派单巡展N招--分享.ppt

提高派单巡展效果的19招,1派单质量快速判断指标,派单转来访率：710,1、率化指标,人均派单量：200-300张/人/天,低于3的派单属于无效行为,10人行销一天到访30组效果最佳,2快速找准派单天时、地利,本地拓客行销半径：10公里。最佳时段：10-11点；14-16点；19-20点,1、范围指标,超过10KM，拓客到访几率极低,每天仅有5小时黄金时间,1、平推期项目根据竞品数量：1个竞品2名拦截人员根据市场容量：一般30人/项目是最佳费效比。,2、新开项目：200300人竞品拦截：根据竞品数量X210公里半径：保底50人，根据项目所在区域能级增减。,3派单人员数量速算法,人员配置（以二线城市为例）,4人海战术有门道,1、房展会人员规模：200人起配，可实现编制巡游、行为艺术,2、区县巡展：保底100人，10人/展点，根据展点增减,异地作战（以二线城市为例）,3、重大营销节点如售楼部亮相认筹清盘保底150人，列队巡游,目标倒逼链,来访量,转化率,市场容量,市场扩容,本地,异地,5人员配置倒逼逻辑,销售目标,行销渠道,其他渠道,按7倒推人员需求,点位布局,点位不足,根据销售目标确定来访量然后将任务分解，根据转换率系数进行任务天数分解最后落实到执行层面及时调整点位布局,6派单行销重人和,1、分兵策略：1个100人团队不如10个10人团队2、短尾效应：来访量增加并非与派单人员数量同比增长3、每组固定人员与临时人员相搭配，能力弱的多加培训4、实行“老带新”老行销与新行销工作人实行捆绑式任务考核5、到新的地域如出现水土不服挖掘其它公司的老行销重赏之下必有勇夫6、带客来访交定都有奖励任务没有完成自然淘汰基层人员循环,配人要诀,7摸清常规套路的非常规时机,竞品拦截城市楼盘一般为中午区县楼盘一般为下午更准确的是视所在区域客户最高来访时段而定,标准动作关键是落实到位,交通要道派发时间并非人流最多的上下班高峰期。上班赶打卡，下班忙回家；错峰出行的人往往闲散时间更多。,专业市场按锁定目标划分，生意最好的时候常常没人理你。针对商贩：工作日的早晚更佳即顾客少时；针对顾客：周末更佳。,用时间换空间：开启派单的夜间模式夜间人群聚集地：百货/超市/影院/餐饮集中区,8如何把一天当两天用,商超：环保购物袋+DM,餐饮：纸巾盒/包+DM,影院：绿地包场观影模式预定电影包场厅入场券+DM电影院派发受众到达观影播放视频宣传片,定制式派单物料,影院派单可夜间行动包场电影可视频洗脑,周二接单率最高半价观影者乐意免费观影,行销人员一定要加强对周边项目的价值点及优劣势的了解尤其需要关注竞品楼盘的销售动态和营销节点，知己知彼、见招拆招。,9竞品拦截最有效,意向最高的客户是正在售楼部看房和去售楼部路上的客户,半路拦截，说客户关心的说客户不知道的,10行销派单路上排险阻,搞定竞品保安技巧1、小恩小惠：天热买水，天冷送毛袜2、假扮伪装：中年派单员冒充客户混入3、合理卡位：保安视线外，客户必经路口,搞定区域城管技巧1、避实就虚：不顶撞不纠缠不去硬碰硬2、和颜悦色：被抓住不慌不忙陪笑脸改口服软认错撤离3、时刻警惕：耳听八方眼观六路及时通知小伙伴,11派单逻辑不可少,DM单附加功能1、礼品券：捡便宜2、抽奖券：碰运气3、优惠券：买相因4、入场券：参活动,单纯的项目价值点介绍DM缺乏明确的目标活动是最好的到访理由,派单是一份邀约,顾客心理与行为凭单到访假装看房拿礼品,吃美食节啤酒节火锅节羊肉节喝玩乐,总裁特批房一口价限时购,买相因,销售介入,购买可能,接单的客户到哪里？售楼部or中转站路演的核心目的：中转客户促成到访路演巡展的距离：项目10公里半径以外路演的点位：回家方便，离交通枢纽或闹市区近，便于从售楼部返回路演地有车可乘，有的可打。,1210公里以外的客户如何搞定,路演,车辆信息化管理及定位系统1、监控里程数2、就近调用车辆3、车辆安全监测4、统计客户线路5、快速接客到访,13GPS定位系统实现车辆快速调度,最快的时间在最准确的地点调用最近的车辆将客户送至售楼部。,美即好效应和眼球经济,标配商务车：机动灵活,林肯加长座驾：贵式服务,乘务员服务：美女经济,行销拉人一般配商务车，有客就发车，确保及时高效巡展车辆商务+中巴车，循环时刻发车房展会配商务+中巴+豪华，循环发车,14着装统一出形象强记忆,与项目推广诉求一致的马甲,整齐列队，气场强大,帽子图片待补,当地籍贯“老业主”：确保忠实的支持者,15异地巡展找依靠,本地媒体异地资源+当地媒体确保巡展的宣传阵地,当地展会（购物节+糖酒会+房展会+N种展会）确保广泛的群众基础,外地巡展拓客五步曲,提前在计划进入拓展的城市投放广告，引起关注度,参与当地的展会（各行业展会均可，房展会最佳）现场宣传项目并储备意向客户,组织以上各环节登记的意向客户，前往售楼部现场，进一步挖掘。,组织绿地老业主进行感恩晚宴，维护业主同时传达老带新信息，鼓励原有业主介绍亲朋购买。,以“xx项目品鉴会”对储备意向客户进行深入价值阐述，现场进行排号。,Step1,Step2,Step3,Step4,Step5,16有吃有喝有销量,当地最高档酒店：有面子,数十桌规模宴请：有实力,业主及亲朋悉数到场：有氛围,酒过三巡：容易购买冲动,会议营销+情感营销+口碑传播,圈层影响,精心挑选“小蜜蜂”兼职学生+“大黄蜂”社会待业人员构建流动性不大的固定团队非常重要！,往垃圾桶里扔单子的不要,说来就来说走就走的不要,怕风吹雨淋日晒的不要,17人员管理很重要,人员选择要点：1性格外向，不怕吃苦2年龄阶段在25-36岁之间，楼盘拦截客户伪装性强，保安队长误以为是客户不会批评执勤保安不负责。（大部分楼盘保安，主要会干扰年龄在20岁以下的小蜜蜂带客户）3近期待业，等待就业实习的人员。短期工作的大学生，大部分混时间，混底薪。4就近选择，这部分人员对楼盘周围交通，环境，人文地理信息熟悉。,人员管理构架行销工作由项目经理统一管理，与项目督导、组长对接，组长执行项目经理及督导客服跟踪客户内场接待组长组员,及时与销售经理沟通最新销售情况和动态，根据销售经理的建议，及时制定出良好的行销方向，传达给各组长。并负责组长的专业培训。,根据督导的行销方向，配合行销车辆将组员安排到各点位，负责人员的管理与统计。负责组员的专业培训。,负责带访客户，有任何问题及时反馈给组长。,将行销人员带回的客户做完整详细信息登记，并和置业顾问交涉客户回访情况，不定期做回访工作。将意向客户转化为排号甚至购房客户。,兼具置业顾问秘书（销秘）的作用，与项目置业顾问进行沟通、培训，对行销人员带回客户做初步的交流与筛选。,带客奖：来访奖励20/人排号奖：来访转排号奖励50/人成交奖：排号转成交奖励200/人地盘奖：10人一组，内部PK点位轮换上述三项指标排名靠前的优先选择最有利拉客的点位；末尾组直接淘汰。,18奖惩分明出能效,结果导向奖,督导制：每组设置一名督导；被罚者扣款奖给督导，确保督导的监管力；开除制：垃圾桶仍单归属为恶意行为，直接开除；水客制：盲目冲量拉“水客”者扣除50%基本工资及奖金；降级制：组长的业绩连续三天达不到组员的平均水平，则由业绩最好的