四 商业模式PPT课件

.,1,第四章商业模式(BusinessModel),晁玉方,.,2,天下无贼,.,3,电影商业模式,.,4,本山大叔如何赚钱的,大爷您好，我们是视频刨根问底栏目组，我是主持人阳阳”“大爷，搜狗不是搜寻狗，而是一种输入法，可以在上面找到你们的名字。”,“过完年我带你去三亚，那里空气老好了，我们去旅游，有大海。”,.,5,万达的三代产品,.,6,万达自我定义的商业模式,只租不售准确定位（定地位、定客户、定规模）招商在前规划设计成本控制物业管理,.,7,内容框架,第1单元为什么研究商业模式第2单元什么可谓商业模式第3单元如何创新商业模式第4单元如何构建商业模式第5单元如何应用商业模式,.,8,商业环境变化,发展机会人口结构变化，收入增长，消费理念和行为变化,存量资源/能力制造能力,产供销资源,人力资源,管理资源和技术，研究开发资源能力,金融系统金融工具日益丰富，金融市场类型多样,互联网,企业定位和商业模式,第1单元为什么研究商业模式,.,9,第1单元为什么研究商业模式,.,10,第1单元为什么研究商业模式,企业商业系统理论的发展,.,11,商业生态系统,詹姆士穆尔(JamesF.Moore)1996年出版的竞争的衰亡所谓的商业生态系统（BusinessEcosystem），就是由组织和个人所组成的经济联合体，其成员包括核心企业、消费者、市场中介、供应商、风险承担者等，在一定程度上还包括竞争者，这些成员之间构成了价值链，不同的链之间相互交织形成了价值网，物质、能量和信息等通过价值网在联合体成员间流动和循环。,.,12,第1单元为什么研究商业模式,近年来，商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创业企业是否值得投资的重要标准之一。管理学大师德鲁克指出：当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。,.,13,第2单元什么可谓商业模式,.,14,PPG,.,15,商业模式由来,最早出现在20世纪50年代，流行于20世纪90年代中期。Paul.Timmers（1998）：一个产品、服务和信息流框架，包括对商业活动及其作用的描述，对不同商业参与者潜在利益的描述，对收入来源的描述。Will,Viatale(2001):商业模式是对公司的消费者、客户、同盟还有供应商的角色与关系的描述。Applegate(2001)：提出的商业模式框架包括理念、能力和价值3个要素。Magretta(2002):一个企业如何通过创造价值，为客户和维持企业正常运作的所有参与者服务的一系列设想。Linder,Cantrell(2000):组织创造价值的核心逻辑。Amit,Zott(2001):商业模式是在拓展商机会的过程中，为了创造价值而设计的交易活动的组合方式，包括交易内容、交易结构、交易管理以及交易成本等要素。,.,16,商业模式由来,商业模式的设计是商业策略（BusinessStrategy）的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（BusinessOperations）的一部分。任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。由哈佛大学教授约翰逊(MarkJohnson)，克里斯坦森(ClaytonChristensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(HenningKagermann)的商业模式创新白皮书把这三个要素概括为：“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。,.,17,格威卡瓦萨奇(GuyKawasaki),不但你的东西对用户非常有用，而且只有你知道该怎么做。,没有人觉得你的东西有用，但只有你在这么做；处于这个象限的企业，可以称为“冤大头型企业”。,不但没有人觉得你的东西有特别的用处，还有一大帮人在跟你做一样的东西。这样的企业可以称为“凑趣型企业”。,你其实没什么独到的能力，但你做的东西有一定的用处；这样的企业只能是惨淡经营的平庸型企业。,.,18,AlexanderOsterwalder(2004)亚历山大奥斯特瓦德,九个：价值主张（ValueProposition）、消费者目标群体（TargetCustomerSegments）、分销渠道（DistributionChannels）、客户关系（CustomerRelationships）、价值配置（ValueConfigurations）、核心能力（CoreCapabilities）、合作伙伴网络（PartnerNetwork）、成本结构（CostStructure）、收入模型（RevenueModel）。,.,19,佚名的研究,商业模式是用来描述商业生态系统价值创新的一种投资沟通载体。麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。,.,20,其他利益相关者,员工,经销商/渠道,商业模式,供应商/外包合作方,商业模式1,商业模式是企业为实现定位而构建的利益相关者的交易结构。,投资价值,客户价值,企业的本质是利益相关者的合约集合，不是企业自身的有形资产构成。交易结构/利益分配机制有多种模式。,.,21,商业模式2,实现价值,提升价值,经营价值,发掘价值,商业模式设计/优化,通过股权交易实现价值：上市，被并购,管理执行,竞争策略,投资计划,融资筹划,制定商业计划,商业模式构想试验确定复制重构,项目投融资,定位市场/客户/业务,.,22,商业模式2,价值主张,价值网络,价值维护,价值实现,目标客户价值内容,网络形态业务定位,伙伴关系隔绝机制,收入模式成本管理,顾客价值,伙伴价值,企业价值,商业模式的“3-4-8”结构,.,23,商业模式3,价值定义,价值获取,价值创造与传递,5W1H商业模式设计思路,.,24,商业模式4,完整的商业模式体系包括资源能力结构、业务系统、盈利模式和现金流结构等四个方面。,.,25,商业模式5,(来源：theprofitzone,1998bymercermanagementconsulting,inc）,.,26,商业模式5,D.资源规则,A.定位规则,C.收入规则,B.利益规则,定位规则：围绕顾客价值主张而构建：顾客信念、行为习惯,利益板块规则：围绕顾客问题解决方案而构建：产品或服务规格、质量标准或规范、消费流程、消费纠纷等,收入板块规则：围绕盈利业务选择以及定价方式而构建。企业供给中的优惠项目、优惠规则、收费项目、定价原则或规范、结算方式与付费流程。,资源板块规则：围绕企业关键流程的优化而构建。合作协议、技术规范、技术标准、合资协议、外包协议、连锁经营协议等。,.,27,在哈佛商业评论上发表如何重塑商业模式一文中，对商业模式的定义如下：商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。商业模式由四个密切相关的要素构成：客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程。,商业模式,.,28,价值理念,价值分析,价值发现,价值主张或定位,价值资源配置,价值创造,价值传递,价值实现,价值管理,价值支撑,价值保护,商业模式6,.,29,商业模式的特点,有效性。通过模式的运行能够提高自身和合作伙伴的价值，创造良好的经济效益。整体性。必须是一个整体，有一定的结构，组成部分之间有内在联系，相互支持、共同作用，形成一个良性循环。差异性：不同于原有的任何模式，又不易被复制，能取得竞争优势。适应性：能应付变化的客户需求、宏观环境变化及市场竞争环境的能力。可持续性。保持一定的稳定性，有前瞻性。生命周期性：都有一个过程。,.,30,第3单元如何创新商业模式,.,31,商业模式创新的回报,2006年就创新问题对IBM在全球765个公司和部门经理的调查表明，他们中已有近1/3把商业模式创新放在最优先的地位。而且相对于那些更看重传统的创新，如下图中右图所示，相对于产品或工艺创新者来说，他们在过去5年中经营利润增长率表现比竞争对手更为出色,.,32,商业模式创新的五大方向,现金流可以被观察。价值能显著地被叠加。需求能爆发性增长。成本能破坏性降低。竞争优势能系统锁定。,.,33,现金流可以被观察,麦当劳为什么要特许加盟而不自营？据麦当劳官方资料，目前全球3.2万家餐厅中，75%是特许经营，而在中国市场麦当劳餐厅接近1100家，仅6家为特许经营餐厅。麦当劳与肯德基1996年前后就曾开出800万元经营一家快餐店的条件，2010年的条件是200万元。到2010年5月，麦当劳在中国门店数量为1100家左右，而它的劲敌肯德基却拥有2900多家门店，而近两年来保持低调的德克士全国门店也突破了千家。,.,34,麦当劳的收入与股价,.,35,价值能显著地被叠加,综效。设计文化服务附件,越近越有价值,越多越有价值,越长越有价值,.,36,需求能爆发性增长,界面需求,.,37,上网本的市场规模,2007年面市，2009年全球上网本出货量3020万台，同比增加79%。2009年PC出货量超过3亿，增长1%。,.,38,成本能破坏性被降低,模块化,产品不够好时，一体化具有优势；产品够好时，外包具有优势,.,39,汽车流水线生产和汽车平台技术,.,40,竞争优势能系统锁定,LockinPathdependenth,.,41,区分1,蓝海战略,.,42,区分2,丰田的JIT与比亚迪的夹具,.,43,区分3,国火锅餐饮网点约有20万家，年营业额超过1400亿元。截至2009年12月31日，小肥羊公司拥有的自营餐厅数目达161家，特许经营餐厅的数目为293家。呷哺呷哺全国116家店全部为直营店、海底捞全国40家店全部为直营店。,.,44,小肥羊,不蘸小料涮羊肉,.,45,地方政府,2002年，国家出台“招拍挂”制度，地方政府运作的商业模式发生了重大变化，逐渐从“招商引资获得GDP及税收”变成“招商引资与土地高价出让两条腿走路”。2003年以前，地方政府特别是县一级政府，选择以土地招商引资、收取租金的商业模式。开辟工业园或给予代价低廉的土地，吸引投资者创办企业，然后从微薄的土地出让收入和未来大量的税收中获利。这一模式也是中国制造业得以强劲发展的制度支撑。”2001年当年，土地出让收入约为1380亿元，占地方财政收入的比例仅为17.7。在“招拍挂”制度下，地方政府先通过政府融资平台融入巨资，进行旧城拆迁改造、土地置换、新开发区建设，改善城市的基础设施，并获得更多、更具价值的土地，然后出售给房地产开发商获得收益。2009年，全国土地出让金收入高达1.5万亿元，约占地方财政收入的41，土地收入已经成为名副其实的“第二财政”。,.,46,工业园商业模式,新加坡定位：高科技而不是优惠功能用地划分：中心地带是“商业区”，外围依次是“居住区”和“工业区”。“生活区”照搬了新加坡社会服务设施，包括邮政、市场、门诊、电影院、书店等，都集中在一起，称为“邻里中心”。亲商服务理念”也被复制。苏州工业园2007年的利润为3.6亿元。新加坡方面，按照30的股权计算，2007年从苏州工业园获得的收入为1.08亿元。中国政府得到税收和就业机会。到2008年初，园区累计交税700多亿元，提供就业岗位50多万个。以10万分之三的国土，创造了全国3的IT产值和17的IC产值。,.,47,产业转换,一产变三产2009年，张北3600亩“满城尽带黄金甲”的油菜花曾名噪一时，绚烂壮美的油菜花海使张北一度成为津京地区观光的热点。现在，张北占地20万亩的“花田草海”项目又已经启动，世界上最大的玉米地迷宫将会在不久的将来出现在人们眼前。,.,48,地方政府的知名度,经营城市,经营品牌,.,49,同一首歌,2000年1月27日随着节目持续受到欢迎，同一首歌的栏目广告价格也逐年上涨，2003年列央视非新闻类节目广告单价第一名。央视通过出售同一首歌的广告代理权，平均每年收入达到4000万元，此外，节目组每年的平均经营收入达1亿元，为央视创造了可观的经济价值。2003年11月，央视将同一首歌从戏曲音乐部划归到下属的全资公司中国国际电视总公司，“实行公司化运作”。电视总公司对节目组实行目标效益管理，节目组每年需完成1亿元的演出营业额，并上缴1300万元的利润。,.,50,第3单元如何构建商业模式,.,51,商业模式在美国,商业模式创新的实践领先的国家是美国，美国政府甚至对商业模式创新通过授予专利等给予积极的鼓励与保护。传统上，商业模式创新在各国是不能得到专利法保护的，而自1998年美国StateStreetBank&TrustCompany对SignatureFinancialGroup一案判决后，商业模式被广泛认为在美国是可以申请专利的。商业模式专利在美国被归入商业方法(businessmethod)专利类（Class705），以软件工程为基础、和一定的技术有关是这类专利的一个重要特点。1999年，美国国会在发明者保护法案中增加条款，以保护那些最初不相信其商业方法可以获取专利，而后来这些方法被其他公司申请了专利的公司。如今，虽然还有争议，不仅是美国公司，如Amazon、Priceline、IBM等，越来越多的外国公司，如日本、法国、德国、英国、加拿大、瑞典等国的，也已经在美国为他们的商业方法创新申请了专利。,.,52,商业模式设计方法,参照法：以国内商业模式作为参照，然后根据本企业的有关商业权变因素，确定企业商业模式设计的方向。相关分析法：根据影响企业商业模式的各种权变因素，运用有关商业模式的一般知识，采取影响因素与商业模式一一对应对应确定企业的商业模式。关键因素法：依据关键因素设计商业模式。价值创新法：,.,53,Successfactors,客户选择,价值主张,竞争对手,实现路径,核心优势,利润获取,商业模式设计系统,商业模式设计系统：,（二）商业模式设计逻辑,.,54,商业模式的六大要素,现金流,业务系统,商业形态选择,资源/能力,盈利模式,产业链定位,.,55,商业形态选择,商业形态（BusinessPattern）与商业模式有所不同，当然，国内也有将BusinessPattern译成商业模式的。商业形态是指企业或业务明确了产业边界之后所确定或选择的经营形态，其正常运营离不开商业模式的支撑。常见的商业形态类型有：加工商、制造商、提供商、零售商和运营商等。其中，加工商主要是根据客户要求进行加工、配套的企业，大多没有销售渠道或自主品牌，而制造商主要是向客户或社会提供有价值或有品牌的产品，尽管制造商也许会为更知名的企业代做加工业务。零售商比较好理解，就是向顾客提供产品所需商品及附带服务的企业。在具备相当技术附加值的产业中，系统解决方案的提供者就是提供商，而运营商则是依靠一定的垄断权力提供综合性、公共性的服务或解决方案。例如，在手机产业链中，富士康是加工商，天语朗通是制造商，联发商是提供商，国美是零售商，中国移动是运营商。,.,56,产业链定位,波特Position,基于品类的定位（Variety-basedPositioning）,基于需求的定位（Needs-basedPositioning）,基于接触途径的定位（Access-basedPositioning）,取舍（Trade-offs）,.,57,定位优化深圳松泽化妆品有限公司,1984年成立，台湾企业，公司原始业务为艺术蜡烛。80年代末董事长陈松泽发现化妆品行业利润丰厚，开始逐步生产化妆品产品。,行业转型初期，业务发展缓慢，原有的蜡烛业务也逐步萎缩。,面对经营现状，企业开始思索转变其商业模式,经过研究发现：1、化妆品行业成功的秘诀有两个快速推出的产品、投入高额的营销费用，而功能性不是最重要的内容2、市场中化妆品主要针对的高端用户，低端用户没有被满足3、企业在资金和研发上没有优势，无法再市场中直接参与竞争,.,58,定位优化松泽化妆品有限公司,企业决定产品入手开始企业商业模式的变革,采取模仿的方式快速推出产品，以最少研发的投入获得外观和使用感与知名品牌相近的产品产品经理每月游走欧洲时尚市场，购买知名化妆品推出新产品，拿到企业研发部进行逆向开发，一个月内保证类似产品上市开拓中低端市场产品，如儿童市场、黑人市场产品建立市场中低端产品的销售渠道，去掉所有的专柜，在沃尔玛超市、社区超市进行销售为大型化妆品厂进行低端产品的代工，实现规模化，生产进一步降低成本,通过以产品核心的商业模式变革，企业获得了快速发展，到2004年成为全球第二大彩妆生产商，年销售收入8亿美元,.,59,业务系统,企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。价值链,.,60,业务系统优化江山欧派门业,门业出口市场的特点,2004年成立，木门为主要产品，主要面对欧美市场，成立初期60万投资8个人2009年收入接近10亿元，日产门4000多套，占地30万平方米，拥有员工2500余人,商业模式的核心,控制现金流，全额付款后再进行生产,企业获得大量的资金进行规模扩张和渠道建设、降低成本并利用资金进一步提高研发和产品质量,国内行业的特点,商业模式的好处,关注质量和交货时间，高端用品，不缺少现金,资金占用大，行业设计和质量控制落后，交货时间不及时,.,61,资源/能力,让业务系统运转所需要的重要资源和能力，是企业核心产品之源。,.,62,SBU次于核心能力,SBU不足：1）对核心能力和核心产品投资过少；2）限制了资源流动；3）限制了创新。,SBU,核心竞争力,竞争基础,公司结构,业务单位的地位,资源配置,上层管理的附加值,目前产品的竞争力,借助公司间竞争建立竞争力,与产品市场有关的业务组合,竞争力、核心产品和业务的组合,自主是神圣的；SBU“拥有”所有资源而非现金,SBU是核心竞争力的潜在贮藏室,离散的业务是分析的单位；资金按照业务进行分配,业务和竞争力是分析的单位；上层管理人员分配资金人