如何培养经销商的忠诚度ppt课件

如何培养经销商的忠诚度,我们经常听到抱怨“经销商缺乏忠诚度”。对这个问题应有一个客观的认识，在商言商，所谓的忠诚度是建立在互惠互利的基础上的，设想一个没有销量的经销商，你还会与之紧密合作吗？同理一个没有给经销商带来多少利益的厂家，经销商还回对你有忠诚度可言吗？在时常竞争日趋激烈的今天，终端决定一切，经销商正享受着前所未有的对品牌和产品的选择权利以及企业对他的热情待遇，因此客户往往没有多少理由要对提供某一产品或服务的特定企业保持忠诚。可是企业需要经销商忠诚。实践证明，忠诚的客户对企业价格的敏感度较低，能做到避免或减少市场的混乱，这才是实现企业销量目标的保证。忠诚客户是公司取得竞争优势的源泉，是企业取得长期利润增长的途径。什么叫忠诚？首先我门来明确一下忠诚的概念，它是指可户对企业或服务的信赖和认可，坚持长期购买和使用企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品或服务在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。忠诚来源于多次愉快的购买体验这些增加了客户的舒适感、信任感和忠诚感。此概念包含了5个要点。1、产品2、服务3、信任感4、舒适感5、持续性。企业只有作好这5点。才能导致经销商持续够兑行为并形成忠诚。,1,企业可以从这几个方面培养经销商的忠诚,一、切实保障经销商的获得正常的利益可以通过制定相应的营销政策，从市场建设和终端促销等方面多下工夫。二、重视经销商的价值体现我门要重视经销商，做出了业绩，企业就要充分肯定。可以通过一下办法去体现：1、邀请重点经销商来企业参观访问、旅游。2、颁发优秀经销商证书。3、商层领导的亲自访问。4、对客户的生日问候、婚礼祝贺、病痛探视等。5、适当时候为客户送些小礼物。6、加强双向沟通、建立互信关系。7、关心经销商的成长，促进共同进步。三、从员工忠诚到经销商忠诚首先，员工直接面对经销商，企业唯有先建立员工忠诚度。员工才会有激情和活力投入到工作中，才会对工作尽职尽责，其次企业具体业务需要员工来操作，员工服务努力和程度与经销商的忠诚度成正比。员工不仅代表企业，还是企业产品代言人，员工的态度与服务水平在很大程度上将左右经销商的选择。,2,现在我要具体从业务员层面谈怎样培养经销商的忠诚,一、经销商的选择是关键那么怎么样选择经销商呢？面对一个待开发三、四级（或需调整）的市场，经销商状况会有以下几种情况。1、该市场有一个龙头地位的经销商，是强势品牌的聚会地，我们必须做，该类经销商的品牌较多，如何使其主推达到最大销量成为最难攻克的问题。2、该市场同时存在着几家实力相当的有影响力的家电经销商，首先排除海尔专卖专营店，可以选择迫切需要大品牌来给一支撑的客户，可以进行定量的要求来扩大市场份额，如果产品线比较长，也可以选择两家同时操作，有所侧重，主线出击。3、该市场出现百家争鸣，经销商实力都不是很强，而切忠诚度也不高，可以各家都上样销售。4、找不到合适的经销商宁可暂时搁量，也不要急于要将产品推入市场。,3,现有渠道的维护,业务员应具备有关市场区隔与产品差异化方面的知识，有了这两方面的知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助盖。主要从以下几个方面入手：1、大客户优先的原则。优先满足大客户对产品数量以及产品系列化的需求。2、合理的分配产品型号，客户除了有上量机型外，也有专卖机型，以获取合理的利差空间。3、制定一套合适的价格体系，规定最低零售价和批发价并做统一监督、检查工作。4、深入做好终端陈列。5、提高客户的销售力，做好销售跟进、助销、促销员培训、卖场管理等工作。6、及时解决客户滞销机。残损机的销售与处理。7、促销活动的支持。8、既要处理好与客户中上层主管的关系，也要处理如何与客户基层员工的关系。9、销售政策的兑现。做好以上9条，你会幸福99,4,客户拜访,是每一个业务员常年每天都要面临的工作，因此要做精做细。（一）、拜访前的准备。1、做好线路规划。（1）每条线路的客户数量必须与销售人员一天的工作强度相匹配，客户过多会使部分客户得不到实际服务。（2）按照从远到近的原则设计每条线路，既从最远的客户开始，到最近的客户结束,5,个人销量工具的准备,个人准备：一是个人形象，二是即时状态（生理和心理状态）名片、价格表、库存报表、定单、产品介绍资料、笔、计算器、记事本、终端物资、赠品、等好处显得更加专业，有些业务工作现场立即实现提高工作效率,6,市场信息的准备,信息内容：市场销售情况，主要竞品的新产品、价格销售真政策、销售活动、促销手段等。两个主要途径获得间接信息还需要拜访时落实（1）与公司同事交流（2）从其它品牌销售代表那里了解，包括竞品、销售人员、和其他同行人员。,7,拜访顺序,先走访竞品的客户。主要了解市场信息及竞争对手资料其次拜访自己的客户最后是代理商。带着问题去沟通，制定出相应的政策。,8,与客户沟通,这一环节特别重要，对业务员的沟通技能有较高的要求，主要体现以下技能实现有效的沟通。1、提问和倾听提问的最重要的两种方式（1）开放式问题，引导客户说出心理话业务人员应该让客户多讲，以获得更多的信息，以便分析他的真实需求。常用句式“你认为如何”？“你觉得怎么样”？（2）以（结式问题）引导出客户说出答案，要清除得到是或不是的答案，以下情况下可以使用，需要客户澄清某一观点时，在遇到疑虑时，可使用此技巧得出结论，常用句式：“你喜欢吗？”“产品功能好吗？”最适宜以此来结束交易及获取订单。2、倾听应注意以下事项（1）集中精神（2）采取开放的姿态，身体微向前倾（3）恰当的身体语言（4）不打断（5）鼓励：接着说、说得对、说得好之类的话语（6）积极回应认同、赞美表示同情“这样吗？”“怎么能这样做？”表示关切“.我能为你做些什么？”“你看这样好不好？”“我怎么没想到”3、处理反对意见两个技巧：（1）转折处理法。常用句式“是的.如果.就（2）.感觉.感受.发现法解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用此技巧。,9,售后服务管理,售后服务是销售工作的开始，促销员和售后服务服务人员是销售工作的两个车轮。售后服务是一个比较让人头疼的问题。不要让售后服务问题成为“焦点话题“因此我们要塑造让经销商、消费者高度满意服务问题。主要做好以下几个方面的工作。建构完整的售后服务网络售后网点监督与指导严格执行荣事达“红地毯服务”规程上门服务讲究及时性及问题的一次性解决安装与维修应保证零投诉售后人员的工作标准：不仅仅是技术员服务员而且是信息员和宣传员,10,产品知识与销售技巧的培训,大量的调查表明同类品牌的销售主