销售、业务、营销管理制度或规定

第一章 总则第一条 目的：以质量求生存，以服务求发展，确立用户第一、质量第一、信誉第一、服务第一的企业理念，为加强企业市场开拓力度，提高市场竞争力，遵循业务统一、预算管理的原则，特制定本管理办法。第二条 适用范围：本办法适用于厂业务部承揽的所有生产加工业务，包括业务部现有工作人员及其他实现的加工承揽合同人员。第二章 销售管理第三条 销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售流程及职责、销售费用管理、销售合同的管理等四大部分。第四条 销售计划(一) 年度销售计划1、 业务部于年初根据上级单位要求结合企业发展目标、上年度销售额、单位加工能力、客户、技术、政策、行业、销售费用等因素进行预测后，制定当年年度销售计划。2、 销售计划应该包括的主要内容有：客户名称、计划生产加工量、计划销售收入、计划销售费用、计划货款回收率、具体负责人、存在的主要困难和准备采取的措施等。3、 业务部拟定年度销售计划，经分管领导审核后报厂长审批。4、 经厂长审批的年度销售计划在业务部备案，各业务人员按计划执行。(二) 月度销售计划的制定1、 业务部根据年度销售计划分解成月度销售计划，并报分管领导审批。2、 如果月度销售计划有重大变动，须报厂长审批。(三) 销售计划的执行1、 责任人：销售计划执行由业务部具体负责实施。 2、 监督考核人：业务部分管领导负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调单位外部、内部关系。第五条 销售流程及职责(一) 销售人员发现市场需求信息，了解项目背景，客户状况、技术信息、确认特殊需求后，将基本情况上报部门负责人及分管领导。由分管领导结合客户资信情况、单位当期生产加工能力、单位资金状况等综合因素后，确定是否参与该项目的竞争。(二) 确定参与竞争的项目，由业务部依据客户提供的相关资料提交厂计价小组进行评审，在此期间业务部随时依据计价小组需要与客户进行细节沟通，评审内容包括技术方案、成本和报价、工期、是否整体外包以及合同主要条款等内容，评审结果业务部备案。(三) 业务部依据评审结果，在客户规定时期内，依据客户要求组织相应文件（包括技术、商务标书等），并依据情况单独或组织相关人员共同与客户进行谈判工作。(四) 谈判过程中，如出现重大技术和商务变动，应即时向业务部部门负责人和分管领导汇报，分管领导根据情况及权限申报厂长审批。(五) 销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，业务部留存原件或复印件，报送财务部门原件。(六) 合同签订后，整体外包的由业务部落实外包单位，扣除留存管理费后与外包单位签订相应合同（外包单位、留存管理费额度、合同条款均须报部门负责人及分管领导、厂长审批）；厂内完成的由业务部负责填制“生产任务通知单”抄送生产调度中心由其安排予以实施。(七) 其他与合同有关的事宜、合同的回款、运输单位的选定（根据要求进行招投标）及车辆安排、保存客户收货证明（原件交财务部门）、产成品出入库手续、协调项目生产过程客户与生产、技术部门的联系接洽、与客户进行相关函证等工作均有业务部负责。(八) 销售人员每月要对单位的销售情况进行统计分析，填制月工作报告，内容应包括销售计划完成情况、整体的回款情况、原因分析、趋势预测、相关的建议等，分析报告经部门负责人审查后报分管领导审阅。(九) 负责其他与业务项目相关工作。第六条 销售费用管理(一) 人员范围划分：A类（业务部工作人员），B类（业务部以外的人员）。(二) 费用内容：包括营销费用、业务费用。1、 营销费用指因销售产生的如下费用：办公费、广告宣传、招待费、差旅费、交通费、通讯费、相关折旧费、交际费、资料费、咨询费等费用。营销费用采取年度预算管理，发生时按厂相应管理规定执行。2、 业务费用包括：销售人员工资、业务提成、年终奖。(三) 管理方法1、 A类人员：详见下表，按项目负责人管理，其中业务提成中有不低于10%额度，在提成兑现时，支付给业务部内勤人员，内勤人员工作职责由部门负责人确定后，报分管领导审批。2、 B类人员: 工资、年终奖：无。 业务提成：详见下表，其中业务提成中有不低于5%额度，在提成兑现时，支付给业务部作为部门提成，业务部门负责人确定分配方案后，报分管领导审批。3、 A类人员中，厂长期战略合作单位业务项目负责人基本工资、岗位工资按厂执行标准全额发放，无业务提成，但其承揽的非战略合作单位业务按同类人员业务提成规定执行。4、 承揽合同如整体外包，业务提成计提基数按厂收取的管理费统计，计提比率按5计算。第七条 销售合同的管理(一) 严格按厂合同管理制度执行。(二) 合同签订后，按规定将所需的全部的合同资料整理备案，合同资料包括合同正本、技术协议、补充协议、技术文件、附件、评审结果、审批表等，涉及到原件的应保证合同管理部门（财务部门）留存一份。(三) 销售人员依据合同规定分时期、分类别建立台帐，定期检查、统计汇总，将相关信息及时反馈给业务部门负责人，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、合同期、进度款项、质保金等情况。 (四) 对于将要到付款期的合同，销售人员提前提醒客户，督促回款，业务部门负责人每月对单位业务合同回款情况进行统计汇总，并报分管领导审阅。第三章 客户管理第八条 客户管理职能主要集中在单位业务部，客户管理主要包括客户档案管理、客户回访两部分内容。第九条 客户档案管理：(一) 对单位原有的客户，销售人员应将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总。客户资料主要包括：单位名称、单位地址、联系电话、主要负责人姓名、电话、已签订的合同项目名称、金额、数量、对单位的评价、建议和意见、签订合同的我方负责人。销售内勤进行客户分类，建立单位客户档案。(二) 对单位的潜在客户：每次项目参与竞争后，项目负责人三天内，按规定填制客户资料卡，未达成交易的须在备注中记录未达成交易的原因理由。(三) 销售部内勤人员对客户资料进行整理，分类别、分级别的建立客户档案。第十条 客户回访(一) 目的：加强客户联络、维护业务关系、获取信息，扩大市场份额。(二) 销售人员回访后应对客户的评价信息及市场需求信息，及时整理并备案。(三) 回访计划的制定：1. 销售人员根据业务的实际开展情况提出客户回访的计划建议。2. 业务部根据提出的计划建议，汇总平衡，确定整体客户回访计划。(四) 回访计划的执行：销售人员按计划开展客户回访工作，每次回访归来后必须按规定的格式填写客户回访信息表。内容包括：客户的基本情况、客户的业务调整变化、重大的组织机构变革、发展战略的调整、销售情况、财务报表、客户需求信息、重要的人员调整、付款情况等。(五) 回访的