顾问式销售技巧――培训心得

顾问式销售技巧客户需求发掘及成交技法培训心得（主讲：王鉴）,蔡嘉2014年5月2日,水果店的生意经,李子是甜的好还是酸的好？,卖者的角度？,买者的角度？,启示：,人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。人们不喜欢推销，但喜欢购买，“他们为什么购买”远比“如何销售”更重要。人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有帮助。,摘自销售圣经JefferyGitomer,课程大纲（专业销售的七个步骤）,销售准备接近客户需求调查产品说明演示提案建议缔结,异议处理,谈判议价,1.销售准备,销售前期准备,销售准备,设定拜访目标,搜集信息（需获取）现有供应商是谁预算标准或限制谁有决策权和影响力客户优先考虑的问题客户的业务发展计划,引发决定（需商定）预约进一步洽谈与有决策权的人见面下首次订单或试订单提交或修改建议方案确认售前服务的事项,Man在哪里？Money：钱Authority：权Need：需求,2.接近客户,接近基本步骤,眼神、微笑耐心倾听赞美多谈对方关心拜访理由使用小礼品,人际关系的三大法宝：1)真诚的对别人感兴趣2)微笑、聆听、赞美3)第一时间记住对方的一切,接近客户,切入主题的方式,事实开场白什么有趣的事实或数据作为引子，导入你与客户的第一个话题？,问题开场白你回问客户什么问题，使他们考虑将与你讨论的第一个话题？,工具开场白你将使用什么样的销售道具来引入你和客户的第一个话题？,推荐开场白对你非常满意的客户中，有谁的情况与眼前客户的情况类似？,关联开场白上次达成一致的要点是什么？本次会谈的目的是什么？,记录,倾听,提问,观察,3.需求调查,调查程序,记录,倾听,倾听,说、问、听会说的是新手说问的是能手会听的是高手,需求调查,SPIN销售模式,SituationQuestion有关现状之提问ProblemQuestion有关问题之提问ImplicationQuestion有关影响之提问NeedPayoffQuestion有关需求与回报之提问,需求是销售之本，而提问是需求之母！谁主动，谁提问，谁就有可能占据主动！引导客户需求，多提开放性问题，可以参考5W原则！,需求调查,成功销售的三个原则,成功的销售访谈中，买方说的更多！成功的销售访谈中，买方提问较多！卖方在谈判的后期，提供产品方案！,需求是销售之本，问题是需求之母。,需求调查,客户需求分析,客户最关注的三类人：,客户的客户需求点市场开发销售收入利润率客户的满意度,竞争对手需求点竞争优势差异化产品线市场地位,客户自己需求点采购成本技术标准运营效率个人利益,客户的关注点=销售的切入点,需求调查,成功销售人员的特质,AGREE,勇于承担履行职责兑现承诺,渴望交融乐于交往善于适应,自我恢复正面挫折解决问题,同理心换位思考赢得信任,自我驱策设定目标超越自我,4.产品说明,FAB销售法则,F,B,A,Feature,Benefit,Advantage,特征产品特点和属性它是什么因为,优点产品性能或功效它做什么所以,利益带给客户的好处解决什么对您,产品说明,产品利益证明,5.演示,演示的目的,通过对产品与方案的展现与体验，激发客户的购买欲望展示产品利益呈现案例实证提供客户体验促使购买行动,演示,演示流程,演示前客户关键人物邀请何现场准备整理产品的利益点检查和预演，准备小礼品等,演示后基于客户关注点和需求点呈现产品运用问题和实例要求下订单，促成合同缔结,6.提案建议,提案结构,封面标题问候目录页码主旨问题现状分析产品方案建议成本效益评估供货服务说明结论附件,提案建议,提案作用,显示诚意和主动，促使客户接纳提供专业分析建议，取得客户关注多方交流沟通，实施客户渗透归纳前期销售活动，要求客户承诺,洞悉客户需求撰写解决方案,7.缔结,异议的六大真相,异议并非客户本身拒绝你，只是还没建立起信任异议只是客户呼求你更多产品资讯或保证异议只是客户还未建立对产品的真正需要异议显示客户开始感兴趣异议只是客户曾经有对产品失望过或负面的印象异议只是客户表现的一种防卫或攻击,缔结,识别购买信号,顾客,语言上的5种信号,行为上的5种信号,话题集中到某个产品、某一设计或功能询问使用方法或保养再三征求同伴意见或与竞争对手产品作比较讨价还价要求打折关心是否有现货、支付方式或售后服务问题,频频点头，端详产品，仔细阅读说明书紧锁的双眉分开，神色开朗，态度，态度友好停止发问，若有所思再度回到原位，关注并不停地操作某个产品身体前倾，手触及订单,缔结,提出购买建议,缔结,你离顾问有多远,关系导向型,解决导向型,事不关己