《营销心理学(第版)》(第2讲)心理过程分析VIP

第2讲消费者心理过程分析,1,学习交流PPT,感觉、知觉、记忆、思维、想象、言语,心理过程,心理状态：,个性心理,世界观,需要,动机,兴趣,信念,能力、气质、性格,心理现象,意识状态和无意识状态：注意、激情、灵感等,2,学习交流PPT,心理过程心理过程指人心理的形成及其活动过程。包括：认识过程：人认识客观事物的过程，即是对信息进行加工处理的过程，包括：感觉、知觉、记忆、思维、想象情感过程：是指人们对客观事物采取什么态度的过程。如：喜、怒、哀、惧意志过程：指人自觉地确定目标，克服内部和外部困难并力求实现目标的心理活动。如作出决定、执行决定,本讲主要内容,3,学习交流PPT,教学目标,知识目标：1.掌握感觉、知觉、记忆、注意、思维与想象的规律2.掌握情绪与情感的含义、表达形式能力目标：1.能应用认识过程规律分析消费者行为，并能应用2.能通过不同的方法分辩人的情感与情绪，并能进行应用,4,学习交流PPT,任务二,项目1：认识过程在营销活动中的应用。项目2：情感在营销活动中的应用,5,学习交流PPT,视觉,6,学习交流PPT,味觉,7,学习交流PPT,1、感觉的定义感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。看见了、听见了、闻到了、尝到了味道从信息加工的角度看，感觉就是信息向人脑的传递或人脑接受信息的过程。,8,学习交流PPT,2、感觉产生的条件有直接作用于人体并具有一定刺激量的客观刺激物，如一定大小的灰尘、音乐能够接受刺激的器官,9,学习交流PPT,10,学习交流PPT,11,学习交流PPT,视频：珍珠港,12,学习交流PPT,3、感觉的分类外部感觉视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤觉,13,学习交流PPT,购买汽车时，发动机的声音要小。有人听关车门的声音，认为低沉的声音表示汽车整体质量好。购买服装时，人们常用手捻衣服，体验质感，以判断优劣。,14,学习交流PPT,皮肤觉是一种综合的感觉，可再分为温觉、触觉、痛觉触觉对于人类生存最重要。人体触觉最敏感的部位是指尖和唇部。温度觉：能让人产生温度感觉的温度范围是-10C60C。痛觉：对于生存有重要保护作用，它与厌恶情绪紧密联系。痛觉的适应是很难发生。,15,学习交流PPT,内部感觉选学运动觉、平衡觉、内脏觉,16,学习交流PPT,2.感觉的特性（1）感觉的适应性指刺激物持续不断地作用于人的感觉器官，使人的感觉阈限发生升高或降低的变化。能够引起人们的感觉并使其持续一段时间的刺激量范围称为感觉阈限。（如：声音太低和太高都听不见了）人感觉器官对刺激的感觉能力称为感受性。,17,学习交流PPT,18,学习交流PPT,案例：洋河蓝色经典的蓝色,19,学习交流PPT,20,学习交流PPT,洋河集团确定这个策划方案后，首期投入了2千万广告费用。23个月后市场却没有什么反应。企业内部也开始有人举报经营不善。再相关策划人员及领导承受压力下，又投入了一个时期的广告，渐渐地市场销量才开始有起色。,21,学习交流PPT,22,学习交流PPT,23,学习交流PPT,课间案例：记者了解到，2008年可口可乐就将易拉罐包装的可乐从350毫升瘦身为330毫升，调查显示，这次变相涨价事后没有影响到可口可乐的市场销售和市场份额。这一成功先例，也给行业其他企业指明了消解企业成本上涨的成功路径。,24,学习交流PPT,25,学习交流PPT,600毫升“瘦身”为500毫升,饮料巨头纷纷“换装瘦身”记者在杭州市区喜士多、可的、每日等多家便利店及好又多、家乐福等超市看到，可口可乐公司旗下的可口可乐、雪碧、芬达3款主流产品基本已“换装”完毕，从原来的600毫升“瘦身”为500毫升。在家乐福杭州涌金广场店，存放可乐、雪碧的货架已清空，标签已经贴上500毫升的标识。销售人员介绍：“老包装的库存销售完了，马上就要上新包装，价格没变，分量少了。”,26,学习交流PPT,消费者评论,“原料成本在上涨，厂家适当提高产品价格可以理解，但是偷偷瘦身这种行为令人反感。”市民李女士针对可乐“瘦身”算了一笔账，按照原来每瓶600毫升售价25元的标准换算，1毫升单价042元，500毫升应为21元，而换装后仍为25元，约涨价20。,27,学习交流PPT,请同学们思考：降价的方法有直接降价与间接降价，两者分别在什么时候采用比较恰当？具体有哪些做法？,28,学习交流PPT,（2）感觉的对比性指不同刺激物作用于同一感觉器官而产生的感觉强烈对比现象。（3）感觉的补偿性一种感觉产生的结果存在不足，可能用其它感觉的良好结果来弥补的现象。（4）感觉的联觉性指一种刺激能够产生多种感觉的现象。,29,学习交流PPT,A对比B适应C联觉D补偿月明星稀（）酸溜溜的话（）长时间在医院，闻不到药味（）,30,学习交流PPT,感觉在营销活动中的应用,1、多种感觉刺激综合使用，使消费者获得更深的第一印象。2、消费者对产品会产生适应3、发出的刺激要适应人的感觉阈限4、应用对比性突出产品特点5、感觉是引起人们情绪的通道，应用补偿进行调节。如色彩、音乐对人情绪的影响。,31,学习交流PPT,课间实训,题目：如何提高世纪联华超市中一款XX奶茶的关注度与销量？请应用感觉的相关知识设计方案。要求：分组讨论（610人），代表发言。上交纸质报告，写上小组成员的姓名和短学号。,32,学习交流PPT,知觉,33,学习交流PPT,34,学习交流PPT,知觉,一、知觉概述1）知觉定义：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。1、知觉一般是多种感觉协调作用的结果。2、知觉有已有主观经验的参与。,35,学习交流PPT,2）知觉的种类,根据知觉对象是否属于人，可把知觉分为物体知觉和社会知觉。1、按知觉反映的事物特征视知觉、听知觉和触摸觉2、按知觉中分析器的优势作用空间知觉：形状、大小、深度、方位知觉。时间知觉：时间长短、先后、周期性。运动知觉：物体空间位置移动。,36,学习交流PPT,3）知觉的基本特性（1）整体性（2）选择性（3）理解性（4）恒常性,37,学习交流PPT,整体性含义：人们总是把对象知觉为一个整体，而不是独立的各个部分。,（一）,38,学习交流PPT,整体性遵循的原则,接近相似连续闭合,39,学习交流PPT,启示：,40,学习交流PPT,（二）选择性,41,学习交流PPT,42,学习交流PPT,43,学习交流PPT,44,学习交流PPT,45,学习交流PPT,46,学习交流PPT,二、错觉（略）按知觉是否是对事物的正确反映分为：正常的知觉错觉在刺激物的作用下，人的知觉表现出主观性和对事实的歪曲。,47,学习交流PPT,弗雷泽螺旋,48,学习交流PPT,线AB和线CD长度,49,学习交流PPT,闪烁的网格,50,学习交流PPT,曲线正方形,51,学习交流PPT,竖线平行的吗？,52,学习交流PPT,是静的还是动的？,53,学习交流PPT,三影响知觉的因素1)个体因素性别、年龄、知识、经验、职业2)刺激物因素符号：词语、图片、音乐、色彩、价格语言：不情境及文化背景下的使用方法次序：首因效应、近因效应（电视广告中的整点报时）3)情境因素外界环境、个人的心理状态、生理状态,54,学习交流PPT,55,学习交流PPT,四、知觉在营销活动中的作用（1）知觉的选择性帮助消费者确定购买目标人们更多的购习了解的、别人购买的产品（从众）（2）利用错觉在造型艺术上的特殊作用（3）知觉的理解性与整体性在广告中的应用（4）知觉的恒常性促进商品销售-产品质量未因价低而改变。,56,学习交流PPT,课间实训：餐厅如何利用知觉规律给用餐者一个好的印象？（影响因素与知觉的特征）请同学分小组思考、讨论，写一份小报告上交。写上班级、小组成员的短学号和姓名。老师评分。,57,学习交流PPT,五、知觉的结果认知质量,认知质量-消费者对产品适用性和其它功能特性适合其使用目的的主观理解。判断产品质量要区分：先验产品-根据内在质量或客观质量判断后验产品-根据产品之外的一些其他线索判断,消费者评价质量的标准与企业产品质量评价标准出入很大,58,学习交流PPT,消费者如何形成对质量的认知,1、内在线索2、外在线索,所谓内在线索(IntrinsicCues)，是指产品本身的特征，如外形、所用原料或材料、光洁度等。,所谓外在线索(ExtrinsicCues)，即价格、销售场所、原产地、商标或企业声誉等因素。,师生互动：谈谈你熟悉的产品的内在线索与外在线索。,59,学习交流PPT,营销启示,1、了解认知质量的内在线索，作为制造产品和制定广告等促销策略的依据；2、了解认知质量的外在线索，以制定相应的价格、包装与分销渠道、短期促销策略。,60,学习交流PPT,六、知觉风险,知觉风险又被称为感知风险最初由Bauer（1960）从心理学中延伸出来，他认为消费者在产品购买前可能无法预知购买是否正确，因此，消费者的购买决策中隐含着某种不确定性，消费者能够知觉到的这种不确定性或者不利且有害的结果就是知觉风险。,61,学习交流PPT,知觉风险,风险：对购买的后果无法作出确定预测，购买行为可能造成损失。风险类型：资金风险花费这么多钱是否值得？功能风险真的这么好吗？社会风险别人会不会说我太不会买东西了，别人是否认同。心理风险我的决定合适吗？（挫伤自我）身体风险会带来伤害吗？商业风险（中间商）会卖出去吗？,消费者有多少种追求（利益或价值），就会有多少种风险,62,学习交流PPT,风险：对购买的后果无法作出确定预测，购买行为可能造成损失。知觉到的风险对于购买者接受新产品有直接的关系。消费者往往采取以下措施来避免风险：第一，积极搜寻信息；第二，认真比较衡量；第三，依据商标声誉。经营者的策略是设法降低购买者知觉到的风险。,有美国学者曾勾勒出消费者消除知觉风险的大致轮廓：如依赖名人、忠于牌子、名牌形象、私人的测试、商店形象等。经营者的策略是设法降低购买者知觉到的风险。,63,学习交流PPT,师生互动：为了降低购买产品的风险，作为消费者说说你是怎么做的？企业可以如何帮助消费者降低购买风险？,64,学习交流PPT,记忆记忆是过去的经验在人脑中的反映。,65,学习交流PPT,66,学习交流PPT,形象记忆,67,学习交流PPT,过去的经验：是指过去对事物的感知，对问题的思考，对某个时间引起的情绪体验，以及进行过的动作操作。这些经验都可以以映像的形式存储在大脑中，在一定条件下，这种映像又可以从大脑中提取出来，这个过程就是记忆。记忆表象:保存在人头脑中的曾感知过的客观事物的形象。例如，提到你过去的一位教师、同学或朋友，那么他的形象、他的音容笑貌就会出现在你的脑海里。我们把头脑中出现的过去感知过的事物的形象称为记忆表象。,68,学习交流PPT,69,学习交流PPT,记忆的分类根据记忆内容来分类：形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆、运动记忆、语义记忆、情景记忆,70,学习交流PPT,形象记忆,形象记忆：形状、大小、着色等。,71,学习交流PPT,逻辑记忆：以概念、判断、推理为内容的记忆，如质量、使用效果。,72,学习交流PPT,语义记忆：是运用语言所必需的记忆，它是一个心理词库，是一个人掌握的有关字词或其他语言符号、其意义和指代物、它们之间的联系，以及有关规则、公式和操作这些符号、概念和关系的算法的有组织知识。,73,学习交流PPT,按信息论理念分类瞬时记忆0.252秒之内短时记忆51分之内，容量有限长时记忆1分以上直至永久，容量无限,74,学习交流PPT,记忆品质敏捷性；准确性；持久性；备用性记忆备用性：指的是能够迅速地从已识记的知识储备中提取当时所需用的信息的性能。记忆的备用性是决定记忆效能的主要因素，是判断记忆品质的最重要的标准。,75,学习交流PPT,记忆的过程识记：反复感觉、知觉的过程，就是通常说的记住。保持：把已获得的知识、经验巩固下来，保留在脑海。回忆：物事不在眼前，在头脑里重现过去的经验。再认：过去感知过的事物重新出现时，能知道是经历过的。,76,学习交流PPT,识记,77,学习交流PPT,回忆,78,学习交流PPT,再认,79,学习交流PPT,记忆的规律目的律记忆有无目的影响记忆效果。意义律人们对记忆材料的理解程度影响记忆效果。部位律（首尾律）记忆材料的部位影响记忆效果。遗忘律若对识记过的事物既不能回忆、再认、甚至再学也不节省时间，就是遗忘。复习律复习可以有效地减少遗忘。及时；分布；过度加工律人脑对知识经验的保持是一个积极加工的过程。积极地参与、亲身体验有助记忆。（卷入度）,80,学习交流PPT,德国心理学家艾宾浩斯(H.Ebbinghaus)研究发现，遗忘在学习之后立即开始，而且遗忘的进程并不是均匀的。最初遗忘速度很快，以后逐渐缓慢。暂时性、永久性遗忘。,遗忘曲线,81,学习交流PPT,遗忘曲线,82,学习交流PPT,课间实训,广告如何增强消费者对产品的记忆？请应用记忆规律的知识来解答。要求：分组讨论，写出方案上交，代表发言。写明班级、小组成员、学号。,83,学习交流PPT,注意的概念注意的功能注意的种类注意的品质,注意,84,学习交流PPT,实训任务,如何在营销活动中吸引使用竞争者产品的顾客的注意？试分析并写出方案。要求：分小组完成，制作PPT，代表发言。可以用竞争对手的一个具体的产品来说明。写明小组成员姓名、学号、班级。,85,学习交流PPT,86,学习交流PPT,注意力经济（theeconomyofattention）,著名的诺贝尔奖获得者赫伯特西蒙在对当今经济发展趋势进行预测时也指出：“随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力。”这种观点被IT业和管理界形象地描述为“注意力经济”。,网络时代，信息泛滥，稀缺的是注意力。,87,学习交流PPT,在这种经济状态中，最重要的资源既不是传统意义上的货币资本，也不是信息本身，而是大众的注意力，只有大众对某种产品注意了，才有可能成为消费者，购买这种产品。而要吸引大众的注意力，重要的手段之一，就是视觉上的争夺，也正由此，注意力经济也称为“眼球经济”。,视频：另眼看奥斯卡：“注意力经济”打造吸金机器,88,学习交流PPT,1.注意的含义注意是心理活动对一定对象的指向与集中。2.注意的特点指向性集中性,（一）注意的概念,89,学习交流PPT,下面请大家看一张图，图上写着几个数字，请大家看完后回答出是什么数字？它们的总和是多少？,师生互动,90,学习交流PPT,91,学习交流PPT,答案：数字分别是9，7，5，3总和：24,问：图上写着什么数字？它们的总和是多少？,92,学习交流PPT,呈现的图形都有哪些形状？每种图形的颜色分别是什么？图形的顺序是怎样的？,93,学习交流PPT,9,7,5,3,94,学习交流PPT,指向性就是指，人的心理活动在某一时刻指向一部分对象，而离开其他对象，表现出心理活动的选择性。,指向性,95,学习交流PPT,集中性是指，人的心理活动保持在一定的对象上，并深入下去。集中性使个体的心理活动不仅离开无关事物，而且对无关的活动进行抑制。,集中性,96,学习交流PPT,二、注意与心理过程,注意不是一种独立的心理现象（伴随）注意没有反映的客体，本身不能独立存在。其他心理现象的产生，必须伴随注意注意是一个动态变化的过程,97,学习交流PPT,根据格式塔心理学理论，消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解。在信息处理过程中，如果一则信息不能依次在这几个阶段生存下来，它就很难贮存到消费者的记忆中，从而也无法有效地对消费者行为产生影响。传统心理学认识，认知过程包括：感觉、知觉、记忆、想象、思维等过程。注意是贯穿于所有过程的一种心理现象。,注意在知觉过程中所处的阶段,98,学习交流PPT,师生互动,刚才为什么没有说出图中的各物体的形状或着色或顺序?,99,学习交流PPT,三、注意时的外部表现,(一)适应性运动出现当注意某一事物时，人们首先调整感官，适应其需要。(二)无关动作停止当人注意紧张时，外部动作常常表现为静止状态，一切多余动作都会停止下来。(三)呼吸变得轻微而缓慢人在集中注意时，呼吸会变得格外轻微和缓慢,100,学习交流PPT,分类标准,种类,四注意的种类,101,学习交流PPT,1.无意注意（1）什么是无意注意无意注意是事先没有预定的目的，也不需要付出意志努力的注意。,102,学习交流PPT,（2）引起无意注意的原因1、刺激物的特点2、个体的主观状态,103,学习交流PPT,104,学习交流PPT,下面图形中，你先注意到的是哪个圆？,105,学习交流PPT,你注意到了图中的哪一个小脸？,106,学习交流PPT,剌激物的强度。剌激物之间的对比关系。剌激物的活动变化。剌激物的新奇性。绝对新异性和相对新异性-从未出现的或剌激物的不寻常结合-好奇心,刺激物的特点,107,学习交流PPT,个体的需要和兴趣精神与机体状态知识经验,个体的主观状态,108,学习交流PPT,2.有意注意,（1）什么是有意注意有意注意是事先有预定的目的，需要付出意志努力的注意，又称随意注意。,109,学习交流PPT,110,学习交流PPT,111,学习交流PPT,（2）引起和保持有意注意的条件有意注意的引起和维持是一系列心理因素共同作用的结果。明确的目标个体的意志努力对活动任务的认识对活动的间接兴趣对活动的精心组织,112,学习交流PPT,3.有意后注意,（1）什么是有意后注意有意后注意是事先有预定的目的，但不需要付出意志努力的注意。例如：在刚开始做一件工作的时候，人们往往需要一定的努力才能把自己的注意保持在这件工作上，但是在对工作发生了兴趣以后，就可以不需要意志努力而继续保持注意了，而这种注意仍是自觉的和有目的的。,113,学习交流PPT,（2）有意后注意形成的条件对活动浓厚的兴趣活动的自动化,114,学习交流PPT,注意的种类,115,学习交流PPT,1.选择功能人脑的信息加工能力是有限的，在同一瞬间，只能加工部分信息。注意的选择功能使大脑选择那些重要的、感兴趣的与对自己有利的信息进行加工，同时排除其他信息的干扰作用。,（五）注意的功能,116,学习交流PPT,2.维持功能所谓维持，就是将心理活动维持在一定的对象上，并保持一定的强度。这是人脑进行信息加工的必要条件。,117,学习交流PPT,3.调节功能当人脑的信息加工从一个对象转移到另一个对象时，注意可使这种转移顺利完成，这就是注意的调节功能。即：有意注意可以控制活动向着一定的目标和方向进行，使注意适当分配和适当转移。在同一时间，把注意分配到不同的事务上。,118,学习交流PPT,注意的广度,注意的广度也叫注意的范围，是指一个人在同一时间里能清楚地把握对象的数量。,（六）注意的品质,119,学习交流PPT,哈密尔顿（Hamilton,1859）的研究耶文斯（W.S.Jevons）的研究成人注意的平均广度黑色圆点89个；外文字母46个；几何图形34个；汉字34个,120,学习交流PPT,注意范围的大小受多种因素制约，这些因素主要包括以下几方面：1知觉对象的特点。注意对象越相似，越集中，排列越有规律，越能构成相互联系的整体，注意的范围就越大。2知觉者的经验。知觉者的经验越丰富，就越善于把所感知的对象组成一个整体来感知，因而注意的范围就越大。3知觉者的活动任务。知觉任务越简单，注意范围就越大；知觉任务越复杂，注意范围就越小。,影响注意广度的因素,121,学习交流PPT,图中有多少个小圆点？,122,学习交流PPT,图中有多少个小圆点？,123,学习交流PPT,TCIAHNE,G,TEACHING,图1,图2,124,学习交流PPT,2.注意的稳定性,注意的稳定性是个体在较长时间将注意集中在某一活动或对象上的特性。注意的稳定性有狭义和广义之分。狭义的注意稳定性是指注意保持在同一对象上的时间。广义的注意稳定性是指保持在同一活动上的时间。,125,学习交流PPT,当人专注某一对象时，视、听等感觉器官会产生周期性的加强和减弱的变化，这种现象称为注意的起伏。注意的起伏是不随意的，是意识很难直接控制的。注意起伏是正常的注意现象，它具有防止疲劳，提高注意稳定性的作用。,注意的起伏,126,学习交流PPT,注意的对象（单调、静止复杂、变化）人的主观积极性（态度积极，有浓厚兴趣）人的身体状况（失眠、疲劳、生病健康）,影响注意稳定性的因素,127,学习交流PPT,57岁的儿童能聚精会神15分钟左右，710岁的儿童可达20分钟，1012岁的儿童可达25分钟，高中生一般能坚持3045分钟。超常儿童与普通儿童相比，表现出高度的注意稳定性。,小资料,128,学习交流PPT,3.注意的分配,注意的分配是指个体的心理活动同时指向不同的对象的特点。,129,学习交流PPT,注意分配的条件,注意分配的条件是，同时进行的活动只有一种是不熟悉的，其余活动都达到了自动化的程度。,130,学习交流PPT,4.注意的转移,注意的转移是个体根据新的任务，主动地把注意由一个对象转移到另一个对象上。,131,学习交流PPT,注意的转移的难易程度和速度受以下几个条件的制约：1原来的活动吸引注意的强度。2引起注意转移的新事物的特点。3人是否有喜欢新事务的特点人的神经过程的灵活性。,影响注意转移的因素,132,学习交流PPT,课间练习,一、概念解释l注意2无意注意3有意注意4有意后注意二、选择1教师讲课时，声音抑扬顿挫，富于变化，这是为了引起学生的。A、有意注意B、无意注意C、有意后注意D、分散注意2指出下列事例哪个是有意注意。A、观看一幅别出心裁的广告B、专心做功课C、一个身穿异服的人引起别人的注意D、围观车祸现场3根据新的需要，主动地、及时地把注意从一个对象转到另一个对象上，这是。A、注意的分配B、注意的范围C、注意的稳定性D、注意的转移,133,学习交流PPT,三、填空1注意的两大基本特征是和。2注意的主要功能有功能功能,功能。3根据注意时有无目的性和意志的努力程度不同，可把注意分为与。四、判断1注意这种特殊的心理现象是一种独立的心理过程。()2无意注意是事先有预定的目的，必要时还需做出一定意志努力的注意。()3注意的稳定性是指人的心理活动以同样的强度持久地保持在一定事物或活动上的特性。()4“一目十行”是注意分配的表现。(),134,学习交流PPT,提问：1引起无意注意的原因是什么？2引起和维持有意注意的条件是什么？,师生互动,135,学习交流PPT,注意在营销活动中的应用,利用有意注意和无意注意的关系，创造机会。利用注意的规律来设计广告等大小强度色彩位置活动与对比,136,学习交流PPT,课后小组实训作业,如何在营销活动中吸引使用竞争者产品的顾客的注意？试分析并写出方案。要求：分小组完成，制作PPT，代表发言。可以用竞争对手的一个具体的产品来说明。写明小组成员姓名、学号、班级。,137,学习交流PPT,想象想象是对已有的表象进行加工改造重新组合，从而产生新形象，即想象的过程。（用过去感知过的材料来创造新形象）表象：是事物不在面前时，人们在头脑中出现的关于事物的形象。,138,学习交流PPT,想象具有形象新颖性和创造性，并依据过去感知过的经验。想象的功能预见功能补充功能替代功能生理调节功能想象与思维关系密切想象以具体形象反映未知，思维以概念系统反映未知。想象是思维的特殊形式，属于认识过程的高级阶段、理性阶段。,139,学习交流PPT,想象,140,学习交流PPT,想象的种类根据目的性：无意想象与有意想象根据新颖性：再造想象与创造想象幻想是创造想象的特殊形式符合客观规律具有社会价值积极幻想理想不符合客观规律没有社会价值消极幻想空想想象力的培养丰富表象储备；扩大知识经验；进行科学训练；引导积极幻想。表象：是事物不在面前时，人们在头脑中出现的关于事物的形象。,141,学习交流PPT,想象在营销活动中的应用,引发消费者美好的想象培养营销员的丰富想象力,142,学习交流PPT,思维思维是人脑对客观事物本质属性和规律性联系的概括的、间接的反映。概括性和间接性是人类思维的基本特征。概括性：抽取同类事物共同的本质属性，或汇总事物之间的联系，从中找出事物的本质和规律。间接性：用其他事物作中间媒介来认识客观事物，推知事物的过去、现在和未来。,143,学习交流PPT,概括性,144,学习交流PPT,间接性,深山藏古寺,145,学习交流PPT,146,学习交流PPT,思维的种类依据思维的凭借对象分类：动作思维形象思维抽象思维*依据思维的逻辑性分类：直觉思维、分析思维*依据思维探索目标和发展方向分类：集中思维（辐合思维、求同思维）发散思维（辐射思维、求异思维）*依据思维的创造性、新颖性分类：常规性思维、创造性思维,147,学习交流PPT,*思维的过程（心智操作）分析与综合比较与分类抽象与概括系统化和具体化,148,学习交流PPT,心理趣题1请对以下事物进行分类：1、男人，女人，小男孩，小女孩，解放军战士2、男人，女人，小男孩，小女孩，解放军战士，老虎3、男人，女人，小男孩，小女孩，解放军战士，老虎，面包，青菜，糖果心理趣题2请你给出“人”的定义。,149,学习交流PPT,认识过程的内在联系,感觉知觉,注意记忆,想像思维,购买动机,购买行为,150,学习交流PPT,情绪、情感过程,一、情绪情感概述（一）情绪情感的概念1、定义情绪与情感是人对客观事物是否满足自己的需要而产生的主观体验。,151,学习交流PPT,152,学习交流PPT,153,学习交流PPT,情绪、情感的发展水平情绪生理需要感情社会需要情操高级的高尚的社会需要情绪的分类1、基本情绪：喜怒哀惧2、情绪状态：心境热情激情应激（压力）/挫折情感的分类道德感、理智感、审美感,154,学习交流PPT,2、情绪与情感的关系情绪与情感的区别：（1）情绪与情感的产生基础不同情绪更多是与生理需要满足与否相联系的心理活动，而情感则是与社会性需要满足与否相联系的心理活动。,155,学习交流PPT,（2）情绪与情感的表现形式不同情绪具有较大的情景性、暂时性、冲动性和外显性。情感具有较大的稳定性、深刻性、持久性和内隐性。,156,学习交流PPT,（3）情绪与情感发生、发展的时间不同就人类个体而言，情绪发展在先，情感体验产生于后。,157,学习交流PPT,情绪与情感的联系（1）情绪是情感的基础，情感离不开情绪。（2）对人类而言，情绪离不开情感，情绪表现受已形成的情感的影响。,158,学习交流PPT,、心境心境是一种带有渲染作用的，比较持久而微弱的，影响人的整个精神生活的情绪状态。心境的特点：弥散性,情绪的种类,159,学习交流PPT,、激情激情是一种强烈的、短暂的、爆发式的情绪状态。激情状态下往往会出现“意识狭窄”现象。,160,学习交流PPT,、热情一种强有力的、稳定而深沉的情绪体验，如向往、热爱。、挫折一种遇到障碍又无法排除时的情绪体验，如怨恨、懊丧、意志消沉、麻木等。,161,学习交流PPT,、应激应激是出乎意料的紧张情况下所引起的情绪状态。应激状态下个体的身体机能将得到极大的激发。频繁的应激容易破坏身体的免疫机能，影响身体健康。,162,学习交流PPT,情感的种类,1、道德感道德感是人们运用一定的道德标准评价自身或他人行为时所产生的情感体验。2、理智感理智感是根据人的求知欲是否得到满足而产生的情感体验。3、审美感是人们按照个人的审美标准对自然和社会生活中的各种事物进行评价时所产生的情感体验。,163,学习交流PPT,情绪与情感的机体变化,1、机体内部的生理变化,164,学习交流PPT,2、机体外部的表情变化表