OTC销售代表从业知识大全-(41)

OTC市场终端的动作流程建立OTC市场终端有助于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、效果、收集市场信息、强化市场控制能力等。 建立稳定的终端网络不仅能有序推进市场，还能完善销售、服务体系，稳定市场价格，抵制商品，打击假货，掌握市场主导权，减少对经销商的依赖。一、OTC市场终端应该做什么？(1)构建OTC市场终端网络建立OTC市场终端网络有利于有序推进市场，有利于有效管理终端，有利于完善各种服务体系。1 .创建OTC市场终端文件a .终端分布情况。 制作终端分布图，记录各终端的联系电话号码和联系人名称，掌握这些情况，随时与终端进行联系和访问。b .终端所有制的性质。 可分为国有、集团(包括合作股份)、私营等，掌握所有制状况有助于理解终端的管理机制，掌握与终端交往的方法和程度。c .终端分类终端根据销售量、规模、客流量、位置、性质等因素，分为a、b、c 3种终端。 参考标准如下a类终端1、店面大，经营品种多，完善2 .位于商业集中区、干线道路两侧，客流量大3 .销售量大于当地的平均销售量4 .一般为国营药房、商场和超市5 .老字号药店、大型商场、大卖场、中型超市(连锁超市)b类终端在a类和c类终端之间。c类终端1 .店面小(一般不到20平方米)，经营品种少2、主要位于生活区、郊区、工厂区、辅助干线道路两侧，客流量少3 .销售量不超过当地的平均销售量4 .一般为小型个人药房、个人诊所、商店和便利店。原则上，a类终端必须占当地终端总量的20%以上，b类终端必须占终端总量的50%以上。根据终端销售的产品数量，分为大、中、小型终端，在终端工作安排变得容易时，提倡轻重、抓住带子。 大端终端经常访问，对需要维持优势的潜力较小的终端更加下功夫，尽快进入中、大行列。d .进货渠道。 理解终端采购渠道，从采购渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。2 .加强OTC市场终端网络(加强架员教育)掌握终端的基本状况，将终端编成了稳定的网络。 建立和加强终端网络应以联合活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，召集终端相关人员，特别是柜台相关人员，加强联系和沟通，达到加强终端网络的目的。 控制终端网络会控制市场，稳定终端网络会稳定市场。(2)收集OTC市场终端信息OTC市场终端不仅是产品的出口，也是各种信息的入口，医药企业需要大力发展，必须向OTC市场终端收集对大量企业有用的信息。1 .进货渠道调查。 查看产品从哪里采购，采购价格多少，零售价格多少，产品产量多，产品包装和质量是否有问题等。 了解这些情况有助于企业更好地推断经销商的实力、流通能力和流通积极性，制定相应有效的经销商管理措施，同时有助于企业提高相应的服务措施。2 .销售情况调查。 了解产品在终端的销售量、销售量排行榜、销售趋势(上升或下降)是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过终端量调查统计，企业可以更准确地了解市场的销售潜力和发展状况。3 .购买对象及相应的习惯调查。 了解购买对象的主要年龄特征、职业特征、地域特征、获取信息的习惯、企业产品途径，有助于企业企划工作的开展、媒体选择、诉求点的确定。4 .同类产品竞争状况的调查。 了解主要竞争对手的优势和劣势，了解目前采用的策略。 掌握对方情况，制定相应的对策运营市场。5.OTC市场终端对企业的建议、要求。 消费者的建议、要求，更符合市场，有利于推进、强化企业市场，有利于企业各方面的工作开展。(3)OTC市场终端包装根据包装形式和内容，终端包装可分为硬包装和软包装两种。 终端包装工作必须分为两点：一是店内店外宣传品势头大，这是终端硬包装，即构成实物包装的二是营业员开口，推荐本公司的产品，产品介绍不仅全面细致，而且明显具有诱导性，象企业自身的专职推荐人员营业员的这种宣传行为是通过与终端职员建立良好的人际关系来实现的。 企业和终端营业员之间在感情上确立的相互信赖合作的友谊关系被称为软件包。 1 .硬包装。 硬包装是实物包装，基本原则是多-势在必行，即宣传品数量多，种类多，宣传品包装位置好，引人注目。 根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽量给消费者看，看起来漂亮的监狱保持了很长时间。 也就是说，宣传品要贴、挂、放。 硬包装的形式很多，一般有画、挂旗、横幅、集装箱贴纸、户外展示板、柜台卡、柜台招牌、店内吊灯、灯箱等。2 .软包装。 软件包通过情感交流法获得终端营业员对企业的认识，着重于对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。 对终端营业员要尊重，礼貌，讲究信誉，联系，投入好处，有时带点小礼物访问，根据个人喜好带点烟草和零食，帮助营业员做到，例如帮助他们卸货，搬行李，卫生。 总之，这个软件包看起来是随意进行的，实际上是有设备的，看不见的，有形的。二、OTC市场终端的工作内容终端工作根据其性质分为软、硬两部分。 软件工作是使营业员能够全面、准确、积极地推荐公司产品的硬件工作，包括产品陈列、POP设置和场馆陈列、促销活动等。基于终端的工作1 .制作终端分布图a .根据当地市区地图，将管辖区放大画成1张4张白纸b .需要在终端分布图上标示终端点(有货点和无货点)、路名、银行、公园、生活区、蔬菜市场、老年人活动中心、医院、休息所和疗养所等c .终端用“圆”表示，填写相当于“圆”的终端代码。 例如，a类终端为红色，b类终端为蓝色，c类终端为绿色，货物终端为黑色d .在“终端分布图”下(或左右)，在地图上显示代码，依次列出具体的终端名(a、b、c终端类别)e .终端代码在路线上由西向东，由北向南。2 .制定终端访问路线图根据“终端分布图”，用最佳的快捷方式连接各终端点，在1张16张白纸上绘图。3 .创建终端文件终端文件内容包括：终端名称、终端类别(a、b、c )、终端地址、终端性质(国营、集团或私营)、所属地点、营业面积(仅药店、诊所)、负责人(或柜台领导)名称和联系电话、营业姓名、性别、生日和班次、进货路线和进货价格、产品陈列(柜台、货架、可营业员培训工作1 .培训的目的a .让营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法b .增进营业员对产品的良好效果认识。2 .培训内容有关产品的新闻资料和一些故事，产品的效能和原理，服用方法和周期，适应群和量，消费投诉处理，真伪鉴别，消费者经常提出的问题的回答，一些实例等。3 .培训形式a .书面训练：应注意方式方法，最好与小礼物一起进行b .座谈会培训：现场有温暖、舒适、礼物、抽签和聚餐c .口头训练：不得以老师的姿态出现。 因为容易引起营业员的反感，所以应该采取“学生教老师”的方式。 终端宣传活动1 .宣传对象a .经理、营业员、柜台领导(主任)、采购负责人及终端负责人b .超市的导游先生。2 .日常访问a .定期访问终端，联系感情，加深理解b .讲话要把握时机和程度。 营业员忙的时候不要打扰他c .不要只对一个人打招呼，请向店内所有相关人员打招呼。 不是谁卖产品d .嘴甜，说话时，最好能在那种气氛中说一两句幽默和笑话出门前，别忘了在镜子前整理自己的仪容。 好的仪表和形象会赢得别人(尤其是年轻女孩)的好感。f .如果遇到销售人员很忙，请选择离开、立即问候或等待。 如果你选择离开，你就没有诚意，马上打招呼会妨碍他正常的工作。 你最好选择等待，但等待需要技能，要让他知道你在等他，让他真诚感人。3 .终端访问礼仪术语：a .进店门时，笑着对大家说：“你好！ 打了招呼。 灬b .了解情况时，多使用“请听我说”这个词c .离开时，向每个人表示感谢。 去个人私营终端的时候，出门的时候不要忘记说“祝你成为有钱人”。4 .赠送礼物a .到了节日，或者不定期地给终端送点小礼物b .礼物方便，实用，新颖，不能老送礼物。c .为营业员们的生日送贺卡和问候d .“不漏房子，一个人也不漏”。 把礼物送给日本人最好。 请不要忘记。5 .如何处理与营业员的关系a .常见问题第一次“访问”时，该如何抛弃“尴尬”的面子呢？如果遇到焦躁的营业员，该怎么办？营业员不怎么爱你的时候，该怎么办，拉起鼓等待？中国的OTC品种有两千多种，重视终端设备达到约二百种，应该如何取得主导地位你一般和营业员谈论什么内容，怎样恰当地艺术性地插入产品的原理知识b .从业务关系向朋友关系的转变你只知道他是营业员，他也只知道你是“产品”，这是失败的宣传活动你知道他的名字，同时让他知道你的名字，是成功宣传的第一步你应该了解他的兴趣，抛弃它，使宣传活动成功你能了解他(她)及其家人的生日和近况，有工作，必有收获我相信朋友经常交往，能够在人与人之间相互理解并交流。c .朋友的三字经与其做那些做弱者求同情的愚蠢事情，不如穿得精致些要说好话，就得听；别人的话，就得听送礼物，要多献点，不要求。终端包装作业1 .产品陈列a .陈列架：陈列高度在1.2米以上，厚度至少在1米以上位置突出，放大陈列面，赢得专业货架陈列。b .柜台陈列：尽量陈列在柜台的上层或中层的外层，位置明显展开陈列面，争取角落陈列。c .有玻璃橱窗，必须陈列产品(最好是礼品盒)d .赢得在柜台柜台陈列产品e .避免与假货、性保健品并列陈列f .避免陈列陈列陈旧包装的架子(架子)。2 .店面宣传a.ab级终端店门口有必须放置产品模拟箱和角色形象图像的经费许可的话，c级也可以放置。b .兰德放在商店门口，在街上展示，以免与其他陆牌混淆需要放在店内时，应放置醒目的位置(收银台、主通道、电梯入口等)最好再放一个“科普讲座”的招牌。c .横幅挂在商店门上，必须挂在商店的时候，最好的位置是迎门墙上、主架上、电梯上。d灯箱在店内的最佳位置。 你最好不要和其他灯箱混淆。 否则，请用颜色强调e .墙牌(万通板)在店内的墙面上公布，为了不与其他宣传品混淆，也可以放置在位置显眼的店内的某个物体上或公布，在店外的墙面或玻璃橱窗上公布f .柜台放在迎门、产品陈列附近的柜台上，或者放在店内的低品位上，位置显眼。g .大箱子也可以放在店内的集装箱上，吊在天花板上。 a类、b类的终端5个以上，c类的终端2个以上，大卖场和大商场的超市50个以上，尽量多放置。h .请把小箱子放在架子的上部，吊在天花板上，或者放在店里的东西上，尽量多放。I .海报、科普讲座POP贴在入口两侧最显眼的地方在店内的墙面、圆柱、收银台等上公布，在超市的货架栏、顾客的柜子的边缘等上公布小海报最好是四连以上，根据现场条件构成“田”字的队伍和纵横的“一”字，三张应该贴在“品”字上小海报可以做色彩鲜艳的旗帜，以避免和其他同色海报混淆诊所最好投稿科普讲座j .书和资料放在柜台上、门口柜台上或收银台上。k .推到门上揭示位置在手柄上端，推拉对齐，无变形，高度正好有“按”必有“拉”，门户必贴上“风景线”。航站楼空间规划1 .区域划分：将各城市分成几部电影，对人负责。2 .甲乙级终端期限：应保证每两天访问一次。3. C类终端期限：每四天应保证访问。4 .特大卖场、商场、药店：要保证每天来访。终端的维护作业1 .日常维护：在日常终端访问时维护产品和POP2 .重