经销商ROI数据分析表

经经销销商商ROIROI模模板板 1.1. 经经销销商商ROIROI计计算算模模型型 销销售售金金额额X X毛毛利利率率% %销销售售费费用用+ +管管理理及及财财务务费费用用+ +后后勤勤费费用用 毛毛利利额额+ +其其它它收收入入- -经经营营费费用用- -所所得得税税 税税后后净净利利润润 经经销销商商 投投资资回回报报率率 = = 营营运运资资金金 现现金金及及银银行行存存款款+ +存存货货+ +应应收收账账款款+ +其其他他应应收收款款- -应应付付款款 2.2. 模模板板介介绍绍 模模块块完完成成人人员员协协助助人人员员 1 1基基础础信信息息销销售售人人员员大大区区支支持持或或财财务务人人员员 2 2投投资资回回报报率率及及预预测测自自动动生生成成 3.3. 使使用用指指引引 第第一一步步: 销销售售人人员员负负责责收收集集填填写写经经销销商商基基础础信信息息表表 (见基础信息表) 第第二二步步: : 模模板板自自动动生生成成我我司司生生意意投投资资回回报报的的信信息息，提提供供生生意意决决策策信信息息，供供销销售售人人员员使使用用 ( (见见 我我司司投投资资回回报报 ） * *请请注注意意: : 只只需需填填写写表表中中淡淡黄黄色色的的方方框框, , 其其他他反反灰灰的的部部分分不不用用填填写写, ,数数字字可可自自动动生生成成. . 经经销销商商信信息息采采集集 基基本本信信息息 经销商名称:经销商代码:经销区域：销售主管: 1. 毛利额信息 1.11.1 销销售售金金额额（不不含含税税） 2015年我司产品销售额（卖出销售额，开出销售单并确认货物已出仓，不含增值税）（元）我司生意占比全盘生意 1.21.2 渠渠道道占占比比 现代渠道传统渠道批发渠道特殊渠道小计 2015年我司产品渠道销售额占比（%） 0% 2015年我司产品渠道销售额（元） 0.0 备注：2015年我司产品渠道销售额合计（单元格M14）=2015年我司产品销售额（单元格K9） 1.31.3 渠渠道道毛毛利利率率 渠道 买入销售额（元）卖出销售额（元） 毛利率 （%） 进货成本（不含税折扣后价）不含税价 现代渠道 传统渠道 批发渠道 特殊渠道 加权平均毛利率 1.41.4 品品类类毛毛利利率率 品类毛利率 现代渠道传统渠道批发渠道 买入销售额 （元）卖出销售额 （元） 毛利率 (%) 买入销售额 （元）卖出销售额 （元） 毛利率 (%) 买入销售额 （元）卖出销售额 （元） 毛利率 (%) 不含税折扣后价不含税价不含税折扣后价不含税价不含税折扣后价不含税价 我司品类产品1 我司品类产品2 我司品类产品3 我司品类产品4 我司品类产品5 所有品类- - - 加权平均毛利率 备注：现代渠道所有品类买入销售额（单元格C40）=现代渠道买入销售额（单元格C21），现代渠道所有品类毛利率（单元格G40）=现代渠道毛利率（单元格I21），渠道加权平均毛利率（单元格I25）=品类加权平均毛利率（单元格（I42），如此类推 2. 其它收入信息 2015年我司年度奖励（含经销商折扣/激励）（元）2015年我司渠道投入转付(含零售卖场或批发VIP等转付投入）（元） 2015年我司共同投资转付（含我司DSV/DSR转付）（元） 3.运营费用信息 3.13.1 销销售售费费用用 3.1.13.1.1 销销售售人人员员投投入入费费用用 *2015年人员结构主要职责 全部 人员 服务我司 人数 平均 月薪 备注 业务人员 产品销售与 终端管理 1、业务人员包括DSR、经销商自雇专职我司产品业务人员（DA）与经销商自雇兼职我司产品业务人员； 2、平均月薪包括工资、福利、差旅费、培训费、会议费、通讯费等 3、如经销商有1名自雇业务人员兼职我司产品分销，20%工作时间在我司业务上，则该名自雇业务人员为0.2名服务我司人员； 4、服务我司业务人员数=服务我司现代渠道业务人员数+服务我司传统渠道人数+服务我司批发渠道人数+服务我司特殊渠道人数 3.1.23.1.2 店店内内及及渠渠道道投投入入 2015年商场合同费用总金额(所有零售卖场合同费用，含我司零售卖场转付投入）（元） 2015年批发客户费用总金额(所有批发客户费用，含我司批发VIP转付投入）（元）2015年其它市场费用(所有传统渠道费用）（元） 3.1.33.1.3 其其它它杂杂项项 其它销售费用（其它不能归类到以上店内及渠道投入的杂项销售费用）（元） 3.23.2 管管理理及及财财务务费费用用 3.2.13.2.1 管管理理及及财财务务人人员员投投入入费费用用 *2015年人员结构主要职责 全部 人员 服务我司 人数 平均 月薪 备注 行政财务 会计出纳与 行政管理 3.2.23.2.2 办办公公室室管管理理费费用用 租赁办公场地月租金（元）月均办公费用（元）自有办公场地市值（元） 办公固定资产折旧（包括电脑、非销售车辆等折旧，折旧年限应按国家统一规定） （元/年） 3.2.33.2.3 财财务务费费用用 2015年财务费用（包括利息支出，汇兑损失及相关手续费） （元） 3.2.43.2.4 坏坏账账损损失失 2015年坏帐损失（元） 3.2.53.2.5 营营业业税税及及其其它它 2015年我司业务营业税及其它（元） 备注：2015年营业税及其它包括营业税、增值税附加税等其它应缴税费，营业税包括开具6%-7% 服务性发票，增值税附加税主要包括城市建设维护税与教育费附加，一般为应缴增值税金额的4-10% 3.2.63.2.6 其其它它杂杂项项 其它管理及财务费用（元） 3.33.3 后后勤勤费费用用 3.3.13.3.1 后后勤勤人人员员投投入入费费用用 *2015年人员结构主要职责 全部 人员 服务我司 人数 平均 月薪 备注 仓管运输（含送货司机） 仓储管理与 门店送货 1、平均月薪包括工资、福利、差旅费、培训费、会议费、通讯费等 2、如经销商有1名仓管运输人员负责我司仓储管理与门店送货管理，20%工作时间在我司业务上，则该名仓管运输人员为0.2名服务我司人员； 3、服务我司仓管运输人员数=服务我司现代渠道仓管运输人员数+服务我司传统渠道仓管运输人数+服务我司批发渠道仓管运输人数+服我司特殊渠道仓管运输人数 3.3.23.3.2 车车辆辆投投入入费费用用 2015年全部车辆台数（辆）专职服务我司车辆数（辆）车辆平均单台价值（元）我司产品在车辆运输中体积占比%（除专职服务我司车辆）： 车辆月均油费（元）车辆月均路桥费（元）车辆年审及保险费（元）车辆折旧年限（年） 3.3.33.3.3 仓仓库库投投入入费费用用 自有仓库市值（元）租赁仓库月租金（元）我司产品在仓库中面积占比%： 3.3.43.3.4 其其它它杂杂项项 其它后勤费用（元） 4.所得税 2015年我司产品销售所得税（一般为税前利润25%,即“毛利额+其它收入-经营费用”的25%）（元） 5.营运资金信息 5.15.1 现现金金及及银银行行存存款款 现金及银行存款年平均投入（营运我司业务所需资金，不包括存货） （元）现金及银行存款周转天数#DIV/0! 5.25.2 存存货货 我司业务年平均库存投入（元）库存周转天数#DIV/0! 5.35.3 应应收收账账款款 我司业务应收账款年平均投入（因销售商品需向购货单位收取的款项）（元）应收账款周转天数#DIV/0! 5.45.4 其其他他应应收收款款（应应收收我我司司费费用用） 我司业务其他应收款年平均投入（因向我司收取的各种垫付款项）（元）其他应收款周转天数#DIV/0! 5.55.5 应应付付款款（1 1年年期期） 我司业务应付款年平均投入（包括银行借贷等应付款）（元） 1: 信息采集数据为2015年全年数据，不足1年按1年预计 2: 存货年平均投入=每月月末余额汇总/12 3: 应收账款指经销商因销售形成的应收款项，主要发生在现代渠道. 4: 如未有特殊说明，所有销售额均为不含增值税销售额； 5: 增值税说明：国家税务规定，增值税最终承担者为消费者，在计算经销商投资回报时，不考虑增值税，举例如下： 经销商从厂家进货100元商品，按17%增值税计算，经销商最终以117元向厂家购买商品，其中商品价值100元，17元为应缴增值税，经销商帮厂家“代缴”17元增值税； 经销商将厂家进货100元商品，按200元销售给商场，按17%增值税计算，商场最终以234元向经销商购买商品，其中商品价值200元，34元为应缴增值税，商场帮经销商“代缴”34元增值税，经销商从商场赚取了100元差价收入； 商场帮经销商“代缴”的34元增值税，其中17元弥补了经销商帮厂家“代缴”17元增值税，另外17元为经销商从商场赚取100元差价的17%增值税，因此在整个交易过程中，经销商只是“代管代缴”增值税，增值税不影响经销商收入或成本。 6:增值税附加税说明：增值税缴纳后将产生增值税附加税，需计入营业税及其它科目，根据当地实际情况会有所不同，一般为应缴增值税额4%-10% 填表人: 特殊渠道 买入销售额 （元）卖出销售额 （元） 毛利率 (%) 不含税折扣后价不含税价 - #VALUE! 1.8 备注：现代渠道所有品类买入销售额（单元格C40）=现代渠道买入销售额（单元格C21），现代渠道所有品类毛利率（单元格G40）=现代渠道毛利率（单元格I21），渠道加权平均毛利率（单元格I25）=品类加权平均毛利率（单元格（I42），如此类推 备注 1、业务人员包括DSR、经销商自雇专职我司产品业务人员（DA）与经销商自雇兼职我司产品业务人员； 2、平均月薪包括工资、福利、差旅费、培训费、会议费、通讯费等 3、如经销商有1名自雇业务人员兼职我司产品分销，20%工作时间在我司业务上，则该名自雇业务人员为0.2名服务我司人员； 4、服务我司业务人员数=服务我司现代渠道业务人员数+服务我司传统渠道人数+服务我司批发渠道人数+服务我司特殊渠道人数 备注 （元） 35% 备注 1、平均月薪包括工资、福利、差旅费、培训费、会议费、通讯费等 2、如经销商有1名仓管运输人员负责我司仓储管理与门店送货管理，20%工作时间在我司业务上，则该名仓管运输人员为0.2名服务我司人员； 3、服务我司仓管运输人员数=服务我司现代渠道仓管运输人员数+服务我司传统渠道仓管运输人数+服务我司批发渠道仓管运输人数+服我司特殊渠道仓管运输人数 我司产品在车辆运输中体积占比%（除专职服务我司车辆）： 我我司司产产品品投投资资回回报报分分析析 数据期间: 2013年单单位位: : 人人民民币币 元元 产品名称我司 年不含税净销售额- 渠道销售额 其中:现代渠道- 传统渠道- 批发渠道- 特殊渠道- 毛利率 其中:现代渠道 传统渠道 批发渠道 特殊渠道 毛利额#VALUE! 其它收入- 厂家年度奖励- 厂家渠道投入转付- 厂家共同投资转付- 经营费用#DIV/0! 销销售售费费用用- 销售人员投入费用- 店内及渠道投入所有费用- 其它杂项- 管管理理及及财财务务费费用用- 管理及财务人员投入费用- 办公室管理费用- 财务费用- 坏账损失- 营业税及其它- 其它杂项- 后后勤勤费费用用#DIV/0! 后勤人员投入费用- 车辆投入费用（含运输费用与折旧）#DIV/0! 仓库投入费用（含仓库租金与折旧）- 其它杂项- 税前净利润#VALUE! 税前利润率#VALUE! 所得税- 税后净利润#VALUE! 税后利润率#VALUE! 现现金金及及银银行行存存款款年年平平均均投投入入- 现金及银行存款周转率#DIV/0! 现金及银行存款周转天数#DIV/0! 存存货货年年平平均均投投入入- 存货周转率#DIV/0! 存货周转天数#DIV/0! 应应收收帐帐款款年年平平均均投投入入- 应收账款周转率#DIV/0! 应收账款周转天数#DIV/0! 其其他他应应收收款款年年平平均均投投入入- 其他应收款周转率#DIV/0! 其他应收款周转天数#DIV/0! 应应付付款款年年平平均均投投入入- 营运资金- 营运资金周转次数#DIV/0! 企企业业所所得得税税后后投投资资回回报报率率 #VALUE!#VALUE! 备注 开出销售单并确认货物已出仓，不含增值税 净销售额-产品成本（从我司的进货成本） 含经销商折扣、经销商激励等 （请详列） 含零售卖场转付投入/批发VIP转付投入 （请详列） 含我司DSV/DSR等转付 （请详列） DSR、DA与经销商自雇兼职我司产品服务人员的工资 为我司产品在零售卖场、批发、传统渠道及特殊渠道投入（含我司转付部分） 其它不能归到以上项目的杂项销售费用支出 管理人员(文员)工资、奖金、福利、差旅费、培训费、会议费、通讯费等 办公室租金、办公费用、办公场地、办公固定资产(包括电脑、非销售车辆等)折旧等 除坏帐之外的所有财务费用，如利息支出等 计提的坏帐损失，比例应按国家统一规定 我司业务营业税金、增值税附加税等其它应缴税费 其它不能归到以上项目的杂项管理费用支出 运输及仓库人员工资、福利、差旅费、培训费、会议费、通讯费等 运输费用包括油费、路桥费、汽车年审及保险费、车辆折旧等 仓库每月租金及仓库资产折旧 其他杂项后勤费用 Q1：经销商对自己数据不能充分掌握，提供的数据准确度会有偏差，会影响ROI准确度 A1：建议在ROI模板使用前，我司经销商负责人了解并熟悉掌握ROI模板，并对经销商进行ROI模拟。在与经销商沟通时，请先与 经销商充分沟通ROI构 成，确保双方对ROI理解一致。一般情况下，我司经销商负责人能清晰掌握经销商我司产品毛利额、其它收入（包括厂家转付及共同投资）、存货及其他 应收款（帮我司垫付资金）状况，所得税是固定值（一般为利润25%），影响数据准确性的多为经营费用，现金及银行存款、应收账款与应付款（经销商 银行借贷等），而关于这四点，多数经销商是掌握的。 Q2：个别经销商对某些数据敏感度较多，在与此类经销商商谈中会遇到挑战 A2：一般情况下，需要经销商预估的数据多为经营费用，现金及银行存款、应收账款与应付款（经销商银行借贷等）。在经销商不情愿的情况下，建议按 比例估算，引导经销商估算并拆分至ROI。例如管理及财务费用，一般为年不含税净销售额0.5%-1%，现金存款天数一般为5天，具体参考值请查看附件2 经销商ROI模板中“行动计划”参考值一列 Q3：ROI制定后，具体有哪几个方面的支持或改善会给到经销商？ A3：ROI是经销商提升盈利能力依据，我司公司愿意协助经销商伙伴建立一个持续稳定盈利模式。在ROI制定后，我们可通过共同投入、渠道优化、加强 库存与应收账款管理, 以及经销商总经理/经理人技能培训等方式，帮助经销商伙伴提升盈利能力。 Q4：经销商有贷款经营，这部分如何体现在ROI模板上？ A4：贷款产生利息，应计算在ROI模板“管理及财务费用”的“3.2.3 财务费用”中，同时将经销商贷款金额放入“5.5 应付款”中，一般情况下，贷款经 营的经销商ROI表现比不贷款经营经销商好（如经销商贷款100万元，银行贷款年利率约为6-7%，只要经销商100万投资回报率高于7%，ROI表现比不贷 款经营好） Q5：客户经营所产生的增值税、营业税、所得税如何体现在ROI模板上？ X+ +- +- 销售金额毛利率% 毛利额 销售费用 其它收入 存货现金及银行存款 = 经销商 投资回报率 税后净利润 营运资金 应收账款其他应收款应付款 管理及财务费用后勤费用 经营费用所得税 A5：首先请留意增值税，国家税务规定，增值税最终承担者为消费者，在计算经销商投资回报时，不考虑增值税，举例如下： 经销商从厂家进货100元商品，按17%增值税计算，经销商最终以117元向厂家购买商品，其中商品价值100元，17元为应缴增值税，经销商帮厂家 “代缴”17元增值税； 经销商将厂家进货100元商品，按200元销售给商场，按17%增值税计算，商场最终以234元向经销商购买商品，其中商品价值200元，34元为应缴增 值税，商场帮经销商“代缴”34元增值税，经销商从商场赚取了100元差价收入； 商场帮经销商“代缴”的34元增值税，其中17元弥补了经销商帮厂家“代缴”17元增值税，另外17元为经销商从商场赚取100元差价的17%增值税 ，因此在整个交易过程中，经销商只是“代管代缴”增值税，增值税不影响经销商收入或成本。 虽然ROI不考核增值税，但是增值税缴纳后将产生增增值值税税附附加加税税，需计入“3.2.5 营业税及其它”科目，增值税附加税根据当地实际情况会有所不同 ，一般为应缴增值税额的4%-10%。 另外，由于我司与经销商共同投入DSR并通过服务性发票报销，“3.2.5 营业税及其它”中也必须包括6%-7% DSR 服务性发票金额。 所得税在ROI模板单独体现，一般为税前利润25%,即“毛利额+其它收入-经营费用”的25% Q1：经销商对自己数据不能充分掌握，提供的数据准确度会有偏差，会影响ROI准确度 A1：建议在ROI模板使用前，我司经销商负责人了解并熟悉掌握ROI模板，并对经销商进行ROI模拟。在与经销商沟通时，请先与 经销商充分沟通ROI构 成，确保双方对ROI理解一致。一般情况下，我司经销商负责人能清晰掌握经销商我司产品毛利额、其它收入（包括厂家转付及共同投资）、存货及其他 应收款（帮我司垫付资金）状况，所得税是固定值（一般为利润25%），影响数据准确性的多为经营费用，现金及银行存款、应收账款与应付款（经销商 银行借贷等），而关于这四点，多数经销商是掌握的。 Q2：个别经销商对某些数据敏感度较多，在与此类经销商商谈中会遇到挑战 A2：一般情况下，需要经销商预估的数据多为经营费用，现金及银行存款、应收账款与应付款（经销商银行借贷等）。在经销商不情愿的情况下，建议按 比例估算，引导经销商估算并拆分至ROI。例如管理及财务费用，一般为年不含税净销售额0.5%-1%，现金存款天数一般为5天，具体参考值请查看附件2 经销商ROI模板中“行动计划”参考值一列 Q3：ROI制定后，具体有哪几个方面的支持或改善会给到经销商？ A3：ROI是经销商提升盈利能力依据，我司公司愿意协助经销商伙伴建立一个持续稳定盈利模式。在ROI制定后，我们可通过共同投入、渠道优化、加强 库存与应收账款管理, 以及经销商总经理/经理人技能培训等方式，帮助经销商伙伴提升盈利能力。 Q4：经销商有贷款经营，这部分如何体现在ROI模板上？ A4：贷款产生利息，应计算