销售经理技能提升训练

区域销售经理技能提升与职业素养训练时间：两天亚洲十大培训师龙云安博士 培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理能力、有效沟通能力、跨区域团队协作能力，提升销售技巧、有效沟通、面向政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增强团队精神和责任感；课程大纲：第一章、区域销售经理的团队管理能力训练第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练第四章、有效销售技巧训练第五章、团购销售与沟通技能训练第六章、销售经理的职业素养训练故事启示：中关村某软件公司的东北大区经理。投标一沈阳政府采购的经历。第一章、区域销售经理的团队管理能力训练一.团队类型及团队的作用1.问题解决型团队案例：日本QC小组-质量圈案例：总裁的礼物2.自我管理型团队案例：得州仪器公司3.多功能型团队例：麦当劳的危机管理团队案例：团队能降低成本吗?案例：总裁的礼物现场游戏体验：集体捆腿前行前后进行两次感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的二.如何建设优秀团队（一）、团队建设原则：1、确定团队规模、2、完善成员技能案例：周先生和王先生采购土豆的故事3、培养相互信任精神4、优秀的团队领导5、团队的组织支持6、团队成员的有效沟通(二)团队作用的根本沟通1.沟通的机制及流程/过程大型游戏：团队工作中的执行沟通2.沟通的种类和方法3.沟通的障碍一个游戏：（传话不走样）4.必须对部下进行有效沟通1）管理人员沟通的重要性案例：通用电气公司的直接沟通2）沟通对于领导者来说更具有特殊意义案例：美国的总统选举，拉选票案例：毛泽东善于和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通三.团队的合作、信任与冲突的解决引子案例：天堂和地狱的区别（一）、有效合作的前提信任领导对下属信任的意义案例：不信任是最大的成本（二）、团队建设常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂（三）、团队冲突的解决1.什么是冲突？建设性冲突破坏性冲突2.冲突处理策略1）竞争策略何时使用竞争（强制）方法2）迁就策略何时使用迁就方法3）回避策略何时使用回避方法4）合作策略何时使用合作方法何时使用妥协方法案例：龟兔赛跑，最终谁赢？四.塑造高效团队1、明确的、得到一致同意的工作目标2、开诚布公和建设性的争议案例:斯隆的策略相互间的支持与信任3、合作与协调4、完善的办事制度和程序5、妥善得法的领导艺术案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟6、定期审核7、个人的成长发展8、良好的团队间关系9、创新思维游戏：解绳脱困游戏五.团队成员的有效激励案例：惠普不辞退老员工（一）.激励的原则1.激励要因人而异案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己2.奖惩适度案例：某国营单位的科研人员跳槽3.激励的公平性案例：某寿险公司业务员愤而离职案例：某著名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩罚”4.奖励正确的事案例：加班现象（二）、员工激励技巧1.员工气质与激励四种气质及其优缺点气质和工作类别相搭配案例：四个男人去看戏案例：红楼梦人物的气质2.人才类别与激励3.如何处理员工的抱怨第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练沟通游戏 ：绘画（单向与双向）一.有效沟通的方法语言/非语言非语言沟通的重要性关于人与人距离的结论案例：肢体语言对行为的影响沟通游戏：语气与语调的练习二.有效沟通是领导艺术的表现1.有效沟通与情商案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟2.应当克服的痼癖与习惯3.密切联系群众是有效沟通的法宝案例：联系群众的案例松下的销售会4.做一个弹性的沟通者案例：富兰克林避免抗拒的沟通技巧三、销售经理的全方位有效沟通游戏：工作中的上级、中级与下级（一）、销售经理与下级沟通技巧1.销售经理与下级沟通的方式1）方式之一：下达命令2）方式之二：听取汇报3）方式之三：商讨问题4）方式之四：推销建议2.销售经理与下级沟通责备部属的技巧案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.销售经理与下级沟通由浅入深的技巧游戏演练：引导思维模式（二）.销售经理怎样与平级沟通?1.销售经理之间的沟通相对较难的原因2.销售经理之间沟通的三种形式3.销售经理之间如何积极地沟通（三）.销售经理怎样与上级沟通?案例：某公司宋经理的疑问1.与上司沟通的总原则2.与上司沟通的一般技巧3.销售经理向领导请示汇报的程序4、.销售经理向领导请示与汇报的基本态度5、销售经理与各种性格的领导沟通的技巧6、销售经理说服领导的技巧练习：说服领导能力自检题第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练一、跨区工作特点1、工作目标的差异性2、市场结构的差异性3、销售途径的相似性游戏：翻叶子1.整组人员站上叶子后由训练员开始宣布规则2.所有学员现在是一群雨后受困的蚂蚁，在水面好不容易找到一块叶子站上，却又发现叶面充满了毒液，除非大家可以将叶子翻面，否则又将遭受一次生命的威胁 。在叶子成功翻面以前，每隔3分钟，就有一人中毒失明（或无法说话），中毒者由团队自行决定3.整个过程都站在叶子上，包含讨论4.所有人身体的各部位均不可碰触到叶子以外的部分，否则重来分享重点1你觉得任务完成的关键是？2.在参与团队决策过程中，你所处的位置与参与程度有什幺关连性？二、如何跨区协作1、资源共享2、合理调配案例：大区经理处理不同区域营销策略的差异性第四章、有效销售技巧训练一、自我销售技巧以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。 1. 我以公司为荣的心态介绍自己： 自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍销售员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。 2. 自报公司名及姓名： 有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看的懂，但这就大错特错了。应该明白清楚的说说“我从XX公司来的”；“我是XX公司的人”也不行。 3. 以清楚响亮的声音清楚说出 以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。 4. 紧接着说出访问的原因： 自我介绍之后，马上说：“我是要推荐给您XX商品而来的。”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人伤脑筋的。 二、应对客户拒绝技巧如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。（一）、处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆。 1. 以诚实来对待 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2. 在语言上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语言上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害。 4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新迅速的今天，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。（二）、拒绝的对应技巧： 所谓的销售员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的产量和销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，销售是由被拒绝开始。 2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5. 追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。 第五章、团购销售与沟通技能训练一、影响集团客户销售业绩的六大因素分析1.产品；2.质量；3.价格；4、 .职业态度、仪表与装束、礼貌与规矩、克服不良习惯、成功的渴望、强烈自信、锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等二如何了解或挖掘集团客户的需求（一）.初次拜访的程序1.问候2.自我介绍，交换名片3.进一步发展和客户的关系4.销售对话运用SPIN提问方式（二）.初次拜访应注意的事项：1.营造良好氛围2.显示积极态度3抓住客户兴趣4对话性质的拜访，交流充分5主动控制谈话方向6保持相同的谈话方式7注意礼貌及专业形象（三）.再次拜访的程序：1.问候客户2.回顾上次拜访的结果3.说明此次拜访的目的4.明确拜访占用的时间（四）.如何应付消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员、大生意决策者、高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手、变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快， 不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等，不过度重复4.可行的对待法则：明天再来， 自己少说，多用视觉功能看资料等等。 找对人， 不要太着急、直言不讳，多提问，少说话小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？2）你认为该如何应对？（五）.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策；表示对客户的尊敬；消除客户的紧张和警觉；增加客户的热情和信心；增长自己的学识2.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣；客户将所要说的话藏在心里；客户更加思考你的不足；客户感到压力增大案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆听：应当用眼睛听；时不时对客户的讲话发表评论；谈话内容仍在自己掌控之下（六）.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次表面需求合同条款实际需求采购指标本质需求-解决方案提问技巧：反复练习，多问少说2.目标客户的综合拜访1）.决策者：高职位人需求甚么？2）.支持人员：助理，秘书等小人物。3）.技术人员：技术责任4）.使用者：考虑什么？5）.计划财务人员案例分析：小林推销给排水设备的故事3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？2）请分享你成功或失败的典型事件三如何做好大客户的优质服务1.关注客户的感受2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因第六章、销售经理的职业素养训练销售人员的个人战斗力-心态积极、高度敬业一.心态积极，人生才幸福圣雄甘地的名言讨论：有没有命运？关切范围与影响范围人生问题的解决之道案例：母亲的教诲：你可以不美丽、但不能不可爱案例：砌墙工人的心态主动积极格言二.积极的心态是成功的第一步案例：购买土豆的故事讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？二.如何修练积极主动的心态积极心态和消极心态对比受制于人与主动积极的区别主动积极与被动消极的语言人类精神的阳光：积极心态的案例分析三.积极的心态促成敬业精神的培养松下幸之助的感言案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁敬业的实质投入并快乐在工作案例：张秉贵的故事不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功销售团队的集体战斗力素质培训、潜能开发一.调查结论：成功营销人员的特点诚信、专业（形象及知识）、了解客户二.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于善于提问、善于聆听、善于回答、善于解决问题案例分析：为什么老金总能成功？案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”三.性情论批判结论：营销能力重在培养四.掌握推荐产品的有效方法1.介绍产品的方法-FABE方法2.FABE方法的实质现场练习六.营销人员潜能的开发方法1.推销员的潜能确有训练的必要2.推销员潜能训练的内容3.潜能训练的两种方法4.自我潜能开发的四个方面提升销售团队的凝聚力有效激励、共赢协作1.年度计划下的目标分解管理例子：降低费用6%的目标体系图2.销售业绩考核的作用3.对销售员业绩评价的范围4.销售员绩效评价体系设计的原则5.销售人员关键业绩指标体系表案例分析：开篇引子案例的解答案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2：某知名集团公司的领导与文化结束语：伟大的职业，充实的人生清水混凝土的配合比设计中，要针对当地水泥、砂石、外掺料及外加剂等原材料影响混凝土质量的多种因素进行分析，确定主要控制因素，并从经济性和使用要求综合考虑，优选出符合生产条件的最优方案组合。obstacles, correcting misunderstandings, advocate good cadre style. 2, adhere to the scientific decision-making and democratic decision-making decision-making law. Correctly handle to ensure that government decrees and based on the actual creative work, giving full play to subjective initiative, put an end to implement the conference meeting, to document the implementation of documents etc. Improve the scientific and democratic decision-making mechanism, improve and implement the decision to solicit the views of experts, the public hearing system. Improve the important decision of risk assessment mechanism and legal review mechanism. 3, to promote team unity. Uphold and improve the system of annual party book talk heart to heart, mind and Party members, Party members to exchange each other not less than 2 times. The implementation of sound team democratic life system, consolidate and enhance the partys mass line educational practice will promote the achievement of the topic of democratic life, criticism and self-criticism normalization, a long-term. Adhere to the party on the basis of the principle of unity, enhance internal communication, strengthen internal supervision, self Sleep maintenance team collective image and authority. (three) to ensure the execution is not strong or disguised to resist government decrees issues. Individual Bureau leadership team members lack of learning political theory system, not from the objective reality, not with the partys interests above all the principles to deal with personal problems. In the specific work safety supervision in the execution is not strong, in the implementation of the decision to deploy the discount, make choices, engage in work, the implementation of the agreement, uncomfortable is not performed, open or disguised to resist, the lack of subject consciousness of the party organization, the lack of resist in society all kinds of bad habits and unwholesome tendencies of courage Gas and courage. Such as the liability insurance of safe production work, individual leaders that have someone arrested, and no funding, not in the global chess perspective to the countryside to carry out daily inspection, found none