福家伴侣终身健康增值计划健康营销策划方案.ppt

福家伴侣终身健康增值计划营销策划方案,总公司市场开发部,2,前言,董事长在公司06年度工作报告中明确指出：“价值导向是公司“二五”战略规划的主旋律和核心点。要在业务持续有效增长的同时，不断提高经营管理水平，稳步提高承保利润率和投资收益率。个险产品策略是立足现有产品体系，继续发挥分红产品的优势”为丰富产品体系，满足公司市场拓展和价值管理需求，公司着力研发了“附加提前给付重大疾病保险”，并将其与效益型主打产品“福如东海”组合，形成新的分红型终身健康组合模式福家伴侣终身健康增值计划。希望通过对该计划系统规范的运作，促进公司业务平台、品牌建设和价值管理工作的提升与推进。,福家健康营销策划方案前言,3,目录,背景分析产品解析产品包装要点推广计划,福家健康营销策划方案目录,社会经济保险行业公司发展产品背景,4,健康保障和家庭资产保全增值是中国家庭日常生活中不可回避的关注焦点。储蓄仍是百姓主要理财方式。截至2006年7月，全国城乡居民人民币储蓄存款余额达15.51万亿元，同比增长16.1%。位列居民储蓄动机前三位的分别是教育、养老和购房。百姓缺乏合理有效的投资理财渠道。医疗开销成为家庭第三大消费项目。据卫生部最新公布的第三次国家卫生服务调查主要结果显示：我国医疗服务费用增速超过了人均收入的增长，医药卫生开销已成为家庭食物、教育支出后的第三大消费项目。,。,背景分析社会经济环境,5,医疗消费将持续上涨，所有人都必须储备必要的医疗费用。社保保障覆盖面窄。统计显示，2004年中国居民无任何医疗保障者的比例分别是：城市32.3%，小城镇59.9%，农村79.4%。医疗费用持续上涨。医疗费用平均每年增长幅度19%；这就意味着：今天需要1元钱看病的话，20年之后需要27元，30年后155元，40年后需要883元。据估计：在中国，有33%的家庭在未来的日子里，将耗尽家中所有积蓄来为家人求医。社保保障杯水车薪。“在目前国情下，社保制度只有最基本的保障水平。中国目前还建立不起完善的社会保险制度，应明确健康投资人人有责，社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际我们是包不起的，社会要求我们积极参加商业保险。”前国务院总理朱镕基,背景分析社会经济环境,6,国务院发布“国十条”，保险业真正纳入国民经济发展视线。2006年6月16日，国务院下发了国务院关于保险业改革发展的若干意见（国发200623号），充分明确了加快保险行业发展的重要意义和指导思想。保险资金运用渠道放开，投资收益空间扩大。在国家抑制固定资产投资过快的背景下，却积极鼓励保险业资金直接入市和间接投资国家大型基础设施，保险资金收益空间扩大。新生命表引发行业震动，健康险成关注焦点。新生命表触发了行业产品体系的全面调整，健康险首当其冲。如平安停售了14款重大疾病保险，并迅速推出新产品，太平人寿推出高诊无忧健康医疗账户健康险成为行业的阶段性关注焦点。分红健康组合成为健康险重要创意。根据中国保监会有关规定，从2003年10月1日起分红健康险退出市场。各家公司通过以寿险或两全险附加重疾保险的形式开拓市场，如平安三鸿和泰康的安享人生等都有较好表现。实践证明：此类产品有较高的市场认同度。,背景分析保险行业背景,7,上半年的各项工作奠定良好运作基础。继一季度“开门红”成功运作之后，上半年全系统也顺利达成既定目标，业绩和队伍取得双丰收，市场竞争赢得优势，为下阶段工作奠定了良好基础。资产管理专业化，机构投资优势突显。新华资产管理公司于06年6月6日正式挂牌，投资渠道不断扩展，投资收益能力进一步加强，为分红型、投资型产品的推广注入更强动力。产品系统运作观念和技能进一步成熟。2005年福如东海C款和美满安康的成功推广，增强了总分公司对新产品上市的信心，并积累了一定的新产品运作经验；“吉庆有余”的运作再次强化了公司产品系统运作的技能。系统人力结构和组织架构进一步优化，骨干队伍更加扎实稳定。截至2006年5月，全系统实动人力5.14万人，比去年同期增长35%；实动人力占有效人力的93，达到历史最高水平。骨干队伍和绩优人员趋于稳定，需要适销对路的产品。,背景分析公司发展状况,8,福如东海自推出之后保费总量及占比逐步大幅提升，至2005年，福如东海系列标保占比接近30，确立了其主打产品地位。,福如东海的历史如何？,2003年10月，福如东海A款上市北京、河南、天津等部分地区销售情况较好，产品年度占比超过3。2004年12月，产品二次推广经过产品重新包装和推广，福如东海A款成为多数机构的主打产品，在市场上树立起了较好的产品品牌。2005年5月，福如东海C款上市福如东海C款上市两个月，规模保费达到1.6亿元，在市场上引起较大关注，同时也大幅拉动了福A等产品的销售和保费平台的提升。,由于福家健康是以福如东海为基础的产品组合，我们将通过对福如东海历史、现状的客观分析明确产品定位和推广思路。,背景分析产品背景,9,部分机构已经运作停售，产品占比下滑，分公司业务价值及费用贡献需要福如东海的再度崛起已有10多家机构先后通过福A产品停售或限售的运作刺激保费增长，其中包括多数A类机构，如：北京、江苏、山东、天津、广东、浙江、湖北。,福如东海的现状如何？,进入06年之后，福如东海产品总量和占比均有较大幅度下降，从05年平均的29下降至六月份的13.6，亟待以新的营销策划和新包装重新启动。,福A、C标保占比,背景分析产品背景,10,机构需求强烈,历史链接：“健乐增额”的辉煌时刻“健乐增额”曾经是公司有极强竞争力的分红型健康险，但保监发200367号之个人分红保险精算规定明确定义了分红保险产品的形态，将健康险剔除在外，由此“健康险不得带有分红功能”。2003年7月“健乐”停售，其7个月的标保收入在当年各险种销售中排名第一，在全年保费中占比高达40%。可见，有投资功能的健康险的确存在相当大的需求空间，仍是我们应该着力开拓的市场重点。,已进行福A停售运作的机构需求强烈。已停售机构认为：福如东海是队伍和客户认同度较高的产品，停售只是阶段性产品运作，希望在合适的时机放开销售。因此期待福家健康的推出，重新包装运作投入市场，再次拉起销售高潮。,非停售机构亦有较大需求。因为福如东海已经进入常规销售阶段，希望重新挖掘与启动。,福家健康的前景如何？,背景分析产品背景,11,目录,背景分析产品解析产品包装要点推广计划,福家健康营销策划方案目录,保险利益同业比较推广优势,12,综述为更好的满足市场多样化需求，丰富公司产品体系，促进队伍的稳定和留存，公司在保留了福如东海A款核心的身故（全残）保障及保额分红特色的基础上，通过与附加提前给付重大疾病保险组合，形成全新的分红健康险组合福家伴侣终身健康增值计划，提供更全面的理财和保障的功能，迎接市场挑战和竞争。,福家健康营销策划方案产品解析,13,福家健康营销策划方案产品解析,产品要素：1、保险金额：附加险与主险共用同一基本保额2、保险期间：终身（附加险须与主险同时投保）3、投保年龄：6个月65周岁4、交费期限：10年、20年交,福家伴侣终身健康增值计划福如东海A款+附加提前给付重疾A款,14,福家健康营销策划方案产品解析,5、保险责任与利益：身故（全残）保险金因意外或一年后因疾病导致身故（全残），按有效保额给付身故（全残）保险金。重大疾病保险金附加提起给付重大疾病保险保障22类重大疾病。一年后确诊初次患附加合同所指重大疾病或手术，按主险合同的基本保险金额给付重大疾病保险金。交费期内豁免主险保费。保单红利保单持有人可以通过年度红利的方式增加有效保额。保单结束时还有终了红利给付。,15,共性：都是长期交费型的终身寿险通过长期交费减轻每次交费压力，提供终身身故保障强调产品的保障功能多款产品都在身故保障之外，附加了重大疾病提前给付责任，更强化了产品的保障功能，回归保险本质分红增值各保险公司在产品的保障功能的基础上都设计了分红增值的投资理财功能，但在分红方式上有所不同,产品解析同业产品比较,同业也有类似产品，如平安鸿盛、信诚丰盈等，经过分析与比较，我们总结出此类产品的特点。,16,差异：1、分红优势平安、信诚产品均是现金分红。福家健康则采用新华公司所特有的保额分红方式，更能发挥其长期投资优势，使客户利益最大化。2、保障优势福家健康确诊即给付基本保额，交费期内豁免主险保费；信诚丰盈、平安鸿盛则要根据保险事故发生时被保险人的年龄确定给付比例，且平安鸿盛无保费豁免功能。福家健康的保障优势突显无疑。3、费率优势相比其它公司的同类产品而言，福家健康费率较低。,产品解析同业产品比较,例如：男性客户，20年交，10万主险10万重疾提前给付,17,产品解析产品推广优势分析,1、巧妙完善了产品，构成新的分红终身健康保险模式，顺应健康险热潮，且产品形式更契合中国目前大多数民众的经济承受能力，满足市场需求。2、与持续有效的组织发展相得益彰。该产品优势突出，简单、易懂、好掌握，且长期销售中团队已具备纯熟的销售技能，利于销售拓展，可有效提高收入，从而推动持续有效组织发展的运行。3、福如东海客户群广泛，且一直以来的销售业绩增强了队伍对产品的信心，为福家健康的上市奠定了良好基础。,18,产品解析,综上所述，福家伴侣终身健康增值计划是在福A的前期成功销售后顺势推出的全新组合，顺应保险市场变化，符合当前市场潮流，适应目前的营销团队，肩负着重要的发展使命。因此，在一段时期之内，“福家伴侣终身健康增值计划”将成为公司个人业务系列的战略性主销产品组合。,19,目录,背景分析产品解析产品包装要点推广计划,福家健康营销策划方案目录,推广名称推广主线推广口号产品特色核心功用,20,产品包装要点推广名称,产品组合：福如东海A款+附加提前给付重疾保险A款推广名称：福家伴侣终身健康增值计划组合简称：福家健康,21,福家伴侣终身健康增值计划名称释义福家伴侣：幸福家庭好伴侣终身：终身保障健康：重大疾病保障增值：分红投资理财功能计划：主险和附加险的组合,产品包装要点推广名称,22,产品包装要点推广主线,针对产品的特点及客户的需求，福家健康特别提炼出“健康保障、生命保障、增值养老”的推广主线，并在此基础上设计了产品的推广口号。,23,产品包装要点推广口号,主广告语：健康是爱家的回报辅助口号：终身健康护卫，理财添福一生无病能增值，有病及时治健康长伴，理财有道理财无忧，健康无虑多一份未雨绸缪，少一份束手无策拥有健康，赢得财富让健康拥有保障，用财智成就未来唯有健康，幸福全家拥抱健康生命，规划财富人生,24,产品包装要点产品特色,有病保病，无病增值福家健康保障22类高发易患的重大疾病和重要器官手术，发生重疾时给付重大疾病保险金。没有发生重大疾病的情况下通过保额分红自动提高保额和身价。提前给付，重疾无忧若不幸发生重大疾病，确诊即全额给付基本保额，避免“东拼西借”，保证生命及时救治，减轻家庭经济与精神压力。保费豁免，人性关怀若交费期间发生重大疾病，赔付重疾保险金，附加险责任终止，同时免交主险剩余保险费，仍旧享受保障利益，充分体现人性关怀。分红增值，养老不愁在没有发生重疾赔付的情况下，通过保额分红，身价不断提高，一定年度后可以通过减保或解除合同等方式变现现金，满足养老需求。福家健康护卫一生福家健康兼具健康、意外、增值的功能，是美满人生的伴侣，是幸福家庭的伴侣。,25,核心功用,三大账户六大功用分期规划全能理财,产品包装要点核心功用,26,产品包装要点销售辅助工具,1、福家健康营销策划方案2、产品推广操作手册【种子讲师培训课程】【业务人员培训提纲】【内外勤宣导提纲】【产品说明会提纲】【宣传宣导资料简介】3、福家健康展业手册,1、彩色宣传三折页2、单色单页建议书（2款）3、精装保险计划书4、市场调查问卷5、海报、挂旗、保单封套6、媒体宣传软文通稿7、媒体发布广告通稿,对内宣导资料,对外宣传资料,27,目录,背景分析产品解析产品包装要点推广计划,福家健康营销策划方案目录,推广策略销售目标行动方案,注：本部分由分公司自行补充，形成一套完整的推动方案。,28,推广策略销售目标销售支持行动方案,指导思想推广节奏机构选择,福家健康营销策划方案产品推广计划,29,推广策略指导思想,1、产品运作和组织发展相结合。2、产品运作与基础管理相结合。3、内部运作和外部运作相结合。4、新产品运作和老产品相结合。,30,依据当地实际情况,把握推广节奏，制定周密的营销计划和试销方案，抓住首销日、结帐日等关键时间段配合激励政策、节庆时点层层拉动，体现波次性的推动高潮。,时间：天重点工作：,第三波高潮x.xx.x（起止日期）,高速冲刺期x.xx.x（起止日期）,推广前期预热x.xx.x（起止日期）,第一波高潮x.xx.x（起止日期）,第二波高潮x.xx.x（起止日期）,注：此模版供推广节奏使用，建议结合关键时点确定推动阶段。,时间：天重点工作：,时间：天重点工作：,时间：天重点工作：,时间：天重点工作：,推广策略推广节奏,31,推广策略重点机构选择,重点机构确定原则：结合机构销售实力、意愿与配合度、业务节奏安排、地域分布（便于经验推广与督导）。,32,推广策略销售目标销售支持行动方案,阶段目标分解机构目标分解,福家健康营销策划方案产品推广计划,33,时间:()目标:()万注：分公司根据当地情况与营销节奏确定推广期间与目标,销售目标阶段总目标,34,保费目标,万,第一阶段,万,万,万,万,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,日期,建议结合特殊时点，体现波次性销售高潮,销售目标阶段目标分解,首销日首销X日后首销X天后首销X天后销售X天后,35,销售目标机构目标分解,36,销售目标推广策略销售支持行动方案,福家健康营销策划方案产品推广计划,37,1、激励方案2、媒体发布3、新产品启动新闻发布会4、产品说明会5、准客户积累活动等,销售支持,38,销售目标推广策略销售支持行动方案,组织形式宣导计划培训计划督导计划,福家健康营销策划方案产品推广计划,39,产品推广指导小组-分公司为保证产品推广中各项工作的顺利衔接和高效运作，分公司成立由一把手牵头，相关部门负责人参加的产品推广项目组。组长：（分公司一