基本汽车销售技巧之需求分析

销售技巧,目录,客户沟通的基本语法,反问法,承诺法,认同法,叙述法,引导法,赞美法,6,客户沟通的基本语法认同法,客户沟通的基本语法认同法,句型重复客户的讲话关键认同语正面解释示例：客户：你们是美系品牌，听说油耗比较大？销售顾问：XX先生，您这个问题问的很好，买车当然是要注重经济性了，以前的美系车可能给人们留下了油耗高的影响，不过随着科技的发展，现在的美系车的经济性已经大大提升了，我来给您介绍一下吧？,客户沟通的基本语法赞美法,客户沟通的基本语法赞美法,句型微笑关键赞美语解释赞美点示例一：XX先生，您真不简单，一眼就相中了我们展厅中卖的最好的车型，我最羡慕像您这样有眼光的人了。示例二：XX先生：我最佩服您这种做事干净利落的风格，您是我见过最爽快的人！示例三：XX女士，您这么忙气色还这么好，一看就知道，您平时一定做运动吧？,客户沟通的基本语法引导法,客户沟通的基本语法引导法,句型引导语全身倾听技巧示例一：XX先生，买车要考虑的方面很多，比如：车辆的外观、舒适性、操控性以及安全性，您比较关注哪方面呢？示例二：XX先生，您看这样好不好，如果您信得过我，不妨把您对买车的要求和我说一下，我会根据您的需求来给您推荐一款合适的车型。,客户沟通的基本语法叙述法,1,叙述法的目的,在建立好客户关系的基础上，运用有说服力的方法来表达事实，以取得客户的认同,2,叙述法的好处,阐述事实但同时顾及客户的心情和面子,客户沟通的基本语法叙述法,3,叙述法表达方式,权威式一般专业人士在看车时，会从三个方面来看案例式我们店有位客户就遇到这样的情况对比式新XX的车身大小和XX差不多-比喻式这车的发动机装置了最先进XXX技术，就好比多装了一个电脑控制单元，让发动机的运转更省油，更有效率。,句型关注客户+叙述语示例一：XX先生，衡量一款车好不好要从三个方面去看：外观、配置、以及性能。示例二：XX先生，我们店上次有位客户和您一样也提了这个问题，但是进过我们销售顾问的解释之后，他的问题就迎刃而解了。,客户沟通的基本语法反问法,1,反问法的目的,在向客户叙述之后加上反问的语句来了解或确认客户的反应,2,反问法的好处,掌握谈话的主动权探寻客户的看法试探客户的态度,客户沟通的基本语法反问法,3,关键反问语,“您觉得？”“您认为？”“您觉得对不对？”“您说是不是？”“能不能请教一个问题？”,句型认同语正面解释反问用语示例一：XX先生，车辆的油耗不能光看数据，关键还要看平时驾驶的习惯，习惯好的人开车油耗自然就省，您说是吧？示例二：XX先生，今天您从这么远的地方来我们公司，又是全家人一起出动了，是不是准备今天就做决定了呢？,客户沟通的基本语法承诺法,客户沟通的基本语法承诺法,句型询问客户是否满意关键承诺语示例一：XX先生，今天外面这么热，要不您先去沙发上休息下，喝点饮料，您看可以么？示例二：XX先生，刚才您把这次买车的需求都说了一下，我也做了记录，根据我的经验，XX车型可能比较符合您的需求，您看这样好么，我等会先给你详细的介绍一下这款车，如果您满意的话，我还可以给你安排一次免费的试乘试驾，这样可以吗？,冰山理论,理性需求,感性需求,客户的需求多种多样，客户的需求分为：理性需求以及感性需求处于水面以上的部分称为理性需求，水面以下称为感性需求可以用数据来衡量的需求，如：车辆长度、宽度、高度、百公里综合油耗等属于理性需求无法用数据来衡量的需求，如：外形、车载音响的效果、内饰的豪华程度、攀比心理、面子心理等属于感性需求使用提问和倾听的技巧来挖掘客户的理性需求以及感性需求,提问的内容,销售顾问应充分了解的客户的需求，以便于展开有针对性的产品介绍。,提问开放式提问,开放式提问,5W2H：Who购买者，决策者，使用者，影响者等When购买的时间，用车的时间等Where购买的地点，家庭或工作地址等What意向购买车型，感兴趣的配置等Why购车用途，使用方式等How购买的方式等Howmuch购车预算，支付能力等,示例：您的这次买车主要是谁用？您准备何时用上新车呢？您是从什么渠道了解我们品牌的?您现在使用的是什么车型呢？您买车主要用途是什么呢？您如何看待分期付款的方式？您考虑购买什么价位的车型？,提问封闭式提问,封闭式提问,示例：您家里住的这么远，今天是准备出手购买了吗？您喜欢红色的车吗？如果我没有理解错的话，您准备购买价格在20万元左右的车，重点考虑的是车的品牌、性能与配置，您看我说的对吗？您之前了解过我们的车型吗？,提问的顺序,积极式倾听,听的五个层次,1,2,3,听而不闻,假装听，思路游离,有选择性地听,4,专注地听,5,积极倾听,通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉,积极式倾听,展开法,澄清法,重复法,总结法,当对方给出的信息不够明确的时候示例：客户：我这次想买一台大一点的车。销售顾问：你对大的具体要求有哪些？,需要找出对方真的的需求或者抗拒点的时候示例：客户：你们的内饰看上去很一般。销售顾问：您是指内饰的材质看上去一般，还是指内饰的功能太简单？,重复对方的话语中对自己有用的地方示例：客户：CR-V的外形蛮漂亮的，就是钢板太薄了销售顾问：很多客户比较了指南者和CR-V后都这么说，您真细心。,总结谈话的内容，便于下一步流程的展开示例：销售顾问：好的,我明白。您说尊夫人也会开这辆车，所以它必须易于操作、视野清楚、方向盘轻，而且有舒适的驾驶位?”。,积极