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如何制定年销售计划 如何制定年销售计划如何制定年度营销计划如何制定年度营销计划营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。 但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。 这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。 每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务指标。 拿着一份有着宏伟增长任务的销售责任书，又开始新的一年销售工作。 事实上，很多企业的营销计划工作只是一个销售任务的分配而已。 营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。 但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。 这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。 每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务指标。 拿着一份有着宏伟增长任务的销售责任书，又开始新的一年销售工作。 事实上，很多企业的营销计划工作只是一个销售任务的分配而已。 “你去察看蚂蚁的动作，就可得智慧。 蚂蚁没有元帅，没有管长，没有君王，尚且在夏天预备食物，在收割时聚敛粮食。 只想在收割时聚敛粮食，而没有完整的种植与培育计划，这无疑于“守株待兔”。 计划的作用远远超出数字的本身，营销计划就是一个对未来营销工作全面指导的蓝图。 “你去察看蚂蚁的动作，就可得智慧。 蚂蚁没有元帅，没有管长，没有君王，尚且在夏天预备食物，在收割时聚敛粮食。 只想在收割时聚敛粮食，而没有完整的种植与培育计划，这无疑于“守株待兔”。 计划的作用远远超出数字的本身，营销计划就是一个对未来营销工作全面指导的蓝图。 如图所示，引用管理学中管理的最基本的职能来对营销管理工作的内容作个界定，我们会发现，企业营销管理者工作的时间分配是多么的不合理。 对于大多数善于处理客户关系的中国营销职业经理人而言，他们还是在从事着业务员从事的工作。 营销计划是营销管理的首要职能，对于营销管理者而言，在营销管理的实际工作中，常常出现的的现象是“三缺一”，即计划职能的严重缺位，直接导致的结果是经理们一年到头忙于无绪的临时决策工作之中。 营销计划管理过程如图所示，引用管理学中管理的最基本的职能来对营销管理工作的内容作个界定，我们会发现，企业营销管理者工作的时间分配是多么的不合理。 对于大多数善于处理客户关系的中国营销职业经理人而言，他们还是在从事着业务员从事的工作。 营销计划是营销管理的首要职能，对于营销管理者而言，在营销管理的实际工作中，常常出现的的现象是“三缺一”，即计划职能的严重缺位，直接导致的结果是经理们一年到头忙于无绪的临时决策工作之中。 营销计划管理过程一项研究表明尽管62%的企业声称他们制定了营销计划，但只有的企业声称他们制定了营销计划，但只有12%的营销计划是完整的。 那么，一个完整的年度营销计划工作应该包括那些步骤与内容呢？的营销计划是完整的。 那么，一个完整的年度营销计划工作应该包括那些步骤与内容呢？是一个完整的战略营销计划的管理过程，谈到营销计划，不得不提到“战略”两个字。 那么要理解一个完整的营销计划过程，必须首先理解企业战略及其层级。 没有战略性思维的营销职业经理人，是做不好一个完整有效的营销计划的。 是一个完整的战略营销计划的管理过程，谈到营销计划，不得不提到“战略”两个字。 那么要理解一个完整的营销计划过程，必须首先理解企业战略及其层级。 没有战略性思维的营销职业经理人，是做不好一个完整有效的营销计划的。 可以清楚的看出，营销计划一定是在企业营销战略指导下，方能可以清楚的看出，营销计划一定是在企业营销战略指导下，方能真正做到系统化与有效化。 没有战略思维的职业营销人，只在形式上对营销计划进行学习，是不可能制定真正有效的营销计划的。 因此，我们谈论如何制定营销计划，其本质是要掌握营销计划的核心思想，而不是学习或模仿营销计划的格式。 真正做到系统化与有效化。 没有战略思维的职业营销人，只在形式上对营销计划进行学习，是不可能制定真正有效的营销计划的。 因此，我们谈论如何制定营销计划，其本质是要掌握营销计划的核心思想，而不是学习或模仿营销计划的格式。 曾有学员问我老师，能不能给我一个计划的模板，我好制定一个明年公司的营销计划。 我是这样回答的现在不是一个模板的问题，关键是你心中有没有实现计划的策略。 这就引出一个关键问题，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准？判断营销计划的最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被忽视了。 其结果计划只是一堆数字的排列。 比如，某区域曾有学员问我老师，能不能给我一个计划的模板，我好制定一个明年公司的营销计划。 我是这样回答的现在不是一个模板的问题，关键是你心中有没有实现计划的策略。 这就引出一个关键问题，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准？判断营销计划的最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被忽视了。 其结果计划只是一堆数字的排列。 比如，某区域2000万的销售计划，你改为万的销售计划，你改为3000万也可以，反正都是猜媒。 没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。 这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。 万也可以，反正都是猜媒。 没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。 这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。 n营销策略是营销计划的核心为什么说策略是营销计划的核心呢？在一个年度营销计划中，仅仅拟定为什么说策略是营销计划的核心呢？在一个年度营销计划中，仅仅拟定营销目标是远远不够的，必须要确定实现营销目标的基本策略保证。 这些策略主要包括就是通常所用的“营销目标是远远不够的，必须要确定实现营销目标的基本策略保证。 这些策略主要包括就是通常所用的“4P”策略。 产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。 策略。 产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。 我们以深圳方正科技为例，说明如何制定策略来保证销售目标的实现。 深圳市方正科技是方正集团下属的企业，公司主要经营宗旨是发展中国语音通讯（我们以深圳方正科技为例，说明如何制定策略来保证销售目标的实现。 深圳市方正科技是方正集团下属的企业，公司主要经营宗旨是发展中国语音通讯（CTI）技术，为用户提供方便、可靠、便捷的语音通讯产品。 ）技术，为用户提供方便、可靠、便捷的语音通讯产品。 xx年，公司开始推广“语音智能总机”，公司制定了年，公司开始推广“语音智能总机”，公司制定了2500万的销售目标。 为实现销售目标，公司在营销计划中拟定了相应的营销策略万的销售目标。 为实现销售目标，公司在营销计划中拟定了相应的营销策略 1、产品策略产品的名称应通俗易懂，以降低不必要的传播成本。 产品的命名可以以突出产品的服务功能和对用户的吸引点为准则。 根据潜在用户调查结果，大部份被调查的潜在用户都选择了“智能”和“语音”两词。 因此，深圳方正的语音产品的名称应确定为“语音智能总机”。 产品的名称应通俗易懂，以降低不必要的传播成本。 产品的命名可以以突出产品的服务功能和对用户的吸引点为准则。 根据潜在用户调查结果，大部份被调查的潜在用户都选择了“智能”和“语音”两词。 因此，深圳方正的语音产品的名称应确定为“语音智能总机”。 本产品目前是存在产品单一，不能满足不同层次的用户的需求的弱点，因本产品目前是存在产品单一，不能满足不同层次的用户的需求的弱点，因为其定位较高，在条件成熟时，可以考虑实行产品的差异化，即在现有的功能基础上，针对不同层次用户的需求，开发不同功能组合的高、中、低三个档次的产品，以低价位占领集团电话的用户市场，以中价位占领中型企业用户市场，以高价位占领对客户服务要求高的企业的市场。 为其定位较高，在条件成熟时，可以考虑实行产品的差异化，即在现有的功能基础上，针对不同层次用户的需求，开发不同功能组合的高、中、低三个档次的产品，以低价位占领集团电话的用户市场，以中价位占领中型企业用户市场，以高价位占领对客户服务要求高的企业的市场。 2、渠道策略由于本产品不是一般消费品，其用户主要面向企业，因此，在分销渠道级数的选择不宜过长，即中间商层次不宜过多。 基本上可定为二级。 由于本产品不是一般消费品，其用户主要面向企业，因此，在分销渠道级数的选择不宜过长，即中间商层次不宜过多。 基本上可定为二级。 3、定价策略通过与主要竞争产品及其它替代品价格的比较，考虑目标市场用户交换机的价格等因素，产品定价应主要采用需求导向的方法，以用户认知的价格为基准。 尽管已经有同类产品的竞争者，而且可能会很快就有跟进者，但就目前市场上还没有形成激烈竞争的情况而言，还不宜制定以竞争对手为目标的价格策略，以避免不必要的价格战。 通过与主要竞争产品及其它替代品价格的比较，考虑目标市场用户交换机的价格等因素，产品定价应主要采用需求导向的方法，以用户认知的价格为基准。 尽管已经有同类产品的竞争者，而且可能会很快就有跟进者，但就目前市场上还没有形成激烈竞争的情况而言，还不宜制定以竞争对手为目标的价格策略，以避免不必要的价格战。 4、广告促销策略“语音智能总机”的营销属于工业品营销，由于工业品销售的特点决定了四大促销方式中，人员推销占有非常重要的位置，但在导入阶段，由于用户对产品不了解，同时，中间商对产品也存在疑虑，所以，广告支持是必须的，广告的成败也将直接影响公司营销目标的实现。 品营销，由于工业品销售的特点决定了四大促销方式中，人员推销占有非常重要的位置，但在导入阶段，由于用户对产品不了解，同时，中间商对产品也存在疑虑，所以，广告支持是必须的，广告的成败也将直接影响公司营销目标的实现。 语音应用产品整个行业处于导入期，行业前景较好。 目前市场上没有形成强势品牌。 对此，广告宣传的重点应放在受众对产品功能的认识上。 目前，产品还不为广大用户所知，所以在这个阶段下，广告的重点应放在产品的功能上，而不是竞争性广告宣传。 在这个时候，谁能率先让顾客认识自己，谁就可能占领市场的制高点，成为行业的领导者。 通过以上营销策略的制定，深圳方正形成了一个较完语音应用产品整个行业处于导入期，行业前景较好。 目前市场上没有形成强势品牌。 对此，广告宣传的重点应放在受众对产品功能的认识上。 目前，产品还不为广大用户所知，所以在这个阶段下，广告的重点应放在产品的功能上，而不是竞争性广告宣传。 在这个时候，谁能率先让顾客认识自己，谁就可能占领市场的制高点，成为行业的领导者。 通过以上营销策略的制定，深圳方正形成了一个较完整的营销计划及其执行方案。 我们以这个例子说明，一个完善的营销计划，必须把营销策略的制定视为核心。 整的营销计划及其执行方案。 我们以这个例子说明，一个完善的营销计划，必须把营销策略的制定视为核心。 n销售预测在营销计划中的作用能否做好销售预测是营销计划的基础。 销售预测在营销计划中直接影响到公司各项费用的预算，从而决定了公司能否做好销售预测是营销计划的基础。 销售预测在营销计划中直接影响到公司各项费用的预算，从而决定了公司资源的配置与使用。 因此，做好销售预测工作是营销计划工作的基础资源的配置与使用。 因此，做好销售预测工作是营销计划工作的基础.要做好销售预测工作，必须了解几个概念。 要做好销售预测工作，必须了解几个概念。 市场潜力是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，所有的销售商所可能实现的最大销售额（销售量）。 市场潜力是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，所有的销售商所可能实现的最大销售额（销售量）。 销售潜力是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，由一定企业所可能实现的最大销售额（销售量）。 销售潜力是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，由一定企业所可能实现的最大销售额（销售量）。 销售预测是一家企业在假定的经济和竞争状况条件下，在其所提出的营销计划中对给定区域、给定时期内的某一产品、产品线或服务所做的以金额或物理单位表示的实际估计。 销售预测是一家企业在假定的经济和竞争状况条件下，在其所提出的营销计划中对给定区域、给定时期内的某一产品、产品线或服务所做的以金额或物理单位表示的实际估计。 销售定额是在给定的区域，在某一时期内，以金额或物理单位表示的分配给具体个人或销售队伍某组成部分的某一给定产品、产品线或服务的销售目标。 销售定额是在给定的区域，在某一时期内，以金额或物理单位表示的分配给具体个人或销售队伍某组成部分的某一给定产品、产品线或服务的销售目标。 市场潜力与销售潜力的三大要素包括产品、时间时期、市场范围。 营销预算在营销计划有效实施的资源保障市场潜力与销售潜力的三大要素包括产品、时间时期、市场范围。 营销预算在营销计划有效实施的资源保障预算是以用货币形式表示的未来经营活动的综合性计划。 预算是通过一种系统的方法将战略计划量化描述，用来分配企业的财务、实物和人力等资源，并衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标。 营活动的综合性计划。 预算是通过一种系统的方法将战略计划量化描述，用来分配企业的财务、实物和人力等资源，并衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标。 营销计划最终都要形成有效的预算，否则，营销计划难以实施。 营销预算主要包括销售收入的预算和销售成本费用的预算，营销预算在企业整体预算中起着先导性的作用。 营销计划最终都要形成有效的预算，否则，营销计划难以实施。 营销预算主要包括销售收入的预算和销售成本费用的预算，营销预算在企业整体预算中起着先导性的作用。 年度营销计划中的阻碍因素以上我们讨论了营销计划的制定过程，以及关键步骤的方法，但在营销计划管理过程中，往往会出现各种难题和陷阱。 一种最为普遍的看法就是市场环境变化太快，计划不如变化快，因此计划工作是没有太大意义的。 但我们认为越是产品定位不明确，目标市场不清楚，市场环境变化不确定的企业越需要营销计划管理。 以上我们讨论了营销计划的制定过程，以及关键步骤的方法，但在营销计划管理过程中，往往会出现各种难题和陷阱。 一种最为普遍的看法就是市场环境变化太快，计划不如变化快，因此计划工作是没有太大意义的。 但我们认为越是产品定位不明确，目标市场不清楚，市场环境变化不确定的企业越需要营销计划管理。 这里不得不谈到对营销计划管理的一些认识误区，也就是营销计划管理工作中的阻碍因素吧。 这里不得不谈到对营销计划管理的一些认识误区，也就是营销计划管理工作中的阻碍因素吧。 1、企业高层管理重视不够这是最为普遍的现象，营销计划不是营销部门单独所能完成的，一个完善的营销计划必须是在企业经营最高层的领导下才能完成。 把营销计划仅仅看成是营销部是营销部门单独所能完成的，一个完善的营销计划必须是在企业经营最高层的领导下才能完成。 把营销计划仅仅看成是营销部门，甚至是营销计划部门的事情，把营销计划只看成一种任务的分配，都是营销计划管理难以提升的重要原因。 门，甚至是营销计划部门的事情，把营销计划只看成一种任务的分配，都是营销计划管理难以提升的重要原因。 2、缺乏系统思维这主要是反应在营销计划工作的不完善，缺乏连贯性和相应的支持。 这即企业职业经理人系统管理知识的缺乏，也企业没有形成系统营销计划管理的机制。 缺乏营销计划统畴的营销工作是注定不会取得持续的营销竞争优势的。 这主要是反应在营销计划工作的不完善，缺乏连贯性和相应的支持。 这即企业职业经理人系统管理知识的缺乏，也企业没有形成系统营销计划管理的机制。 缺乏营销计划统畴的营销工作是注定不会取得持续的营销竞争优势的。 3、战略与战术的混淆这是营销计划工作中容易出现的问题，对企业战略的理解不够，往往把局部的工作放大到战略层面，造成整体工作的不协调。 比如终端致胜战略、细节战略等，把局部问题放大为全局问题，战略与战术出现混淆，最终会造成营销管理的混乱。 这是营销计划工作中容易出现的问题，对企业战略的理解不够，往往把局部的工作放大到战略层面，造成整体工作的不协调。 比如终端致胜战略、细节战略等，把局部问题放大为全局问题，战略与战术出现混淆，最终会造成营销管理的混乱。 4、过分依赖数字，细节太多，目标太远、过分依赖数字，细节太多，目标太远这种现象也是容易出现的，计划本身是个前瞻性的工作，过于要求数据的精确与细节的完美会造成一叶障目现象，使营销管理者陷于不必要的细节管理中，而失去对市场洞察力和对队伍的领导能力。 这种现象也是容易出现的，计划本身是个前瞻性的工作，过于要求数据的精确与细节的完美会造成一叶障目现象，使营销管理者陷于不必要的细节管理中，而失去对市场洞察力和对队伍的领导能力。 以上几种现象只是营销计划工作中常出现的现象，当然还有很多因素会影响营销计划管理工作的成效的。 但是战略的高度与系统性是作好营销计划管理工作的最核心的要求。 以上几种现象只是营销计划工作中常出现的现象，当然还有很多因素会影响营销计划管理工作的成效的。 但是战略的高度与系统性是作好营销计划管理工作的最核心的要求。 营销策划流程第一部分项目分析篇1SWOT分析42项目启动62.1启动策略6第二部分项目定位篇1项目定位81.1项目市场定位2形象定位102.1产品形象定位2.2项目定位策略2.3项目核心定位模型2.4形象定位112.5项目命名123781010112.6项目核心卖点诠释122.7项目宣传卖点提炼133商业定位商业定位143.1商业市场定位143.2项目商业定位154住宅价格定位住宅价格定位174.1价格制定原则174.2价格制定参考因素174.3市场整体价格状况204.4本项目价格定位205商业价格定位商业价格定位23第三部分营销推广篇241营销推广执行营销推广执行251.1入市时机建议251.2营销阶段目标分解272项目营销包装项目营销包装342.1导示系统包装342.2现场形象包装35第四部分项目销售篇371项目销售控制382一期整体销售策略382.1销售节奏控制383销售渠道394项目价格策略394.1价格策略395一期开售前工作清单及计划安排42篇二如何合理制定年度销售目标如何合理制定年度销售目标年度销售目标制定是年终最令销售总监头疼的事之一。 年度销售目标不是儿戏，关系公司长期发展，制定时一般都小心翼翼。 目标高了，下属完不成，影响积极性，甚至会造反；目标低了，老板不满意，也显得自己工作没有魄力。 年度销售目标制定是年终最令销售总监头疼的事之一。 年度销售目标不是儿戏，关系公司长期发展，制定时一般都小心翼翼。 目标高了，下属完不成，影响积极性，甚至会造反；目标低了，老板不满意，也显得自己工作没有魄力。 民企实战专家-合效策划在咨询中发现，许多企业制定年度销售目标时经常会犯三方面错误合效策划在咨询中发现，许多企业制定年度销售目标时经常会犯三方面错误错误一销量是唯一的销售目标。 销量和利润是企业的最终销售目标，但销量不是唯一的销售目标。 过分追求销量往往会造成“市场自杀”。 无论是销售人员还是代理商，为了实现公司的销量目标，而往往会杀鸡取卵。 表面上业绩增长迅速，但许多违规降价、赔本促销、串货等推广手段往往导致产品生命周期缩短。 此外，由于企业只是追求销量，销售人员和代理商会联手积极销售低端畅销产品，不但降低了公司利润，而且往往直接成为“新品杀手”。 健全的销售目标除了销量和利润外，还需销量和利润是企业的最终销售目标，但销量不是唯一的销售目标。 过分追求销量往往会造成“市场自杀”。 无论是销售人员还是代理商，为了实现公司的销量目标，而往往会杀鸡取卵。 表面上业绩增长迅速，但许多违规降价、赔本促销、串货等推广手段往往导致产品生命周期缩短。 此外，由于企业只是追求销量，销售人员和代理商会联手积极销售低端畅销产品，不但降低了公司利润，而且往往直接成为“新品杀手”。 健全的销售目标除了销量和利润外，还需要一些辅助参数，比如品牌评估、市场占有率、产品覆盖率、销售管理状况、人员状况等。 企业可以根据自身状况，确定各考核因素的系数，进行综合考核。 要一些辅助参数，比如品牌评估、市场占有率、产品覆盖率、销售管理状况、人员状况等。 企业可以根据自身状况，确定各考核因素的系数，进行综合考核。 错误二制定目标年年刮浮夸风。 许多企业制定年度目标时很简单，在去年销售完成情况下，机械增加许多企业制定年度目标时很简单，在去年销售完成情况下，机械增加50%或者80%任务，而对实际完成能力自估过高。 制定销售目标，好比给销售人员和代理商头上挂甜饼，要让他们跳起来后能够得到。 否则，他们会彻底放弃努力。 员工认为年底奖金肯定没戏，就会由失望转向跳槽。 代理商会对企业非理性管理而感到不满，因为利益关系也可能放弃多年合作。 任务，而对实际完成能力自估过高。 制定销售目标，好比给销售人员和代理商头上挂甜饼，要让他们跳起来后能够得到。 否则，他们会彻底放弃努力。 员工认为年底奖金肯定没戏，就会由失望转向跳槽。 代理商会对企业非理性管理而感到不满，因为利益关系也可能放弃多年合作。 xx年年12月份，山东某著名白酒企业推出高档产品，按照所谓地区消费水平，强行给各代理商摊派任务。 代理商认为该品牌在消费者心目中已经是低档品牌，月份，山东某著名白酒企业推出高档产品，按照所谓地区消费水平，强行给各代理商摊派任务。 代理商认为该品牌在消费者心目中已经是低档品牌，200元左右零售价的白酒，推广速度慢，数量也不会太大。 但该企业威胁代理商，如果你完不成高档新品任务，就会取消代理商所有产品的代理权。 最终结果，许多代理商听从企业安排合约照签，但开始暗渡陈仓与新厂家开始合作。 元左右零售价的白酒，推广速度慢，数量也不会太大。 但该企业威胁代理商，如果你完不成高档新品任务，就会取消代理商所有产品的代理权。 最终结果，许多代理商听从企业安排合约照签，但开始暗渡陈仓与新厂家开始合作。 错误三目标决策成了老板的一言堂。 错误三目标决策成了老板的一言堂。 许多销售目标失真，都与老板的一言堂有关。 民营企业老板如果不是总经理，对销售实际状况一般并不熟悉，但他是最终决策者。 许多老板一意孤行，凭知觉定目标，这是许多企业目标失真的最主要原因。 许多企业销售管理高层，每到年底花费心思去揣摩老板对销售目标的期望值。 许多高管深知，老板不管任务多高都按比例上调的习惯，因此在上报任务时故意下调数据，给老板保留上涨空间。 笔者的许多营销总监朋友，经常向我诉苦，“再科学的目标，也架不住老板一枝笔的信手改动。 许多销售目标失真，都与老板的一言堂有关。 民营企业老板如果不是总经理，对销售实际状况一般并不熟悉，但他是最终决策者。 许多老板一意孤行，凭知觉定目标，这是许多企业目标失真的最主要原因。 许多企业销售管理高层，每到年底花费心思去揣摩老板对销售目标的期望值。 许多高管深知，老板不管任务多高都按比例上调的习惯，因此在上报任务时故意下调数据，给老板保留上涨空间。 笔者的许多营销总监朋友，经常向我诉苦，“再科学的目标，也架不住老板一枝笔的信手改动。 不同的市场阶段，销售目标制定方法都不尽相同。 下面笔者就成熟市场，讲一下年度销售目标的制定方法和步骤。 不同的市场阶段，销售目标制定方法都不尽相同。 下面笔者就成熟市场，讲一下年度销售目标的制定方法和步骤。 首先，评估所处市场环境。 根据行业环境、竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估，首先，评估所处市场环境。 根据行业环境、竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估，是制定明年目标的基础。 首先，要看行业的发展趋势，比如保健酒每年是制定明年目标的基础。 首先，要看行业的发展趋势，比如保健酒每年30%的速度递增，而白酒处于略有下滑的趋势。 其次，要看直接竞争对手今明两年的推广方案、广告力度、新品开发等营销推广方式及力度。 再次要看自身品牌的市场状况，比如，是处在成长期、成熟期还是衰退期？去年市场投入的力度及效果怎样？市场占有率多大？还有多大上升空间？去年的销售瓶颈有没有能力打破？势。 其次，要看直接竞争对手今明两年的推广方案、广告力度、新品开发等营销推广方式及力度。 再次要看自身品牌的市场状况，比如，是处在成长期、成熟期还是衰退期？去年市场投入的力度及效果怎样？市场占有率多大？还有多大上升空间？去年的销售瓶颈有没有能力打破？其次，参考往年销售数据。 往年销售数据是年度决策的重要因素之一。 尽量多参考几年的销售数据，而不能单看最近一年的销售数据。 数据是参考依据，不是直接定目标的的基数。 参考数据的目的是结合所处市场环境，找出数据的发展走势。 走势并非简单的直线，是与所处环境紧密相连的。 往年销售数据是年度决策的重要因素之一。 尽量多参考几年的销售数据，而不能单看最近一年的销售数据。 数据是参考依据，不是直接定目标的的基数。 参考数据的目的是结合所处市场环境，找出数据的发展走势。 走势并非简单的直线，是与所处环境紧密相连的。 第三，做好基层人员调研。 总部人员制定年度目标前，要选择几个有代表性的市场，进行蹲点调研。 调研市场的选择要综合考虑区域分布、市场成熟程度、市场容量、人员能力等因素，不能只调研好市场，也不能只调研孬市场。 调研的方式除了与分公司人员和代理商访谈外，要敢于走到终端最低层，与零售商和消费者直接沟通，直接掌握一手第三，做好基层人员调研。 总部人员制定年度目标前，要选择几个有代表性的市场，进行蹲点调研。 调研市场的选择要综合考虑区域分布、市场成熟程度、市场容量、人员能力等因素，不能只调研好市场，也不能只调研孬市场。 调研的方式除了与分公司人员和代理商访谈外，要敢于走到终端最低层，与零售商和消费者直接沟通，直接掌握一手资料。 最直接的一线调研数据，是预测明年销售状况的基础。 否则，很容易被分公司销售人员的哭穷或自吹等表面现象所迷惑。 资料。 最直接的一线调研数据，是预测明年销售状况的基础。 否则，很容易被分公司销售人员的哭穷或自吹等表面现象所迷惑。 第四，分解年度销售目标。 一般在制定总体目标前时，都让分公司上报明年的计划。 总部在结合分公司计划基础上确定总体销售目标后，需要对年度销售目标进行分解。 一般按照分公司、月度、产品等因素进行分解，分解时不能搞一刀切，要根据各自实际情况进行调整。 分解过程也是一个总后修订总目标的过程，有时会反过来根据分解后目标的可行性进行总目标修改。 第四，分解年度销售目标。 一般在制定总体目标前时，都让分公司上报明年的计划。 总部在结合分公司计划基础上确定总体销售目标后，需要对年度销售目标进行分解。 一般按照分公司、月度、产品等因素进行分解，分解时不能搞一刀切，要根据各自实际情况进行调整。 分解过程也是一个总后修订总目标的过程，有时会反过来根据分解后目标的可行性进行总目标修改。 第五，配套整体实施方案。 没有整体推广方案做保障的年度销售目标只能是画饼充饥。 只有具体的广告计划、促销计划、新品开发计划、营销政策、管理制度等具体实施措施跟目标配合，才能确保销售目标完成。 销售人员和代理商才会信心十足。 第五，配套整体实施方案。 没有整体推广方案做保障的年度销售目标只能是画饼充饥。 只有具体的广告计划、促销计划、新品开发计划、营销政策、管理制度等具体实施措施跟目标配合，才能确保销售目标完成。 销售人员和代理商才会信心十足。 篇三如何制定年度销售目标如何制定xx年的销售目标？往事不可追，今年可再来。 做完销售额及其衍生指标的解析和对标后，接往事不可追，今年可再来。 做完销售额及其衍生指标的解析和对标后，接下来，房企要制定xx年销售目标及其它年度目标。 制定目标时，建议房企首先要对今年的市场形势进行分析和判断，再针对各项目的实际情况，制定出切实可行的开发销售策略和年度目标，最后汇总为公司的年度目标。 制定目标时，切忌不做现金流分析，切忌目标过高或过低。 年销售目标及其它年度目标。 制定目标时，建议房企首先要对今年的市场形势进行分析和判断，再针对各项目的实际情况，制定出切实可行的开发销售策略和年度目标，最后汇总为公司的年度目标。 制定目标时，切忌不做现金流分析，切忌目标过高或过低。 客观看待目标和目标完成率万科总裁郁亮曾说过，万科不下达年度销售目标，但对销售回款及回款率有要求。 去年，万科的销售回款目标是万科总裁郁亮曾说过，万科不下达年度销售目标，但对销售回款及回款率有要求。 去年，万科的销售回款目标是2000亿元，已提前实现。 我们认为，万科明确提出由规模速度转向质量效益型增长方式，不设定年度销售目标是可以理解的，而设定回款目标则是公司资金池与现金流要求。 亿元，已提前实现。 我们认为，万科明确提出由规模速度转向质量效益型增长方式，不设定年度销售目标是可以理解的，而设定回款目标则是公司资金池与现金流要求。 我们也认为，而且事实上，年度销售目标完成率及排名确实挺“扯”。 道理很简单，完成率高低取决于目标高低。 再以绿地为例。 去年绿地的销售目标是我们也认为，而且事实上，年度销售目标完成率及排名确实挺“扯”。 道理很简单，完成率高低取决于目标高低。 再以绿地为例。 去年绿地的销售目标是2400亿元，目标完成率是100.3%，低于很多企业，但其销售额增长率高达，低于很多企业，但其销售额增长率高达43%，排名千亿房企之首。 众所周知，销售目标具有很大的主观性，可高可低，而合，排名千亿房企之首。 众所周知，销售目标具有很大的主观性，可高可低，而合同销售额是实实在在的。 假设，为了完成目标完成率而降价呢？可能目标完成率高了，但利润率呢，收益率呢？事实上，因为有的企业目标定得高，可能完成为了完成目标完成率而降价呢？可能目标完成率高了，但利润率呢，收益率呢？事实上，因为有的企业目标定得高，可能完成70%，老板就狂喜了。 而有的企业，特别是国有企业，目标定得比较保守，很容易完成，这样才能拿到超额奖金。 所以我们认为，销售目标完成率最好是自己和自己比，如果和其他企业一块儿横向比较，就特别扯，也特别没意义。 ，老板就狂喜了。 而有的企业，特别是国有企业，目标定得比较保守，很容易完成，这样才能拿到超额奖金。 所以我们认为，销售目标完成率最好是自己和自己比，如果和其他企业一块儿横向比较，就特别扯，也特别没意义。 但年度销售目标还是要有的，而且很有必要！但年度销售目标还是要有的，而且很有必要！对今年市场形势的预判要制定出切实可行的销售目标，首要要对今年的市场形势有个基本判断。 我们很少公开预测。 基于去年我们所做的“要制定出切实可行的销售目标，首要要对今年的市场形势有个基本判断。 我们很少公开预测。 基于去年我们所做的“xx-2020年房市供需研究”和给多家房企做的战略分析结果，我们判断年房市供需研究”和给多家房企做的战略分析结果，我们判断xx年年3月前后，房市销售额和销售面积同比增长指标有可能由负转正；三季度，有可能回归到月前后，房市销售额和销售面积同比增长指标有可能由负转正；三季度，有可能回归到5%-10%的新常态水平；细分市场方面，再次重复我们的新常态水平；细分市场方面，再次重复我们xx和和xx年初的判断，xx年“限购”政策会全面退出，豪宅和改善型需求增长年“限购”政策会全面退出，豪宅和改善型需求增长会高于刚需型住宅，刚需市场会有降价跑量的“火拼”；会高于刚需型住宅，刚需市场会有降价跑量的“火拼”；xx-xx年，市场将有一轮较大的行情，很可能是最后一波大大行情；年，市场将有一轮较大的行情，很可能是最后一波大大行情；2018年前后，市场将会触顶，随后市场将步入持续时间较长平稳发展期。 年前后，市场将会触顶，随后市场将步入持续时间较长平稳发展期。 基于以上的市场走势判断，我们建议房企有必要重新制定基于以上的市场走势判断，我们建议房企有必要重新制定xx-2020年的战略目标，调整产品供应和推货节奏，力争与市场景气周期合拍共振。 年的战略目标，调整产品供应和推货节奏，力争与市场景气周期合拍共振。 目标的主轴是现金流在一些营销代理机构看来，销售额可能代表了房企的整个业绩。 但我们认为，销售额只是房企在一些营销代理机构看来，销售额可能代表了房企的整个业绩。 但我们认为，销售额只是房企30多项业绩指标之一，而且从来不是孤立存在的。 因此，确定年度销售目标要充分考虑资金池、现金流、计划预算等。 在房企年关必做的九件事文中，我们有详细阐述。 限于篇幅，现摘取部分内容做简要阐述。 多项业绩指标之一，而且从来不是孤立存在的。 因此，确定年度销售目标要充分考虑资金池、现金流、计划预算等。 在房企年关必做的九件事文中，我们有详细阐述。 限于篇幅，现摘取部分内容做简要阐述。 1.做好三年的“业绩曲线规划”是前提。 企业经营，包括制定做好三年的“业绩曲线规划”是前提。 企业经营，包括制定xx年销售目标，一定要“坐一望三”。 所谓三年“业绩曲线规划”就是年销售目标，一定要“坐一望三”。 所谓三年“业绩曲线规划”就是xx-xx年主要经营指标，包括销售额、营收、净利润、年主要经营指标，包括销售额、营收、净利润、ROE等目标。 做好“业绩曲线规划”的目的是平衡好未来三年的业绩数据，与市场景气度合拍共振，也使曲线更优美，不至于像心电图一样上下跳是平衡好未来三年的业绩数据，与市场景气度合拍共振，也使曲线更优美，不至于像心电图一样上下跳跃，剧烈波动。 因为各条曲线是相关的，通过做“业绩曲线规划”，企业自然就能清楚哪年必须猛跑，哪些可以藏业绩；难些项目要追求高周转、现金流，难些项目要控制节奏，追求高溢价和高收益。 如是，明年各项目的开发销售策略或年度指导思想也就明确了。 跃，剧烈波动。 因为各条曲线是相关的，通过做“业绩曲线规划”，企业自然就能清楚哪年必须猛跑，哪些可以藏业绩；难些项目要追求高周转、现金流，难些项目要控制节奏，追求高溢价和高收益。 如是，明年各项目的开发销售策略或年度指