环境适应性,限制发展,直营模式,纯特许模式,托管特许模式,巩固发展,扶持发展,19,在现阶段，三种连锁发展模式在要素指标上的表现不尽相同,现阶段纯特许模式对盟主的吸引力很大，但由于对环境的适应性弱，所以还不适宜大力发展。投资直营对盟主来说吸引力不是很大，但其最适应环境的现状，因此要巩固发展。托管特许对盟主吸引力较大，较适应环境现状，也弥补了纯特许的不足，现阶段应扶持发展。,20,在谭鱼头的实践过程中，也验证了在国内环境下，现阶段实施托管特许的可行性,信息化系统日趋完善,标准化设备有待改进,培训系统初具规模,经营管理体系：基本健全,部门职责划分：比较明确,管理控制过程：比较系统,很高的扩张速度、较高的成功率和较好的稳定性,盟主,加盟商,特许权合同：授与一定时间品牌使用权,管理决策权：由总部派出经理行使,管理合同：承诺管理、不承诺收益,人员派出：全部人员由总部派出,。,职员聘任：负责员工聘任、培训,资源共享：品牌资源共享,加盟商权力：监督权及总经理人选决定权,投资参股：品牌参股，占35%股份,管理体系,经营模式,21,ABC要高速稳定发展走托管特许经营道路是现阶段最佳之路,三种连锁经营模式选择原因,纯特许模式,投资（直营）模式,托管特许模式,全聚德,法律障碍,融资障碍,管理能力不足障碍,ABC发展连锁之路,短期难有改变,短期难有改变,近期能够改善,22,现阶段我们应在完善自身管理体系的基础上，以直营单店整合为基础，扶持特许托管单店，限制并完善纯特许单店,ABC集团,直营店,托管特许店,纯特许店,ABC股份有限公司,特许权,由ABC股份有限公司发展托管特许加盟店、直营店对于托管特许店，ABC股份有限公司拥有对特许店的绝对管理控制权对于直营店，在现阶段还需总结和完善，保证其盈利性和稳定性对于纯特许单店，限制其发展，完善现有单店建设，等待发展机会托管特许单店日常营运由股份公司统一派出核心管理人员，包括总经理、餐厅经理、厨师长等管理人员重点扶持发展托管特许单店，有计划的巩固发展直营店，限制发展纯特许经营单店托管特许店也可从现有的纯特许单店基础上选择发展,要点,23,对ABC而言，直营是不可或缺的经营模式，是连锁经营发展的基石,规模和盈利水平,直营,管理,人员,资本,从单店的规模和盈利水平上来看，是最可控部分，在整个经营活动中占主导地位,是特许经营管理输出的基础和样板,是特许经营管理人员和服务技术人员输出的基地,对企业而言，是企业主要资本构成，是资本运作的基础,24,在发展过程中，要考虑到近阶段直营单店的情况，协调好与托管特许店的发展关系，以保证模式的顺利推进,直营店是企业发展的基础直营店是快速发展的支持直营店也是自有资本的关键组成直营店是管理输出的源泉,在观念上要明确今后直营店与托管特许店、纯特许店之间在管理输出上的平等的地位在近期还要继续加大对直营店的管理和支持在直营与托管单店的发展比例上要有合理的结构搭配对直营店的管理要有统一的整合,影响因素,发展要素,25,发展纯特许经营单店有其风险性，我们要充分认识和积极避免,机会,风险,最大限度的减少资本投入快速的发展扩展规模效应显著，竞争实力加强地区市场的渗透加强品牌的提升较快无形资产的升值,对单店的控制力还是会有损失单店的损失率会有所提高一些单店会有合作风险单店容易被竞争对手击败,完善纯特许单店加盟的审核标准，强调实力和从业经验统一的信息平台即时完善的信息收集和分析更加严格的督导监控力度更加严格的合同约定更加完善的支持系统,解决办法,26,纯特许经营虽在实践中显现出其对环境的不适应性，但随着环境的变化，其发展的吸引力会逐步体现，因此现阶段须限制并完善发展,现在还有37家纯特许企业还有许多合作较好的伙伴市场占有率较高随着环境变化，今后发展潜力较大,现有纯特许企业,限制完善发展,完善现有纯特许单店的管理合同到期的可以征求意见，给与一定的优惠条件，转移成托管特许模式合同没有到期的，经营状况不好的，寻求地区其它合作伙伴托管特许，逐渐淘汰。经营好的继续经营，但要完善管理，直到合同结束，再选择合作模式,方法,27,随着将来各种环境条件的成熟，纯特许模式对环境的适应性增强，会逐渐显现出其发展的潜力,强,弱,对环境适应性弱,对环境适应性较强,各种环境条件的成熟,时间的发展,显现出发展潜力,28,在相应环境条件成熟的前提下，我们可以有计划的、有步骤地发展纯特许模式，以纯特许模式渗透目标地区市场,吸引力大,吸引力小,对盟主吸引力,弱,强,对环境适应性,在目标地区发展,直营模式,纯特许模式,托管特许模式,巩固发展,稳步发展,纯特许模式,29,并且，我们主要还是以二级地区市场为目标，尝试将有盈利性的托管特许单店发展成为纯特许单店，以保证企业稳步发展,单店是完整的,单店正在运作的,单店是盈利的,单店是特许托管的,发展纯特许单店的原则,二类地区市场发展,保证盈利模式的输出加快资金的回笼速度重点开发新的区域市场减少管理成本负担加快品牌提升速度避免大的失败风险和品牌损失,目的,30,混合连锁组合模式也有其相对的优缺点，我们要注意扬长避短,优点,缺点,理顺了与单店间的关系加强了对单店的控制完善了对单店的管理,管理成本较高加盟商积极性受限小区域内可能会有竞争,严格控制费用开支，做好预算管理，做到集中资金投入重点环节采用双赢思维，加强风险共担、利益共享意识对区域合作范围进行合理规划,解决办法,31,ABC在国内特大城市和大城市和发展连锁店还有较大潜力,红色为2002年春节节日期间销售额超过200万的店所在城市,全国地级市统计,现有连锁店在中等城市以上均有成功经验，在中等城市以上存在较大发展空间,32,随着单店规模的发展，总部对单店的管理幅度加大，难度加强，因此在中期可以增加区域管理职能，以减轻总部管理负担,ABC集团,直营店,托管特许店,纯特许店,ABC股份有限公司,特许权,区域管理职能,减小总部管理幅度加强总部战略投资职能完善地区发展目标整合自身资源与能力开拓地区细分市场有效利用区域优势伙伴的资金在2008年发展到200家单店的规模,目标,33,我们可采用在有影响力的单店中增加区域管理职能或采取区域合作的方式来加快企业的特许经营发展速度,发展模式,要点,单店增加区域管理职能方式区域合作方式,由原有经营较好直营或托管特许单店为发展基础，总部注入相应管理职能和管理部门由其负责区域内单店的管理和督导由其负责与总部保持密切的联系由其执行总部在区域的发展规划总部仍然对该区域拥有绝对的管理控制权利用加盟商的资金优势，与总部管理优势相结合，对区域单店进行控制总部以管理输入为主，注入管理职能和管理部门。加盟商负责资金投入，注入资金控制区域内各单店总部拥有100的管理控制权在规定时间内，加盟商要承诺开发建立单店数量，并投入资金管理人员的输出,34,增加区域管理职能也有其相对的优缺点，我们要谨慎处理,优点,缺点,区域管理力度加强区域加盟商有积极拓展市场的信心对地区市场的渗透准确快速合作伙伴的实力加大，稳定性加强加强区域竞争实力,总部与单店之间的信息通道有碍很难寻找合适的区域合作伙伴与合作者间对区域熟知度的差异，造成了管理上的难度一旦出现问题，对整个体系影响较大,搭建完善信息平台，做好信息的时时控制加强对区域信息的收集和分析完善合作加盟商的筛选标准充分合理的利用当地管理人员完善总部对区域的督导管理完善危机处理方法,解决办法,35,随着时间的推移，条件的变化，ABC应当在完善的连锁经营模式下发展多品牌的移植，达到价值最大化,价值旅程,时间的推移,条件的变化,展望，例如：5年内价值增长为500%,完善连锁经营模式,我们应向何方发展？,100,2.模式重组,1.完善管理,3.实际运作,4.完善模式,当前的市场价值,潜在的市场价值,5.品牌移植,我们如何达到？,36,提升ABC整体价值的必由之路是细分餐饮业市场多品牌战略,档次细分,内容细分,资本细分,多品牌战略,ABC在自身连锁经营模式完善后，可以在成熟模式下移植其他品牌进入，以填补ABC未能涉及的消费者需求，提升ABC整体价值,采用低、中、高三档次细分市场的方式,采用餐饮内容细分市场的方式，如中餐、西餐等,采用合资、控股、独资等多种资本运作方式发展,ABC在条件成熟的机会下，也可以尝试相关多元化行业发展，如饭店业、旅游业等等,37,建设完善自身能力平台是我们成功运行模式，达到发展目标的前提条件,能力平台,成功克隆能力,实现增长的能力,特殊资产能力,特殊关系能力,购并与合并,融资、风险管理和成交能力,资产运用效率,技术专利,品牌,政府关系,互补关系,特许权,总部及对单店的管理体系,单店运营体系,ABC要审视现有能力，快速搭建和完善自身能力平台，才能保证连锁经营的发展和成功，这是所有模式建设和发展的前提条件,38,导读,设计原则,公司法人治理结构设计,组织结构设计总体方案,部门分析和职责,连锁经营总部组织结构设计,模式现状,设计原则,模式设计方案,实施建议,连锁经营模式设计,国内外连锁经营发展现状分析,中式正餐实行连锁经营分析,成功企业模式借鉴,内部分析,内外部分析,概述,资源与能力分析,39,我们需要从连锁经营模式的核心构成上加以总结、提炼和完善，以便能达到盈利输出、成功克隆的目的,特许权,总部,单店管理体系,总部对单店的管理,不断的总结、提炼、完善,时间,连锁经营模式,成功克隆的目的,40,我们要从建立科学连锁经营模式的角度来完善模式中的关键要素,连锁经营模式,核心构成,特许权,总部对单店的管理,单店管理系统,关键要素,总部,品牌产品文化组织岗位设置部门职能分工与协作授权沟通支持控制选址和营建日常运营培训,品牌入股方式发展特许加盟店拥有绝对的管理权统一的配送统一的管理信息系统统一的营销推广系统统一的主要人员输出统一的企业文化与CI,特点,41,我们要对自身的品牌给与提升和完善，以达到品牌增值的目的,良好的品牌设计,完善的品牌建设和维护,广泛的品牌传播,以复合品牌的形式进行品牌扩张,品牌增值,42,我们要有自身准确的产品定位，以合适的切入点发展完善管理体系，有效占有市场,自身能力,产品定位,市场状况,消费习惯,拥有资源,产品特色,影响要素,准确的产品定位明确的消费群体特色的服务标准,品牌建设和维护开发营建管理,43,我们要完善和统一自身的企业文化，做到真正意义上的强势文化的输出,企业文化精神层面,ABC的“全而无缺，聚而不散，仁德至上”企业精神已经深入到每一位员工心中，但全聚德还是缺乏精神层面的核心延伸，缺乏制度层面的标准落实，缺乏物质层面的统一体现,企业文化制度层面,企业文化物质层面,完善和统一,强势文化,企业愿景核心价值观企业精神经营理念,绩效考核制度薪酬激励制度,统一的CI,44,我们要有合理的组织结构来保障模式的实施,举例,职责清晰化,各部门职能明确权责明晰落实到人,结构简单化,缩短管理跨度避免多头管理,沟通顺畅化,信息交流畅通沟通渠道完善,要求,主要表现,运行效率最高,部门协调有效相互配合默契,资源配置最优,有效利用资源服务特许经营,45,我们要完善组织结构设计中相应重要职能的设立，以保证管理体系顺利运转,单店营建职能,单店营运职能,财务管理职能,信息控制职能,重要职能,市场开发职能,手册,职能专业化职能清晰化重要职能重点投入职能完善，避免交错,要求,手册,手册,组织结构,46,相互间要有准确有序的运作流程，做到环环相扣，有条不紊,开店营运流程,菜品研发流程,采购配送流程,运营督导流程,运作流程,信息管理流程,目的明确条理清晰简单有效分工有序沟通顺畅相辅相成,要求,47,我们要完善连锁经营总部对特许加盟商的授权，保证双赢目的,特许加盟模式,特许费,合同契约,统一配送利益分配合同时间续约条件,以品牌入股为基础对单店实施全面管理,较强的实力背景相关的行业知识一定的素质水平,每月按时提取一定比例的经营利润分成交纳一定的特许进入费,特许人具备条件,48,我们要完善特许经营手册的内容，保证管理输出的有效统一,单店营运体系,人事管理体系,财务管理体系,营销推广体系,管理体系,标准服务体系,手册,手册内容具体完善手册学习规范全面运作督导有据可循实施过程严格标准,要求,手册,手册,手册,单店,49,我们要有自己有效的培训体系，以保证对总部及单店的人员输出,内部培训,外部培训,管理人员培训,服务技术人员培训,培训体系,长期培训,短期培训,培训中心,合作院校,人员输出,分类,载体,培训组织结构合理培训工作的实施要依据需求做到计划性培训课程设置要有针对性培训要保证质量,要求,50,我们还须加强日常的运营督导，以保证单店运行的质量,完备的单店检查标准严格的单店检查程序,督导的职能,权责明确职能完善,单店检查程序及内容,合适的协调方法完备的协调程序充分的协调沟通,总部协调程序,运营督导体系,单店,督导准确督导及时督导有效,51,我们还须建立统一的营销推广体系，加强对品牌的提升及单店的控制,营销的组织架构,营销的计划控制,营销的人员管理,营销的业务技能,营销推广体系,营销的危机处理,单店,有准确的营销战略有合理的组织架构有详细的计划制定有及时地监督控制有科学的人员管理有可循的技能总结和传输有完备的危机处理方