批发商基础知识PPT课件

.,1,批发商基础知识,.,2,目录,概念类型特征如何建立批发商系统市场结构市场模式基本原则关键环节,.,3,思考：,产品是通过什么途径被消费者拿走的？,.,4,产品是怎样被消费者拿走的,生产厂,消费者,零售商,批发商,.,5,何谓批发商？,将商品以批发的形式销售给其他批发商或零售商的独立的或连锁的商业机构,.,6,类型,根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发,.,7,类型,根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发,把80%以上的商品以批发的形式销售给其他批发商的独立或连锁的商业机构。其销量较大。,.,8,类型,根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发,把80%以上的商品以批发的形式销售给零售商的独立或连锁的商业机构。,.,9,类型,根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发,经营位置在批发市场内，且销量较小的批发商,.,10,类型,根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发,经营位置在批发市场以外，且50%以上的商品以零售的形式直接销售给消费者的批发商。,.,11,类型,根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发,经营形式像大卖场，但其销售以批发形式为主的独立或连锁的商业机构。,.,12,特征,经营目标服务的客户提供的服务对供应商要求优点缺点管理方法,.,13,特征,.,14,特征,.,15,特征,.,16,特征,.,17,特征,.,18,特征,.,19,特征,.,20,如何建立完整的批发商系统？,.,21,如何改变传统批发模式？,.,22,如何认识市场结构？,.,23,市场运作基本模式,.,24,市场运作模式,生产厂,经销商,零售点,货物,订单+款项,货物,订单+款项,生产厂市场支持,模型A:,销售合同,.,25,市场运作模式,生产厂,联盟商,零售点,中小批发商,货物,生产厂市场支持,订单+款项,货物,订单+款项,货物,订单+款项,模型B:,销售合同,.,26,市场运作模式,生产厂,联盟商,经销商,零售点,中、小批发商,货物,订单+款项,订单+款项,订单+款项,货物,货物,销售合同,订单+款项,货物,模型C:,销售合同,生产厂市场支持,.,27,市场运作模式,生产厂,联盟商,经销商,零售点,中小批发商,销售合同,模型D:,销售合同,生产厂市场支持,生产厂市场支持,.,28,建立批发商系统的基本原则,明确方向：我们是谁？我们在哪？我们要干什么？根据市场具体状况设计适合当地市场的批发商系统以销量增长为最终衡量标准市场铺货率是否增长充分利用当地可利用的资源,.,29,讨论：,在不同市场环境下，如何利用各种批发商？未开发市场有少量铺货市场有一定基础市场成熟市场讨论时间：5分钟,.,30,如何利用批发商未开发市场,一级批发商：寻找合适的联盟商选择数目不宜太多，合同年限不宜过长区域的界定宜小不宜大协助建立分销网络铺货奖励二级批发商：适当拜访控制毛利，提高产品竞争力在较小区域内适当接触二级批发商,.,31,如何利用批发商未开发市场,批发市场摊点：增加辐射能力各摊点铺货控制价格，合理的毛利适当促销：买五赠奖品批发兼零售：作为一批的下线客户做好铺货工作选择重点客户做赠饮等促销其他暂时不考虑,.,32,如何利用批发商有少量铺货市场,一级批发商：完善销售网络重新评估，重新选择人员支持：协助完善销售网络市场支持二级批发商：协助一级批发商开发定期拜访铺货奖励设立为一级批发商的下线客户,.,33,如何利用批发商有少量铺货市场,批发市场摊点：增强辐射能力各摊点铺货评估各客户实力，适当的客户筛选摊点生动化适当促销批发兼零售：作为一批的下线客户做好铺货工作选择重点客户做赠饮等促销其他暂时不考虑,.,34,如何利用批发商有一定基础市场,一级批发商：控制客户数量，提高客户质量开始介入批发商的销售行为全系列产品销售开始收集下线客户信息导入区域管理的概念价格控制二级批发商：大量开发（直供）二级批发商与一级批发商的价格应重点考虑投入人员，协助建立销售网络全系列产品铺货到二级批发商开始划分销售区域,.,35,如何利用批发商有一定基础市场,批发市场摊点：销量的主要来源可选择适当的批发商代理产品库存管理：品牌、包装、产品周转售点生动化价格控制：避免砸价批发兼零售：逐渐开发全系列铺货售点生动化,.,36,如何利用批发商成熟市场,一级批发商：区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡区域化管理业务管理：价格、库存、财务信息管理二级批发商：控制市场的关键健全销售网络严格区域划分（布点）投入人员开发主要售点投入市场费用全系列产品铺货到零售点售点生动化,.,3