课外辅导公益性会销操作规范

课外辅导公益性会销操作规范目 录1公益性会销流程图2公益性会销学校巡讲活动前期操作2.1拜访学校前的准备工作2.1.1机构业务人员准备2.1.2巡讲学校的选择与洽谈2.1.2.1学校选择的参考标准2.1.3巡讲学校的接触洽谈2.1.3.1接洽渠道与方式2.1.4目标巡讲学校中接触对象的选择2.1.5洽谈内容2.2学校巡讲时间、物品设备及相关事宜安排2.2.1一般性公益讲座活动时间执行示意图2.2.2与校方确定讲座时间2.2.3讲座前2次时间确定2.2.4校园公益讲座执行流程制定2.2.5校园讲座物品准备及标准2.2.6公益讲座通知书通用文稿3公益性讲座学校巡讲会现场操作4公益性会销学校巡讲后期操作4.1学校公益巡讲的会议结束前三天具体操作4.2电话邀约话术1公益性会销流程图业务人员准备服装|话术|名片、 讲座准备活动家长函|会场|物品课题资料准备简介|图片资料、目标学校洽谈学校拜访准备 参照学校选择标准 与学校专人联络讲座资料内容|操作流程|图片、客户成交机构提供服务讲座时间节点执行会场布置操作标准讲座举办讲座后服务测评反馈|咨询 服务流程参考 现场操作标准 未成交客户机构跟踪维护2 公益性会销学校巡讲活动前期操作2.1拜访学校前的准备工作2.1.1机构业务人员准备 a衣着与装束男性员工穿深蓝色西服、白衬衣、黑色皮鞋、深色袜。 头发整齐清爽，衬衣无褶皱，裤子无印痕，皮鞋擦亮，身上没有异味，腰带无破损，领带齐整不松散。女性员工穿深蓝色职业套装、白衬衣、黑色皮鞋，肤色丝袜（无花纹）、涂无色指甲、佩戴耳钉（非耳环）。b. 工具准备拜访用的“思维可视化技术与学科整合的理论和实践研究”课题资料简介、过往学术活动图片等资料、过往学校公益讲座图片、公益讲座流程及反馈等，交谈时所用笔（准备2支）、笔记本（黑色）、公文包、文件夹、名片等要进行清点。c话术准备业务人员在到校拜访之前，要将公益讲座的相关详细资料进行熟记，在交谈时，可说出会议参加的重量级人物，对主要会议发言人进行推崇，另外要将“思维可视化技术与学科整合的理论和实践研究”课题、“思维导图高效学习模板及教学法”等相关知识熟练记忆及运用介绍作答，并将运营中心制定的咨询话术及项目合作相关事宜清晰掌握。（话术见业务人员项目咨询话术）.2.1.2巡讲学校的选择与洽谈2.1.2.1学校选择的参考标准学校公益巡讲不仅要对“思维可视化技术与学科整合的理论和实践研究”课题及思维导图全脑快学的学习模式进行宣传，更重要的要通过讲座对机构或地方教服中心的市场进行教育培养，直接关系到机构或地方教服中心的生存利益，所以在进行巡讲学校选择时要对学校进行综合评估考量，具体参考因素如下：第一、学校在当地的知名度即学校在当地教育系统中的定级。公益巡讲的学校为区重点中学、市重点中学、省级重点中学、民办贵族学校。第二、学校的生源地。所选学校生源地要在市区，不能选择郊区，但如学校的大部分生源来自市区，一小部分为非市区生源，此类学校可以进行巡讲。第三、学生家长的购买力。所选学校学生的家长要具备购买机构或地方教服中心提供服务项目的能力，即家长在当地属于中产及以上阶层。另外，学生家长的知识层面构成也是参考因素之一，受过高等教育的家长更容接受机构提供的服务。第四、所选学校的校园文化。校园文化是影响学校讲座的效果重要因素，校园注重乐学氛围打造是机构与地方教服中心的主要参考要素,且在前期接触时更容易与校方在观念上产生共鸣，促成入校讲座形成，讲座组织效果保障性更高。校园文化的了解可以通过了解学校校长入手。以上四点即为机构或地方教服中心在开展学校公益巡讲活动时确定学校的选择标准，操作人员在选择学校时要从上述四点综合进行考量，不是符合单一标准即可操作。2.1.3巡讲学校的接触洽谈2.1.3.1接洽渠道与方式业务人员在收集好相关资料，并确定接洽目标学校后，就要与目标学校进行接触，可以综合自身资源条件选择以下方式：a. 关系人直接引荐。关系人直接引荐更容易与学校的主要领导进行面对面的深度沟通，更有利于增强学校相关领导对机构或地方教服中心的信任感。关系人可以在机构或地方教服中心的学员家长、媒体记者等处进行寻找开发。b. 借助渠道嫁接进入。借助已有渠道进入学校更为方便快捷，省去中间很多接洽环节，便于建立机构或地方教服中心的学校人脉资源。第三方渠道可选择各地的家校通、校讯通、关工委、希望工程等机构进行合作。合作的切入点在资源互补，利益无冲突。(劣势，讲座到场率不一定保证) c. 行政体系直接介入。通过与机构或地方教服中心的教育主管部门相关部门进行合作举办区域性相关活动进入目标学校进行巡讲活动，如：家长课堂、学生学科竞赛、教师及学生智力运动会等形式。 d. 直接进行陌生拜访。机构或地方教服中心操作人员可直接进入校园与相关负责人（主管教学副校长、年级部主任）取得联系，进行巡讲活动的深度介绍。（此接洽方式花费时间较长，效果甚微） e. 机构作为教育课题科研机构，面目标学校进行邀约选拔科研共建基地。此渠道方式由全国运营中心统一运作并建立资源库进行地方分配。 2.1.4.目标巡讲学校中接洽对象的选择 找对人是影响能否进入目标学校巡讲的关键因素，机构或地方教服中心的操作人员要直接找到目标学校的年级部主任或主管教学校长，与这两个部门的负责人直接进行面对面深度沟通，进行公益讲座事宜洽谈。 2.1.5.洽谈内容 业务人员在接触到目标学校的年级部主任或或教学主管校长后，应该如何说、怎样说、关于公益巡讲活动的目的、原则与标准（注意点、触动点）具体如下： a.公益巡讲目的阐明。在与校方沟通时首先产明公益巡讲活动的目的，即为传播先进的学习工具与学校机构共同探索高效愉悦的乐学模式，扩大“思维可视化技术与学科整合的理论和实践研究”课题的研究实践范围，通过与校方、家长、学生之间面对面沟通进一步帮助学生提高学习效率，纯公益绝对免费，没有商业销售行为存在。 b.学习模式的深度介绍。机构操作人员要向校方相关部门人员深度介绍“思维导图全脑快模式体系”相关理论体系。如所运用技术工具，在教育领域中模式体系的发展过程，重点强调运用该模式体系教学或学习后所达到的效果等。（内容详见附表1思维导图全脑快学模式全解析） c.举出实践者的例子。机构操作人员在与校方人员深度交流时，要根据校方的实际情况举出与之相近的兄弟单位操作情况，并说明效果及与举例学校的讲座后深度合作情况。 d.辅助工具展示。空口无凭机构操作人员要在与校方人员共同公益巡讲项目时，随身携带一些讲解辅助工具如：公益巡讲项目彩页简介、往期活动图片集锦、片段视频资料、部分巡讲课件、公益讲座流程概要、名人或部分专管领导对项巡讲或学习模式的评价等。（详见机构成交工具包） e.与校方人员洽谈时的注意点与触动点。在与校方人员进行沟通时首先应注重强调活动的公益性，其次要站在校方的角度说出对学校校园文化、学习氛围方面带来的益处，如与学校合作进行家长教育等。另外，在与校方进行洽谈时机构操作人员一定要按公司下发的制度进行着装等。2.2学校巡讲时间、物品设备及相关事宜安排 因学校举办讲座活动涉及到机构自身人员时间安排、校方时间安排及综合家长时间的方便性等多方面时间问题，所 以在举办公益性学校巡讲时，时间安排遵循前置性、确定性、灵活性原则。具体操作如下： 2.2.1一般性公益讲座活动时间执行示意图12个工作日 5个工作日 2个工作日 讲座日 3个工作日 7个工作日必须回访所有测评者|体验课跟进回访测评者机构服务宣传会场标准执行统计回执数量确认会场情况下发家长函讲座所需准备确定讲座时间定学校联系人人2.2.2与校方确定讲座时间机构或地方教服中心与校方确定具体讲座日期时间时，应距离讲座日原则上不少于12个工日（特殊情况除外，但不得少于5个工作日）。例如：机构与北京市某中学达成举办巡讲活动共识，定于2011年6月16日进行讲座，最终敲定此讲座时间的日期应在2011年5月27日之前，预留出12个工作日供双方进行人员时间安排。 2.2.3讲座前2次确认的时间安排 机构或地方教服中心的专职负责联系人员要在讲座举办的前与校方专职负责此次讲座的人员进行2次关于讲座的确认。第一次确认时间安排在讲座日前5个工作日，第二次与校方进行确认的时间安排在讲座日的前2天，两次与校方确认的详细内容参照（ ）操作执行。以2011年6月16日讲座为例，机构人员第一次与校方人员时间应安排在6月9日进行，第二次与校方人员沟通确定的时间应安排在6月14日进行。 2.2.4校园公益讲座执行流程制定 由于各个地方学校情况不尽一致，项目全国运营中心提供一份标准版公益巡讲流程，各教服中心可根据实际情况进行适当调整，以北京市某中学6月16日公益讲座具体如下：（案例文稿） “XXXXXXXX公益讲座” 活动流程安排主办单位： XXXXXX中学主讲嘉宾： XXXXXXXXXXX研究中心专家、XXX家庭教育理事会研究员 XXX 先生/女士时间安排： 6月15日：（开会前一天） 下午15:00点会场准备：悬挂条幅（由校方制作）、设备调试（机构或地方教服中心工作人员与学校负责教师）调试设备详细见会议物品准备表 6月16日：（会议当天）上午08:00 家长、学生到所在班级报道，由班主任带领进入会场 上午08:2008:30分 由班主任协助机构或地方教服中心工作人员发放家庭成长模式测评、学生学习现状测评，由主持人引导家长、学生作答 上午08:3010:30分 初一年级组报告会时间下午13:30 家长、学生到所在班级报道，由班主任带领进入会场下午13:5014:00分 由班主任协助机构或地方教服中心人员发放家庭成长模式测评、学生学习现状测评，由主持人引导家长、学生作答 下午14:0016:00分 初二年级组报告会时间 下午16:05分 会议结束时间（机构或地方教服中心人员整理会场卫生，必须照做）讲座地点： 学校学术报告厅XXX礼堂课程时长： 2小时/场参加对象： 学生和家长（仅限一名家长）会场安排： 以班级为单位，一位家长带一名学生就坐、实行班主任负责制会议要求： 家长、学生自带纸和笔，会议期间移动电话保持静音状态测评试卷： 每人一份，按主持人要求填写相关信息及作答讲座内容： 、学习力的根源是什么？、提高学生学习力的三模块XX、XX、XX、如何用XXXXXXXXX快速提升学习力35倍、家庭教育环境指导与现场实例剖析、教育从“心开始”，心灵重塑、校方代表（年级部主任或主管教学校长）总结发言 、主持人通知家长领取测评时间及地点讲座物品： 无线麦克、音响设备、投影仪、主题横幅、讲座通知书等。2.2.5校园公益讲座物品准备及标准 序 号名 称数量要 求 及 使 用 方 法准备状态1灯光1舞台照明灯，明暗度调好，以PPT清晰可见，且不影响观众观看主讲人效果为准。2会场要有墙壁灯，讲座时要进行会场照明，保证会场光线柔和微亮，出现紧急状况时，便于组织疏散离场3会场屋顶照明灯，听众进场时照明，家长与学生现场作答测评问卷时使用，讲座开始后关闭。2音响1 会场前后均有设备，调试声音1麦克风声音，发声清晰无杂质，无回声，听起来舒服，不刺耳，浑厚。2 音乐声音调试，音乐播放时大小适中，高低、重音听觉舒适3投影幕布131幕布悬挂位置，在舞台中央靠中后侧，及两侧，重点是，一定要有一块幕布在主讲人后方，便于主讲人讲课时使用2PPT投放画面大小根据场地大小而确定，清晰度现场调试4投影仪21 要进行开机投影播放2 备用机也要与笔记本设备进行连接播放调试5笔记本231每一台都要与投影进行连接播放，调试2播放音乐的笔记本要连接声源线，进行音乐播放调试，进厂音乐、颁奖音乐等，催眠音乐，逐一进行播放调试6激光笔11 电池进行更换2 与笔记本进行连接，进行测试，是否好用7麦克风21 无线麦克风2个进行调试，场地及舞台进行实验，舞台活动范围进行确定（不产生干扰声位置）2 电池进行更换3 备用电池2枚8会议课件21 播放课件笔记本在讲座进行时进行同步播放，便于处理紧急情况2 制作课件时增加，动感及趣闻画面，9条幅11. 由校方进行制作2. 条幅内容 : 思维导图全脑快学模式有效提升学习效率35倍公益讲座 10易拉宝81. 将宣传用易拉宝放置于会场入口两侧各一个，其余六个分别等距放置于会场的两侧2. 易拉宝每次会议结束必须收放整齐，以备下次使用11引导牌21. 学校门口要有引导牌（可以是电子显示屏）2. 会场所在楼得进门处12音乐71 准备7种音乐：与会者入场音乐、会议开始铃声、主讲人登场音乐、互动上场音乐，颁奖音乐、催眠音乐、结束退场音乐2 与会者登场音乐：（会议音乐文件夹）13校方电话1校方会场技术老师的姓名、电话（固定办公电话、个人移动电话）记录下来14家庭成长模式测评、家长人数+20份1. 在入场后，按时间安排由班主任教师配合机构工作人员下发给参会家长2. 由主持人引导家长进行填写3. 在会议结束时，由主持人通知参会家长，有愿意领取专家团队分析报告的自愿在问卷上打15学生学习现状测评学生人数+20份1. 在入场后，按时间安排由班主任教师配合机构工作人员下发给参会学生2. 由主持人引导学生进行填写3. 在会议结束时，有参加讲座班级的班长统一收齐，交工作人员处16会议签到簿10份1. 家长报到时由各个班主任在班级组织进行家长签到2. 入场后签到簿交机构工作人员17纪念品5份1. 在现场抽选的学生在进行表演后，发放的纪念品（学科导图等与项目相关产品）2. 机构或中心的相关免费体验品会议准备必须严格按此操作。2.2.6公益讲座通知书通用文稿通 知尊敬的家长：现荣幸邀请到XXX研究中心专家、XXX家庭教育理事会研究员 XXX 先生/女士来我校，为初一、初二年级组学生进行“XXXXXXXXX有效提升学习效率35倍公益讲座”，讲座时间为2小时，请家长（仅限一名家长）与学生共同参加，不得请假。时间：初一年级：16日上午8:00在本班级签到。初二年级：16日下午13:30在本班级签到。签到后由班主任带队按次序组织家长和学生进入会场，请家长和学生自备纸和笔。 XXXXXXXX学校2011年06月16日家长通知书收到回执学生姓名：班 级：家长收到时间：家长签收：备注：公益讲座通知由承办巡讲的学校统一印制，在讲座日前5天进行发发放，并于发放后第二日由班主任回收“家长通知书收到回执”。3公益性会销学校巡讲会现场操作 公益巡讲会现场具体操作步骤及注意事项：序号操作步骤 操作标准注意事项1会场设备安装及在调试会议前20分钟完成安装及在调试：1.投影仪灯泡亮度6575，采用展示模式，并对画面形状进行修正2.课件PPT进行播放确认、并进行翻页试验、打字试验3.翻页笔测试，确认电池是否最新更换4.麦克风电池进行现场更换，并进行声音调试，（两个麦克）5.音乐播放测试，可进行入场音乐播放（见音乐包）6.照相机或摄像机调试7.纪念品及会议道具、用品再次进行确认8.备用笔记本及课件准备并进行检查9.签到簿、笔放到指定的进门签到处 10会场窗帘等进行整理并根据光线进行调整11.会场的灯光控制位置熟悉，并进行联系12.会场安全门进行打开备注：会场操作要仔细操作，请学校相关老师与机构或地方教服中心进行协助，切勿在校方教师未在场时，动用或改动相关学校设备。 主持人，必须知道现场所到学校领导，会议开始时要进行简要介绍。（会前对相关学校领导及校园文化进行了解，并介绍给所有参会的机构或地方教服中心人员）2会场工作人员岗位分工1.会场设置岗位：签到人员（兼跑麦人员）、引导人员1（兼指导教师）、引导人员2（演示教师）、设备调试人员（兼摄影摄像）、主讲人、主持人2.岗位执行细则签到人员：负责家长及学生入场时，对后来未签到者进行补充签到（家长及学生已经在班级签过到），收齐各班级签到名录；（兼跑麦人员），在公益课开始后，在会场内，配合主讲人与听众互动时进行麦克风传递，引导人员1：在家长和学生入场时，组织家长及学生按从前到后次序入座，发放测评问卷；（兼指导教师），在进行记忆培训时，负责对选拔的学生进行记忆内容培训引导人员2：在家长和学生入场时，组织家长及学生按从前到后次序入座，发放测评问卷；（演示教师）在课程过程中负责现场记忆表演设备调试人员:公益讲座前进行设备调试,在讲座过程中要对备用笔记本课件,进行同步操作,负责解决现场出现的突发情况.(兼职摄影)，在讲座过程中，进行影像记录，留存机构巡讲资料主讲人：打造知名教师、专家、研究员的平台身份，对巡讲课程的主题进行阐释主持人：负责会场前期氛围调动，组织参会者进行测评填写，结束时发布领取测评通知参会工作人员要坚守自己岗位，并保持良好的精神面貌，注意语言使用3公益巡讲课开启部分主持人掌控开场部分：1.在家长及学生入场结束后，主持人引导到工作人员发放家长问卷与学生测评问卷2问卷发放完成后，主持人引导家长和学生填写问卷： “ 尊敬的各位家长，亲爱的各位同学，现在您手中拿到的是华东师范大学现代教育研究所制定的家庭成长模式测评与学生学习现状测评，现在大家拿起手中的笔，按着我说的一起完成，首先在测评问卷的上部先填写上，您的姓名、（3秒）班级、（3秒）联系方、（3秒）急需解决的问题（5秒），现在进入测评作答部分，请按题目要求进行如实填写，时间8分钟，请作答。”3. 讲座开始前2分钟，会场PPT 打出会场要求（PPT课件提供）主持人提醒参会人员，关闭或手机静音，会场不要随意走动4. 会场灯光变暗，（主持人）“尊敬的校领导、各位老师、家长，亲爱的同学”大家上午好 /下午好，欢迎大家来到由我校承办，XX思维导图研究中心主办的XXXXXXX有效提升学习效率35倍公益讲座现场，（领掌）下面有请XX思维导图研究中心的 XX研究员XXX先生 /女士，为我们做精彩讲解（领掌）5. 主讲人上场，上场音乐伴放，灯光逐次由后到前亮起6. 课程中间按会前分工，所有讲座会场工作人员各司其职，（按课件进行分配）配合主讲人进行课程讲座7. 对现场选拔学生进行数字表演培训，选拔其中两名表现较好，心理素质较强的学生进行上台表演，（预先在台下有指导教师选拔，并关照上台表演时间，表演结束、发放完纪念品方可离场）8. “家庭教育环境指导与现场实例剖析”环节，跑麦工作人员