销售业态综述

1,销售业态综述,第一章销售管理概述,2,目录,九种销售业态,3,销售业态的类型,根据销售对象的不同主要分为两大类B2B、B2C现代销售的业态在上面两类的基础上，演变得十分复杂，主要有以下类型：,4,分销,分销（渠道销售）：销售者并不直接将产品销售给消费者，而是通过将产品卖给渠道中间商（包括批发和零售商），最终通过零售商卖给消费者。这种销售方式是主流，被大部分的企业所采用。分销的对象可能是采用其他销售业态的企业或个人。,5,批发,批发销售从生产厂家或上级批发商处购进产品，但仍然并不直接卖给消费者，而是批量转卖给下级批发商或零售商，属于销售链的中间环节。批发销售的商家有经销（分销）商、代理商、商品经纪人等多种，并且可能分为一级、二级甚至三级等各种层级。,6,零售,零售指将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业使用的销售业态从事零售业务的个人或企业成为零售商。零售是所有销售业态中数量最大的一种，其形式也是纷繁复杂的，而且还在不断创新。因为零售的对象是消费者，所以也经常被称为零售终端。,7,工业/商用/公共机构销售,工业销售指将产品或服务销售给工业企业用作生产资料或生产工具。商用销售和公共机构销售指将产品或服务销售给商业企业或公共机构在经营管理过程中使用三者有共同点：购买者购买产品或服务后并不简单直接再销售而是被使用或消耗客户数量通常较少客户的采购决定通常较为复杂通常是长期的合作关系,8,服务销售,服务销售因起特殊性和急速增长而单独列为一种销售业态服务销售既可针对消费者，也可针对机构。服务销售有以下特点：无形性很难区分消费与生产，通常是即时消费不如有形产品有标准，难以衡量服务不能储存购买者不能确保服务的所有权，但享有使用权,9,服务销售举例,交通运输、能源、酒店和旅馆、通信、广电、银行、保险、俱乐部、修理和维护、旅行社、会计服务、商业咨询、建筑业、保洁、图书馆、公共设施服务与措施、计算机服务、证券公司,10,特许经营（Franchise）,国家商务部颁布的2005年2月1日生效的商业特许经营管理办法：“特许经营是指通过签订合同，特许他人使用商标、商号、经营模式等经营资源，授权被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费用”,11,特许经营的类型,生产特许,产品-商标特许,经营模式特许,12,生产特许（ProductionFranchise),指受许人投资建厂或通过定牌生产（OEM，OriginalEquipmentManufacture）的方式，使用特许人的商标/标志、专利、技术、设计和生产标准来加工或制造特许的产品，然后向经销商或零售商出售。专利和品牌归特许人所有，受许人赚取生产利润和分销利润。例如可口、百事的罐瓶厂、耐克运动鞋的制造厂,13,产品-商标特许（ProductandTradeMarkFranchise),指受许人使用特许人的商标、标志和销售方法来批发和零售特许人的产品。特许人一般是产品制造商，受许人作为分销商仍保持原有的商号，受许人赚取经销差价。此类特许在汽车、电子产品、消费品、石油产品等领域广泛采用,14,经营模式特许（BusinessFormatFranchise),指受许人完全按照特许人设计好的单店经营模式来经营。这是人们习惯上理解的特许经营。受许人完全以特许人的形象出现，特许人对内部管理、市场营销的方面实行统一管理。此种类型在零售业、服务行业非常盛行。,15,特许经营的实质,从特许人的角度：是一种有效借助外力销售的渠道模式是企业的一种虚拟经营模式是企业扩张和多元化发展的有效途径从受许人的角度：是一种成功率较高的创业方式是一种投资理财的良好途径是一种社会经济模式,16,“特许经营”参考文献,市场营销渠道管理第六章特许零售，胡春主编，清华大学-北京交通大学出版社零售学第十二章，肖怡编著，高等教育出版社，2003年第一版特许经营ABC，王红编著，对外经济贸易大学出版社，2004年第一版,17,直复营销（DirectMarketing）,指不通过任何中间的情况下赢得并保留顾客的销售方式。直复营销迅猛发展：市场细分使大规模营销手段受到限制信息技术的发展是个性化信息传递成为可能名单爆炸提供了充足的原始客户数据现代分析技术为顾客分类提供成为可能传统营销模式的成本太高,18,直复营销的方式,产品目录报刊插页派送广告文字信息人员直销（单独拜访、会议直销）展销,直邮电话营销移动营销直接反馈广告电子媒体（互联网、广播电视）数据库营销,19,互联网销售,互联网销售指通过因特网将产品向顾客转递的销售方式。随着互联网技术的发展，给销售方式带来革命性的转变。互联网销售包括B2B、B2C，更加革命性解决了C2C交易在时间上和空间上的局限。,20,互联网销售的四大要素,信息,物流,支付,安全,21,互联网销售的特征,个性化的顾客服务空间和时间的延伸渠道的扁平化交易的整合与简化成本、价格低公开透明，易于选择顾客管理的自动数据化,22,互联网销售渠道类型,网络直销,网络分销,直销/分销并行,23,互联网销售中间商类型,信息提供商,平台提供商,网络商店,辅助服务提供商,智能买方代理买方代理搜索引擎目录服务商,虚拟社区,24,互联网销售中间商类型,电子交易市场电子拍卖市场,信息提供商,平台提供商,网络商店,辅助服务提供商,虚拟社区,25,互联网销售中间商类型,网上零售店虚拟购物中心,信息提供商,平台提供商,网络商店,辅助服务提供商,虚拟社区,26,互联网销售中间商类型,虚拟评估机构网络统计机构网络金融机构,信息提供商,平台提供商,网络商店,辅助服务提供商,虚拟社区,27,互联网销售中间商类型,虚拟社区意味着拥有某个固定消费族群比如高校BBS、同学录、猫扑网、校内网、社区网、,信息提供商,平台提供商,网络商店,辅助服务提供商,虚拟社区,28,“互联网销售”参考文献,市场营销渠道管理第四章第四节、第十二章，胡春主编，清华大学-北京交通大学出版社推销与销售管理第12章，戴维.乔布、杰夫.兰开斯特著，俞利军译，中国人民大学出版社其他电子商务的教程,29,大客户销售,大客户-Keyaccount大客户首先是具有大批量购买能力的客户，或者是对产品/服务的市场拓展具有战略性意义的客户。该客户的损失会显著影响销售的业绩，它会因为特别的利润贡献或市场推动作用而享有特殊待遇。,30,甄选大客户的标准,在产品的销售中占据较大市场份额和销售分额并且具有成长前景的客户在中小市场或成长市场中占据主导地位并且具有成长潜力的客户与供应商共同开发新产品并在产品上市过程予以支持的伙伴客户早期采用新产品从而帮助该产品在市场中拓展的客户有助于大力提升供应商形象和声誉并且可以在产品推广过程成为助推器的客户对企业至关重要的、企业已决定攻击的竞争对手的客户,31,大客户销售的特殊性,严格讲大客户销售并不是一种销售业态，而是一种销售管理的方式，前面提到的所有销售业态都有机会采用大客户销售的方式。由于大客户销售方式上区别于一般客户，在销售人员中也形成了一个专门从事大客户销售的高级销售专业人群。大客户既可能是中间商，也可能是最终用户。,32,大客户销售的特征,交易量大交易流程相对规范，沟通层级高，过程复杂而且耗时长长期的伙伴关系和持续的关系维护准入成本高，交易条