苏州中天和景苑项目回顾及营销策略.ppt

重新审视，项目本身的盘点和客户分析，突围，回顾，博鸿入场后的工作回顾，项目销售和营销推广策略，目录，回顾，博鸿入场后的工作回顾，项目年销售统计，中日和景苑项目2013年全年销售148套，月平均12套。 项目第二期从靠近9.28到12月底，签订48套合同。 、2014第一季度、2013年6月14日、2013年9月28日、项目第二季度附近、1月、2月、3月、4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月、11月、12月、2014第二季度、2014第三季度、2014第四季度、项目第二季度注：数据来自苏州市房管局，博鸿销售统计，博鸿小组于2013年12月24日正式接待客户，至2014年1月23日已满一个月，期间共计179次访问，2014年1月24日，满月，2013年12月，12月16日，博鸿入场甲方审查合格，、客户分析，阵地包装，现场展示，路线展开，博鸿入场后各项工作环节，活动开展，团队组建，在线协调，业务执行，博鸿工作回顾，1、团队组建日中博鸿项目组12月16日成立，由总监程鹏指挥， 部下销售部门配备项目经理1名、营业员7名，公司企划和企划部全力支持，驻地企划1名。 团队快速组织，部门完全部署，董事程鹏，企划部，董事贺强，经理肖祖立，经理高杨，驻场企划易林，营业员徐飞，营业员邢晴，营业员王晓栋，营业员杨辉，营业员刘慧影，营业员司勇，拷贝董超，设计吴婉，营业员项目经理纪尧、2、客户分析、博鸿小组以项目前期成交的老客户为目标，制定了详细的分析，明确了客户区域，某放矢、3、阵地包装对项目阵地感不强的问题，博鸿小组对项目的卖点和优势根据登录的访问数据，大楼的数字和在施工现场包围人的比例达到了51.4%。 对阵地重新包装、项目形象和认识度提高、4、现场审查、卖场访问线不明和现场展示较少的问题，博鸿小组经过现场调查和过去的经验，从12月开始向卖场现场提出了一系列审查方案，客户明显改变了现场接待和展示的印象。 重新审视现场包装和接待，提高顾客好感度，4、重新审视现场，然后调整和增加现场展示，如区域图、现场公示和区域规划牌等，为现场销售提供最完善的条件。 部分继续进行调整和改善，改善现场展示，5、举办活动，2014年1月，增加卖场人气，提高现场氛围，与老客户保持业主关系，在项目现场举办为期3周的“年末嘉年华”系列活动，确保客户参与积极性，贝开展暖场活动，提高人数和现场氛围，5、开展活动，此次活动前期规划设定、讨论、修改、材料制作、购买礼物、招待客人等准备较好，新老客户反应活跃，参与度高，活动预计人数40组/次，实现首次人数120组前期准备就绪，开始维护客户参与度高的老客户和业主，促进老客户和新客户。 5、活动召开，配合现场销售，发布预约失败的活动，5、活动召开，0元拍卖活动预定为本次活动的最后活动，现场基本满座，客户参加度高，当天拍卖的20件货物1件拍卖产品成本13245元，最终回收8450元，回收率63.8%。0元拍卖轴，事件圆满完成，5，事件举办总结：人超越期望，基本达到期待效果，6，渠道展开，在线渠道主要以进入社区为主，方式有横幅、分派和楼梯粘贴。 派单工作于1月17日开始，2名营业员将10名蜜蜂分成2组，清理16个小区，其间调整了派单和清理过程和效果3次。 现在单页20000份，楼梯1000张，横幅40条，转人3组，电话4组，成交1组。 开设在线渠道，实时监测和改进，7、在线协调，协调网络报价，更新动态、统一的做法。 对于搜查室、新浪乐居、365、苏州3大网络媒体在本案价格和优惠方面的失误和动态滞后，我们与一些媒体联系，统一调整和释放项目最新报价和优惠，避免了客户对项目的误解和判断8、严格执行业务执行、7S标准化业务接待流程，持续培训，迅速提高和加强业务能力的明确指标，人员分解为每日会议，及时进行总结和协调，最初采用1、3、7、15、30流程实现的项目，项目组将在前阶段采取一系列行动， 回顾少量业绩，2014年仍有不足之处，博鸿取其精华，抛弃2014年的项目指标，目前第二期留在3#、4#层的房地产来源价格约为2.9亿美元，要完成今年的指标，需要实现西区3#、4#层的房地产来源基本清盘2014年，指标是如何实现的？中日和景苑于2014年8月实现了80年的总销售额： 3.2亿，回顾、项目本身盘点和客户分析、项目价值整理、6个主要卖点，区域质量住宅产品共建。 2014年主要配套和区域升级价值，项目库存量分析，截至1月23日，项目销售库存共计293套，未来增加1#、2#层，库存量充足，馀房面积从88到149不等，产品线丰富，不同客户需求前期成交客户分析显示，从成交客户需求面积来看，主要集中在120以下的客户群体，占80%，从客户价格承担能力不强的成交客户区域来看，主要以吴中区、姑苏区老城区板块为主，其他区域分布较少，客户范围扩大访客中，以30岁以下年龄段的青年职业集团为主，95%以自活为目的，吴中区占绝对主力，客户主要以工地围栏和楼字知道项目。博鸦访客分析、博鸦访客分析、访客区域和途径与访客类似，途径中除网络和户外，主要以开拓在线路径为主，意向面积多为100以下的小面积产品。 博鸿成约房源分析，成约东区多馀西区，3房稍多，成约楼13层以上达80%，考虑到住房源供应情况，未来西区房源销售是项目的主要难关。 博鸿成约客户以成约客户30岁以下的普通职员和小私营业主居多，生活和工作区域以吴中区为主，主要通过施工现场围栏、楼字知道项目信息。 西区整体成交分析，西区目前共成交37套，成交以90以内小面积产品为主，合计价格在90万以下，占68%。 目前仍以用户为主，主要来自吴中区和沧浪区，客户总结关键词： 30岁以下，工地围栏和楼字，吴中区，自住，来访客户，关键词：工地围栏和楼字，吴中区，100以下，电话客户关键词：工地围栏和楼字，30岁以下，普通员工，吴中成交客户，关键词： 90万以下，吴中区与沧浪区、西区客户、客户共通性：总体较年轻，路线主要为工地围栏与楼字，媒体路线以狭小吴中与姑苏区地缘客户为主，外区客户极少。 保证现有客户基础，扩大外部市场，扩大客户范围。、突围、项目销售和营销推广战略、总体销售战略、2014年第一季度、2014年4月30日、2014年5月、2014年9月21日、住房存款客户、项目初期交房、12月、2014年1月、2月、3月、4月、5月、6月、7月2014年第二季度2014年第三季度，2014年第四季度，现场包装，1月完成，第一期销售，继续销售，3月末完成，第二期房源，主要是中小户型产品，平开势头，大户型借势万达，第二期追加销售，第二期追加销售，7-9月初集客，馀裕强销售期清销，第二期靠拢，渠道开拓、 强劲开拓时期，全线射击，2014年1月31日，全面销售战略销售：主要攻击中小户型产品，开拓平开拓市场，实行大户型在线销售：以开拓大众渠道为主，促进持续暖场活动，媒体助力，上半年、下半年，销售：万达进市热板提升项目形象，以集中火力加强大户型产品的执行：面向大户型目标的渠道开拓者，配合在线形象的提升，媒体宣传，第二期销售战略不同的产品线分批销售消失，中小户型平开先开拓市场， 大户型借势万达集中阶段性价格上涨达成整体溢价，1#、2#销售战略，前期长线储蓄客集中，9月集中大量爆炸客集中积累去除率，同时提高溢价，从6-9月中旬到80天左右进行多线客户预约和积累， 实现了客户房源比2:1以上，人气集中保证了现场清除率，同时在客户的相互压迫和业务SP上涨溢价。 在线推广、在线双线并行、积累客人组合、靠拢应保证450多组客人积累。 总体执行战略、内练外拓组合出击，渠道线、促销线、销售现场、1-9月强攻吴中、姑苏区，按产品获得目标客户，保证目标引导、结果营销、渠道引导客户执行效率。 增设户外点，提高项目形象和知名度的现场持续供暖场活动配合渠道客户的引进，在建设现场的同时，作为渠道客户引进的原因，推进项目销售的全过程。 进一步充实现场体验，加强事件现场业务水平，提高成交比例。具体实行客户质量和量、项目认知度、案件团队，目标客户三大提升、一、项目认知度提高、系列人气小活动正确推进媒体推进与客户正确对准本项价值点，下一阶段推进构想，成本效益比控制、活动节奏配置、 2014年1月31日、2014年4月19日、2014年5月2014年9月20日、项目第一期交房、12月、2014年1月、2月、3月、4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月、11月、12月、2014年2季、2014年3季、2014年4季不按住房源储蓄客户，重要节点活动，春节，交房式，初夏联购，温暖活动，迎春狂欢的季节活动，中天家的季节活动，盛夏冷风暴的季节活动，幸福感谢的季节活动，第一季：迎春狂欢系列(中小户型集中化)，第一周，第二周， 第三周、第四周、第一周、第二周、第三周、第四周、第一周、第二周、第三周、第四周、第四周、第四周、第一月、第二月、第三月、年末嘉年华会、女性主题活动、马克杯DIY、植树节种子活动、2014年1月31日、2014年4月19日、2014年5月、2014年9月20日、项目1期交房、12月、2014年1月、2月、3月、4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月、11月、12月、2014年2季度、2014年3季度、2014年3季度春节、交房式、初夏联合购买、温暖活动、迎春狂欢季节活动、盛夏冷风暴季节活动、幸福感谢季节活动、第二季度：中日家庭季节系列(借交房契机的小户型清卖)、，第一周，第二周，第三周，第四周，第一周第三周，第四周，第四周，第一周，第一周，第二周，第二周，第二周，第三周， 第三周第四周，4月，5月，6月，风筝节，糕点DIY，交房式，端午节活动，儿童狂欢节，龙虾节，活动节目布局，家具活动，活动节目布局，2014年第一季，2014年1月31日，2014年4月19日2014年9月20日，项目第一期交房，12月，2014年1月，2月3月，4月，5月，6月，7月，8月，9月，10月，11月，12月，2014年第二季度，2014年第三季度，2014年第四季度，第二季度，第二期第二批的靠拢，推动住宅储蓄客户交房式、初夏团购、暖场活动、迎春狂欢季节活动、中天之家的季节活动、盛夏的寒风季节活动、幸福的感谢季节活动第三季度：盛夏的寒冷(销售中的大户型的除化和第二期的集中客人)，第一周，第二周，第三周，第一周第二周、第三周、第四周、第一周、第二周、第三周、第四周、第七周、7月、8月、9月、夏季才艺比赛、暑期水果节、冷饮大胜负、盛夏冰雕节、获得集中观览盘、夜间电影节、聚宝盆、 集宝盆、2014年1月31日、2014年4月19日、2014年5月、2014年9月20日、项目第1期交房、12月、2月、3月、4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月、11月、12月、2014第2季度、2014第3季度、2014第2季度第2期第2批的靠拢未推进房源储客、重要节点活动、春节、交房式、初夏合购、暖场活动、迎春狂欢季节活动、盛夏寒冷季节活动、幸福感谢季节活动、一周、第二周、第三周、第一周、第二周、第三周、第三周、第四周第二周、第三周、第三周、第四周、10月、11月、12月、国庆七日乐、金秋烧祭、单身节派队、圣诞节家庭日、媒体推广、户外点的长期宣传，逐步提高项目形象和知名度，占据城南干线和环状线的高位，引导客流、媒体布局、 客户集中在项目北侧核心板块，媒体建议以项目北侧南环、人民路两侧为主要目标区域，占城南干道和环线高位，关闭南下主要通道。、媒体点推荐、人民路南环西北方广告牌、南环高架南园十字路口南北侧、媒体点推荐、南环高架福星十字路口南北侧、友新高架石湖西路两侧、二、扩大客户的质量和量、拓展拓展范围优化路线改善路线模型、质量、创新路线方法优化客户终端能力、路线策略复盖电气商务路线引入PK，增加积极性，实行自主路线的开发和优化，建议引入中介导游客、外场展、CALL客户、企业协同购买、竞争品监听、调度、渠道策略1 :电气商务渠道垄断、1、电气商务PK模型，引入电气商务联合PK模型。 两个不同的电商渠道独立导游客扩大有效客户数量，提高电商导游客的积极性专业培训提高客户导游能力，2、增设外场展点，多点全面垄断，深入潜在客户消费圈，打造互动游戏、 以赠款等形式提高客户参与度同时提高外场巡视的时间点建议：元宵节、劳动节期间的地点建议：苏福路大润发、吴中商业街、苏福路大润发、吴中商业街、世茂大润发、渠道战略2 :优化自由渠道开发