认筹方案9.23(金色)

第1页/共15页,青岛万科金色城品1期收筹准备及方案,第2页/共15页,时间节点及执行计划收筹方案收筹方案注意事项收筹方案现场流程（公示）预案收筹方案物料,第3页/共15页,10月1日,示范区开放房展会,开盘,10月7日,9月19日,10月3日,开盘前节点计划,9月25日,邀约客户参观样板间,认筹方案确定说辞,价格摸底,客户梳理,认筹选房,模排对位总结,确定开盘方案,开盘客户总结,10月11日,准确价格表,18日开盘进行二次收筹,预案,通知认筹（告知均价）,价格探讨,客户梳理报告,价格策略,第4页/共15页,9月25日,动作：；25号邀约意向客户参观示范区及样板间，每天梳理A、B类客户；与客户沟通价格，进行价格摸底，制定价格策略。,目的：通过与客户沟通，渗透摇号的优点；通过业务员摸底，明确A、B类客户的数量；通过内部价格研讨以及与意向客户沟通，用价格划分客户，确定各楼座均价。,10月2日,阶段一：制定价格策略,第5页/共15页,10月3日,动作：10月3日开始，向客户明确开盘方式和楼座均价，通知客户按认筹方案交纳购房诚意金，维护认筹现场秩序，避免意外情况的发生；告知客户的排序，请客户填写选房单，提供三个选房意向（户型、楼层），销售员为客户进行价格试算；统计客户的选房意向，疏导客户的意向，避免房源的过度重叠；,目的：通过客户认筹的情况，确定开盘方案；通过选房单，调整热销房源的价格，做模排对位总结，确定最终一房一价表；通过认筹对客户进行二次梳理，估计开盘购房客户数量。,10月10日,阶段二：认筹选房,第6页/共15页,10月7日,动作：开盘所需物料的准备，如销控板、礼品、桌椅等；选房区、销控区、财务区、签约区的划分，尽可能设置客户动线单行线，避免客户交叉回流，为各区域活动人员进行培训；若认筹数不理想，启动紧急预案，进行二次收筹的准备，考虑10月18日开盘。,目的：通过对认筹客户的梳理，确定10月11日是否正常开盘；通过业务员的进一步沟通，测试客户的购房诚意度。,10月10日,阶段三：开盘前的最后准备,第7页/共15页,时间：08年10月3日至08年10月10日(共8天)地点：售楼处示范区收筹金额：每套贰万元付款方式：刷卡（银联卡）相关配合：人员配合：万科财务人员（2人）、销售助理、保安6人物料配合：pos机（一台）、收据、诚意金确认单（一式二份）900份（随时加印）财务人员工作时间：10.3上午：8：0012点，下午1：006：00点10.4-10.10上午：9：0012点，下午1：006：00点,收筹方案,第8页/共15页,优惠活动：本次优惠活动以诚意金编号第400号为节点，编号第1-400号缴纳诚意金客户，在选房成功的条件下，以认购书约定时间三日内签约者享受充抵叁万元房款优惠，逾期优惠取消。以诚意金编号400号之后客户，在选房成功的条件下，以认购书约定时间三日内签约者将享受充抵贰万五仟元房款优惠，逾期优惠取消。3.持万客会会员卡客户购房将享受会员卡级别所对应的相应折扣（持万客会异地会员卡享受同等优惠）4.持多张会员卡购房客户一套房只对应一张会员卡级别享受折扣优惠，不再累加。5.开盘签约购房者采用一次性付款形式将给予1个点折扣优惠。综合以上情况，满足以上多个条件购房客户，开盘签约购房客户将享受折扣点直接累加的优惠活动。票据须知：诚意金交付后开收据，在选定房号后直接转入首付款，同时在选房当日换取定金收据，签约时交齐首付款后收回定金收据开统一首付款收据。退款须知：诚意金在客户未能选到合适的户型情况下或在客户提出放弃选房之日起的5个工作日后开始办理退款手续，15个工作日内全款退还，解除客户认筹阶段对退款手续的疑问。,收筹方案,第9页/共15页,收筹活动注意事项：,1、在电话通知客户交认筹金时需对客户说明本项目开盘将采用摇号方式进行认购，并详细解释清楚摇号方式的优势，减少客户的抵触情绪；诚意金确认将作为开盘当天摇号依据，鼓励客户参与认筹活动；本次认筹的交款方式为银联刷卡缴费，不收取现金，做到提前通知，避免因沟通问题引起的客户情绪；为快速积累诚意金客户，建议根据交筹顺序，400号之前享受开盘选房后三日内签约者充抵叁万元房款优惠，400号诚意金客户之后享受开盘选房后三日内签约者充抵贰万五仟元房款优惠，逾期者优惠取消，另外在以上优惠基础上一次性付款客户再加一个点的优惠，以及持万客会会员卡客户享受会员卡级别所对应的相应折扣；综合以上情况，若所有条件符合者，可享受所有折扣点直接累加之优惠；2、销售人员接待客户时需为客户解读认筹流程，合理引导客户按流程办理认筹手续；3、诚意金确认单一式二份，其中客户一份，思源项目销售助理一份；,第10页/共15页,收筹活动注意事项：,4、销售人员尽量做到自己客户自己接待，充分了解客户的购房意向及选定房号意向，有的放矢，合理引导5、诚意金在客户未能选到合适的户型情况下或在客户提出放弃选房之日起的5个工作日后开始办理退款手续，15个工作日内全款退还，解除客户认筹阶段对退款手续的疑问；6、诚意金交付后开收据，在选定房号后直接转入首付款，同时在选房当日换取定金收据，签约时交齐首付款后收回定金收据开统一首付款收据；7、要求销售人员确认收筹流程并能合理引导客户对所选房号进行2-3套选择，避免所购房型冲突；8、诚意金缴纳采用实名制不可加名、减名、更名，仅限本人使用，每人仅限填一份确认单；,第11页/共15页,收筹现场流程公示,客户到达现场,财务室刷卡交款，领取收据及诚意金确认单,诚意金确认单签字,客户妥善保管诚意金确认单及收据,填写诚意金确认单,熟悉流程、了解信息,选择意向房号2-3套,出口客户领取项目及万客会全套资料,第12页/共15页,收筹流程公示区,接待区,意向选房区,收筹确认单签订区,交款等候区,签字确认室,财务室,入口,出口,现场安排,第13页/共15页,第14页/共15页,收筹流程公示区,接待区,意向选房区,收筹确认单签订区,交款等候区,签字确认室,财务室,收筹流程示意,第15页/共15页,紧急预案,若认筹当日出现缴纳诚意金客户较多的情况，销售人员无法接待自己客户时，要求销售团队能做到互帮互助，认真对待每一位客户，同时相互提醒有效调整接待节奏，尽量做到自己客户自己接待，在所有销售人员带客户的情况下，销售助理及策划组人员可在接待前台进行支援工作，为客户解答优惠活动事项，并引导客户填写诚意金确认单及办理诚意金缴纳等工作事项，同时要求保安对现场秩序进行有效维护，若有紧急情况配合工作人