蓝顿花岗彩涂料及营销概念.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除有关一些蓝顿花岗彩涂料营销概念说说我们对营销的理解：有人说：营销不是推销，推销是将产品堆积在客户的仓库里，而营销是将产品放置于客户的手边，让客户常常地想起你，随时需要随时采购。有人说：营销是有计谋的销售，采用谋略诱导客户进行购买。有人说：营销是交朋友，交的朋友越深，营销就会越成功。我则认为，营销是经营整体的市场运作，以树立产品的品牌为出发点，尽力阔展产品知名度，施展产品的品质承诺，使产品在一定市场范围内形成品牌的共鸣，销售则随着品牌的造就自然而形成。说说我们对品牌的意识：我们产品虽然有一定市场只是靠得我们的技术优势，但单靠这技术优势在很短的时期中会慢慢的磨灭，因为发明一个市场欢迎的实用新产品，并不是人们想象的这么简单，它要靠长期的积累和铺垫。我们要长期生存我们唯一的道路是依靠市场，依靠在市场中具有生命力的品牌，因为品牌是厂家对市场用户的承诺，也是市场用户对企业和产品的信任，只有品牌的生存才是永久的市场生存，这就是为什么品牌具有这么大的魅力所在。最典型的是蓝色经典的洋河大曲，众所周知：“海之蓝”这个酒，对老酒鬼来说是个很烂的产品，但它照样能存在于市场，这就是品牌的魅力。品牌形成了销售也自然形成了。说说我们如何建立品牌：品牌的建立需要知名度相依相随，没有知名度的品牌其实没有任何意义和价值。我们要建立品牌就必须首先拓展知名度，让产品有足够的知名度，然后加上产品的自身品质、服务质量和新品延伸，这样我们的产品品牌就自然形成。做任何事情均需选择关键之重点进行突破，以点带面，顺理成章，轻松了事。俗语：纲举目张，就是这一道理。目前我们靠技术优势在生存，还没有形成真正的品牌，我们需要借我们的技术优势之际，迅速拓展市场知名度，承诺用户对产品品质的要求，达到业内认知的品牌。说说我们如何理解建立市场的重要性我们所说的市场是商品流通交换活动的总和，它包涵着商品和流通两个方面。所谓建立市场，就是建立产品的品牌和建立销售的渠道。建立品牌和渠道是为了企业更好的生存和产品更好的销售。品牌能在市场中使产品和企业永久生存，渠道能拓展市场使品牌得于更好地发展。建立市场是保证企业产品销售的永久性和普遍性，具有战略层面上的最佳销售方法，是具有战略意义的销售，它是采用“水到渠成“的方法，市场建好了就不怕没有销售。说说服务和销售的概念：公司要求厂方代表以服务为主体，其目的是要求厂方代表淡化销售，1、销售往往带有功利性，客户认为他的部分货款给剥削了。2、销售往往是推销的同义词，它要求工作人员具备各种超强的能力。3、销售往往误解为单兵作战，与公司的直接关系不大。4、销售往往要求工作人员要冲锋在前，个人的责任非常重大。但服务则是桥梁式的沟通工作：1、我们的工作人员所得是通过服务工作所取得的公司报酬，和客户的货款没任何关系。2、服务不要求工作人员有多大的全面性能力，在工作职责上只要做好桥梁式的沟通工作即可。3、我们的工作人员均不是单人工作，他工作要听命上级领导和依赖于公司全体人员。4、我们要求工作人员在实际的工作中主要起桥梁的作用，不要走在前列，而要学会让客户和公司通过工作人员的工作相互进行沟通。淡化销售的目的就是为了提高整体协同作战能力，减少工作人员的个人能力、压力和责任。说说协助和帮助的概念：公司要求每一位厂方代表要善于运用“协助”这两个字来工作。协助和帮助的不同之处是以谁为主体，协助是以别人（公司或客户）为主体进行工作，帮助是以工作人员自已为主体进行工作。公司要求厂方代表协助公司和客户（作为桥梁式）进行工作，其目的是要求厂方代表不要替公司和客户作主担保，因为是一般厂方代表进入本行业时间短，不了解本行业的许多情况，如果你用帮助的方法进行工作肯定要吃亏，公司要求大家在服务上要尽力做好协助性的桥梁工作，做到协助别人工作而不是帮助别人工作。说说关于营销方法现代营销模式有区别于过去的推销，有市场运作营销和人脉关系营销两大部分。以市场运作的营销是以建立品牌和建立渠道为基础的销售模式，它的操作方法是先建立品牌和渠道，通过品牌和渠道的建立影响目标客户而自然形成产品销售，俗语谓“水到渠成”。以人脉关系的营销是以建立人脉和关系为基础的销售模式，它的操作方法是建立人脉和建立关系，通过人脉和关系的建立影响目标客户而将产品销售出去，行话说“交人、交心、交易”。说说影响力和说服力：以营销为主的销售是靠影响力，以推销为主的销售是靠说服力。影响力是起潜移默化的的作用，它需通过重复不断的影响目标客户，使目标客户不知不觉的改变观念，它带有一定的自然性；而说服力是指运用各种技巧和事实去说服别人（它也可以是影响力的一部分，但不是全部），说服力往往带有强制性。而我们今天已经很难用单一的说服力来全部解决目标客户的观念改变，需要靠潜移默化的影响力来逐步改变人的思想，这也是现代营销的核心部分。公司主张采用以品牌影响力为主、以人脉影响力为辅，以说服力为补充的营销方法。说说我们要影响的人；我们花岗彩涂料属非消费品，是工业品。它的销售形式和消费品不同，消费品的对象是大众，而工业品的对象是很少一部分的特殊人物，最终的采购者均是行外人士，他们一般对这类产品的采购选择是听从行内人员的口碑，以行内人士口碑为选择产品标准。所以我们要影响的人士不是广大的消费者，而是行内人士，我们所做的宣传工作也是主要针对这部分人，我们的产品只要在行内建立品牌，就等于在市场上建立了品牌，由此，我们的宣传渠道主要通过在行内散发资料，结合我们的有效服务，在行内产生品牌影响，这样就可以通过行内人士的口碑影响行外的特殊人物，我们的品牌就树立起来了。说说我们对市场操作的想法市场运作营销靠品牌的影响力，而人脉关系营销靠个人的影响力。前者是面，以面铺点；后者是点，以点带面，两者都是营销工作的好方法，都不能忽视和轻视，我们要求我们厂方代表要“两手抓”，开始期间，在还没建立人脉关系之际，多化一点时间在市场运作营销上，这样有利于建立人脉关系和拓展品牌影响力，待人脉关系逐步建立，我们可以逐步的转入人脉关系为主的营销上，这样会对我们的后续发展会带来极大的好处。说说我们对业内人员加入厂代组织的看法：承揽工程是产品销售的一种方式，但工程施工是技术生产，这两者不能混淆。我们产品销售需要承揽工程，但不能卷入技术生产，这是一道分水岭，就象我们销售产品，不能去实现产品生产一样，这也是我们为什么我们不要求业内人员加入我们的厂代人员组织的主要原因（因为我们很难分清他们是不是工程生产人员），一旦工程生产人员进入我们这个队伍，我们中的一部分人员就会受到影响而迷失方向，同时会影响我们的品牌建立，对我们的营销工作的整体运作带来十分不利，切记我们厂方代表是播种大米的，烧制成饭的事应有其他人去做，所以我们原则上不希望业内人员进入厂代组织，更希望他们变成我们的代理商。说说厂代助手之事 厂代助手不属于公司编制，由厂方代表直接招聘和管理。准厂方代表招聘厂代助手需要通过厂方特别代表同意，厂方代表只有对自已所管的区域中心城市进行开发后才能对下属城市和区域进行招聘厂代助手，招聘厂代助手的要求一般不采纳招聘厂方代表的要求，由于下属城市的市场局限性可以适当吸纳涂料业内人士，在销售品类方面也可更广一些（包括蓝顿牌各种建筑涂料）。厂代助手的资料由厂方代表直接发放，其收费资料部分由厂方代表负责（在业绩提成中扣除）。说说厂方代表的工作职责：蓝顿厂方代表的工作职责：1、发展和建立目标客户网络。2、搭建客户和工厂的信息“桥梁”。3、发展外区域的新厂方代表。4、协助厂方在营销区域内工作。合格的蓝顿厂方代表首先是一个信息人员，他必须具备信息发播和信息间谍的两种能力。其次是一个服务人员，在特定区域内协助客户和协助工厂进行工作。后是一个组织人员，组建和领导本区域内厂代助理及相关人士，发展和培养外区域的新厂方代表。说说销售和营销的