市场营销期末复习题

单一主题：1.销售人员的评估数据收集最重要的信息来源是(b)。a、客户意见b、企业销售记录c、销售报告d、企业内部人员的意见2.按销售人员比较销售业绩和排队的方法称为(b)。a、垂直分析b、水平比较方法c，360评价法d，目标管理法3.(B)确定销售单位和个人必须达到的最低目标。a、销售计划b、销售分配c，营业利润率d，营业存取率4.客户关系管理CRM的核心理念是将客户视为企业最重要的东西(d)a、销售对象b、管理对象c，收入来源d，资源5.适合客户比较集中销售区域的设计方法是(a)。a，地理位置b，按产品c，按市场分类的d，综合法，6、当一名销售代表面对犹豫的客户时，通常为了防止客户询问是否购买，客户会问：“您想要专用型号吗，您想要标准型号吗？”贡献购买决定的这种方法属于(a)。a，交易选择b，合并精炼c，猜测d，分阶段7、有能力对市场领导者采取攻击措施，预计占据市场领导者地位的公司是：()。a、追随者b、市场挑战者c、强有力的竞争者d、市场吉利者8、企业在市场开发初期有意或无意地选择流通性强的分销商，使其产品流向非经营地区或空白市场的现象属于()。a、恶意移动b、自然移动c、良性移动d、经销商移动9、“客户关系管理”(CRM)的核心思想是将客户视为企业的首要考虑事项()。a、销售对象b、管理对象c、利润来源d、资源10、越接近战时和交易阶段，潜在客户的异议就会越来越频繁，销售人员明确异议后，可以用一些特殊的技术回答，一般来说，以下哪种策略不适用于应对异议？()。a，直接b，同感，延迟战术d，先到先得11，()规定了销售单位和个人必须达到的最低目标。a、销售计划b、销售配额c、销售利润率d、销售存取率12.企业规模小、资源不足、人力、物力、财力不足的情况下，采取以下战略是适当的：（）a、无差异市场营销b、差异市场营销c、批量营销d、集中营销13、武汉啤酒厂采取各种措施，扩大该厂在现有湖北市场的音阁啤酒销售，这是()战略。a、市场开发b、产品开发c、规模运营d、市场渗透14，()是指按照统一标准和要求进行面试的内容、方法、程序、评分标准和结果的分析、评价等。a，初步面试b，流式面试c，集体面试d，结构面试15、销售人员绩效评价的主要内容是影响营业利润和效率的因素，其他方面是次要(强调的)原则。16、销售人员绩效评价中属于定性评价的指标是()a市场份额b销售访问次数c成本比率d客户关系17适合大企业采用的销售组织结构是()a以区域为基准的销售组织b以产品为基准的销售组织c功能销售组织d基于客户的销售组织18、开发潜在客户的方法中，无限环法的优点是a可以提前制定完整的营销访问计划b营销人员掌握了主动权c营销人员避免寻找顾客的盲目d成功率比较低19、以下哪项不属于客户投诉处理原则()根据b，有一章可以及时处理责任d文件分析。20、作为销售经理，以下哪项不属于自己的角色()a完成组织指定的销售配额b以制定战略c经理d销售活动控制21.从狭义的角度看营销是营销组合的(一)A.员工市场营销b .非员工市场营销c .广告市场营销d .渠道市场营销22.(a)指产品可以提供给客户的基本效用或利益。A.核心产品b .整体产品c .形式产品d .扩展产品23.客户关系管理CRM的核心理念是将客户视为企业最重要的东西(d)a、销售对象b、管理对象c、利润来源d、资源24.(a)目标在销售计划中处于中心位置。a、销售收益b、销售收入c、销售成本d、客户管理25、(b)已设定销售单位和个人必须达到的最低目标。a、销售计划b、销售配额c、销售利润率d、销售存取率26.不包括区域设计销售的原则(b)。a，公平b，可控性c，挑战d，可行性27.销售的起点是(a)A.寻找客户b .存取客户c .客户访谈d .行销准备28.收集销售人员的评估资料时，最重要的信息来源是(b)。a、客户意见b、企业销售记录c、销售报告d、企业内部人员的意见。29.按销售人员比较销售业绩和排队的方法称为(b)。a、等级评价法b、大气法c、360考试反馈法d、目标管理法良好的销售配额体系应遵循的原则(d)a公平b可行性c灵活性d平均值31、以下陈述正确(b)A.销售大于营销。b .销售比营销小C.销售就像营销。销售与营销无关。32、最适合宣传或促销糖果工厂的工人的销售分配类型(a)A.销售活动配额b .销售配额C.费用配额d .毛利配额33，(b)在给定时间期内分配给一个销售人员、一个销售地点或一个分销商(批发商和零售商)的现实和潜在客户组的总和。A.销售目标b .销售区域C.销售配额d .销售预算34、以下哪个选项不是销售演示的基本步骤(c)A.产品详细介绍b .销售计划简介C.预测客户兴趣点d .建议的详细说明35，以下哪一项不是潜在客户应具备的特性(d)A.公司产品和服务的需求存在b .具有公司产品和服务的购买能力C.必须具有购买产品的权限d .可以对公司的产品和服务提出建议36、以下销售区域的分类方法不正确(c)A.地理区划b .产品部门C.业务代表部门d .客户部门37、与销售代表业绩评估尺度相关的以下内容不属于输出尺度(d)a市场份额b订购数量和规模c客户数d非营业活动38、以下不属于财务补偿(a)成就感b当前可支配收入c延迟收入d退休福利39、哪些销售组织成本最低？(a)A.基于区域的销售组织b .基于产品的销售组织C.基于客户的销售组织d .基于功能的销售组织40，哪些销售组织适合临时销售？(b)A.客户销售组织b .小组销售组织C.独立销售组织41、零售销售人员包括()aa服务销售人员b直接销售人员c商店销售人员d电话销售人员42.销售区域设计原则不包括()da公平b可行性c挑战d时效性43.功能销售组织的优点()d小调整b灵活的c成本低d部门明确44.其销售组织模式适合与生产紧密联系的企业ca地区b大客户c产品类型d客户类型45.联系客户的一般方法不包括()ba产品演示法b检测法c查询方法d客户利益法46.指产品带给顾客的基本效用或利益。(a)A.核心产品b .整体产品c .形式产品d .扩展产品47.“你对产品的看法是什么？单击此类询问(a)A.公开咨询的b .特写咨询的c .审议咨询的d .确认咨询哪种销售组织模式的成本最低？(a)a地区b大客户c产品类型d客户类型49.以下哪个不是绩效指标？(d)A.数量b .质量c .成本d .销售50.以下哪一项不是销售地区的设计必须遵循的原则？(d)a公平原则b可行性原则c挑战原则d具体原则51、适合客户比较集中销售领域的设计方法()a，按地理位置b，按产品c，按市场d，综合法52、销售人员绩效评价的主要内容以影响营业利润和效率的因素为主，其他方面是次要的，反映了()的原则a，实事求是，b，强调c，公开公正d，与工作有关53、销售人员比较大家的销售业绩，排队的方法称为()a，垂直分析b，水平比较方法c，306评价方法d，目标管理法54、客户关系管理的核心理念是将客户作为企业来说最重要的()a、销售对象b、管理对象c、利润来源d、资源55，()销售计划中心的目标。a、销售收益b、销售配额c、销售成本d、客户管理56、销售人员的工作安全港因()而异a、企业决策b、业务绩效c、经济环境d、销售经理57、哪个型号适合小型企业()a，区域销售b，功能销售c，基于客户的销售d，混合销售58，()是指产品可以提供给客户的基本效用或利益。a，核心产品b，完整产品c，水产d，扩展产品59，将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或第4季度的销售定额方法为()a、销售单位分配法b、每月分配法c、区域分配法d、客户分隔法60，()规定了销售单位和个人必须达到的最低目标。a、销售计划b、销售配额c、销售利润率d、销售存取率61、促销是促销组合的一种(b)，是最重要的促销方法A.最现代的b .最传统的c .最科学的d .最广泛的62、不包括在服务全过程中(b)A.售前服务b .客户调查c .销售期间服务d .售后服务63.收集销售人员的评估资料时，最重要的信息来源是(b)。a、客户意见b、企业销售记录c、销售报告d、企业内部人员的意见64、客户关系管理CRM的核心理念是将客户视为企业最重要的东西(d)a、销售对象b、管理对象c，收入来源d，资源65、销售人员比较大家的销售业绩，排队的方法称为(b)。a，垂直分析b，水平比较方法c，360评价方法d，目标管理法66，28。企业在市场开发初期有意或无意地选择流通性强的分销商，导致其产品流向非经营区或空白市场(d)a、恶意移动b、自然移动c、良性移动d、经销商移动67、技术较强的产品销售区域设计的适当方法是(b，)。a，按地理位置b，按产品c，按市场d，综合法68、企业集中在能够给企业带来更大好处的特殊销售区域或特定类型的客户(b)。a、差别化策略b、集中策略c、差别化策略d、个性化策略69、从狭义角度看营销是营销组合的(a)A.员工市场营销b .非员工市场营销c .广告市场营销d .渠道市场营销70、销售人员的工作安全性应取决于(b，)。a、企业决策b、业