汇海公司-《面对面顾问式销售》培训

5.8七剑下东莞（精兵训练营）汇聚华南精英，成就汇海东莞为期一天的培训安排如下：,会务联系人:谷小波手机暨5月东莞精兵特训营,汇聚华南精英成就汇海东莞,范帆,面对面顾问式销售,汇海中山移动营销部销售主管：贵作仁,入职时间:2005年8月3日为公司贡献业绩:534621元大事件:1.06年业绩中山分公司第一,整个汇海第四2.每月业绩在5万以上3.擅长常规单的开发,能有效的把握客户心理4.创办移动营销部,每月创造十几万的业绩,成长历程:1.汇海黄埔军校第一期优秀学员2.参加每次公司和新网互联的活动奖励3.06年我的价值前20名人生格言:相信有目标的人永远不会迷失方向个人爱好:每天坚持1小时的学习,看书偶像:风驰传媒总裁李践(管理)汤姆.霍普斯金(销售),面对面顾问式销售,第一章:销售的原理及关建,销售过程中的销？,自己为成功而打扮,为胜利而穿着销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资,销售过程中售的是什么？,观念是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最合适的,买卖过程中买的是什么？,感觉在销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的”钥匙”了,买卖过程中卖的是什么？,好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦.,在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,决定销售成败的人类行为动机是什么？,追求快乐逃避痛苦,面对面销售过程中客户心中永恒不变六个问题:1.你是谁2.你要跟我谈什么3.你谈的事情对我有什么用4.如何证明你讲的是事实5.为什么要跟你买6.为什么现在要跟你买,第二章:沟通,1.沟通原理2.问话沟通中的金钥匙3.聆听的技巧4.肯定认同技巧5.赞美技巧,1.沟通原理A沟通的重要性你生命和生活的品质取决于沟通能力B沟通的目的使你的想法.观念.点子.产品.服务让对方接受.C沟通的原则多赢或者至少双赢D沟通达到的效果在沟通过程中彼此感觉良好E沟通的三要素文字语调肢体动作,2.问话沟通中的金钥匙沟通是由双方组成,你认为沟通过程中自己说的多好还是对方说得多好,对方说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说,如何让别人说得多？,问沟通要问销售要问说服要用问,问问题的两种模式:A开放式B约束式,问话在销售中的作用：1.问开始2.问兴趣3.问需求4.问痛苦5.问快乐6.问成交,问问题的方法：1.问简单,容易回答的问题2.尽量问一些回答是的问题3.问引导性,二选一的问题4.事先想好答案5.问一些客户没有抗拒的问题,3.聆听的技巧如何达到有效的聆听,有什么技巧？,聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现,聆听能让对方喜欢你,信赖你.,聆听的技巧：1.让对方感觉你在用心听.2.让对方感觉你态度诚恳.3.记笔记.4.重新确认,减少误会及误差.5.不打断,不插嘴.6.不明白就问.7.听话时不要组织语言.8.点头微笑9.不要发出声音10.眼睛注视对方的鼻尖或前额.11.坐定位.,四肯定认同技巧肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁.,对别人表示肯定认同的黄金句子:你说的很有道理我理解你我了解你的意思感谢你建议我认同你观点你这个问题问得好我知道你这样做是为了我好,五赞美技巧赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段,赞美要真诚,抓住客户的闪光点,并运用具体.间接,及时的原则.,赞美最经典的四句话,你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别,第三章:销售的十大步骤,1.准备2.良好的心态3.如何开发客户4.如何建立信赖感5.了解客户需求6.产品介绍7.解除顾客的反对意见8.成交9.转介绍10.售后服务,1准备身体的准备精神的准备专业知识的准备非专业知识的准备对客户了解的准备,2良好的心态：把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的态度努力学习的态度,把工作当成事业的态度:你把今天的工作视为事业,在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业你把今天的工作视为职业,在未来的三年五年以后你依然只有一份职业,长远的态度:世界销售训练大师博恩.崔西说:任何人在任何行业想要出人头地,出类拔萃,必须在那个行业奋斗五年以上.,积极的态度：乔.吉拉德说:当客户拒绝七次后,他才有点相信客户不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少要试十次.,感恩的态度：有一句话说,你怎么对待别人,别人就会怎么对待你,你付出多少,你就会得到多少,当我们以感恩态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢的越多,得到的越多,感恩意味着宽容,容则大,大则多.,学习的态度:学习的方法有,看书.听磁带.看VCD.参加培训.听演讲.向成功者请教.投资脖子以上的投资,是回报率最高的投资.安东尼.罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度.李嘉诚,3如何开发客户准客户必须具备的条件是,A有需求，B有购买力.C有购买决策权.把你宝贵的时间花在有价值的人身上,你的生命也就更有价值!,不良客户的七种特质:1.凡事持否定态度2.很难向他展示产品或服务价值.3.即使成交也是一桩小生意.4.没有后续销售的机会.5.没有做产品见证或推荐的价值.6.他的生意做的不好.7.客户地点离你太远.,黄金客户的七种特质:1.对你的产品与服务有迫切的需求,他的需求越紧急,对细节.价格,要求越低.2.与计划之间没有成本效益关系.3.对你的行业,产品或服务持肯定态度.4.有给大订单的可能.5.是影响力的中心,权力中心.6.财务稳健,付款迅速.7.客户的办公室和他家离你不远.,4如何建立信赖感建立信赖感的方法有1.让自己看起来像此行业的专家.2.要注意基本的商业礼仪.3.聆听建立信赖感.4.利用身边的物件建立信赖感.5.使用顾客见证.(顾客会比较喜欢找名人用过的产品);6.使用媒体见证(比如:报刊、电视等媒体的相关报道）；7.权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；8.熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；9.良好的环境和气氛建立信赖感。,5了解客户需求了解客户的基本公式：NEADSN现在使用什么产品？E满意哪里比较满意？A不满意哪里不满意？D决策者谁负责这件事。S解决方案要包括原有满意的地方，解决了不满意的地方,6产品介绍及竞争对手比较A不贬低竞争对手B拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较CUSP独特卖点,7解决顾客的反对意见推销从拒绝开始，成交从异议开始，抗拒点通常表现为六个方面，我们也成为六大抗拒,1.价格2.功能及表现、效果问题3.售后服务问题4.竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题5.支援6.保证及保障我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。,处理抗拒的两大忌：1.直接指出对方的错误2.避免发生争吵销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。,解除抗拒的套路：1.认同顾客的反对意见；2.耐心地听完他的反对意见；3.确认他的抗拒点；4.辨别他的抗拒点是真的还是假的；5.锁定抗拒；6.取得顾客的承诺；7.再次框式，即再次确认；8.以完全合理的解释来解除这个抗拒点。,8成交成交前：1心理信念准备2成交工具准备3.适合的环境和场合成交中：1.大胆成交2.问成交3.递单4.点头5.微笑6.闭嘴成交后：1.恭喜2.转介绍3.转换话题4.学会走人,成交的三种方法：A假设成交法B沉默成交法C三个问句成交法,9转介绍客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法。一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍