爱之源净水阁创业计划书.doc

爱之源净水阁创业计划书 目 录 第一章 执行总结. 1 1.1项目简介 . 1 1.2服务简介 . 1 1.3市场分析 . 2 1.4营销策略 . 3 1.5管理策略 . 5 1.6财务分析 . 6 1.7风险分析和管理 . 6 第二章 服务打造 . 8 2.1项目计划简介. 8 2.2服务内容与服务模式 . 9 2.3技术介绍 . 10 4、活性碳吸附(可分为以下三种形态) . 10 2.4服务优势 . 12 2.5附加产品 . 12 第三章 市场分析与预测 . 13 3.1需求分析 . 13 3.2市场调查结果. 14 3.3市场预测 . 15 3.4竞争分析 . 15 I 3.5实际市场反响. 16 第四章 营销策略 . 17 4.1销售渠道 . 17 4.2项目产品服务价格 . 17 4.3营销计划 . 17 4.4客户关系管理. 18 第五章 公司战略与管理 . 19 5.1公司文化 . 19 5.2公司战略 . 19 5.3组织结构 . 20 5.4人力资源配置. 20 5.5人员培训 . 22 5.6人员绩效考核方法 . 22 5.7薪酬奖惩制度. 22 5.8媒介计划 . 23 1、报纸广告： . 23 2、网络广告. 23 5、网点广告. 23 第六章 财务分析与预测 . 24 6.1初始投资成本. 24 6.2财务预算 . 24 6.3财务分析 . 25 II 6.4投资分析 . 26 第七章 风险分析 . 27 7.1风险. 27 7.2、我们采取的策略 . 27 III 第一章 执行总结 1.1项目简介 本公司主要代理安吉尔Angel，美的Midea?，立升Litree三大品牌的净水机及其耗材，同时开展净水机的维修保养服务。 现在大牌净水机的卖价较高，消费者后期还要承担更换滤芯等成本，普通家庭在消费时往往会有所顾虑。因而的净水机除了提供销售外，还提供租赁方式，采用租赁方式消费者无一次性大额支出，使用过程中无维修保养等后顾之忧，只要每年缴纳一定的租金，就可以销售高品质的家庭净化水，而其支出的成本远低于购买桶装水的成本，因而对顾客而言我们的卖点是健康、安全、环保、方便、经济，采用租赁方式有助于快速打开市场。 我们的市场机会体现在：传统的自来水处理方法，已经不能提供干净的饮用水，还面临着二次污染（自来水管造成的铁锈、水垢和微生物）；净水机的使用符合现代人的生活观念，绿色环保；尽管目前市场规模不大，但未来前景广阔。 1.2服务简介 我们提供包括：各大品牌的净水机出净和租赁服务。以及净水机的维修维护和相关产品（比如：滤芯）。 1 1、本公司提供网上订购和送货上门的服务。 2、售前服务：是通过营销人员把自动净水机产品的相关相息发送给目标顾客，包括自动净水机的技术指标、主要性能、配置和价位等。 3、售中服务：则是为顾客提供咨询、导购、订购、结算、送货等服务。 4、售后服务： （1）、本店出售的所有产品保修期为1年，每三个月进行一次常规保养维护，保修期满后可双方协商签订维修合同。 （2）、保修期间，免费更换非人为损坏的零部件。 （3）、定期免费水质监测 本公司也承担租赁业务。顾客网上预订，网下现场看货决定是否租用。采用自愿原则，顾客与公司订立双方均可接受的租赁协议书。 产品的服务区域初期以重庆为主，在打开重庆市场后，后期将增加配送站点，强化物流能力，使我们的公司服务逐步辐射全国 1.3市场分析 净水机的主要客户群体集中在：注重高端生活品质、品位，具有较高经济收入的人群。因而我们净水机销售面对的目标市场首选垄断、盈利行业（医院、学校、地铁、银行.）；中、高端消费市场和水质重污染地区。我们的产品即可以做家用，也可以做商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且可做礼品。 2 1.4营销策略 1、渠道成员开发对象 、家电卖场选择苏宁或国美（优先考虑由代理商进驻，避免资金风险），引导经销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前5位的大型门店。 、家居卖场选择当地的大型家居商场入驻 、装修装饰公司重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司 2、如何寻找合适的渠道成员 、大型卖场采取直接拜访方式 、从以前的合作伙伴中寻找； 、从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找 、向终端零售商/客户进行了解 、其他途径，如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等 3 、净水机的渠道发展原则 （1）、保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配；（2）、坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念； （3）、确保渠道可持续、有活力，可控原则； （4）、努力将运行费用控制到最佳； （5）以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售； 4、定价策略 公司所销售的产品将采用灵活多样的定价策略。在市场进入初期公司将在产品的基本定本定价的基础上开展折扣销售，使公司的产品价格具有较强的行业竞争力。另外对于租赁客户，在初期可以适当调整成本回收期， 3 降低客户的月租支出。 5、促销策略 、直接折扣法：在公司创立之初的市场拓展期，一次性付款购买净水机的公司新客户可以直接享受10%的产品价格折扣，租赁客户可以获得3个月的免费试用期。 、赠送法：以赠送促进销售。集团客户一次性订购100台的客户送10台，第2阶段（两个月后）送5台，第3阶段（四个月后）不再赠送。 、老带新:老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。 、以旧换新方法：如果客户已有净水设备但有更换需求时，则可以将原有净水设备折算成一定现金进行参加公司的以旧换新活动，从而获得价格优惠。 、小区演示法 我们将选择重点小区，在小区展示产品做产品的宣讲，需求潜在客户，具体步骤如下： a、演示并散发资料b、主动寻找重点客户 c、宣传对象上门检测 d、树立样板客户 e、注重回访、扩大影响 f、定点销售（715天）持续扩大影响 6、广告策略 本公司将会同时开展线上线下多种媒体推广。传统线下推广包括报刊杂志广告、派发传单，线上推广包括：购买关键字、网上发帖，如下图所示： 4 、报纸广告：在于健康有关的报刊杂志上做广告。比如：家庭健康、健康文摘、健康时报、生活与健康、健康之友等等。 、网络广告：在于健康有关的网站和论坛上发表关于我们产品的观点和帖子。 、网点广告：购买关键字，比如：重庆净水机、健康饮水等等。 1.5管理策略 灵活的终端销售政策主要是指对于销售人员的销售奖励，除了常规性的工资底薪和提成以外，有针对性的制定阶段性的、临时性的奖励可以有效的激发终端销售积极性。这是需要公司给予支持的。投入也是不大的，一般达到销售额的2-4%左右即可。 5 1.6财务分析 资金使用计划 2011年 2012年 2013年 资金需求 34.3 59.0 59.9 预计收入 39.14 125.7 139.54 预计用户数 600 1700 6000 1.7风险分析和管理 1、风险：净水器国家标准不完善，没有统一的标准来规范： （1）、产品定位有局限。 （2）、消费者对净水器缺乏认识。 （3）、产品质量参差不齐，销售管理不规范。 （4）、净水器核心技术掌握不足，滤芯制造缺乏统一标准，滤芯的更换成为净水器发展的瓶颈。 （5）、市场缺乏强有力的品牌支持，缺乏权威性的宣传与引导。 2、其他类似用途的产品如瓶装，桶装水，饮水机等的竞争也是制约净水器发展的一个不可忽略的因素。 2、我们采取的策略 1、加强品牌建设，引导与培育消费市场，让消费者对净水家电有一个正确的认知。只有在净水家电的知识得到普及之后，才会激活潜在的庞大市场。 6 2、 结合中国消费者的生活习惯，创新出一系列切合消费者现实需求的产品，将实用性与美观性联合起来，适应现代装潢理念的需要。净水家电这座最后的金矿，需要众多企业为之不懈努力与国家相关政策的保障实施，我们拭目以待净水家电腾飞的时刻！ 净水器行业需要从业者的努力，更需要消费者的大力支持，我觉得消费者饮水观念改变的同时便是净水器行业走向成熟的一个标志。 7 第二章 服务打造 2.1项目计划简介 （1）、服务内容 我们提供包括：各大品牌的净水机出净和租赁服务。以及净水机的维修维护和相关产品（比如：滤芯）。 、本公司提供网上订购和送货上门的服务。 、售前服务：是通过营销人员把自动净水机产品的相关相息发送给目标顾客，包括自动净水机的技术指标、主要性能、配置和价位等。 、售中服务：则是为顾客提供咨询、导购、订购、结算、送货等服务。 、售后服务： a、本店出售的所有产品保修期为1年，每三个月进行一次常规保养维护，保修期满后可双方协商签订维修合同。 b、保修期间，免费更换非人为损坏的零部件。 c、定期免费水质监测 本公司也承担租赁业务。顾客网上预订，网下现场看货决定是否租用。采用自愿原则，顾客与公司订立双方均可接受的租赁协议书。 产品的服务区域初期以重庆为主，在打开重庆市场后，后期将增加配送站点，强化物流能力，使我们的公司服务逐步辐射全国 8 2.2服务内容与服务模式 1、服务内容 我们提供包括：各大品牌的净水机出净和租赁服务。以及净水机的维修维护和相关产品（比如：滤芯）。 、本公司提供网上订购和送货上门的服务。 、售前服务：是通过营销人员把自动净水机产品的相关相息发送给目标顾客，包括自动净水机的技术指标、主要性能、配置和价位等。 、售中服务：则是为顾客提供咨询、导购、订购、结算、送货等服务。 、售后服务： a、本店出售的所有产品保修期为1年，每三个月进行一次常规保养维护，保修期满后可双方协商签订维修合同。 b、保修期间，免费更换非人为损坏的零部件。 c、定期免费水质监测 本公司也承担租赁业务。顾客网上预订，网下现场看货决定是否租用。采用自愿原则，顾客与公司订立双方均可接受的租赁协议书。 产品的服务区域初期以重庆为主，在打开重庆市场后，后期将增加配送站点，强化物流能力，使我们的公司服务逐步辐射全国 2、服务模式 饮水设施租赁模式及饮水设施销售模式。以我们全方面的服务为大众打造更安全、更健康、更卫生的饮水方式。 9 2.3技术介绍 世界上大多数的水体污染严重，加剧了水资源紧缺的矛盾。传统的自来水处理方法，已不能保证提供品质优良的饮用水，而且在市政供水中还存在着两次污染的问题，如高层的水箱供水，漫长的自来水输送管线，都会造成潜在的铁锈，水垢及微生物等污染问题，因此，各种品牌的净水器应运而生，目前市场上净水器按水质处理方式，可分为以下几种类型： 1、煮沸法 是指自来水煮沸后饮用，这是一种古老的方法，在国内普遍地应用。水煮沸可杀死细菌，但对一些化学物质和重金属不能去除，即使其含量极低，所以饮用仍是不安全的。 2、矿化法 是指在净化的基础上再向水中增添对人体有益的矿物元素（如钙、锌、锶等元素）其目的是发挥矿泉水的保健作用。市售净水器一般通过在净水器中添加麦饭石来达到矿化的目的，但人为的矿化功效现在还是一个有争议的问题。 3、整水器 是日本新发明的产品，它是把水先进行净化处理，然后再进行电解活化，其碱性活化水与人体内环境之PH值相对应，对人体有保健作用，适于饮用；酸性活化水可用于洗脸、洗澡，有美容作用。 4、活性碳吸附(可分为以下三种形态) 较为常用，多用本质、煤质、果壳（核）等含碳物质通过化 10 学法或物理活化法制成。它有非常多的微孔和比表面积，因而具有很强的吸附能力，能有效地吸附水中的有机污染物。此外在活化过程中，活性碳表面的非结晶部位形成一些含氧官能团，这些基团使活性碳具有化学吸附和催化氧化、还原性能，能有效去除水中一些金属离子。 5、反渗透膜法 膜分离技术的一种，这种方法用压力将水通过合成的膜，膜仅允许纯水通过，而污染物被排除。采用的R/O反渗透技术，是美国政府和太空总署花费数亿美元,为解决太空人上月球的饮水问题，经过多年努力精心研制出的高科技成果。成本较高，适合水质较差的地区。 6、微过滤及超过滤法 微过滤法是用纤维素或高分子材料制成的微孔滤膜，利用其均一孔径来截留水中的微粒、细菌、胶体等，使其不通过滤膜而被去除。这种微孔膜过滤技术又称粒密过滤技术，能够过滤微米或纳米级的微粒和细菌。超过滤和微过滤都属于膜分离技术，两者之间不存在明显的界限，超过滤的工作压力一般以0.3兆帕左右，可去除水中大分子物质、细菌、病毒等，但通量较低。 7、复合型 当一种工艺难以去除水中有害物质时，采用二种或两种以上的工艺即为复合型。如活性炭吸附，紫外线杀菌、活性炭吸附，反渗透、活性炭吸附，微过滤（超过滤）、聚丙烯超细纤维，活恬炭、微过滤（超过滤）等。在复合型净水器中，膜技术复合净水器净水性能 11 优良，特别在去除微生物（细菌、藻类等）方面有比较显著的效果，其中一些品质优良的净水器出水可以直接生饮，得到了广大消费者的欢迎，已成为净水器当前发展的热点。 2.4服务优势 1、基于网店开展经营，降低经营成本进而降低产品售价，为客户提供物美价廉的净水产品。 2、产品租赁服务降低了消费者的前期消费支出，让更多的消费者以更低的价格饮用安全放心水。 3、良好的售后服务让消费者降低消费者的后期维护成本。 2.5附加产品 饮水器耗材、水龙头及各种净水设备，及净水机的维护维修。 12 第三章 市场分析与预测 3.1需求分析 随着净水行业的污染越来越严重，广大消费者对应用水的卫生问题越来越重视，巨大的市场需求必然带来巨大的商机，水家电行业也业界公认为是“家电行业的最后一座金矿”。随着消费者对饮水的的新需求，为终端净水设备产品带来了新的发展契机。有专家预测，净水器作为新颖健康的饮水方式，将成为提高饮用水水质的重要方法。 净水器起源与上世纪80年代初的美国，90年代进入中国。20世纪90年代初，慈溪科宇电器有限公司是我国第一批涉足与净水行业的龙头企业。据中国城市家电消费市场联合调查研究课题组的调查结果显示：目前中国城市家庭中净水器的拥有率并不高，普及率不到1%，这个数字距欧美发达国家70%左右的普及率落差很大，商业用户也还处于增长阶段。尽管整个市场目前还处于萌芽期，但是随着人们健康消费意识和购买力的不断提高，净水器的市场空间还非常大，每年至少蕴含上亿元的利润空间。相关统计数据显示，我国净水桶、净水器市场容量2005年已达到3300万台；2008年的市场消费容量超过50亿元人民币，且现在还在不断扩展中。因此，在未来相当长的时期内，这一市场都将呈现旺盛的消费需求。 13 3.2市场调查结果 未来 3 年内净水器产品的生产仍将保持较快的发展速度， 尤其是家用小型净水器产品的产量将逐渐快于大中型净水器产品。 预计 2012 年中国的净水器产品产量将达到 3320.53 万台，与 2008 年相比，翻了一番。 从 2006 年开始，中国的净水器产品中，大中型净水器产品的比重开始逐年下降，但降幅不显著。 而小型家用的净水器产品随着消费者对于净水器产品的逐渐接受， 其比重增长明显。 现在大牌净水机的卖价较高，消费者后期还要承担更换滤芯等成本，普通家庭在消费时往往会有所顾虑。因而的净水机除了提供销售外，还提供租赁方式，采用租赁方式消费者无一次性大额支出，使用过程中无维修保养等后顾之忧，只要每年缴纳一定的租金，就可以销 14 售高品质的家庭净化水，而其支出的成本远低于购买桶装水的成本，因而对顾客而言我们的卖点是健康、安全、环保、方便、经济，采用租赁方式有助于快速打开市场。 3.3市场预测 随着改革开放带动经济的发展，人民生活水平的提高以及消费意识的的不断上升。安吉尔Angel，美的Midea，立升Litree具有良好的品牌认知度，其产品品质、售后服务已被广大消费者所认可，具有良好的品牌优势。 净水设备作为一个较为新兴的行业，我国水质状况、人们消费意识提高以及目前市场反映情况，决定了该行业有着光辉美好的未来。在目前消费者了解不多以及净水设备本身特性（确保净水效果有效性、专业安装、定期且长期稳定售后服务等）决定了人们消费趋势渴求品牌店里的一站式服务（从挑选、购买、安装、售后服务等），因而净水设备品牌专卖店前景广阔。正因如此，爱之源净水阁希望为广大消费者提供安全、健康、方便和时尚的饮用消费方式。 3.4竞争分析 本公司将同时在线上线下开展产品销售与租赁业务，因而将面临两方面的市场竞争。 1、线上竞争:如淘宝的清泉净水直营店、净易旗舰店和金立泉净水器官方旗舰店，京东网的爱惠浦净水器和美的净水器 15 2、线下竞争：个实体店铺和各大商场如建玛特、重百和新世纪 3.5实际市场反响 16 第四章 营销策略 4.1销售渠道 1、线上：以淘宝网为依托的网店经营 2、线下： 、家电卖场选择苏宁或国美（优先考虑由代理商进驻，避免资金风险），引导经销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前5位的大型门店。 、家居卖场选择当地的大型家居商场入驻 、装修装饰公司重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司 4.2项目产品服务价格 根据成本价格来调整。 售价在成本的基础上增加2030%。 租赁价格在500元左右每台每年。 4.3营销计划 1、第一阶段 进行网店的设计、配送方案的商讨、人员的分配以及资金的筹集。制作创业策划方案和寻找合作伙伴。在国家大力支持大学生自主创业筹集和电子商务不断发展的形式下，积极与安吉尔Angel，美的Midea?，立升Litree三大品牌联系，确定合作关系。 2、第二阶段 公司成立：在公司成员筹集资金，吸引风险投资的基础上，招聘工作人员，同时开展传统营销推广和网络营销推广方案。与重庆三大品牌进行合作会谈，进 17 行前期的网页制作和系统开发，建立详细的配送网络，布置配送站点，。 网络营销方案成功实行，网站正常运作，爱之源净水阁深入人心，在消费者群体中已经具备一定的影响力，建立与三大品牌的合作关系，开始实行网站广告业务，经营实现基本盈利。 3、第三阶段 挖掘广告业务和资源配置的优化。爱之源净水阁已占有一定的市场份额，可以在本网站推广广告业务。重庆市场稳定，在营业额稳步增长的同时，扩大经营范围，争取打入全国交易市场，并占取一定量的市场份额。 4、定价策略 公司所销售的产品将采用灵活多样的定价策略。在市场进入初期公司将在产品的基本定本定价的基础上开展折扣销售，使公司的产品价格具有较强的行业竞争力。另外对于租赁客户，在初期可以适当调整成本回收期，降低客户的月租支出。 5、促销策略 、直接折扣法 、赠送法 、老带新 、以旧换新方法 、小区演示法 4.4客户关系管理 建立客户档案。 对购买20台以上的客户实行会员制度，购买五台以上打九折。 对于租赁客户我们定期免费水质监测。 18 第五章 公司战略与管理 5.1公司文化 1、我们本着真心实意为大众服务的宗旨，保证我们的产品物美价廉。 2、用尽我们的一切保证保证质量和速率。 3、我们通过送货上门、实地参观等方式使服务人群享受到便利，让消费者更安心、更放心、更省心，并建立长期的合作关系。 4、基于网店开展经营，降低经营成本进而降低产品售价，为客户提供物美价廉的净水产品。 5、产品租赁服务降低了消费者的前期消费支出，让更多的消费者以更低的价格饮用安全放心水。 6、良好的售后服务让消费者降低消费者的后期维护成本。 5.2公司战略 1、第一阶段 进行网店的设计、配送方案的商讨、人员的分配以及资金的筹集。制作创业策划方案和寻找合作伙伴。在国家大力支持大学生自主创业筹集和电子商务不断发展的形式下，积极与安吉尔Angel，美的Midea?，立升Litree三大品牌联系，确定合作关系。 2、第二阶段 公司成立：在公司成员筹集资金，吸引风险投资的基础上，招聘工作人员，同时开展传统营销推广和网络营销推广方案。与重庆三大品牌进行合作会谈，进行前期的网页制作和系统开发，建立详细的配送网络，布置配送站点，。 网络营销方案成功实行，网站正常运作，爱之源净水阁深入人心，在消费者群体中已经具备一定的影响力，建立与三大品牌的合作关系，开始实行网站广告业务，经营实现基本盈利。 19 3、第三阶段 挖掘广告业务和资源配置的优化。爱之源净水阁已占有一定的市场份额，可以在本网站推广广告业务。重庆市场稳定，在营业额稳步增长的同时，扩大经营范围，争取打入全国交易市场，并占取一定量的市场份额。 5.3组织结构 5.4人力资源配置 由于爱之源净水阁是起步阶段，人力资源相对不足，因此网店人员会出现身兼数职的情况。 1、老板：负责爱之源净水阁的资金版块及整体规划，对店长和管理部进行管理 2、店长：负责产品部、业务部、营销部、数据部及仓储部的日常管理，和网店的日常运营。 a、产品部 20 产品部主管（1人）：负责产品部的日常运营和管理。 选品管理（1人）：负责对安吉尔Angel，美的Midea，立升Litree三大品牌的净水机及其耗材的选择。 采购进货（2人）：负责和三大品牌联系进行采购进货。 拍照作图（1人）：负责三大品牌净水机的图片处理。 文案编辑（1人）：负责文案的编辑及处理。 b、业务部：主管或店长（1人）负责业务部的日常运营和管理。 零售客服（1人）：负责网店的客服工作。 订单处理（1人）：负责对订单的处理和管理。 售后维护（2人）：全力保障消费者的利益，做好售后维护工作，留住客户。 分销批发（1人）：负责产品的分销及批发工作。 c、营销部：主管（1人）负责营销部的日常运营和管理。 品牌传播、网店推广（1人）：负责品牌的传播和网店的推广。 促销活动、美工设计（1人）：促销活动和美工设计。 d、数据部：主管（1人）负责数据部的日常运营和管理。 产品分析、营销分析（1人）：负责产品的分析和营销的分析。 e、仓储部：主管（1人）负责仓储部的日常运营和管理。 入库上架、配货检查、验货出库（1人）：负责产品的入库上架、配货检查和验货出库。 打包发货（1人）：负责物流。 （3）管理部：主管或副总（1人）负责企业的日常管理。 21 a、人力（1人）：负责招聘工作。 b、行政（1人）：负责企业的公关和行政管理。 c、财务（1人）：负责薪酬的管理及财务收支管理。 5.5人员培训 对于导购员的招聘、培养主要需要考虑几点：优秀的终端销售人员一方面可以从竞争品牌挖掘，给予较高的薪酬待遇，其次就是自身培养两种方式。但是培养的核心工作需要配置优秀的培训师。培训师是终端管理和推进的核心岗位，要求既有掌握专业知识，又要有良好的沟通能力，销售技巧。建立起终端培训的制度和体系，必然对推动终端销售起到更大的帮助和促进。 5.6人员绩效考核方法 使用强制比例法，根据被考核者的业绩将被考核者按一定比例分 成几类（优、良、中、差）来进行考核。 5.7薪酬奖惩制度 在第一年，销售任务不作硬性要求，以正向奖励为主，鼓励员工信心，但可以考虑设立台阶式的销售年度返利奖励，如： 年度销售额（万元） 20 40 60 返点 5% 7% 10% 22 5.8媒介计划 1、报纸广告：在于健康有关的报刊杂志上做广告。比如：家庭健康、健康文摘、健康时报、生活与健康、健康之友等等。 2、网络广告：在于健康有关的网站和论坛上发表关于我们产品的观点和帖子。 5、网点广告：购买关键字，比如：重庆净水机、健康饮水等等。 23 第六章 财务分析与预测 6.1初始投资成本 35万元，主要用于租用店面、仓库，人员工资、电脑桌椅的购置。 6.2财务预算 表1 成本费用预测表 （单位：万元） 项目 第一年 第二年 第三年 设备构建 4.0 5.0 4.0 员工工资及福利 23.1 45.7 47.6 管理费用及其他 2.0 3.0 3.0 广告费用 2.0 2.0 2.0 房屋租赁 3.0 3.0 3.0 保险费用 0.2 0.3 0