房产中介作业基础：楼盘精耕————万丈高楼平地起PPT幻灯片课件

楼盘精耕,1,课程目的,了解楼盘精耕的目的与意义清楚知道如何做好楼盘精耕熟悉精耕与经纪人日常作业的关联性提高分店与公司的知名度提升有效活动量，楼盘占有率及产能穏定度,2,楼盘精耕的目的及定义如何进行楼盘精耕精耕商耕如何系统化的管理精耕成功范例经验总结,课程大纲,3,楼盘精耕的目的,透过特定的楼盘耕耘作业，维持并提高小區楼盘內目标客户指名该店或个人服务的数量及强度，并增加潜在买卖方追踪线。,楼盘精耕的定义,在分店交易小區楼盘內，以特定活动、方法，增加或创造资源。,4,何谓“楼盘精耕”？,(一)选定耕耘对象：重点区块重点成交巷道知名大楼或社区特殊产品（店面、厂办、別墅等等）(二)依买方需求及市場动态微调产品经营(三)系統化的行销方式建立档案资料建立与更新维护建立简单运作机制PDCA习以为常定点定时持续灌溉之主轴,5,楼盘精耕-作业剖析,6,商圈图、精耕及日常作业关联性,商圈图绘制可及早让经纪人熟悉商圈形态及优质重点大楼,关联性,商圈图可用于未来募集、估价、议价、销售及精时的辅助用具,7,精耕作业需交涉的対象及范畴,主商圈楼盘物业公司客户（卖方、买方）同业环境及规划,8,物业公司,设点为小区提供特色专业服务人员进驻了解小区内最新动态及同行索取购置名单掌握业主最新租售意向定期互动和拜访增进双方的感情,9,物业合作重点事项,认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）并建立良好关系向物业推广公司品牌与行销通路分店可为物业与业主提供的相关服务如协助收管理费、代售租服务、估价服务等与物业协调分店进入楼盘注意事项介绍日后分店对口负责人员,10,客户（卖方、买方）,熟记每一套在售案源委托建立小区业主的电子档案名单建立各自潜买、潜卖登记表来店、来电其他途径来源客户客户反馈、友店案源或PASS，同行踩线、短信派报反馈,11,同行,树立库存在同行观念同行踩线的小技巧就地观察（阳台、电梯等）物业记录保安、清洁询问橱窗、DM、报纸等房源信息同业间树立良好的口碑,12,环境及规划,熟悉核心楼盘的主要参数（总户数、绿化率、物管费、会所、车位、居民层次等）了解该楼盘周边的近期及远期规划（市政工程、商业设施、公益设施建设等）,13,責任商圈及主力产品选定与经营,14,大量开发V.S买方代寻(SD),独家与一般委托之迷思？,主攻买方需求的买方经营清楚界定该委托？或SD？,15,主商圈楼盘,核心楼盘(A1)距离0-1Km内、成交量大、热点楼盘二三个精耕楼盘(A2)距离0-2Km内、成交较多、知名楼盘四五个以内主商圈楼盘(B)距离0-3Km内、有成交、有潜力的楼盘建立各楼盘档案(楼书，名单等）,16,精耕之作业步骤,17,精耕经营的具体做法计划,选定重点标的：每人选定所属商圈内一精华小区或大楼为耕耘标的。责任划分：分店依店人数分配，由人员专属负责耕耘。,18,如何做好楼盘精耕,与物业公司建立合作关系（设点进驻）派报、看板、短消息定期覆盖业主名单、楼盘资料建档及时更新定期打名单（Salescall）坚持每天在物业门口设点驻守坚持每天一次物业拜访，最好能查看出入记录,19,现售房建档与运用,利用笔记，按街道名记录收集资料，做为未来开发的追踪资料。,现售房悬挂看板（自售及同行）的门牌住址、布告栏上的售屋传单或信箱信件塞满的空屋住址,收集咨询,做好笔记,20,1.建立商耕楼书,收集对象信息：将标的的相关信息收集完整并建档。产品简介、大楼（小区）名称、竣工日期、建设公司、外观照片、位置图楼层、总户数面积区间、土地区分外观建材、颜色停车方式、停车收费方式得房率、预售平均单价（原始销售海报）公设内容、特色、优、缺点物业公司、物业费、管委会名单与联络资料,21,2.完善资料建档,完善业主名单:-业主名单建立于系统的列管、与址需相互对照纪录待售、成交资料：-将该标的曾经委托或成交的对象数据记录建件，并持续累积以供运用。,22,3.持续进行商耕维护,耕耘维护拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来有接委托时可持续运用。派报：开发/征求，或者邮寄。地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访第一次建档应于三个月内完成。,23,物业耕耘：运用互惠方式，若有成交则提供中人费回馈为管理基金或公益捐款。参与小区活动：成交或者独家委托赠送小礼物。物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠送小礼物，或洽谈成交中人费。待售、成交等数据，定期做记录更新。,24,4.精耕维护鞏固跟进,利用分店目前的商耕档案，定期派发资料给耕耘对象善用公司现有耕耘工具系统（短信平台，开发销售派报，报纸广告）并行个人差异化营销(每次你为客户做的事情都告知）经营、成果考核与改进：有成果者，利用贺成交派报广泛宣传造势，并随时与保安、管委会建立良性互动，店长并行进必要的支持。,25,楼盘精耕-成功典范,26,效益分析与评估,(1)哪里最好卖？(2)同行在卖？同行成交？(3)库存集中？近三个月成交？(4)店&人做个别分析与调整拟定策略(5)安全库存量、单件业绩V.S.业绩目标,27,成功精耕要达到的程度,1、楼盘状况：包括房型、小区等各种数据一一最熟悉2、成交行情最了解3、楼盘业主最熟悉4、物业保安最配合5、小区楼盘內最权威-委托最多、成交最多、最无私合作的团队,28,建立团队开发及交叉开发之默契以创造团队综效店长做