诸强华《销售价格谈判与专业回款技巧》天.ppt

,销售价格谈判与专业回款技巧,课程收益,帮你取得更好的交易价格；,减少因谈判不当造成的销售损失；,掌握价格商谈的原则和技巧；,准确把握客户的价格心理；,提高成交率，而不是成为价格杀手；,美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售经理众多知名培训机构特聘培训讲师,诸强华,讲师介绍,销售业绩,2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。,课程说明,一、课程内容：本课程主要探讨价格谈判技巧包括客户心理分析，谈判策略的制定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱的防范方法。,二、培训对象：如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。,课程说明,三、培训纪律要求1.请大家以积极的心态参与本次的学习，以空杯之心，全情投入。2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重主讲人及工作人员的劳动；3.请将手机暂时关闭或调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止接听手机、回短信；,课程说明,课程目录,价格谈判的条件,制定谈判策略,价格谈判三步曲,A,B,C,价格谈判陷阱及应对方法,第一单元价格谈判的条件,第一单元价格谈判的条件,价格谈判的条件,了解客户的谈判心理,1,价格谈判的条件,2,判断你的竞争地位,3,视频观摩：沟通对话中的迎合,王牌对王牌,启发,迎合,沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧,知识要点,所有的语意基本上只有两类：1.陈述各种事实、现象、事件2.发表看法、表达观点、陈述见解,迎合技巧(1),对方说事实，我们回观点在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。,A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很适合你们。,迎合技巧(1),对方说观念，我们摆事实如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。,A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的；B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。,一、了解客户的谈判心理,案例分析：这个谈判能赢吗？,了解客户的谈判心理,价格谈判能解决的问题,陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，陈女士接待了一个客户刘小姐。刘小姐看上了一款低端蚕丝被，要定货500套。于是，他们开始讨价还价：刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点?”陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。刘小姐：“200元?太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。”,1.案例分析：这个谈判能赢吗？,案例分析：这个谈判能赢吗？,陈女士：“怎么可能差这么多呢?我们这是LR牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500多呢。”刘小姐：“A礼品公司，SN牌，也是品牌床品，拿货价才150，也没这么贵，这样吧，一口价，150，行我就拿，不行就算了。”陈女士：“你这个小姐太能杀价，150可不行，厂家订货都拿不来。这样，180，我对公司也好有个交代，行吗?”,您认为刘小姐会接受180元的价格吗?,刘小姐说价格贵是什么意思？,这么一个蚕丝被要卖200块？,之前礼品公司才100元,我只打算花150元买蚕丝被不想买这么贵的,你的价格中肯定有水份，我得压一压，我可不想做冤大头！,我这人从来只占便宜不吃亏，你得给我个好价格！,知己知彼，百战不殆。,如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：知道客户心里是怎么想的，他想要什么？知道自己的竞争地位选择正确的谈判策略通过有效的技巧，实现我们的策略,2.了解客户的谈判心理,你的产品比竞争对手贵,超出了客户预算,你的报价中有水分，我想知道你的底价,你的产品不值这么多钱,了解客户的谈判心理,1.你的产品不值这么多钱,刘小姐之所以来这个礼品公司来订货，是因为礼品公司可以杀价。因而，刘小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可能把拿货价杀到150元，如果是220，还不如再加几十元，去拿更加高端的蚕丝被。这就是说，在刘小姐心中，蚕丝被根本不值220元。,了解客户的谈判心理,2.你的产品比竞争对手贵,刘小姐可能觉得陈女士的蚕丝被和之前150元的蚕丝被差不多，也许稍好一点，但陈女士要价220元，太离谱了。,了解客户的谈判心理,3.超出了客户预算,刘小姐可能准备购入150元左右的蚕丝被，如果超出了这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：“150，能拿就拿，不能拿就算了。”,了解客户的谈判心理,4.客户认为报价有水分刘小姐也许是见过其他礼品公司的价格表，或是听过要拼命杀价的劝告，再或者是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。,客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?,你的产品不值这么多钱,你的产品比竞争对手贵,超出了客户预算,客户认为报价有水分,客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?,你的产品不值这么多钱,你的产品比竞争对手贵,超出了客户预算,不是谈判问题，而是销售问题！,客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?,客户认为报价有水分,刘小姐真正喜欢了陈女士的那种蚕丝被，愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。,客户心理,重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。,价格价值太贵了价格=价值物有所值价格价值很便宜,建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在,价格和价值,3.价格谈判能解决的问题,榨干报价中的水分,想要优惠价格,视频观摩：不能简单说“不”,王牌对王牌,分享说明,要学会巧妙拒绝，而不是简单说“不”，如果你学会了，那就具备异议处理大师甚至是沟通大师的潜质了。,二、价格谈判的条件,对该产品非常感兴趣,客户想买你的产品，并认为物有所值,客户有购买实力,价格谈判的条件,三、判断你的竞争地位,谁是竞争者,客户偏好和我们的竞争地位,1.谁是竞争者,客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触?这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势?他们会给客户什么样的价格?,2.客户偏好和我们的竞争地位,在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品?我们处于什么样的竞争地位?,要点,客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。,范例,假设一个客户最欣赏A公司的产品，但A产品的价格较高，要12000元。B公司的产品客户觉得也不错，虽然和A比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。,范例,如果客户更喜欢高品质，他的谈判策略就是用B公司的价格做筹码，他会和B公司谈判，进一步压低B公司的价格，然后，用这个价格去和A公司谈判，迫使A公司降价。在这种情况下，B公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和A公司谈判，因为客户主要还是希望和A公司达成交易。只有和A公司谈判破裂时，客户才会选B公司。如果B公司死守不让价，则可能直接把客户推向A公司。,范例,如果客户更偏重性价比，他则是按照B公司的价格，尝试去压A公司的价格，看看是否可能用B公司的低价，拿到A公司的好产品。除非A公司把价格降到接近B公司的水平，否则，他会选择B公司的产品。在这种情况下，A公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到B公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择B公司。,经验总结,如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。,沟通游戏,肢体语言,分享说明,在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢体语言？对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服，你是否告诉他了你的这种情绪？当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候，有什么样的感觉？是否会觉得很不舒服？,小结：价格谈判的条件,客户真的在和你谈判吗？,判断你的谈判地位,价格谈判的条件,价格谈判并不能解决所有价格抱怨,在客户心中的地位竞争地位,销售成功客户有购买实力有竞争地位,第一单元价格谈判的条件,第二单元制定谈判策略,第二单元制定谈判策略,制定谈判策略,制定价格目标和底线,制定报价和欲望终止线,报价策略表,确定价格定位,一、确定价格定位,高值高价,低值低价,中值中价,在客户心中的价值,价格,高值中价,中值低价,盈利型价格体系,竞争型价格体系,低值超低价,目标价格：期望的成交价格,二、制定价格目标和底线,底线：你能容忍的最低成交价格,案例分析,有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：“咱们公司报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你2000元的余地。”2000元，几乎和没让价差不多!没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让2000元，并且这还是特批的。,案例分析,为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：“小王创造了今年以来成交价最高纪录!”新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创造这个纪录。,经验总结,谈判目标对谈判结果有很大的影响。敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。,如何报价？,三、制定报价和欲望终止线,如何制定欲望终止线？,1.如何报价？,要符合行规或习惯。有些行业会以报价的20%30%成交，而有些企业则会以报价的80%90%成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。,报价种类,报价技巧,每次和客户报价的时候，其实我们都有自己调价的空间，那么这个调价空间是多少呢？,只要公司的定价方式是感性定价，那么每个产品，老板都会预留30的利润空间；老板的目标利润追求是在10的利润空间内都可以生产了。,报价技巧,如果客户的砍价范围超过你的调价空间，那么就要回去申请了，最好是对客户说，等回去申请一下，不要打电话回去问。,只要你的产品质量自己放心，报个接近其他供应商的价格，业务就行了那么怎么知道其他人，报了多少价呢？,采购心理学,通常会把降价目标定在5。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去5去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。,报价技巧,我们要给客户留出“赢”的感觉。,客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。,欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。终止客户的谈判欲望，帮你守住底线给你最后的回旋余地，防止谈判破裂,2.如何制定欲望终止线,欲望终止线,底价,回旋余地,欲望终止线的作用,要点,让虚拟底价成为“底价”，而真实的底价成为“特批价”。,接近底线的价格制定跨越门槛的规则,2,如何制定欲望终止线？,如何制定欲望终止线？,跨越门槛的规则,底价,欲望终止线,四、报价策略表,小结：制定谈判策略,一、确定价格定位二、制定目标价格和底线三、制定报价和欲望终止线四、报价策略表,底线,目标价格,欲望终止线,报价,第一单元价格谈判的条件,第二单元制定谈判策略,第三单元价格谈判三步曲,第三单元价格谈判三部曲,价格谈判三步曲,销售方,今天是情人节，一来玫瑰花价格飞涨，二来老板也想赚个好价钱，所以，今天花店里花特别贵，玫瑰花涨到了20元/支。平时这种大朵的玫瑰花只要5元/支，小朵的玫瑰只要2-3元/支。,历来各种节日是花店最好的赚钱机会，因此，老板规定节日期间，尽量不让价，最低价格18元/支，实在不行，可以再免收包装费。,谈判练习,客户方,马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。恰巧，相识不久就赶上情人节，马先生很想好好表现一下。,谈判练习,客户方,虽然马先生挣钱不多，但是该花就得花，他准备用300元和女朋友一起过节：100元买一束玫瑰，200元出去吃一顿饭。挺浪漫的。,案例：马先生买花,马先生：“我想买一打玫瑰，多少钱？店员：“加上包装费，一共250元。”马先生：“太贵了，你们玫瑰多少钱一支？”店员：“20一支。”马先生：“你们太黑了吧，平时玫瑰才3块钱一支。”店员：“今天不是情人节嘛，花都贵。”马先生：“便宜点。”店员：“实在便宜不了，今天都这个价。”马先生：“不可能，平时3块钱一支的花，卖20块，便宜不了？这样吧，让你赚点，10块钱一支，怎么样。”店员：“真的便宜不了，今天进货就贵，花卉批发市场的花都涨价了。”马先生：“那15元一支总行了吧？”店员：“15也不行，要不18。”,案例：马先生买花,马先生：“18也太贵，就15。”店员：“15卖不了，或者我给您免费包装。”马先生：“一张包装纸才多少钱，15卖不卖，不卖我就走了”店员：“15我真的卖不了，最低18。”马先生愤然离开了花店：“那算了。”马先生非常生气：“到底谁是客户,他比我还牛。”他决定不买这家的花，到远一点的另外一个花店去看看。,案例：马先生买花,马先生：“我想买一打玫瑰，多少钱？”店员：“加上包装费，一共250元。”马先生：“能不能便宜点？”店员：“情人节，都这个价。”马先生：“18一支，免费包装，卖不卖？”店员：“行，要一打是吗？。”马先生：“是的，用粉红色的纸包装。”店员：“好的。”,案例思考,第一家花店为什么损失了生意机会？如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？,一、控制客户期望值,双方期望值差异越大，谈判越艰难，差异越小，谈判越容易取得结果。,1.压低期望,压低期望就是压低顾客对降价幅度的期望。策略：说明市场价格态度坚决地表明让价困难,如何压低马先生的期望,一、二、三、,2.提升价值,提升价值：让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，提高客户价格承受力。策略：强化产品品质或品牌描述客户可获得的利益,你如何提升玫瑰花的价值呢？,一、二、三、,3.拔高定位,拔高定位：让本次采购的意义升华，提到更高境界，从而使客户淡化对价格的考虑，并提高价格承受力。策略：引导客户超越产品本身的价值，思考这次购买能实现的更加高深或长远的意义。,你如何拔高定位？,马先生送的是什么？仅仅是花吗？还是,马先生的获得的信息,要求降价不合理，降价几乎不可能这是高档的玫瑰花，不是3元一支的那种，这束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情谊越高，效果越好,沟通游戏,猜名人,分享说明,在这个游戏中，各个代表体会最深的是什么？你认为哪一位代表的提问最有逻辑性？如果你是代表，你会怎样改进提问的方法？游戏对我们的现实工作和生活会有什么帮助？,相关讨论,在这个游戏中，各个代表体会最深的是什么？你认为哪一位代表的提问最有逻辑性？如果你是代表，你会怎样改进提问的方法？游戏对我们的现实工作和生活会有什么帮助？,二、价格磋商,递减让价,天上没有白吃的午餐,不接受客户的第一次还盘,1.不接受客户的第一次还盘,为什么不能接受客户的第一次还盘？如何应对客户的第一次还盘？,案例体验：接受第一次还盘的结果,假如你是马先生，和花店店员发生了下面的对话。店员：“20一支。”马先生：“你们太黑了吧，平时玫瑰才3块钱一支。”马先生：“便宜点。”店员：“实在便宜不了，今天都这个价。”马先生：“不可能，平时3块钱一支的花，卖20块，便宜不了？这样吧，让你赚点，10块钱一支，怎么样。”店员：“行，10块就10块，你要多少？”,案例思考,这个谈判为什么会失败？,冤大头,残次品,导致客户放弃或推迟购买！,接受客户第一次还盘的结果,客户会认为自己的出价太高，产生失败感引起客户对产品的怀疑,如何应对客户的第一次还盘,故作惊讶做出一副难以接受的样子,范例,马先生：“玫瑰花多少钱一支。”店员：“20一支。”马先生：“太贵了，便宜点，18一支怎么样？”店员：“什么，18一支？您开玩笑，您知道今天上玫瑰多少钱吗？您总不能让我赔钱卖吧？”,2.递减让价,什么是递减让价？,为什么要递减让价？,如何递减让价？,什么是递减让价？,就是每次让价幅度都比上次小，逐渐递减，当降价幅度递减到几乎可以忽略不计时，让价也就自然停止了。,便宜100,便宜80,为什么要递减让价？,案例体验：不同让价方式的结果马先生：“玫瑰花多少钱一支。”店员：“20一支。”马先生：“太贵了，便宜点。”店员：“那19块5一支。”马先生：“19块5也贵。”店员：“那18行吗？”马先生：“”,案例思考,如果你是马先生，你接受18元的价格吗？,不同让价方式的结果,让价10元,让价20元,让价40元,激发客户的谈判欲望,让价20元,让价20元,让价20元,谈判永无止境,让价40元,让价20元,让价10元,终止客户的谈判欲望,如何递减让价？,终止线,最大让价幅度,逐步递减,终止幅度,1000,400,200,50,5,案例分析,马先生：“玫瑰花多少钱一支。”店员：“20一支。”马先生：“太贵了，便宜点。”店员：“那19块5一支。”马先生：“19块5也贵，再便宜点。”店员：“再便宜买不了了，这样吧，19块2，您看怎么样？”马先生：“19块2也太贵，再降点。”店员：“要不19吧，不能再降了。”马先生：“什么不能再降了，再降点，不然我就不买了。”店员：“您这不让我为难吗，我真的不能再降了，要不这样吧，18块9。”马先生：“你开玩笑，一毛钱也算降。一毛钱钢镚掉地上都没人捡。”店员：“本来就不能降了，再降就赔钱了。”,要点,要先知道你的终止线在那儿，然后逐步递减让价幅度，直到最后这个让价已变得没有什么意义。例如：先让1000，然后400，接下来200，再让50，最后让5块，谈判慢慢就终止了。,3.天下没有白吃的午餐,天下没有白吃的午餐就是做有条件的让步，当客户提出要求时，在让步之前提出一定的交换条件。提出交换条件学会有条件的让步,视频观摩：条件换条件,王牌对王牌,启发,谈判人员必备基本素质,有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；,承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；,关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。,提出交换条件,增加客户讨价还价的难度和成本，降低客户兴趣获得更好的交易条件,学会有条件的让步,每次让步之前，都向客户提出一个合理的交换条件不做无条件的让步必要时，用放弃回报终止谈判,案例分析,马先生：“玫瑰花多少钱一支。”店员：“20一支。”马先生：“太贵了，便宜点。”店员：“您说多少。”马先生：“18块。”店员：“18块？这样吧，18块5，您用便宜点的包装纸，您看这种透明的纸也不错。”马先生：“这种透明的纸不显档次，不能用这种纸。”店员：“那就讲不了。18卖不了，最低19。”,角色演练,条件清单训练,1、列出顾客在议价过程中，会提出的所有条件；2、应对顾客的条件，您可以交换的所有条件；3、角色扮演，进行条件换条件的演练。注意：条件要贴合实际、合情合理,三、终止谈判,报出“底价”,设置门槛,替客户搭桥,1.报出“底价”,“底价”欲望终止线报价技巧坚决的态度无奈的陈述诚恳的肢体语言,2.设置门槛,请示领导向客户表明对方得到了特别优惠给出真实的底价,3.替客户搭桥,如果遇到客户还是不接受你的底价，仍要继续谈判，但你其实已经无价可让了，这时，谈判容易陷入僵局。,这时候如果客户主动让步，会觉得没面子，最终，客户很可能仅仅为了面子结束合作。,3.替客户搭桥,总结合作带给客户的利益清晰地告诉对方你已尽到努力向对方表示歉意，给对方心理平衡表示对客户非常重视，很愿意和他合作，请求他接受你的底线。,案例分析,店员：“那要不19块2一支？”马先生：“让3毛也算让？”店员：“和您说实话吧，老板给我的低价是19块，再往下我就无能为力了。”马先生：“这样，我再让点，17元一支，如果不行，我就不在你这买了。”店员：“这两块多钱真的对您那么重要吗？”马先生：“当然，我也没那么多钱。”店员：“要不这样，您等一会，我去老板那儿给您争取一下。”店员走进一个门里，过了一会又出来了。,案例分析,店员：“先生，我已经把您的情况和老板说了，我说您诚心想买，但是钱不多。可是很抱歉，老板说17实在是卖不了，不过老板特别批准18一支卖给您，并同意给您免费包装。您看我们的玫瑰特别新鲜，而且我们打花束的手艺很好，能给您打一个很漂亮的花束，保证让你女朋友喜欢。”马先生：“18也贵，我再想想。”店员：“先生，和您谈了这么久，我真的希望和您做成这笔生意，我想，你也并不一定特别在乎这1块钱。18块钱，免费包装，这已经是我们最优惠的价格了，您看可以吗？如果可以，我一定精心给您做一个非常漂亮的花束，让您的情人节过得愉快。”马先生：“嗯，好吧，你给我打一个花束吧。”,案例分析,实在卖不了,最大的优惠了,真想和您成交,精心制作,17元买！,18元卖！,请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限45分钟；观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。向组员简要介绍自己行业及市场产品情况，包括市场价格行情和竞争地位。制定报价策略表，不要泄露低价。,价格谈判角色演练,销售方,价格谈判路线图,1.压低期望2.提升价值3.拔高定位,1.不接受客户的第一次还盘2.递减让价3.有条件的让步,1.报出“底价”2.设立门槛3.替客户搭桥,控制客户期望值,价格磋商,终止谈判,小结：价格谈判三步曲,控制客户期望值,价格磋商,终止谈判,压低期望提升价值拔高