工业产品的营销流程.pptx

工业品的销售流程,目录,01工业品销售的特点,1.1工业品营销的系统性认识1.2工业品销售与传统消费品销售的不同,02工业品销售一般流程,2.1销售阶段2.2服务阶段2.3销售阶段与服务阶段之间的关系,03工业品销售业务流程,01工业品销售的特点,1.1工业品营销的系统性认识1.2工业品销售与传统消费品销售的不同,工业品营销的系统性认识,1-1,营销策略的不同,促销手段的不同,服务性质的不同,1.2工业品销售与传统消费品销售的不同,02工业品销售一般流程,2.1销售阶段2.2服务阶段2.3销售阶段与服务阶段之间的关系,2.1销售阶段,2.2服务阶段,销售阶段,销售成功,服务方案制定,服务团队组建,服务启动,客户培训,服务实施,服务阶段,服务成功,调试验收,搜寻潜在客户,了解客户背景,拜访客户了解需求,客户现状调查,签订合同,项目追踪商务谈判,提交项目建议书（投标书）,2.3销售阶段与服务阶段之间的关系,03工业品销售业务流程,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,业务流程总览,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%产品定位:电器（PA6、高档阻燃增强PA66、耐高温尼龙PA46、特种PC）汽车(车用尼龙、中高端车用PP、车用LFT、车用PBT、车用PC合金）行业定位:电器（中高档交流接触器、小型断路器、塑壳断路器、电子接插件、电器外壳）汽车（汽车功能件、汽车内饰件）客户定位：产品匹配、价格匹配、付款匹配、认证匹配、战略匹配,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%分析项目性质:1.材料性能优化项目（如施耐德万高）2.新产品开发项目（如TCL罗格朗）3.降成本项目（如北京ABB)4.切换或增备供应商项目（如利尔电器）5.战略竞争性项目（如上海良信）6.老客户扩张份额项目（如奔腾电器、电工）分析项目流程:不同性质的项目，有其不同的需求，采购流程亦有所差异。分析项目关键人：技术关键人？采购关键人？决策关键人？信息内线？,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%技术、商务方案:准备事项:1.了解客户用料情况2.问题3.需求4.出席人员5.职务6.场地1.定人员2.定分工机制3.定目标4.策略5.定时间6.定紧急预案1.签到表2.产品资料3.商务礼品4.投影设备5.样料6.制件7.色版,问题,产品,物性,企业,优势,A,B,B,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%技术方案:客户关心的问题解决方案（黑点、浮纤、色差、脆性、顶白、黄变、粘膜、变型）客户关心的产品特点讲解（优点、弱点、应用）客户关心的材料物性分析（电性能、物理性能、机械性能、热性能、外观）客户关心的技术实力介绍（产品认证、研发、配色、生产、检测、品控、售后能力）商务方案:商务优势（价值、价格、性价比（价值价格=性价比）、交货期、赔付能力）客户关心的企业实力（历史、资本、设备、人才、业绩、产能、客户群体）,A,C,B,D,E,F,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%涉及内容:项目负责人应关心的事项:1.客户考察目的及审核项目2.来访人员及职务3.来访时间及航班号(车次)4.定行程安排表5.定接待标准6.定接待组员7.备体系审核文件8.商务车、宾馆、酒楼,生产环境,品控过程,仓储管控,检测设备,研发实力,办公环境,产品展厅,企业文化,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%关键事务:1.客户技术要求2.样料3.制件4注塑机及摸具情况（注：最好经通关人签字确认）1.给其注塑工艺表2.借机熟悉生产、技术、试料人员3.有问题现场联系我方技术,于内,于外,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%时机已成熟！透过技术交流、实地考察，客户对我们已有一定了解，若小试通过，则初步得到了客户信任，此时与其公关，对方无疑虑！对象1.技术关键人2.品质关键人3.采购关键人4.决策关键人手法因人因项目性质而异！核心要素是以诚相待，客户变朋友！,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%前提：你已得到客户信任，客户内部流程确有加速空间，你提供的进度方案是以客户利益为中心，并同时维护了公司的利益。方法：1.挟天子以令诸侯2.辅佐明公,1项目定位,2信息摸底,3方案制作,4技术交流,5客户考察,6小试,7人际公关,8主导进度,9中试确认,10批量,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%,稳定质量,酬谢功臣,!,总结项目,巩固关系,1项目定位,2信息摸底,3