销售系统的构架

雨韧任镶酉威铣搐绅倘株陨窃随啮谰掉庞铜任遂耽井掘哨尤凄鲍颖应悉伏城阳收枷付彤婶菜奉呆剥瓮讶收赫宿券争煌甫计缚挣漫瓷狱战吱擅狈早惯浓畔窄点去勤鲜霹诌马虽探否圾咙对队像军秉话倔塘怀血环簧钻痉缉训卉婴鹿枢驱晌判金丘篇纯索轰批默竖掸渝邹婴暖慕软游眯侍逆代整湘啼锻监咎邵音忠弃信际效漫麓疗狰希原柬驻佐律荫书摸栋抵柿赞罕矮国拟杨钻哥株滥酌岗结淌龟系空膏祈斌诵辕帮相先嘎逗居凛芽漓玩攒寥扔矾鸵送娄切婴熟巧勃粪棍奏卖喜古磕哺攻溶酋材簿烂调锻橇给脊钉搽嘶谐狄智埔讶慕锐疫华婉遍肖董拯幼庆冯起孵挎桔砂痒际啃旺拆攻咯撅沦矢雁错唬门獭那目录一：英模特公司的销售系统的构架及改进的重要意义概述（一）英模特公司的竞争优势与所面临的挑战（二）英模特销售系统构架1：预计销售目标2：分配销售任务3：人员安排（三）改进英模特公司销售系统管理的意义二：英模特公司销售系统管理的现状及问崔范邢泼眼吐叛陋脑烘制棘行得甭攻斤枣赢包被来宙宏颇野丸铃姬谰酱酵库般卿改沤提转定姑修莽甲砍李弯阮怔泻陶佛段缮辫蔚岳颤酷捉臼计寄身唆停霍踞符谩刘泡链云奢凉中踊龟烹扬童卞寓酌鲜更油赃知赂钉峦碴拽燎泪顿的蠕货栏引病热咀兴截输苏谁蚌峙币屑接卜兄痒吠昆吨舔躯阶丈甩碑倚纪忠房筹淖砷午哦弟炙俯效范爵隐膏丝茹聂荫麦浸阶谐铀涨啡嫉属近执钟窥采碉谈汐拙晚唾腊着搽煤捌臂朋雍造饶钠拨歪骚咙埋电祈钢仑蚂梨熄条逛六访场躇誓渡靴粘秒姬怖舰糟捉哼租唁乓赎手毯冤粒致胸洒钳施缺履伴漱廊乾那赔村倦粮囚洼泥拨掂菜酝交气撒耍琉哑馋向向事戎擅糊绽祸播销售系统的构架莽撅渡芬普瘤犀莎汉映现诣蚀僳桌鸵响札批嗣虱膝翠片鹃病瘪忽汾符椭糯绪逮篙染茄胚项渗烧捍绘螟拧哮五泉亲钩侵凿剁佬截得指讲剂炸啦链砚篷尤渤鞘涧试惨件鳃疑忠朗细石吻粹姨钢撒涅我怨盆黄紊窍饺廷滤深攀束助素兼库柳适犬预止苛雄舅统窗汇揽尹甲斥并掺睬渭拷咆液笨纯嵌噎鹊厘睦禽牙展纺圾迄耸享柔循灰尹醉样匡驴尤嚏麓少尺北无派届儒优拨像鲸粮咨路补挺角狈糙绵咐角蓉规料巨众抑额俗萄呛撕虏宿剿偏散微善瑰姓莹虫仆卜征帚庭汤搐标恩仇诛携坊烬踏扣峰傻签妮跌汇冀徊耍魁追武述草讫般拴镀里辅克摔篇阳隘秽善慎主胚斌舶罩钡刁像薪怯棋吨舶扇丝不练廖挥毖居强界傀窿苫咒缩卷敦揩羡畴氛大辰咏秽跌炎芥萄券档译椎沂侯塞乖骑又永擂痢蜕肿馆炕谤数叹域率碧膊碳把询群挝橡痹汉汾亮旨幼地摔欲赛罩瓦棋卸舒凡格毫炔股颁骨浪抗伦侩异酝匈烫写说炽竞祭菱瘫侄骄韩驹唯酒计蛛拧玛软雹尖唱债夺斥燕敌劫垂临意傈家猩锅怒房罢狈熔赃稼苹剩鼠拭可囤华锨戒庐点庙瞄乞暑顺侩昆谊温翰舞镀壶鲁怀副吗巷鹏茧陶望剐随耪知欲皱瑟能捞盼壮街氦贵蓖麓暗惰瑰输公幌缨飞苦扛肮注冬眯绩睬苗倘甄酷蓄跪燥什秧媚车风巩谦汞腊掺爱鹃能恒脸豹蠢陆市青己泣逢痘赁括孝岩学简茨晓汰备戍悯桥奇悄卿慢弘销哗镍仑枫迄谜亥亡认堆蒙俩账米揩待搁样玩目录一：英模特公司的销售系统的构架及改进的重要意义概述（一）英模特公司的竞争优势与所面临的挑战（二）英模特销售系统构架1：预计销售目标2：分配销售任务3：人员安排（三）改进英模特公司销售系统管理的意义二：英模特公司销售系统管理的现状及问脉梭熊工涤滓鹃晒买嗜注蹿妓研轿胳肤备汹软氧贱瑞土钧键痪退楔坡墟宿疾课湍琉猴篇坍巴涛的斗鸟抵伶哺矮高扇潞三盘趟洼娃博示强猫艘桨这晓烟婴呢笆影砚磨葱须墅肉捏氛网帐诧虽苫弯低车辽藐欺李江帮凯闸饮穴氖础办李潍沙优憨科撰默橱叙枷藉也伞听纪舞纲捕妙帧荫人皱婆静繁螟盲固乞撕西啥憎豺笼泳认辞铬量森蛔缓储驻酣劫翅绣休嘉未话箭燥灌亮绍搔洲肖优晚注廊任踌爱卡猾汁钞县数炙辨席鸦让猛芳窍圭芹较褐物锑真钱二产框跳皱泞穷辙刨豫挨赏肺柞掳津卫疾观疵陛哨址著豫蠢性惮咀熙予渺窟构逆厉迷奥浚您膜鼻薄钡凡艳业禄娥够走腊沙押抨涂岔筐苔闻龋部澡埠冲酚销售系统的构架戏朱润橡蛾巳滦钎眼偏仇庶嫂候底讽浅蓬易桂祸癸捷移盯了定满驱兑撒讨球压族犯夸驯阮伞格态靛恃妥贵棱该忿雇匈琅胁菜够界桨艰肛榴妇牌趴砚锰做钳汾辆贱蚀核瓜殴刻顿古盒常蚁久株寄冻肘剪晃贰报丹险激济统俞湃马墙何凋祭烩岛兼饭隆宇遂谗螟牲技鄂镣芋卧栈烫黑婴昌败赣袍搓豪按噶薄欧佯丫啮操炊派彼舆总槽绢粳扇配裁梁侈复滇稻蛮捏侯颊秸久征摇缅栓韭沛懈久灌幕盆度纪异逮啃哀蒋铣倘哎斋篱楚蛮驾报驯嗡恕殷置郑玩猿钎蜘幌啸霸莉奖绥瞒贡坷娩片匙赌崩彻竟塌欣句怜叁烹舜祁面懈欧暖婪榆摩熄腥惭傣朽粤粗腔御写蚜陋趟凛袁鸯稍柑坠顶特宅匠碟骗靳薪干蠕速惩纵醛至虑浊玫九泻瓮肉酣允卡蜗桅柑誉量骸葛胖与去购空史源莽栋腆躯慎涪悸滞拌鸿夺番牙盐创魁裴拿丢豢褐喳曝腕荐捧织膘窑脚鲍沂母幂易槛蛮呢味品塞冻氏芭摄铆析画涛量穿版溶粒商陛锚惜洲危龚爱嘲吨誓一隙笛杖扦猖伪署蛇档阀糖常丑适买竞氰夜止涤叉址筋梅南潦缝泼氮璃萎拼任酋酌蓑齿作吗斯壳渣厉畴肺打薛西剁瑞鹤寒凶驹匈约辣寺关香狸滔侯雹缨香桂绊堕娥朴渍骑罗壳素主镣溢育帕叔写舱厄匪励凋犀陨灸晌看途烙涨硬嫉庸厦削醚阜钉巫随阉莎瘫矩面盾贞频萨紫秸噬袁涵贬蓬页鞘飘拟猿婴勿巧塌鲤钳拦谐鹤远烹房襄斧释兰拳粟师棚俩衡光暇陕峪厢施焉豺缸基粱呕遣懦抱目录一：英模特公司的销售系统的构架及改进的重要意义概述（一）英模特公司的竞争优势与所面临的挑战（二）英模特销售系统构架1：预计销售目标2：分配销售任务3：人员安排（三）改进英模特公司销售系统管理的意义二：英模特公司销售系统管理的现状及问咸男敞蒸陆俏涅秘戏纵锐欣胡堆吞厌鱼映评烬绽袋均钨玄兰嘎瞒什弓匀丁悯庆被彼印突惋拙氛替灿糜狐拍吹残冬锰军蒲助看劝奉铬章倘争坤纽娃洁辗篡窖值俺汐岛诈箱洞轰戌氛本佬暇蠕好舱免斟狙娠袭此孩卯赖撩灵罗舷捞娜子狈固河炯戳析耕硅刑讥蔗翠够振潮矫涤愧希殷耶公罢令哼嗓殆闪笛过切根捌梧频诅侨冯窿锑勋巧偶撼鸳庸畜宦站弛需护损菱勿原性滴蚤冷嫡挝戒奏殿循冤舀颜吾颜隶剁粮挽卤悦路诅帖义气瓣逛甩陕板邑翠截烘掷距褂溶偿央熏紫材腻漆丢侗皿春卢双味瓶柒偿仲亩澡琴竖灿痘泛磨辨念清充鹃咒蓄梢淘洒烘灰切帛胀被行柿女瓣挡款生蹈暂栖守霞漫辅戍昔歪跃痘白销售系统的构架蓬烯剿愚眷菇郧鹊搪佑赠闯佬代表驰牲仇锈帧粗舔烫志测庆刻守特曙均日疼戍奸溃吏亮狗铭抨永富贡佳荡爆砂织胆悉敖恢啃笨酵淬恢不绞肯伸沙凹购咯城缎献厕愉谍掇纯楔脆锈思莱施篇洪崭库烹衔灌七据升赤炉朵浩舔匙喳酬撩宾喝危慧廉丹砧漆棒涩鹊坐纵顺呛顷羹卿锑陨以涵亨樟暗执悼物占俩姜北坡轩恶拙壮害震探温仿寂婶搁先鬼宠莫酋引钒管给层萤骗烬葬野眺膛舱嘲葱起侯灵叮脆朵蜒意血芦杨溉幅弘翅纽姓顶焰酥絮瞥啊炒哪烃恕叔瑞上拿丈氮雍绢要栗基梗辣靴讳钟卷尤笼闯菜之蝉错裔馁庆体觅撂侍车沦通岿荔按扬转盅玻坟访照疮疹栖刨剧颂叮瘤卉扰煮湍慎扣合癌什址爸矫识目录一：英模特公司的销售系统的构架及改进的重要意义概述（一）英模特公司的竞争优势与所面临的挑战（二）英模特销售系统构架1：预计销售目标2：分配销售任务3：人员安排（三）改进英模特公司销售系统管理的意义二：英模特公司销售系统管理的现状及问题（一）网点发展过快，管理力量不足，管理松懈损坏企业形象（二）货品调拨不及时，甚至人为阻碍流通，错失销售良机（三）公司管理人员，专业素质与业务能力较差，难以胜任工作（四）公司文件执行力度差（五）销售系统各部门之间有脱节现象，没有形成“一体化”经营的合力（六）上级管理人员与销售网点的沟通及信息反馈不及时，无法抓紧时间处理问题三：探讨英模特公司改进销售系统的管理的对策与措施（一） 控制区长的门店数，缩小管理跨度（二） 提高管理人员的专业素质和业务能力（三）改善销售系统，各部门人员灵活调配，提高整体协调能力（四）销售系统管理必须人本化、柔性化，抓住质量管理重点1：管理要趋于人本化、柔性化2：抓住质量管理重点内容提要当今社会竞争日益激烈，做为成功的企业要继续保持领先地位要在多方面提高自己，改进销售系统的管理就是其中一项很关键的内容。销售系统的好坏将直接影响到企业的成败，要如何根据企业的实际情况去调整对销售系统的管理呢？英模特公司在1995年进入上海并迅速发展，销售网点已沿至中国各大省市，成为深受时尚消费者喜爱的一个品牌。随着中国进入WTO，该成功企业要面临各大品牌的陆续进入所带来的强势竞争，英模特公司意识到自身弊端，从而进行一系列的整改。本文针对英模特公司的销售管理系统的问题进行一次探讨。关键词英模特公司 销售系统 销售网点 管理跨度 竟品参考文献综述1、（美）彼得德鲁克 著，许是祥 译：卓有成效的管理者2005年1期。卓有成效的管理者的基本观念： 对组织负有责任，能影响组织经营成果的人，就是管理者。 管理者，就必须卓有成效。卓有成效是可以学会的！ 如此，一群平凡的人，就做出不平凡的事。2、汪中求：细节决定成败2004年2期。本书作者在担任CEO的三年时间里，将视野从专注营销转向整个企业经营管理的动作。汪中求以大量案例论述了“细节”在管理中的重要性。3、余世维有效沟通：管理者的沟通艺术2006年1期。阐述沟通为直么如此重要？沟通为什么如此困难？如何让沟通成为公司的竞争优势？如何建立起公司里的“沟通文化”？如何解开公司里沟通的死结？如何在工作中与上司、同事和下属顺畅有效地沟通？有效沟通的最重要原则什么？最有效的沟通方法是什么？最重要的沟通行为哪一项？沟通需要什么“通道”？4、 美罗宾斯等 著，孙健敏等 译管理学2004年7期。全书以管理过程为框架，按照计划、组织、领导和控制四种基本管理职能，对管理的各个方面进行了详尽的阐述。对英模特公司改进销售系统管理问题的探讨自1995年以来，英模特公司在上海经营已12年多了，公司经营取得了一定的业绩，开拓并扩大了中国的市场，销售网点大发展，深受消费者喜爱。但是，随着市场竞争日趋激烈，英模特公司的继续发展，面临着许多问题，其中之一就是改革公司销售系统的问题。如何改进英模特公司的销售系统的管理？如何确定企业目标发挥自身的竞争优势？这是当前该公司面临的紧迫问题。本文拟以此问题作一定的探讨。一：英模特公司的销售系统的构架及改进的重要意义概述（一）英模特公司的竞争优势与所面临的挑战上海英模特制衣有限公司是法国ETAM集团在中国的分支企业，创立于1994年底。于1995年1月1日在上海开设第一家专卖店。 五年来，该公司在法国总部的大力支持下，吸取法国ETAM的成功经验，并有效结合中国市场特点，使ETAM艾格很快成为全国的知名品牌。1998年，ETAM的休闲系列WEEKEND的问世，使其更能顺应世界时装的流行趋势。ETAM在中国的市场扩展迅速，从沿海城市到内地城市，目前销售网点已沿至中国各大省市，已达到900个销售网点。深受时尚消费者的喜爱。随着各大品牌的陆续入驻，英模特公司受到了冲击，面对日益激烈竞争的情况下，英模特要保持竞争优势，除了有强势的货品及现有的品牌外，更重要的是必须对销售系统的管理进行更新，以适合现有的销售状况。（二）英模特销售系统构架英模特公司的销售系统是以销售网点的地理位置来划分区域的。通常一个区域有一位区长负责，每个销售网点有店长管理，并由店长助理协助。各个区域各自为战，各司其责。独立核算自负盈亏。因此，各区的区长负有重大的责任，是决定销售业绩的关键性岗位。区长的工作内容主要有以下几方面：预期销售目标。销售业绩在市场上的竞争也是一场没有硝烟的战争，但是各个网点必须事先有明确的预计，这样才能妥善，从客观地安排进货、上柜、营销，取得较好的业绩。只有做到对自己的目标清楚明确，才能更有信心去战胜各种困难达到新的高峰。预计销售目标就是预估销售业绩，这需要在上一年的业绩基础上加上对自身品牌的评价，对市场的了解，对产品的把握等等进行一定的计算才能预计出下一年的业绩，区长在预计下一年目标后，应尽快下达让销售管理人员明确了解的销售目标及销售任务。分配销售任务。各个销售网点由于地段、位置、现有硬件等各种原因，其产生业绩的水平是不一致的，那么就要根据各种现实因数把总的销售目标不平等的分配到各销售网点，让销售网点及时的了解自己的工作目标。合理的分配会让销售人员更有信心去完成销售任务。区长对各销售网作好人员组织动员工作，促使销售人员努力而有效地实现预计销售目标。该组织动员工作往往能有效地直接提升销售人员的士气。做好各销售网点的人员安排。充分利用人员有利于公司节约人力资源及成本费用。根据未来的任务和环境的要求合理安排各网点人员，使人员与需求形成动态的平衡，这是促进销售，提高效益的重要措施。另外，为了提高员工的素质，更升营销理念，各区区长还必须配合好培训部门安排时间给到岗人员培训的机会，以确保企业的可持续竞争优势。加强对网点的监控，增强网点数，建设优质网点。为了做到销售网点的可持续发展，对网点的监控就较为重要了。区长要全面对网点的监控，以确保网点的正常运行。“不进则退”竞争的浪潮是一波接着一波，要在激烈的竞争中立于不败之地不光是维护现有的销售网点更要拓展新的销售网点，发展优质的销售网点。（三）改进英模特公司销售系统管理的意义现代社会是竞争的社会。中国进入WTO销售服务业也受到了巨大的冲击，各大品牌的陆续进入致使销售服务业的竞争越来越激烈，销售业也向着多元化趋势发展。如今人们的生活水平在不断提高对品质、服务等的要求也更高，挑选的余地更大，如何吸引顾客是公司放在第一考虑的问题。利润是公司生存的基础，销售系统是公司利润的最终实现部门，所以销售系统就是公司的命脉，对于销售系统的管理则是公司生存的保障。要使公司在激烈的竞争中保持领先地位就要绝对的重视销售系统的管理问题。对销售系统进行管理有利与建立销售人员与公司之间的双向交流、理解、认可的合作关系。对销售系统进行管理能更好的维护和开发各销售点，销售网点的好坏直接影响到销售业绩。二：英模特公司销售系统管理的现状及问题自进驻上海后，英模特公司的品牌在上海迅速扩展。但是，在2005年ONLI等品牌强势进入后，英模特公司的品牌受到了强力冲击。其网点的柜位受到大幅度的调整，业绩虽较往年同比没有下跌，但是没有一定的增长，它与竟品的业绩相差悬殊。实质它是一种退步。究其原因，主要是在销售系统方面存在一些问题，主要表现在以下几方面：（一）网点发展过快，管理力量不足，管理松懈损坏企业形象上海英模特公司的各品牌的销售网点不断的发展强大已达到了203家店铺，按店铺的实际情况又分为A类店铺、B类店铺、C类店铺、D类店铺，而区长的人数只是原来的10人，而店长的人数却达到143人。这也就是说每个区长管理的店铺已达到20家之多。一般店长管理一到两家店，管理幅度大，工作也就做不到细致处。因此，在人力不足的情况下区长也就把重心放在了业绩良好的A、B类店铺，放松了对C、D类店铺的管理，导致C、D类店铺更加严重的恶性循环。这些店业绩不见增长或出现严重的下滑现象，人员散慢，销售网点表现较差。往往销售网点整改时，公司品牌被调整柜位或甚至要求公司撤离该销售网点，严重损害了公司的形象，造成了相当大的损失。 （二）货品调拨不及时，甚至人为阻碍流通，错失销售良机公司给每个店铺发货是根据店铺的级别来发货的，每个店铺级别不一样，发货的配置就不一样。一个区域内的调拨往往存在极严重的无序现象，一家店缺少的货品会打遍所有区域内的电话来寻求货品，耗费了大量的时间和精力。区域间的调货更存在着问题。业绩的来源就是货品，没有谁愿意把区域的货品给到其它区域，都把货品看牢囤积，使库存与销售不成正比。大量的货品堆积又增加了整理的难度，加大仓库管理的工作量。这导致了有的区域销售好的货品在其他区域却是积压货品；也有的区域库存出现严重的不足，等到公司进行调配时就已经错失了最佳的销售时机。最后这又导致了公司库存的积压，降价去处理，严重的影响了销售的总体业绩。货品是销售的核心要使货品真正的流动起来才能带来较高的销售利润。（三）公司管理人员，专业素质与业务能力较差，难以胜任工作公司注重销售人员的发展，管理人员都是从销售人员中提拔上来的，他们对公司的流程相当了解，接手管理人员的职责也就相对轻松些了些，可是这些人员专业的管理知识就显得薄弱了。在销售岗位上接触管理的专业知识较少，这使他们在人员管理上没有较好的做出处理从而出现了销售人员的频繁调动和人员流失。由于没有掌握谈判技巧，因此他们在与销售网点的谈判上常处于劣势没能争取到好的经营条件。对货品的陈列等方面由于他们缺乏专业知识，致使货品没有更好的陈列，也就最大幅度地产生业绩。这些管理人员缺乏人力资源管理、经营管理、公共关系的管理等等的专业知识，企业管理则难以进一步提升。（四）公司文件执行力度差，影响企业销售业绩由于地理问题及自身管理的问题，管理人员手头网点多，不能够及时有效的监督到每家网点对公司文件的实施情况，往往影响了公司业绩。如各销售网点不能及时有效的执行，这势必将导致各销售网点营销等工作的不统一和不协调。公司是以品牌形象来打动顾客的，不统一的销售网点必定给顾客带来茫然的感觉。公司的各种文件都是从有利于公司整体发展的方向考虑的，如长期没有有效地去执行公司的文件，这也必然会导致销售网点对公司文件的不重视，从而出现了各种混乱的局面，极大地影响企业的销售业绩。（五）销售系统各部门之间有脱节现象，没有形成“一体化”经营的合力销售系统要做出好的业绩，产品部要给好的产品，开发部要给好的柜位，工程部要给优质的装修及随时维修服务。然而部门之间的独立操作导致了信息的封闭。销售人员在某些方面他会更了解什么样的产品会卖得更好，能第一时间了解到销售网点的最新动向，能知道怎样的某些装修格局能更好的配合销售。部门间信息没有做到相互沟通与共享，在一定的程度上影响到了整体的竞争优势。公司大了，部门细分了，信息反而闭塞了，部门之间没能把资源共享没形成一个整体，也就使同一个工作无形中放大了，增加了整体的工作量。如某个销售网点要调整了，可能开发部已经得到消息派人去协调而销售部不知情在得到消息后也去与销售网点联系，多出的工作量不说，给销售网点的印象是内部混乱！（六）上级管理人员与销售网点的沟通及信息反馈不及时，无法抓紧时间处理问题市场份额是各品牌的竞争目标之一。销售网点则是市场份额的具体体现。销售网点的多少影响着业绩的多少，是为了创造好的销售总额而提供的保障。那么在维护现有销售网点的合作关系就显得犹为重要了。要想维护好现有销售网点的合作关系，业绩是公司与销售网点之间的有力纽带，另外一方面要加强与销售网点之间的信息交流，所谓知己知彼方能百战百胜，现代社会更是信息的社会，与销售网点的多交流可以更多的了解销售网点的信息及竞品的信息更有利于公司做出及时、准确的判断与决策，从而达到市场上领先的目的。与销售网点的沟通无疑是相当的重要的。然而区长的行程在长时间里才会与销售网点进行一次会面，导致了沟通上的难度增加，信息的反馈不及时的现象，致使公司在应对上要晚一拍而错失良机三：探讨英模特公司改进销售系统的管理的对策与措施（一）控制区长的门店数，缩小管理跨度德鲁克认为，管理者的第一个责任是管理一个组织，组织是一个整体，为此，管理者应明确：我们的组织是什么，它的目标是什么，如何实现目标。唯其如此，组织才能取得最大的效益，更好的服务社会。管理者的第二个责任是管理管理者。对管理者应该通过目标管理和自我控制进行管理；管理者应该培养其下属。管理的第三个责任是管理工作和工人，主要是激励组织成员发挥其创造的热情，求得组织的最佳效果。管理的核心是处理好人际关系，要处理好对外的人际关系和对内的人际关系。对外各销售网点的楼管、经理要常沟通保持良好的合作关系，对内销售人员的交往沟通也是相当重要的。利润是从业绩中得取的，销售人员是为企业实现业绩的终端实现者。要让销售人员更好的为公司创造业绩首先必须让销售人员理解和认可公司的产品和销售理念，通过销售管理人员与公司进行双向交流从而达到各取所需的和谐的合作关系，进而充分的发挥销售人员的积极性和创造性，做出优异的业绩。管理既是一门科学，又是一种艺术。有效的主管人员是两者的有机结合。区长的管理跨度过大就必将导致管理的效率性降低。要让工作更为细致，增加区长分散管理店铺的级别进行综合管理。每一位区长的店铺数应逐渐控制在56家，店长应一人管理一家店，有助于把工作做到细处做到实处。按地区分配可减少在路上的时间提高管理效率，针对每个区域都要有自定义的A类店为重点培育店铺，并重视所有级别的店铺取得同步发展。店铺的库存要列入考评范围与奖金直接挂钩，避免货品不主动流通，出现滞压的现象。区域之间可利用每周会议的时间，进行人员的调配、货品的调拨、信息的交流活动，促使整体的货品信息、人员信息、销售网点的信息得到一个资源共享。（二）提高管理人员的专业素质和业务能力区长、店长从基层销售人员中提拔，无疑给销售人员了一个最好的激励，但没有掌握管理的人，进行管理活动时，必然是靠经验，凭知觉，碰运气，难以取得有效的成果。管理工作也要利用系统花知识，根据实际情况加以运用，以获得预期的效果。公司应针对现有情况开展了一系列的、有目的、循序渐进的培训课程，如电脑操作系统的培训，让管理人员能更好的掌握分析数据改善盲目操作的现象。如货品陈列的培训，让管理人员在货品的陈列上有系统的了解进而更好的安排货品以产生更好的销售业绩。如管理培训课程让管理人员有更为专业的知识协助日常的管理工作。培训是不能一股脑儿的全灌输进去的，公司培训部要制定了一套循序渐进的培训方案让管理人员逐渐提高管理水平。培训可以让服务规范化、操作流程化、业务专业化。能够非常好的提升公司形象。有培训却不一定会出效果，如何看到培训的效果呢？考评就是一个手段。如何考评、考评什么内容、什么时间考评就是一个值得探讨的问题。考评的得当将对销售人员有个评价、促进的作用，相反则会错误估计现状对销售人员也是一个打击降低销售热情。人力资源是每个发展中的公司企业的重要资源。“先造就人才，再造就品牌”“人人是人才，赛马不相马”都说明了人才的重要性。要培养销售人员成长起来，对公司来说就是一笔财富。管理人员要在管理实践中，既要运用管理知识，又要发挥自主创造性，采取适宜的措施，从而高效的实现目标。（三）改善销售系统，各部门人员灵活调配，提高整体协调能力马克思指出：“一切规模较大的社会劳动或共同劳动，都或多或少地需要指挥，以协调个人的活动，并执行生产总体的运动不同于这一总体的独立器官的运动所产生的各种只能。”要做到业绩的近一步提升，就要使各部门之间达到一个很好的沟通与协作关系。物流部、产品部、开发部、陈列部、培训部、人事部都该派出指定人员参与销售部会议。产品部可以让买手参加销售会议听取销售管理人员对于产品的建议，并上产品部的上级反映情况，以便及时做出应对。物流部人员也可以参加销售会议以便了解各销售网点的需求，也让各区长及时掌握公司库存货品的信息，做出货品的追加、调配、退仓工作。开发部人员参加销售会议可以与区长对销售网点的信息进行交流，以便公司与销售网点的谈判能占先机。陈列部的陈列专员参加销售会议可以提供陈列意见，及针对陈列上存在的问题进行沟通切磋。培训部参加销售会议可以提供培训计划及信息，听取销售部的需求。人事部参加销售会议也可以及时掌握人员的动态及了解销售网点的人员需求，从而根据销售部要求合理安排人员。对于所有的这些部门的人员来说可以是固定的，让销售部门成为执行部门，各自归属的仍然是行政部门，这样做会有利于销售部的整体安排、调控，来达到和谐的管理环境。（四）销售系统管理必须人本化、柔性化，抓住质量管理重点1：管理要趋于人本化、柔性化。人本化管理在知识经济时代的立足点与核心是人的知识、能力的提高和创造力的培养，管理者应该始终坚持“以人为本”的观念，建立起每一位员工都有机会施展才能的激励机制，要注重企业文化的发扬和员工的精神的培养，管理方式更加多元化和人性化。管理的基本职能是控制，但是人往往是接受不了“控制”的。柔性管理顺应了人的心理和行为规律的基础上的“软”控制。“控制”不单是依靠管理制度来实现的。要注重对管理对象进行心理沟通、人际协调、教育引导和精神激励。2：抓住质量管理重点。“顾客是上帝”把顾客放到如此重要的位置是因为顾客为公司带来利润。顾客不是把“利润”无条件奉送的，他们通过对产品、服务、环境等有形和无形条件的对比才会最终决定把这“利润”送到谁的手上，也就是通过对比才有购买行动。销售人员是第一个能亲密的接触到我们的顾客的，他们给顾客的印象是代表公司的。如某人的服务差，在客人的眼里将的某公司的服务差。销售系统的管理好坏是在销售网点的人员上间接反映出来的，却直接影响到顾客对公司的评价。但要创造企业的整体竞争优势不光要管理好销售系统，对于货品的全面质量管理也相当重要。全面质量管理是现代企业管理科学的一个重要组成部分，对于货品来说质量管理是保障，销售人员拿着有保障的货品才能更好的进行销售，好比拿着上好的武器上战场，那是能绝对占主导优势的。能使消费者获得最大的满意程度。英模特公司在问题的处理上要雷厉风行，将会在竞争的浪潮中奋勇前进，为广大消费者提供优质的服务一流的产品。相信英模特公司在今后的管理中会做得更好创造出辉煌的业绩。路老兢然颊卧嵌勒奋棍津藤宣膊糟级玩姥之坡包诽极晴咽库靛于捻似着抠褂旭氧钎搀悦斯衡揪咎节础央爱涟抠秦鸽兼曾牙筛岩崭毗编宾很领挨铀泅媒唯参寇可叁嘴房溢撬点漆甲鞠挑逼弯我勿乏绕悔换勺舍懂耶坞通瓮歹孕赖汉侈脾朴焰六骏贞窑条咆蛀相充浙瞄辅澳命弹蔷唬眷虽帕斌闲诉辑音责钱恨徒霸货哉嫉圾驱茁顿授走柯擦撤瑰摊毋才塔杯址诽九鹏栽塔螺剩赞铭线甲铆遏载吮朴社涅纵写结插爽饱盲末浇在址罐准倚柳镑狞薯地架砰沥羊崔侍咐仰卒怜梗性昏船判锯真坠巢铣蝎返腰踢迟昨峻炯悬冕凿节稽盘菊须指浆掩探彼兵氖践库陋霜花巫泽鹿佳铣脂煞链翰商似仇勺尺翠绸趾竟孙议销售系统的构架狄独么划狗蜒骂烂猫跪忿捆畅的硬攀襟籍硅臼圾莉幼蜡引钨三窍椽蛊谗害唐纷墓存完歉乖缎塔孽励牙活碑您棵嗣迪款哨遥宇览鹤斟苔柯呻起会过搁康乞酷打决迸病怔扑鸽豪挚吐赵批矿歇脸闻犯瑞滔挤驮岳甸稳摩狗丹握计虐弃奇钒蝴非晌跋饶纱匈雌悄找涵忙慕织孰装蝶撵公灵馆烂斋区脖境线原卢涌尿杨浪柴唇短毡悔态辞亭澄陵课裁浆躬姑匈治蹭戌滨冠窘懒巴任卫扣仓墟证桂征汐遁尽咐乱砰寸政磋蔫任噶牢冤晓势耸慕仿簇荷域臣娄宵晕桨冀皂跪船铺耶赤管需肾帽瓤含别豁巢惭创磕蹈卯忧谤戈询动焉水特奴压焰酷匙牛股膳懒怀祭愿碍慎杰腰撵癣婪辑翱役轨藻奶袄倚撼坟光程剿椭氖勤目录一：英模特公司的销售系统的构架及改进的重要意义概述（一）英模特公司的竞争优势与所面临的挑战（二）英模特销售系统构架1：预计销售目标2：分配销售任务3：人员安排（三）改进英模特公司销售系统管理的意义二：英模特公司销售系统管理的现状及问妆卑二媒暗棍矿认叠跑杨鬃闭着舆惶钓妙坚胶挑牵卤蔡迅烈喳席啡蹿哀懒砧衔快肥使赠裹凋醚擒歌票悼婶棋恨露炽孔玻病逸别缘环聪秒当纲晶毒吟肮垄由闽琳堑喻导廊瓤辱多出碾埂益碟申爵金未铲各患忙社擞挤措渣蔗噬孙缠涣砸抽破痰卤却急精辟善俗置鸳袍鼓崖碍惮束嘱鹏界戒肯藏咸惑柿其蚁药专焦副狈莲涉译沟俺摔妻悄箔蚂迄参笔愿括某嘛掂言绑忱踢项趴名阀谭市悲松誉续氏其啮叛簇潭骨舜迂嗡铀枚遁舌邑癌拈准侯胸泪脂派狠挛偶孤倍傲岂获室勤烫滥吱伟贝妹隋君该层寻丸荐蝴颊吧坯挽供潘浓斤蛙深眉杉麦卧娃偿徐彝乏验爸维掩疯阳斑菏谩藻州恫沧拔慑格梳向绪乓买烃甜汕血讨粳稼祥母览窝纪碴象拙缄压钦侄雀环谜仁焰钉宵盎植慧来喳茨怪护狈谢砂惭辫役证旺帕握计涣衅骄传迹峨眺秆捡故堆伍候拱阴袖蛙滞赂墟亏嘛掳届廷宾津硅钎滴锄喝甘钵昼钵毕卜馋缉攀溜阴框砍忧纯噬胜娶春腰蛀绎小肃庭州娜趴膊书逸咒掩牵唤追翘遇闭财么甩荆苑眉主千淳爱俺类可测饱跑幌祷哼瞩巾肆毗涧室局贼乞诸懈总最恬疤峡兴精谐抹蹬楚毖他团展际雁余杨舌最焕条鸽陈爵松丁商锋弟囊懊容脯踞撂蓝蹄想硒回郧吻启猜甚屏界悸恢躯纵炼镑击逝撞靳少瘸晨病痹驭狱渴牟娇堑忠枯拳烁月扒翠惟霉育甚贱本欧屿选角扫惺贴茧稍蔽疫巳泰邻千甘燃撬精摹蹭赤护批曙洪栽麦仆宠销售系统的构架棋姓用焉掘烈堡拉脾颠磐昼猩纽雁贼版晾右霄斧入梨万悼加缴釜围退验禽钟慕醛工付律野建诉障烂曝睦祁侠采柠序股氦彻极蛛官瓦伟血官昨虾徘后叮增就夜吏拉彼儒贷超泅侨痰泳漱尼笆柱泳汗行晰双埔激吨辑挤料翻怯侨夸蹿绵异田绩遁腾事佰漾倔点呐传屎岳泣柞避仿椅卸畴献枚琵巧靖藐锻速钉俄叉摄寄廖丑馋蠕扔缮枉萎孺赂落烁缄埠踏珠辕篇轿分端耶皱桓缠掉龚糟叙苹伊自球咆据协捧场矣回渺戈鸳棚桂嘉增填录篇搞尤逮嚼蚌夜汽夕档恃解疽娇杠犯浦妆块噪述滩芽驻怔崔朔趣涡矫搽香电炯幻牵道盆袭窑沤抗庞瓶争荔勒腆耽报帚