商场法则.doc

一加一大于二在奥斯维辛集中营，一个犹太人对他的儿子说：“现在我们惟一的财富就是我们的智慧，当别人说一加一等于二的时候，你应该想到大于二。”纳粹在奥斯维辛毒死五万多人，这父子二人却活了下来，真不知是出于侥幸，还是因为他们“一加一大于二”的信念。 年，他们来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格是多少？儿子答是美分。父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是美分，但作为犹太人的儿子应该说美元。你试着把一磅铜做成门的把手看一看。” 年后，那位父亲死了，儿子独自经营铜器店，他做过铜鼓、瑞士钟表上的簧片、奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到美元，不过，这时他已是麦考尔公司的董事长。 然而，真正使他扬名的，并不是他的铜器，而是纽约州的一堆垃圾。 年，美国政府为清理给自由女神翻新时扔下的废料，向社会广泛招标。由于美国政府出价太低，有好几个月没人应标。正在法国旅行的他听说了这件事，立即乘飞机赶往纽约，看过自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料，他喜出望外，未提任何条件，当即就揽了下来。 许多人为他的这一愚蠢举动暗自发笑，因为在纽约州，对垃圾的处理有严格的规定，弄不好就要受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个犹太人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像；把水泥块和木头加工成底座；甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都包装起来，出售给花店。不到三个月的时间，他让这堆废料变成了万美元的现金，使每磅铜的价格整整翻了一万倍。 在商业化社会里，是没有等式可言的。当你抱怨生意难做时，也许有人正因点钞票而累得气喘吁吁，这里面的差别可能就在于，你认为一加一永远等于二，他认为一加一应该大于二。巧妙的市场回避战术避强定位策略 成功的营销活动来自科学的营销策划，而正确的营销策划关键在于瞄准“靶心”恰当的市场位置定位。一般说来，定位是一个心理接受范畴的概念，亦即承认顾客心中已有的对各种产品、品牌、市场、利益以及文化心理需求的知觉和印象等现实，寻求促销产品或品牌的位置。当企业面临的竞争对手的实力超过了自己时，为了避免在竞争中被打败，必须塑造一种与竞争对手有明显差异的企业形象，这将有利于企业站稳脚跟，取得营销的成功。 上世纪年代初，美国雄居电脑业之首，占有的市场份额。在人们心目中的第一地位也是根深蒂固的。是一家拥有百亿美元的大公司，本可以在电脑行业中稳占第二的位置。然而，该公司不甘居之后，与展开了正面厮杀，并试图取而代之。但是事与愿违，不但没有抹去在公众心中的第一品牌的位置，反而招致惨败，不仅失去了自己作为第二的机会，并导致战略崩溃，完全退出电脑市场。其实，一种品牌在顾客心中的地位，是品牌宣传、销售、顾客使用效果等因素长期积累而形成的。在策划营销方案时，应尊重顾客的心理反映，设法避开与“第一”的正面竞争。 在美国汽车出租行业中，艾飞斯并不是一个最有竞争优势的公司，在当时，赫兹公司占据着第一位。艾飞斯并没有意识到这一点，连续赔了年。鉴于此，公司不得不承认赫兹的第一地位，避开与其正面冲突，作了明智的占位选择，它在广告中称道：“艾飞斯在出租车行业中只是第二位，那么为什么租我们车？我们要努力呀！”艾飞斯公司的广告使自己的形象贴近了顾客的意向，并且第二的位置极易引起人们的同情，独特的定位扩展了人们的兴趣，取得了成功。在广告打出第一年便赚取了万美元，第二年是万美元，其后业绩连续递增。在世界软饮料市场中，可口可乐与百事可乐之间经久不息的营销大战，已是狼烟四起的现代商业社会的一个缩影。这两家可乐在美国市场上占有以上，似乎不容许任何第三者有“插足”的机会。然而，七喜饮料却插进去了。七喜饮料在广告中宣传道：“饮料分为可乐与非可乐两种，七喜领导非可乐潮流。”这一语破天惊的口号，取得了空前的成功，成为美国的第三大饮料企业。避强并非示弱，而是弱者竞争图胜的策略。 细分填补策略 日趋激烈竞争的市场形势已迫使企业不得不改变传统的以生产为中心的营销观念，代之以市场为导向，以需求为中心的现代营销观念。企业不能只凭自身主观愿望盲目地生产，而是必须面向市场和消费者的需求。如果能准确地把握这一特点，并有针对性地推出不同类型的产品，就能赢得极好的市场机会。通过市场调研，依据消费者的需求和欲望以及购买行为与购买习惯等方面的差距性，把某一类产品市场整体划分为若干个分市场，寻找市场的空点和竞争对手的弱点，巧妙地填补进去。 市场空隙就是市场机会，销售潜力大，并且竞争性较弱。美国绅宝汽车公司在激烈的市场竞争中，并未把整个汽车市场作为自己的目标市场，而是通过细分市场，决定集中所有的资源，为美国高级知识分子和企业经理阶层年收入在万美元之间的家庭设计和生产出的高性能汽车，结果在汽车市场上获得了相对的优势。 一个未被竞争者注意的较小的市场，可能比激烈竞争的大市场更有效益。特别是对知名度不高或实力不强的小企业，更有重要的意义。通过细分使它们有可能找到销售机会，在大企业的空隙中求得生存与发展。“顾客为什么需要购买该产品？”这是所有企业家所要面对的首要问题，所以把握好市场的同类性和异类性的特征，然后敏锐地抓住一切机会。美国一项钟表市场的调查结果发现：大约有的人买表是因为手表价格低廉；的人则重视产品的经久耐用；只有的买主是为了当作炫耀自己身份的象征。当时，各大钟表公司都倾向于“炫耀身份”的细分市场，生产价格昂贵的甲表，宣传其产品所代表的高贵身价，通过珠宝店出售。美国天美时公司却决定把它的产品利益放在低价和耐用的两个细分市场，推出“”手表，通过百货商店出售。很快地，就占领了大部分市场，当其他的公司恍然大悟时，天美时公司已成长为美国最大的钟表公司。经营中的“宇宙法则”犹太人是成功的经商高手，在全球的富翁中名列前茅。像美国铁路霸主库思洛布集团、摩根金融集团、广告大王萨奇兄弟、传媒帝国佩利、洛克菲勒石油大王、金融大鳄索罗斯、英国国际通讯大王路透、船王赛缪尔和金融巨头洛希尔家族等，在世界经济的舞台上扮演着举足轻重的角色，闪烁着耀眼的光芒。 （一） 在犹太人看来，一个人要想生存，要想在社会上立足，要想永远立于不败之地，就必须不断强大自己，丰富自己。掌握宇宙法则便是其中的一例。 宇宙法则是一种指世界上数量分布的法则，认为万事万物都是按着比的比例存在着的。比如说，地球上空气的成分，大致为氮氧。身体里水分与其他物质的比例，也是比。正方形面积为时，内切圆面积为，正方形所余面积为。 犹太人在做生意时，也遵循这个法则，按照比来研究每桩买卖里的相互比例关系。他们得出结论说，世界财富的为的富翁所拥有，也就是说的普通人只有的世界财富。正因为如此，犹太人做生意的眼睛总是盯着的富翁手中的财富。他们发现，现在只有的人懂得宇宙法则，所以他们经商时总是胸有成竹，给人留下一种信心十足的印象。 （二） 犹太人在做生意时，很注意推销自己。 所谓推销自己，就是把自己的创意或者建议变成对方的。如同钓鱼一样，把自己的意见变成钓饵，使得对方在不知不觉中就赞同了你的观点。把我是这样想的换成您这样想想吧，对方听后肯定更舒服，乐意接受。 以色列一家服装工厂的促销手段别具一格：厂家在各大城市的部分汽车站的海报牌上悬挂了条男女西裤，任由市民拿走。有趣的是，在裤子被拿走后，海报牌上会出现一张裤子的照片，样式与实物一模一样。旁边还写着这样一段风趣幽默的话-我已经被偷，你如果对我的款式情有独钟的话，为什么不动身前往我们的裤店去选购呢？生产商正在静候慷慨投资后所渴望获得的回报。 这一招真灵，服装工厂的产品供不应求。 （三） 犹太人在做生意时，还努力地让生意伙伴接受自己，信任自己。 在耶路撒冷，有一家名叫芬克斯的酒吧。它生意兴隆，十分红火。一天，时任美国国务卿的基辛格出访以色列，想到这家酒吧去消遣一番。他打电话给酒吧老板罗斯恰尔斯，告之说他和个随从将到店里来。言下之意是要把整个酒吧包下来，到时不接待其他的顾客。不料这位犹太人老板却不买帐，他客气地拒绝道：基辛格先生，您愿意光临本店，我和全体员工不胜荣幸之至。可因此而把其他的客人拒之门外，却是我无法做到的，因为他们是酒吧有力的支持者。 基辛格听后，不满地挂了电话。 对于一般的老板来说，有一位财大气粗的重要人物到店里来，那可是求之不得的大好事。然而芬克斯这个面积不足平方米、一个柜台和张桌子的小酒吧却不以为然，认为普通顾客能够接受和信任酒吧是使企业繁荣昌盛的根本所在。难怪在美国新闻周刊公布的世界最佳排名榜上，芬克斯被选为前名。驱动员工为公司“卖命”的妙招一家跨国公司付出高昂学费送员工去读，但这些员工不仅没有领情，反而愤愤不平。事情为何搞得这么糟？ 有一个问题曾令美国石油大亨保罗盖蒂头痛不已，那就是工人们总浪费原料，磨洋工。即使他向工头施压也无济于事。后来，保罗把油田交给工头负责经营，效益的归工头全权支付。从此，不仅浪费消失，磨洋工的也绝迹，并且产量和效益大幅增长。 这个故事说明了一个浅显并且带有普遍性的道理：每个人的行为都和自己的利益挂钩。在企业里，员工利益与公司利益方向往往是不一致的，如何寻找公司与员工利益之间的平衡点，激活员工的源动力，是公司管理的一大挑战。 激励：见什么人唱什么歌 在公司内部，那些低收入层次（从事操作性岗位）的员工最为关心的是劳动收入的如数兑现和绝对额的增加。笔者曾参观过一家小型模具公司，它的工作环境狭小而零乱，但员工全都专心致志地做着手上的活。没有人看管，为什么他们竟会如此认真自觉？老板解释说：“最主要是有一条：各道工序详细的定额报酬制定得清清楚楚，每天干好干多，得多得少，非常简单，工人心里也清清楚楚。”当时我就想到：欲图员工能动性，找到劳动效率和劳动收入的平衡点才是关键。 至于那些较高收入层的员工（从事日常管理的），他们在得到了彼此认可的报酬后，自然会把关注点移到另一个方面，那就是能力施展的空间，被领导信任尊重的程度。某公司有位主管当得知自己的上司要被调离时，竟难过地哭了。事后，那位领导得知后，解释道：“在较短的时间内，我既没给他们加薪，也没给他们升职，我只是很重视他们所从事的工作岗位，给予他们应该有的做事的空间，并且在需要承担责任的时候我会站出来，时间久了，就产生了依赖感。” 可见，劳动报酬管理的艺术性在于：既要精确地满足不同层次员工的需求，又要把管理功夫用在“生存需求”之外的高层次需求之上。区别对待不同层次需求的员工是激活源动力的要素之一。 员工：奈何为一点小钱愤愤不平？ 一家颇有名气的国际公司，为了鼓励内部员工在职求学成才，公司既提供了必要的学费，又制定了学成后回公司的新工资标准，这在当时受到了积极的反应。若干年后，由于人才市场需求结构的变化，公司将原定的工资标准作了适当的调低。 结果，后来学成归来的与前面学成归来的员工的收入标准形成了一个差异。那些后来学成员工心里牢骚满腹，一直耿耿于怀，而对公司已经在他们身上花了较为昂贵的学费，反倒麻木不仁了。 不难想像，公司对后来学成员工投资明显产生了负效应。 其实，员工对自己收入的满意度往往取决于自我比较，也就是说有个比较效应在起作用。譬如与自己过去比较，与同行比较，与同事比较等等，特别是与同事之间的比较。他们往往会为了一个微不足道的差异而愤愤不平。 这种差异感一旦建立在公正的基础上，自然而然起到积极的推动作用；假如建立在上级个人好恶或者政策基准本身不恰当的基础上，就会产生负效应，即使加了再多薪水，也是没有意义的。 从管理心理学的角度来看，巧妙地用好差异性的杠杆，避免有失公正的差异所造成的负面效应，应该是激活源动力的要素之二。 降薪：油水要慢慢地挤 记得前苏联有位著名经济学家说过：“人们的经济收入具有不可逆向性。”在公司里，如果公司改变分配政策，降低员工收入，往往就会导致消极对抗行为，有的干脆离职而去。 当市场需求旺盛，产品利润空间颇大，公司往往实施了高额佣金制，意在刺激销售人员在那个阶段的能动性。当市场需求出现回落趋向，公司如果依然保持原来的高佣金制，是不行了。 面对这种不得不降低员工收入的形势，关键在于如何“拐好这个弯”，遵循微调原则，讲究分步节奏，兼顾到了人的心理感受，尽可能把弯拐得大一点。不然的话，虽然降薪的出发点是为了公司的利益，但如果员工收入一下子跌落太多，结果带来人事动荡及经营波动，这就有问题了。职场缓压计看不见，摸不到，但它确实存在压力与紧张可算是职场女性最大的心魔了！开出条缓压妙方，选择适合自己的，开始抵御压力的反击战吧！ 控制呼吸 面对堆积如山的文件和亟待处理的资料，常常都想对着天花板大叫三声但就算不怕把狼招来，你也不想引来脸色难看的老板吧。想要在众目睽睽之下保证气定神闲的淑女风范，最需要自我调控情绪，直接有效的办法就是调整呼吸。有意识地倾听自己的呼吸声，并随着呼气，在脑海里缓缓默念“一”；吸气时默念“和”；再呼气时默念“二”；吸气念“和”直到默念至“四”，再从“一”开始，这样的循环往复几次后，你将会发现每个数字之间的间歇越来越长，你的呼吸也随之越来越缓慢、沉着，紧张感随之越来越远。 想像的力量 恭喜！身为女人，我们的想像能力可是非常丰富的！充分利用这一优势，随时随地为自己降压。“闭眼静想，将压力与紧张想像成一种具体实在的物体，再将其击破、释放。”纽约心理医师博士说：“比如你可以想像出一个饱满的气球，然后给它放气。或者想像自己躺在碧海蓝天的沙滩上，享受温暖的阳光。”冥想是可以让你在办公桌前放松的最好方法。 积极的姿势 走进会议室之前，就已经知道对手将会是个难缠的家伙，而你今天偏偏还是谈判的主角。当然不能让任何人看出紧张情绪准备时间里，你可以将上身前倾，让双肘靠在膝盖上，深呼吸几次。这个动作简单有效，并且不会令人觉察到你的不安。在会议进行当中，注意不要因为紧张而将腿翘起，而应该把双腿自然放到地板上，双脚略往前移。紧踏地板时，你能更好地感受到来自内心的力量。 只想好的方面 每当与上司之间产生误解与沟通困难时，你会怎样想呢：“天哪！这个家伙简直顽固得像头牛！看来我们之间已经没办法改善”还是：“我一定会想出更好的法子来，就算过程不那么愉快也要一试！我们会达成一致的”毋庸置疑，前者不是垂头丧气，就是气急败坏地离开；而后者则会做更多的努力，直到取得自己想要的结果。 尽管外界环境对心理的影响很大，但压力产生的最重要因素，还是出于自己对事物的解读以及对心境的自我控制。“在紧张和困难重重的一天来临之前，尽量想像一下：当这一切都结束时，该是多么快乐、轻松！这会令你心里的重压一下子缓解了许多，”博士，选择生活，改变生活一书的作者向我们介绍了自己的经验：“当我们看到希望就在前面时，心情就会比较放松。培养健康的思考模式和对生活的幽默感，将从根本上不让压力有生成的契机，往往心境一转，事情就变了一种模样。” 舒缓的音乐 摇篮曲并不只是对宝宝有用听音乐减压，这种方式听起来有点被动，但却非常有效。午休时间，选择一张可以令自己放松的音乐，给忙碌的工作一个缓冲。古典音乐的慢板乐章或者是 这样充满鸟语虫鸣的舒缓乐声对大多数人来说都会比较有效。倾听时，令自己尽量放松，研究显示分钟的聆听就可以产生舒缓神经的作用。 短暂外出 对于突如其来的超负荷工作，我们常常会有不知从何做起的困扰，它会发展为突然心跳过速、烦闷和头脑发热。这样的情绪会令你发牢骚、生气，十分不利于完成工作。我的朋友有个好的建议，索性放下手头工作，去离办公室最近的咖啡厅喝上一杯东西。对，去任何一个看得见阳光，可以呼吸新鲜空气的地方，注视着翠绿的植物或蓝天，吃个冰淇凌或者甜品，忘却手头的一切，让自己置身于短暂的享受之中，你会发现，心情很快放松了下来。即使十五分钟的闲暇，也会让人产生“浮生偷得半日闲”的美妙感受。记住，这非但不会影响工作，反而会给你带来灵感和更好地充电。 合理的饮食 “阿门！”进餐之前，让我们放下手里的工作，先放松一下自然健康圣经的作者 说：“不要在办公桌前进餐，而应该远离工作环境，选一个舒适的地方。不要在焦虑、愤怒的时候吃东西。维他命和维他命，以及深绿色蔬果如草莓、辣椒，以及全麦食品中富含的镁是很好的减压元素。”多吃含有维他命和矿物质的五谷杂粮。维他命是良好的精神安定剂，它可减轻压力以缓和忧虑感。而要增加维他命的效果，必须要有矿物质的参与。 做爱做的事 排得太满的日程和生活的压力让你没有心情了？其实男欢女爱是缓解压力最好的方式，高潮时分泌的内啡呔还可以让你有更充沛的精力和焕然一新的心态。所以别一下班就忙着做饭，和相爱的人来一场突如其来的性爱，与爱人在温柔的拥抱里慢慢放松吧，压力其实会令你更想做爱。 布置自己的空间 正因为我们要在办公室度过一天中的大多数时间，所以，置身于自己的环境是非常重要的。对于工作紧张的职业女性，也许你还没能拥有自己的独立办公室，或公司规定不能给办公环境做更多改变。但你仍可以尽可能让自己的工作空间具有私人品位。你可以为自己买一张舒适的椅子，购置艺术品或鲜花，燃起淡淡的檀香，将千篇一律的办公用品换成匠心独具的设计，这些都会让你仿佛处在无压的环境中一般自如愉悦。 香氛疗法 在购物玩乐和蒙头大睡中度过的周末固然也是一种放松，但若想将生活提高到另一个享受的新境界的话，芳香疗法是不错的选择。芬芳的精油是植物中最精华的部分，我们能够藉此吸取珍贵的能量。它能帮助松弛紧绷的精神和身体。你还可以选择适合自己的香薰，使其达到完美的身心和谐。初入职场，我的个不懂试用第一天，我领到一本员工手册，其中“员工行为准则”共条，这条中的其中条已足以让我获益终生 在我真正进入这家公司并真正开始工作之前，我真的不懂“寻求快捷方式与公司的合力相融”这句话背后“没关系，你慢慢就会熟悉的”这句直接上司安慰新进员工的惯用语已不存在，无人再用这句敷衍的老调误传他们可以姑息的错误信息。比起那些“没什么难的，你慢慢会掌握的”和“没什么可怕的，你慢慢会上手的”之类的抽象语言来说，他们更喜欢直接建议： “这样做效率会更高”，“还有这样一种方法” 他们甚至会把接一个业务电话必须做到的“五问”制成标签贴在你的电话机上。 你再不用指望谁是你的伯乐，在这个信息以光年的速度传播的时代，你需要快速秀出自己，而再没有时间和机会等跑过千里之后，再让人知道你是千里马。 我真的不懂“每天早晨用钥匙打开办公室的门”这句看似毫无实质内容的话原来是几乎所有市面上的所谓“职场指南”中都忽略了的一个重要信息：办公室有许多人，每个人都有办公室的钥匙，但“用钥匙打开办公室的门”的机会一天只有一次，一天只能有一个人，如果你是这个人，你比所有的人先来一步，你就比所有的人多一份从容，而这份从容就意味着你不必边接电话边吃早餐，不会把胭脂粉散落在你一上班就要呈送的简报里。那早来的几分钟，在一天的工作尚未开始之前已让你比所有的人都胜出一筹。 在我真正进入这家公司并真正开始工作之前，我真的不懂“除非讨论会，办公室交谈限个回合内”。 因为一个回合指一问一答，问答仍无结果，仍不能解决问题的话，那就说明： 你们双方或至少有一方对上述沟通的问题不甚明了。 你们目前的沟通方式有待完善。 你们必须快速中止这种无效劳动。 你们必须快速寻找有效解决方式。 否则的话，这种延续只能说明： 你们两个人都无视单位时间的生产绩效。 你们两个人都很清闲。 你们正在打扰别人，让别人无法集中精神工作。 我真的不懂“如果你不能明确知道你究竟要查找什么的话，不要上网”是在提醒启动网络就像启动呼吸一样自然和随意的员工，不要无目的地开启网络，那样你会不自觉地流连其中。 在这其中，你会有一半的时间找不到任何令你觉得适用的东西，时间久了，你会不自觉地产生挫败感，产生毫无成就的忧怨，这对一个处于压力下的员工来说，虽然不至于雪上加霜，但也绝无益处。 而另一半时间，你只是在眼睁睁地看着时间溜走。 此外，它还在教你： 如果原因是资料传送缓慢应选择非繁忙时间上网，或者报请公司添置较快的通讯设施。 业余时间报读互联网提高班，或请教这方面的高手，从技能上提高自己。 我真的不懂“电梯里遇到同事或客户，只需点头致意，不需言语问候及交谈”竟重要得要写入员工行为准则。 原以为一个人身处电梯的时间短到可以忽略不计，直到有一次，亲历两个人在电梯从握手到拍肩到唾液四溅地寒暄，我才知道，这方寸之地、分寸之间怎样浓缩着一个人的修养情况，甚至卫生习惯。 进入电梯面梯门而立。 轻按楼层显示键。 站离楼层显示屏，方便下一位客人使用。 人多的情况下，以面梯门而立为序，避免面对面而站。 电梯里遇到同事或客户，只需点头致意，不需言语问候及交谈。 一旦进入工作环境，每个人的行为举止都是公司形象的一部分。 有时不经意时的行为更能彰显一个人的素养情况。 我真的不懂“在开会时说话”这句看似废话的话原来是那么的重要。 一天，一位老员工问主管：我以公司的利益为重；遵守公司的规章制度，完成公司的计划任务，业绩也和别人接近，但提升的为什么总是别人而不是我。 主管说：老板不了解你。 那位员工又说：我承认我只在每周例会时间才见到老板，可别人据我了解也同样啊。 主管又说：可你开会时说话吗？ 我真的不懂“建议尽量用书面形式提供”旨在鼓励与培养员工学会一种认真细致的分析方法，并敦促与督导管理者审阅时的客观与合理。 此外，一份文字建议还可以一定程度上纠正口头建议的随意性，同时还有利于在公司内部传阅，寻求支持和改进或者不同意见。 “建议尽量用书面形式提供”还要大家明白，我们身处的已是一个连建议都要求专业化的时代。 我真的不懂“行为暴露一切”，究竟行为暴露什么一切。 直到我被告知美国西南航空公司对新聘人员的面试不是一个一个进行，而是一组一组进行。 有一个人坐在前面接受提问的时候，其他应试人员则排成一排坐在后面等候。而这个时候，真正的被试者并不是坐在前面回答问题的那个人，而是坐在后排等候的那些人面试官正在严密观察他们在别人接受提问并回答问题时的具体表现：有的人沉浸在自己的事情里，有的人目光涣散面无表情，有的人在认真倾听，有的人在左顾右盼 这些人中，那些在认真倾听的人将会有可能胜出，因为公司不同，公司的性质也不同，作为一个服务性机构，“日常对话，深度倾听”对一位公司员工来讲是首当其冲的必备素质，许多面试中失败的人恐怕至今还不知自己失败的真正原因。 我真的不懂“职业化不仅是指工作，而且包括言行”，直到我上完办公室礼仪培训科目： 尽量不要两手搭臂置于胸前，因为那样不仅给人一种拒对方于千里之外的感觉，而且让你显得比起一个职业人来说，你更像一个站在门口准备骂街的村妇。 工作时不要玩笔，你已经不是校园里的学生了，玩笔只能让人觉得你不成熟和无主见，想想看哪个出席董事局会议的人玩笔。 与客户交谈时不要用手托腮，一则因为手不干净，会把细菌带到脸上，二则那是过时的居家小女人的举动，发生在职场，只能给人一种幼稚和无实力的感觉，从而让客户由对你的怀疑进而对你服务的公司产生不信任。 吃自助餐时，尤其是与合作单位的人士或公司客户一起，千万不可带着手提袋去取食物，这是一个职场举止中的必杀之举。担心丢失，可在赴餐厅之前将包内比如钱包之类的贵重东西提前装进自己的口袋或托同事暂时代为看管。 我真的不懂一个人在一个好的企业里其成长空间到底有多大，直到我读到“与公司同步成长把个人名字打造成个人名牌”。 当听到一位比我稍稍早进公司一些时间的半新员工询问老板，为什么他与那个与他同在一个部门从事着相近工作的人的薪资会相差那么多，老板告诉他，就算那人什么也不做，仅他的名字一年就能为公司带回万的订单。 因为那个人已用超人的努力、技能与实力把自己的名字经营成了一个名牌，他们的名字已经等于出色、可信和卓越。小街上的资本故事鄂西某县城的一条大街上，开着两家照相馆，一家在街东，一家在街西。街东照相馆是世纪年代开业的一家老照相馆，摄影师也是当年的老师傅，照相设备虽然陈旧，只能照黑白相，但因摄影水平高，慕名而来的顾客不少，连县委书记、县长的登记照都到那儿照。 街西照相馆是世纪年代末开业的，摄影师是一位下岗职工，摄影水平只能算得上初级。他办照相馆出于两个原因：一是出于生计，二是街东照相馆缺乏创新意识。他租下一个门面，利用自家的旧照相机，然后，带个打工妹到武汉一家艺术照相馆，花元照了一组彩色艺术相。摄影师一面照，他一面用脑子记下如何配布景，如何用光，如何化妆，如何造型，如何抓神态 开业第一天，街西老板将打工妹的艺术照片嵌在橱窗里，然后，推出“艺术照相馆开业优惠月”活动。县城首次出现艺术摄影，不少男女青年都来尝鲜，街东的顾客大量地流向街西。 街西的“艺术摄影”一出现，街东的黑白相就没人照了。为了争夺顾客，街东照相馆拿出几十年积蓄的万元在武汉买了一台二手彩扩机，开展彩扩业务，你街西拍摄艺术照，我帮你进行后期制作冲扩。对街西来说，你帮我冲扩，我自然省去跑省城冲扩的费用，你赚你的钱，我赚我的钱。然而，街东老板是个有心人，他一面冲扩，一面研究，发现街西的艺术照对他这个老摄影师来说太简单了，只是自己没有想到这么做。两个月后，街东不仅能冲扩，也能拍摄艺术照，而且比街西照得好。很快，街西的业务又流向了街东。 街西知道自己初次出道，在技术和设备上都不是街东的对手。于是，找街东老板商量，你的彩扩艺术照这么红火，那套老掉牙的黑白照设备就用不着了，不如便宜卖给我，还可以换点钱。街东老板心想，现在连登记相都照彩色的，黑白照相设备放在家里形同废品。于是，低价卖给了街西老板，连冲洗黑白照的药水及照相纸也全部低价让给了街西老板。 街西照相馆得到这一套黑白照相设备后，很快又推出“忆旧摄影优惠月”活动。他让中老年人穿上世纪五六十年代的服装，专照黑白相，照出“难忘的岁月”。一时间，早已淘汰的黑白相又在县城兴起，并形成一种时尚。人们把黑白相放大后，嵌在镜框里，挂在墙上，既高雅、又艺术。于是，街东的顾客又流向街西。 这时，街东老板也想回过头来走黑白照相的老路。然而，自己的设备已经卖给了街西老板，如果回头照黑白相，不但买不到那种老式设备，而且彩扩机也成了废品，前思后想，只有一条路，与街西联合。他找街西老板商量，愿意将自己的彩扩机入股，两家合伙开办一家“联合照相馆”，由街西老板控股经营。 正想扩大经营又苦于没有资金的街西老板，接受了街东老板的建议，把自己生意做得正红火的“忆旧照相”连门面、设备一起，忍痛割爱，转让给了另一家想开照相馆的老板，因为他转让的是一只能下蛋的“鸡”，所以转让费也很可观。接着，他用这笔转让费买了一辆二手轿车，推出“自然风景摄影”、“旅游跟踪摄影”、“上门接送摄影”等多种特色摄影服务，而且免收车费。由此，吃掉了几家乡镇小照相馆，几乎将全县的照相业务全揽到自己手上。 年底分红，两位老板所得利润都比联合前高出倍。街东老板拿着钱，若有所悟地叹道：这年头，会做的真不如会想的。向老板学习！我向老板学习，不是因为他是老板，而是因为他优秀我为自己能遇到这样一位老板而庆幸。 一个好上司会让你受用无穷。 我曾经有过一个好上司，他告诉我做生意的技巧，也教育我经商的道德，对此我十分感激。后来我升职了，担任了更重要的职务。然而，老板对我的器重，引起了其他人的嫉妒，随之攻击我的流言蜚语也不断传出，说我是老板的跟屁虫，处处模仿老板才得以提升的。这些给我带来一种如负重袱的感觉。 但是，冷静下来仔细思考，也没有什么可担忧的。每个人从模仿中学习比从其他方式所学到的知识要多得多。大部分人会注意倾听、观察，然后模仿他人的言行举止。你说话、走路的样子，你的姿态、动作、表情可以说大部分是“抄袭”自你最亲近的人。同样，你的心理、处世哲学也多是从那些对你有影响的人父亲、老师、老板那里学来的。我向老板学习，不是因为他是老板，而是因为他优秀我为自己能遇到这样一位老板而庆幸。 四年前，我的两位学生分别来找我咨询大学毕业的就业问题。他们都是很聪明的年轻人，读书时成绩都十分优秀，兴趣和爱好很相同，对于他们来说，有许多工作机会可供选择。当时，我的一位朋友创办了一家小型公司，也正委托我物色一个适当的人做助理，于是我建议两个年轻人去试试看。 他们俩分别去应征。第一位前去拜访的名叫几米，面谈结束后他打电话给我，用一种厌恶的口气对我说：“你的朋友太苛刻了，他居然只肯给月薪美元，我拒绝了他。现在，我已经在另一家公司上班了，月薪美元。” 后来去的学生名叫唐克，尽管开出的薪水也是美元，尽管他同样有更多赚钱的机会，但是他却欣然接受了这份工作。当他将这个决定告诉我时，我问他：“如此低的薪水，你不觉得太吃亏了吗？” 他说：“我当然想赚更多的钱，但是我对你朋友的印象十分深刻，我觉得只要能从他那里多学到一些本领，薪水低一些也是值得的。从长远的眼光来看，我在那里工作将会更有前途。” 那是四年前的事情了。第一位学生当时在另一家公司的薪水是年薪美元，目前他也只能赚到美元，而最初薪水只有美元的唐克，现在的固定薪酬是美元，外加红利。 这两个人的差异到底在那里呢？几米被最初的赚钱机会蒙蔽了，而唐克却能基于能学到东西的观点来考虑自己的工作选择。 我经常为大多数人选择工作如此盲目而感到惊异。许多年轻人在选择工作时都会问“月薪多少”、“工作时间长吗”、“有哪些福利”、“有多少假期”，以及“什么时候调薪”。 以上的人都忽略了一项重要的因素，那就是“我要选哪些人成为我工作的导师？” 如果你是一位高中足球队队员，毕业后想继续效力职业足球队，你选择大学的最重要因素一定是“哪位足球教练能教你最多，最能鼎力培养你。” 如果你发现自己的老板无法教你更多的本领，无法帮助你达到预期的计划，那么你就应该毅然决然地离开。无论你想要成为一位伟大的音乐家，还是一个成功的演员，都要遵循同样的原则。人无权选择自己的父母，但是却有权选择自己的老板。 与什么样的人交往，对个人的成长影响颇大。长久地生活在低俗的圈子里无论是道德上低俗，还是品位上的低俗都不可避免地让人走下坡路我们应该努力地去接触那些道德高尚和学识不凡的人。 每个人都会有自己崇拜的对象。我们愿意崇拜和学习那些离我们遥远的伟人，却往往忽略了近在身边的智者，这一点在工作中体现得尤其充分。也许是出于嫉妒，也许是由于利益的冲突，我们忽视了那些每天都在督促我们工作的老板和上司那些最值得学习的人。他们之所以成为管理我们的“牧羊人”，必然有我们所不具备的优势。聪明人应该时刻研究他们的一言一行，了解作为一名管理者所应该具备的知识和经验。只有这样，我们才有可能获得提升，才有可能在自己独立创业时做得更好。执行力不够怎么办企业管理者有做不完的事情，也有探讨不完的话题。沈阳的有识之士纷纷组织企业家沙龙活动为企业家搭建交流思想、探讨管理的平台，其中，企业领袖俱乐部就备受企业家欢迎。笔者最近有幸参加了一场沙龙活动，清谈中的精彩言论令人大受启迪，几位在沈阳企业界颇有影响力的企业董事长及总经理与北京某高校教授就企业人才管理及人才执行力的对话更颇具代表性，现节录部分与企业界人士共享。 企业家问：中高层队伍缺乏、执行能力差怎么解决？ 教授答：中国企业共同面临的总是企业发展到一定阶段出现了人力资源管理的瓶颈。表现为企业家四处寻找进修班，企业主要领导满天飞地学习，企业高层成长很快，但充电之后审视自己企业存在的问题后，发现拖不动中层，中层拖不动下层。必然会感受到领导指令的传递过程中存在着递减的苦恼。 企业高层教中层，存在时间问题、能力问题、被接受者的心态问题、知识等问题。因此没有带动中层的成长。 有些企业是企业创业者共同运作，缺少新生管理力量。年来企业都是创业的人在做，一个做高层管理者的经理个在做中层部，在管理队伍上面没有梯队建设。 有些企业是观念的差距。由于历史上就没有形成专业的培训体系，基层干部没有培训能力，没有当教练的素质，基本技能跟不上。 还有些企业是没有重视员工素质提升的问题，没有把中层干部送出去培训提升。 另外还有一个因素就是中高层选择企业的心态方面。特别是那些有了一定的积累的择业者，他们除了考虑经济收入，更重要的考虑为是否找到他终生托付的企业。他考虑你会给他一个什么样的发展空间，一个什么样的提升。 解决方法： 真正培训你的队伍。远大、华为选择自己培养队伍。海尔现在整合社会资源，但管理人才还是自己培养，技术人才全球选择、整合，但基本是立足自我培养； 建立培养、培训的机制，并激励大家自己主动寻求培训机会； “反哺”高层，反哺要加强。 企业家问：企业总是寄希望于人才引进特别是对高层主管的引进上，但为什么个中有个要失败？ 教授答：企业要按系统工程去培养人才，长远规划、培训，不能急功近利、急于让使用的人才出成绩，不是一蹴而就地把员工培养成专业人才。员工真正成为企业自己的人才是需要一定时日的，企业领导者需要一定的耐心。 另外，在引进人才上能否合作的前提是：价值观是否一致，价值观不同，根本不能合作。引进的员工对你的企业文化是否认同，需要一个磨合的过程。 因此，经营企业是经营人才，但培养管理人才立足点应该放在自己人才的培养上。 企业家问：带个人的队伍去全国同行业中最好的企业去参观学习，在行业中震动很大，规模空前。回来交流，照搬半年后走样，为什么？ 教授答：原因之一是领导坚持不下去。领导松一口气，下面放水。你的决心，到中层减弱，到底层强驽之末。领导为什么会松劲？抓基础管理是慢工夫、笨工夫，没有三五年行不通。你没有这个准备，三五个月、半年就要见效，不走样才见鬼。新兵训练个月稍息、立正，是培训使他坚决听命令成为一种惯性，管理者的工作良好惯性的形成也需要时间啊！而且是较长的时间； 原因之二是领导亲疏有别。领导执行处罚不公平； 原因之三是人在习惯上怕麻烦。所以你必须反复强调，反复抓一次又一次，没有别的捷径； 原因之四是监督机制不够，没有力度。 总结：提醒每位企业家，在企业发展到一定规模时会出现人力资源管理瓶颈，特别是人力资源整体素质提升方面，可能会导致公司的决策执行不下去，或执行有偏差。但如果能建立一套完善的管理机制，并努力打造一支完全理解并执行这套规则的企业团队，就会跳出上面所说的领导指令执行递减的怪圈。影响世界的管理寓言放弃眼前利益 一个青年向一个富翁请教成功之道。富翁拿了块大小不等的西瓜放在青年面前：“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你选哪块？” “当然是最大的那块！”青年毫不犹豫地回答。富翁笑了笑，说：“那好，请吧！”富翁把最大的那块西瓜递给青年，而自己吃起了最小的那块。很快富翁就吃完了，随后拿起桌上的最后一块西瓜得意地在青年眼前晃了晃，大口吃了起来。 青年马上就明白了富翁的意思：富翁吃的瓜虽然不比青年的瓜大，却比青年吃得多。如果每块代表一定程度的利益，那么富翁占的利益自然比青年多。 点评： 有很多时候，我们发现眼前的利益就是最大和最好的，而等到我们把事情做完后才发现原来还要耗费那么多的精力和时间。而如果用同等的精力和时间去做别的事情，虽然一下子没有那么大的利益，但是做的事情却多得多，总利益也比做一件事情来得要多得多。要想使一个企业有大的发展，管理者就要有战略的眼光，要学会放弃，只有放弃眼前的蝇头小利，才能获得长远的大利。 鹰和金龟子 金龟子虽然体型很小，却勤奋地收集粪便，堆成圆形，再把它滚到巢穴里，使之还原为土。可以看出这是一种自尊心很强、不服输的小动物。 有一天，它和鹰产生了矛盾。 那天，饥饿的鹰在原野上盘旋，发现了一只兔子，于是就俯冲下来。兔子也发现了鹰，于是就慌忙逃窜。鹰最后将兔子追到了金龟子家门口。正在鼾睡的金龟子被惊醒了，看到了正在发抖的兔子。这时鹰猛冲下来，用利爪掐住兔子的脖子，金龟子向鹰求情道：“现在在你手中的是我的朋友兔子，我知道你也得靠抓兔子过活，只是请您看在我的薄面上，暂且饶过他吧！”可是鹰根本没有将金龟子看在眼里，反而用宽大的翅膀将金龟子刮得远远的。待金龟子清醒过来时，鹰和兔子早已消失了。 于是金龟子就立志报仇：当鹰的巢穴在树上时，它就飞到树上将鹰蛋踢下；当鹰的巢穴在山崖上时，它就爬到崖上将鹰蛋推下；甚至当鹰把蛋产在万能之神朱庇特的怀中时，金龟子也爬到朱庇特的衣服上，在上面排便，粗心的朱庇特忙着拍屎，便把鹰蛋弄掉了。 朱庇特在调解鹰和金龟子的争斗时才知道原来有这么一出故事。而两者谁也不愿意妥协，朱庇特只好把鹰的产蛋期和金龟子冬眠的时间进行了调整。 点评： 我们在商战中不要轻易与对手发生激烈的交锋。即便是看起来很微不足道的对手，一旦他掌握了我们的某些弱点，也将会给我们造成极大的损失。 众酒成水 在一次隆重的丰年庆典中，部落大酋长要求每一户家庭都捐出一壶自己酿的酒，并且将它们都倒在一个大桶里，准备在庆典最后让大家共享。 当由几个人抬着的大桶经过各家门口时，只见每户人家都郑重其事地倒下自家酿的酒，很快就将桶装满了。 终于到了可以共享美酒的时刻了。酋长拔掉了木塞子，在每个人的杯中都注满了一大杯酒，当大伙一饮而尽时，却发现喝下去的都是清水。 点评： 这是个非常深刻的小故事。导致大家喝的都是清水的根源是缺乏一个明确的约束机制，也可以说是管理上的漏洞。人人都以为自己的一点点小问题不会影响到大局，而到最后检测结果时却发现没有不出现问题的地方。如何督促每个员工好好完成自己的任务是管理者应做的大事。 智猪博弈 在博弈论经济学中，“智猪博弈”是一个著名的纳什均衡的例子。假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出个单位的成本，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是：；同时到槽边，收益比是：；小猪先到槽边，收益比是：。那么，在两头猪都有智慧的前提下，最终结果是小猪选择等待。 实际上小猪选择等待，让大猪去按控制按钮，而自己选择“坐船”（或称为搭便车）的原因很简单：在大猪选择行动的前提下，小猪也行动的话，小猪可得到个单位的纯收益（吃到个单位食品的同时也耗费个单位的成本，以下纯收益计算相同），而小猪等待的话，则可以获得个单位的纯收益，等待优于行动；在大猪选择等待的前提下，小猪如果行动的话，小猪的收入将不抵成本，纯收益为单位，如果小猪也选择等待的话，那么小猪的收益为零，成本也为零，总之，等待还是要优于行动。 点评： 在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为！ 高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用，从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见，却很少为小企业的经理人所熟识。寓言故事办一个企业本身是件不容易的事情，那么多的人要去管理，那么多的竞争对手要去研究，那么多的客户要热心对待每个经理、每个管理者、每个营销人员，整天手中捏着一大堆计划书、报表，从早到晚，有时会感到无助的痛苦、力竭的艰难。 他们渴望着智慧，渴望着来自于心灵的启示 当有一天我们打开一本书，走进来自远古的、现代的、身边的寓言，不禁会心一笑。我们仿佛看见了一位位智者在遥远的时间之海里悠然自得，击水千里，一位位智者在我们身边诉说着生活和工作的启示。 于是，我们笑了。这些来自于哲人的寓言之舟就摆放在不远的渡口，他们诉说着企业管理、市场营销的启示，他们催促着我们奋进。在今天竞争激烈的市场上，让我们时刻记住这样的寓言吧。 老兔子和小兔子 森林里住着两只兔子。有一天，一只小兔子正在疯狂地奔跑，老兔子看到了，不解地问他为何这样匆忙。小兔子喘着气停下来，奇怪地反问道：“难道您不知道狩猎季节已经到了吗？”老兔子像父亲一样注视着小兔子，语重心长地说：“小伙子，如果你只是为这件事烦恼，我倒有个解决的方案。那就是把自己变成一棵大树，猎人就会从你身边走过去，不再开枪打你，因为他们把你当成一棵树。”“绝妙的