特许经营概论

第一讲,特许经营概论,第一节,特许经营专业术语及概念,一、中国政府定义,特许经营指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。企业以外的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动。”,3,二、特许经营的相关概念,1特许人（franchisor）也称盟主，指将特许权授予出去的主体，亦即在特许经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其它营业标志等授予被特许人使用的一方，通常为法人。特许人是特许权的真正所有者。,4,5,FRANCHISE,2被特许人（franchisee）,亦称为加盟商、受许人等，指加盟某一特许经营体系的独立法人或自然人指通过付出一定的费用来获得其它商业单位的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其它营业标志等一定期限使用权的自然人或法人。,6,7,特许连锁经营企业BOSS理论,B(Brand)品牌创建O(Operation)营运管理S(System)系统建立S(Supervision)监督机制,3特许权(franchise),或叫特许经营权，是特许人所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等。它是特许经营运作的中心和关键要素。,8,10,11,12,13,14,15,16,4特许经营费用,指的是在特许经营关系的存在过程中，为使特许经营能成功进行，被特许人需要向特许人上交的费用。分为三类：特许经营的初始费（加盟金）持续费（包括特许权使用费和市场推广及广告基金）其他费用（履约保证金、品牌保证金、培训费、特许经营转让费、合同更新费、设备费、原料费、产品费等）。,17,5加盟金（initialfee）,即特许经营初始费，指的是特许人将特许经营权授予被特许人时所收取的一次性费用。其主要用途是特许人为使被特许人正常开业，而在被特许人开业前所为其提供的一系列支持和帮助。它也同时体现特许人所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值。,18,19,加盟费案例,北京东来顺100万马兰拉面60万北京老家快餐20万北京好伦哥200万上海仙踪林40万北京华天饮食98万北京福奈特27万,北京普兰德3-40万荣昌伊尔萨30万康洁洗衣15-45万上海象王10-30万北京尤萨洗涤12万肯得基800万20周的培训麦当劳30万美元12个月的培训德克士200万元,6特许权使用费（royaltyfee）,又称权益金、管理费等，指的是被特许人在经营过程中按一定的标准或比例向特许人定期或不定期支付的费用。它体现的是特许人在被特许人的经营活动中所拥有的权益。,20,7市场推广及广告基金,特许人按被特许人营业额的一定比例或某固定值而向被特许人（加盟商）收取的广告基金，该基金一般由特许人统一管理或特许人和被特许人双方共同管理，被特许人使用该基金需时向特许人提出申请，由特许人审批和统一规划。,21,8履约保证金,被特许人签订合同后交纳给特许人的保证金，作为被特许人保证遵守所签合同条款的押金。特许人向被特许人收取的这个费用主要用于在被特许人不及时支付应向特许人支付的款项时的补偿。,22,9铺货货品保证金,被特许人在签署特许经营合同时向特许人缴纳的费用，一般，特许人可根据被特许人营业面积、区域经济状况等确定铺货货品保证金金额的收取额度。合同期满，被特许人未有违约现象，保证金如数退还被特许人。退还保证金不计利息。,23,10品牌押金,又称为品牌保证金，被特许人在签署特许经营合同的同时向特许人缴纳的费用，用于约束被特许人在特许经营关系持续期间不做有损特许经营体系品牌的事。合同期满、未有违约情况，押金退还。退还押金不计利息。,24,11加盟申请人,指向特许人递交加盟申请的法人或自然人。,25,12准被特许人（准加盟商）,指已与特许人签订了加盟意向书但还没签订正式特许经营合同的加盟申请人。,26,13加盟意向书,在签订正式的特许加盟合同之前，加盟申请人和特许人之间签订的合作意向；加盟意向书签订后，双方进入谈判的实质性阶段。,27,14特许经营体系,由特许人和获得特许权的若干被特许人企业组成的，在特许人的统一组织、督导及其经营管理模式下从事经营活动、推广产品及服务的体系。,28,15直营店,指特许人或次特许人（分部）用自己的资本建立并管理的单店，前者称为总部直营店，后者成为分部直营店。,29,直营店,16加盟店,特许经营体系的被特许人投资开设的特许经营单店。它又分为特许门店和合作加盟店。,31,加盟店,17特许门店,此类型加盟店的实体投资（场地、设备、装修等）完全由被特许人投入，加盟店也由被特许人进行日常经营和承担风险，特许人收取被特许人的特许权使用费。人们通常意义上所指的加盟店就是指这种类型。此种方式比较适合创业型加盟者。,33,18合作加盟店,此类型加盟店是指被特许人与特许人共同进行加盟店的实体投资，比如，特许人以设备资本作为投资，被特许人以场地、装修等资本作为投资，特许人负责加盟店经营并承担经营风险，被特许人提取确定利益。此种方式对于被特许人来说既可以降低投资门槛又无经营风险，被特许人还可以抽身做其他经营，合作加盟比较适合投资型被特许人。,35,麦当劳早期在中国,19样板店,用作某区域内特许经营单店样板、示范的特许经营单店，通常为特许人或次特许人的直营店，其可被用为潜在或现有被特许人参观、学习、接受培训和实习的场所。,37,样板店,20总部,特许人建立的用于发展、管理和经营特许经营体系的机构，它和单店、配送中心共同被称为是特许经营体系的三个基本元素。它可以是特许人，亦即一级法人，也可以是特许人下的二级法人。,39,21分部,一般是总部的地方性管理分支机构或办事处。为了更好地管理某个较大区域，特许人总部会按照地理区划来设立分部，分部在总部指定的管理辖区内代为行使总部的指定权利，比如管理权、特许经营开发权等。,41,22区域被特许人,又称多店被特许人，指加盟某特许体系并获得在某指定地理区域专有权利的被特许人，他有权自己开设直营店，也有权在其专有区域内再发展别的被特许人。一般，特许人会要求区域被特许人会在指定时间内、在指定的区域内开设指定数目的加盟单店。,43,为何我们看到如此众多的连锁企业采用了特许经营的业态？,因为特许经营能够将连锁企业在建立品牌认知和实现规模经方面的比较优势与当地创业者的本地化知识与驱动力结合起来。换言之，在一个理想的特许经营体系中，每一方都在具有优势的方面实现专业化，双方都可从对方的优势中获得利益。,特许经营作为一种特定经济活动的组织手段具有了当前这样的普及程度是因为特许经营非常适合零售业和服务业，尤其是这些行业的企业需要建立大量的区域性分散店铺。在这种情况下，特许经营的提供者即将其自身构建成特许经营连锁体系和特许经营的需求者即那些希望在本地开创小生意的个人，特许人和被特许人以一种伙伴关系相互合作，都能从特许经营的交互关系中获益。,第二节,特许经营的业务类型,46,特许经营的业务类型,产品特许经营生产特许经营业务模式特许经营品牌授权,47,一、产品特许经营(ProductFranchise),产品特许经营，是指特许人授权被特许人使用特许人的有效方法批发、销售特许人的产品。产品特许经营又称商品商标型特许经营（ProductandTradeNameFranchising）。产品特许经营是特许经营企业在产品分销阶段，把被特许人纳入自己的业务运作链条。产品特许经营，顾名思义，其中心在于销售产品。,48,在产品特许经营中，被特许人可用特许人的品牌和商号做生意，也可以保持原有企业商号；可以完全销售特许人的产品，也可以在销售其他商品的同时，销售特许人的产品。而代理商、经销商和包销商则是以所有权独立的个体出现，以自己的商号做生意。,49,案例,2004年，香港周大福珠宝将内地210家门店中三分之一的加盟店全部改为直营店，其主要原因是，总部对加盟店的零售价格管理力不从心，担心这些问题会使周大福的品牌形象和品牌竞争力受到影响。因此，为了加强价格管理、货源调配以及税款等方面的统一协调问题，总部收回了加盟商的品牌经营权。产品特许经营中的被特许人，通常属于零售商一级。产品特许经营常用于汽车销售、加油站、电器产品、化妆品及珠宝首饰等行业的产品销售。,50,二、生产特许经营(ProductionFranchise),生产特许经营，是指被特许人自己投资建厂，加工或制造获得特许人授权的产品，并以特许人的名义向批发商或零售商出售。生产特许经营是在产品的生产阶段，把被特许人纳入企业的运作系统。生产特许经营的核心是产品的生产。,51,企业采用生产特许经营有两个主要原因,一是降低产品的生产配送成本。二是确保产品质量。,52,一是降低产品的生产配送成本,选择生产特许经营，往往是为了降低产品的生产配送成本。如果产品的生产配送成本昂贵，使产品失去成本优势，则考虑采用生产特许经营，以便把生产基地建到最接近顾客的地方。这是采用生产特许经营的一个战略考虑。,53,传统模式特许经营主要存在于汽车经销、加油站和软饮料灌装等行业,那些制造商作为特许人，向他们的经销商/被特许人销售其最终产品或半成品。然后，被特许人再向消费者或分销链条上的其他公司销售这些产品。因为特许人把产品卖给了被特许人，所以特许人从经销商那里所获得的利润，便来自于这些产品的加价。,产品分销为主的早期特许经营模式,这一成功的商业扩张模式先后被制造业、汽车业、餐饮业、商业零售业等诸多行业所采纳。1899年，可口可乐的第一家加盟店开张。20世纪初，HenrryFord首次把生产线引入到汽车制造业，开始批量生产Ford-T型车。,案例,可口可乐是世界上采用生产特许经营最成功的企业。1979年重返中国时，产品经由香港用火车运进内地，其运输成本可想而知。1981可口可乐在北京建立了第一家灌装厂，在上海建立了浓缩液生产厂，其中很小的一点香料由美国制作。目前，可口可乐在中国已拥有三十多家灌装厂。可口可乐与这些工厂的关系就是提供浓缩液或授予特许灌装权。可口可乐的被特许人按要求建厂，以浓缩液勾兑灌装产品，并在规定的区域销售。可口可乐的经营模式是：产品生产特许经营+经销代理销售方式。,56,在产品特许经营模式中，被特许人要自己投资建厂，加工或制造特许人授权的产品，在规定区域向批发商或零售商出售，被特许人不与消费者直接接触。为维护品牌信誉，特许人要求被特许人按规定的技术和方法从事生产加工活动，确保产品质量始终如一，以保护其商标及商号的信誉。产品特许经营往往涉及到专利或技术诀窍的使用许可。,57,产品特许经营管理,产品特许经营在管理上，不像经营模式型特许经营那样复杂，通常以产品生产授权+产品经销管理模式为主要特征。区域被特许人在特许人一定程度的控制下销售特许经营产品，特许人对分销网络的管理一般采用经销商式的管理方式。,58,二是确保产品质量,除了成本，确保产品质量也是采用生产特许经营的一个因素。严格来说，不少餐饮品牌都属于生产特许经营。新加坡的“面包物语”（breadtalks），其面包的生产过程主要在店内进行，因为现烘现卖才能为顾客提供最佳的产品与享受。“面包物语”主要是生产特许经营，但由于特许人对生产以外的诸多环节还有严格的要求与规定，所以，从整体上来说，“面包物语”又接近于业务模式特许经营。,59,与产品特许经营的区别,生产特许经营的特许人，为被特许人提供的不是制成品，而是生产知识、技术及诀窍、生产原料及配方、生产设施、生产程序，以及包装用的瓶子、罐子、袋子、盒子等。,60,三、经营模式特许经营(BusinessFormatFranchise),经营模式特许经营，又称第二代特许经营。经营模式特许经营就是指特许人将自己所拥有的品牌、商标、产品、单店特许系统、经营诀窍、对消费者的服务等内容开发组合成独特的具有竞争力的特许权，然后再以特许经营合同的形式授权给被特许人使用。使被特许人能“复制”特许人的业务运作。经营模式特许经营又称为“业务模式特许经营”、“商业模式特许经营”、公司特许经营(CorporationFranchise)或交钥匙特许经营(Turn-KeyFranchise)。,61,商业模式特许经营的起源,真正的商业模式特许经营是由MarthaMathildaHarper(Plitt2000)创立的。这位创业者在1890年代开发出她的Harper美容店。1920年代中期，Mathilda把她的体系扩张到美国、加拿大和欧洲，店铺数量超过了500家。但遗憾的是，Mathilda没有保持一个持续的特许经营商标。,完全意义上的商业模式特许经营,麦当劳商业模式特许经营的先驱1955年，RayKroc和McDonald兄弟创立了McDonald公司，这是当今世界上最大的特许经营体系。McDonald的诞生，标志着商业模式的特许经营成为美国特许经营发展的主流。这个时期，特许权的核心要素从商标和产品转变为商业模式，即更加注重受许人向顾客提供特许人的产品和服务时所采用的模式和方法。这种变化使得特许经营在餐饮业、旅馆业、印刷业、商业零售业和房地产业等领域得到快速发展。,经营模式特许经营是相对高级复杂的综合业务形式，特许人对被特许人所从事的经营活动有严格的限制。加盟商经营的单店从装修、陈设到产品销售、促销、服务等都必须和总部的标准保持一致。加盟店未经许可，绝不能经营其他品牌的商品。在现代特许经营中，纯粹的产品特许经营或生产特许经营已较少见，最常见的是经营模式特许经营。麦当劳、肯德基、7-11等都是经营模式特许经营。,64,最严谨的经营模式特许经营体系，能保持特许经营网络中每一家分店的运作与服务水平一致，让顾客进入任何一家连锁店时，根本察觉不出哪家是直营店，哪家是加盟店。鉴于此，经营模式特许经营对被特许人的要求也最高。经营模式特许经营对总部的管控水平要求较高，集中体现了特许经营的特点，是比较复杂的特许经营形式，也是目前应用非常广泛的特许经营模式。通常，我们以此种类型的特许经营为基础，阐述特许经营及其相关问题。,65,经营模式特许经营特点,（1）在特定时间和区域内，特许人不仅提供给被特许人商品和商标，而且还提供给被特许人一套已经被实践证明成功的，行之有效的经营体系。（2）被特许人必须在这一体系指导下进行业务经营，严格遵守特许人的操作守则，吸收和复制特殊技术。（3）特许人在合作过程中，首先要提供开业前的指导和帮助，如店址选择、人员培训、形象设计等。（4）特许人在经营过程中还提供持续的支持和管理，如质量监督、原料配送。（5）进行财务上的融通，从而密切特许人和被特许人之间的关系，加强被特许人在市场的竞争能力和生存能力，减少被特许人之间的竞争。（6）支付首期特许费和后续的管理费是被特许人的义务。经营模式特许经营广泛应用于餐饮、旅店、洗衣、汽车租赁及各种服务性行业。,66,案例：全聚德,全聚德是典型的经营模式特许经营。因为全聚德的特许经营就是从产品到服务到整体业务模式，共同授权给被特许人，使被特许人能够复制全聚德的业务运作。虽说超市也卖全聚德烤鸭和荷叶饼，但只有店里提供的产品、服务和就餐氛围，才能最能全面地呈现全聚德品牌的独特魅力和风格。比如，口感最佳的烤鸭、鸭菜系列及其他菜品的拱托与搭配、优质的服务、深厚的人文气息、独具特色的就餐环境等等。这些，既是全聚德品牌不可或缺的有机组成部分，同时也构成了全聚德经营模式特许经营的重要内容。,67,传统模式特许经营与商业模式特许经营之间有何区别？,在某种意义上是可以任意区分的，基本上是一个程度上的区别问题无论是从特许经营协议的类型，还是特许人对被特许人所提供的支持和施加的控制，两者在经济学上的差别很小首先，在美国以外的其他国家，传统的特许经营并不包含在特许经营统计数据中。因此，相对而言美国的特许经营就被人为夸大了。其次，在美国，当研究人员试图强调特许经营的重要性时会把两者都包含在内。,哪些行业适合特许经营？,特许经营广泛地出现在零售和服务行业中商业模式特许经营在提供就业、支付工资和总产出方面都相当于产品分销特许经营的4倍左右。这表明，基于知识产权有偿授权使用的模式已经成为现代特许经营的绝对主流。,四、品牌授权（Licensing）,品牌授权也称“许可协议”、“许可经营”、“品牌许可”、“贴牌”或“版权许可”，指授权者将自己拥有或代理的商标及企业形象识别系统，以合同的形式授予被授权者使用，被授权者按合同规定，从事经营活动，（通常是生产销售某种产品或提供某种服务），并向授权者支付相应的费用即权利金。实际上，特许经营也属于品牌授权。特许经营和品牌授权不同的是，品牌授权只限于品牌和版权的授权使用，并不包括产品或营运系统，前者既可以是无形资产也可以是有形资产的授予，而后者仅是无形资产的许可。,70,品牌授权的应用范围,服装、娱乐、运动、出版、艺术设计、食品饮料等众多行业及其品牌。,71,案例：迪斯尼的品牌授权模式,名列全球十大品牌第三的迪斯尼品牌及其旗下的米奇（米奇是米老鼠的大名）品牌我们不会陌生。从上个世纪20年代开始，米老鼠和唐老鸭的卡通形象，成为全世界童叟皆知、家喻户晓的形象，迪斯尼由此起家，打造了迪斯尼乐园，成为今天的娱乐媒体帝国。目前品牌经营涉及四大领域：电影娱乐、媒体与网络、迪斯尼主题公园与度假胜地、以米奇为代表的特许经营品牌授权产品。品牌授权一直是迪斯尼的重要经营方式。,72,在特许品牌授权方面，迪斯尼对市场细分非常严谨，选择授权厂家很挑剔。往往先选择几个授权商，让他们在市场上相互比拼，既试探市场，又对他们进行比较，最后选择有实力的进行授权。迪斯尼在上海、深圳授权中国企业从事Mickeyunlimited（米奇无限）的设计、开发、生产和销售，并开发专卖店。在经营管理上，投资者不直接参与经营管理，而是由美国迪斯尼（亚太区）有限公司对经营行为进行严格管理，所有的营销计划遵照迪斯尼亚太区总部的惯例执行。投资人成立中国区品牌管理中心，按国际惯例进行品牌跟踪管理。,73,第三节,特许经营与其它业务拓展方式的比较,74,一、连锁经营,连锁经营是指经营同类商品或服务、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取集中采购、分散销售、规范化经营，实现规模经济效益的经营组织形式。1997年，原国内贸易部在连锁店经营管理规范模意见中规定：“连锁店应由10个以上门店组成，实行规范化管理，必须做到统一采购配送商品、统一经营管理规范、采购同销售分离”。欧美一般要求连锁店的数目在11个以上。,75,连锁经营的种类,（一）直营连锁。连锁店的门店均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营；（二）自愿连锁。连锁店的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部的指导下共同经营；（三）特许连锁（或称加盟连锁）。连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部。直营连锁、自愿连锁和特许连锁这三种形式，可以在一个连锁企业中相互交叉存在。”,76,二、直营连锁（RegularChain，简称RC）,直营连锁是指连锁企业的店铺由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。,77,特许经营与直营连锁的区别,1产权构成不同直营连锁由总部全资或控股，特许经营是由相互独立的不同资本所有。直营店的拥有权与控制权，归总部所有，其聘请的经理与服务人员，也直接受总部管理，是总部的员工。特许经营店的拥有权和控制权比较复杂，其硬件资产，如店面装潢，设备设施等归被特许人所有；软件资产，如特许人所运用的知识产业，包括品牌和运作体系等归特许人所有。,78,2管理模式不同,特许经营的核心是特许权的转让，特许人是转让方，被特许人是接受方，特许经营关系是通过特许人与被特许人签订特许合同形成的，各个加盟店的人事和财务关系是独立的，特许人可以指导但不可以干涉。被特许人需要对特许人授予的特许权和提供的服务以某种形式支付报酬。而在直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，对分店经营中的各项具体事务均有决定权，分店经理作为总部的一名雇员，完全按总部意志行事。,79,3涉及的经营领域不同,直营连锁的范围一般仅限于商业服务业，不涉及制造业；而特许经营的范围则宽广得多，大量的产品特许经营、生产特许经营在零售业、餐饮业和制造业中被广泛运用。,80,4法律关系不同,在特许经营中，特许人和被特许人之间的关系是合同双方当事人的关系，双方的权利和义务在合同条款中有明确的规定。而直营连锁中的总部与分店之间的关系，则由公司内部的管理制度进行调整。,81,5、运作方式不同,开展特许经营业务的基础是独特的商品、商标或一整套经营模式。特许人把这些以特许权组合的形式转让给被特许人，被特许人以此独立开展业务。而直营连锁则不需要这些内容。一般来说，直营连锁只需有足够的资金和合适的业务类型即可进行。,82,6发展方式不同,特许经营通过招募独立的企业和个人扩张体系，特许人不仅需要吸引潜在的被特许人，还需选择被特许人，并为被特许人提供培训和服务。通过直营连锁扩大规模则要筹集足够的资金，配备大批的管理人员。相比之下，特许经营利用他人资产扩大市场占有率，所需资金较少，而直营连锁的发展更易受到资金和人员的限制。,83,案例,麦当劳、肯德基虽然在世界其它国家都大量采用国际特许经营的方式，但在中国却以直营连锁方式进行扩张。中国百胜餐饮集团在2004年收回了国内130多家必胜客分店的特许经营权，并宣布必胜客以后将不再用加盟店的模式，而是由百胜总部统筹管理及扩张业务。,84,三、自由连锁(VoluntaryChain，简称VC),自由连锁是指由一批所有权独立的商店，自愿归属于一个采购联营组织，各成员店使用共同的店名，接受一个管理中心的领导，或享受该管理中心提供的服务，如集体采购、集体宣传与促销、店铺布局及设计、账目处理、员工培训等。,85,起源,20世纪30年代，超市出现之后，对食品行业及销售渠道产生了巨大的影响，大型零售企业的销售收入迅速上升，小型零售企业处于被动局面。为此，独立的小零售商们便自动联合起来，根据规模经济和组织分工原则组成了自愿连锁组织，集中采购，与大零售商抗衡。因此，自由连锁是小型零售企业与大型企业竞争的产物。,86,和特许经营比较,自由连锁比较松散，根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。,87,自由连锁的主要特点,(1)成员企业保持自己的经营自主权和独立性；(2)有强有力的总部机构，并要求全体成员企业在总部统一领导下统一经营；(3)结成连锁店的目的是降低采购成本、经营成本和费用，促进经营合理化、现代化。自由连锁的优点是灵活性强，各店自主权大，主动性高；缺点是统一性较差，决策迟缓。另外，自由连锁没有一个拥有整个连锁网络知识产业的特许人。,88,第三节,特许经营授权类型,一、单店特许经营(Single-unitfranchise),单店特许经营是指特许人直接授权被特许人在特定地点或区域内，使用特许人的商标、技术、经营模式等，建立自己的单个特许经营分店。,单店特许体系结构,单店特许的优点,(1)特许人能够直接控制加盟商；(2)对加盟商的投资能力限制不多；(3)没有区域独占；(4)不会给特许人构成威胁。,单店特许的缺点,(1)网点发展速度慢；(2)总部支持和管理加盟者的投入较大；(3)限制了有实力的受许人的加盟。,二、多店特许经营(Multiple-unitfranchise),多店特许经营是指被特许人有权在特定的地点或区域内，按照规定的时间开设多家特许经营分店。多店特许经营对被特许人的资金实力和经营经验的要求，比单店特许经营要严格一些。,多店特许经营,德克士案例,德克士是运用多店特许经营比较成功的品牌，1999年开始特许经营。德克士新开加盟店的七成左右是现有被特许人再次开的店。通常，被特许人加盟德克士2年多以后，即普遍收回第一个店的投资，然后会再用第一个店赚来的钱继续投资德克士，这些被特许人被德克士称为“战略加盟伙伴”。据了解，德克士被特许人重复开店的数量超过百十家，占德克士店铺总数量的1/3，还有些被特许人拥有十几家加盟店。可见，德克士的许多单店被特许人，实际上已经变成了多店被特许人。,三、区域开发特许经营(Areadevelopmentfranchise),区域开发特许经营是指特许人将指定区域的独家特许经营权授予被特许人，被特许人按合同约定的计划，在规定的区域直接投资开店。在区域开发特许经营中，被特许人只能开自己的直营店，不可以再授权。,区域开发特许经营,区域开发特许经营当事人之间的关系,在区域开发特许经营中，特许人与被特许人通常签订两份特许经营协议，一份为区域开发协议，规定并明确被授权的区域和开发进程；另一份是单店特许经营协议。在开设每个特许经营分店之前，特许人和区域开发被特许人需要就该店签订单店特许经营协议。,四、主体特许经营(Masterfranchise),主体特许经营是指特许人将指定区域的特许经营权授予被特许人，被特许人