伊利-冷饮终端拜访八步骤-2010.05.pptx

伊利冷饮终端拜访八步骤,2010年5月,目录,一、拜访流程的目的和定义二、拜访流程的步骤详解三、拜访的关键利益,2,一、拜访流程的目的和定义,终端拜访流程：销售代表在拜访客户时，需要有目的，按一定的逻辑顺序，完成一系列的行动。,3,一、拜访流程的目的和定义,目的：1、使销售代表完成拜访目标，提高工作效率。2、取得最大化的销量以及分销、价格等店内目标。3、发展良好的客户关系，确保完整的报告。4、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存及补货。,4,二、拜访步骤详解,1.计划与准备2.打招呼3.冰柜察看4.售点生动化5.建议订单6.销售7.确认定货8.填写报告与分析,5,2020/6/1,6,标准化详细规范的终端拜访动作是一个循环往复的动态管理过程。,终端拜访,访前,服务,销售,访后,销售人员的终端拜访八步骤,2020/6/1,7,1.计划与准备2.打招呼3.冰柜察看4.售点生动化5.建议订单6.销售7.确认定货8.填写报告与分析,访前,服务,陈述/销售,访后,第一步计划与准备,1、内容概述2、拜访计划的制定1）计划的作用通过有效的计划，能够减少销售的盲目性；提前做好各种准备；让资源能最大限度地被利用,第一步计划与准备,2）计划的制定选择拜访路线设定拜访目标（销售的驱动要素）,销售,向客户销售更多,向更多的客户销售,产品的铺货产品档次的提升售点的生动化陈列促销活动客情关系,客户资料的收集客户的拜访专业销售技巧其他支持,拜访目标设定的原则每一次拜访都应该有至少一个明确的目标订具体的目标将会驱动你采取行动拜访目标要符合SMART原则,第一步计划与准备,举例：为了提高售点销量，3月5日前将XX食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边,具体的,时间限制的,可测量的,可实现的/相关的,第一步计划与准备,准备工作检查个人外表仪容检查客户卡资料准备生动化材料准备清洁用工具,第二步打招呼,见面时合情合理的称呼店主的名字微笑对营业员/采购员/老板都要以礼相待始终保持愉快、友好和自信，向客户表明你是销售专家与其友好地、简单交谈了解他的生意情况，是否有困难,第三步冰柜查看,查看冰柜是否是店内最佳位置查看冰柜是否专营查看产品陈列是否符合标准查看产品库存，更换不良品（过期产品）查看产品价格所有产品必须有清楚的价格标示保持冰柜的整洁和良好运行,第四步售点生动化,外部检查招牌/灯箱生意状况（人流/车流）招贴/标语竞争活动内部检查海报冰柜贴挂旗摇摇卡围膜价格牌,生动化的三要素冰柜位置产品陈列广促物料,生动化的重要性生动化可以吸引消费者的注意力并刺激购买；统一的生动化陈列形式可以增强消费者对品牌的认知度；是最廉价的广告形式之一,第四步售点生动化,检查广告品是否完好，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住一般性宣传材料应做到每个售点都必须具备其中一种或几种，但要注意宣传品上的品牌及包装图案要与售点内销售的产品一致冰柜是否在热销区域（如进门处、收银台附近）检查、整理冰柜及冰柜内的产品补充产品生动化原则必须要占有合理的位置，位置大小与生意大小应成正比与主要竞争对手的位置一定要能突出及更明显-大-明显-集中-全系列,第五步建议订单,根据1.5倍原则提出订货量建议第1步：计算客户过往的销售量,客户上一次拜访的库存,上个周期的进货量,客户现在的库存,上个周期的销售量,第五步建议订单,第2步：计算库存控制目标；客户过往销售量1.5=库存控制目标第3步：计算建议的订货数量；客户库存控制目标-客户现有库存=建议订货量第4步：回答客户异议，提供全系列产品，推广新产品，介绍促销活动，提供增加销量的建议；,第六步销售,使用说服式销售技巧和销售工具使新客户购进伊利产品，使现有客户保持充足库存，贯彻公司的市场策略；说服式销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据；说服式销售技巧的步骤：,确定机会,提出建议,解释如何运作,强调主要利益,达成协议,第六步销售,说服式销售技巧的好处以客户为中心的方法采用系统化的方法确保确定客户的需求；使我们的建议与客户的需求相匹配弱化对价格的关注程度,确定机会,提出建议,解释如何运作,强调主要利益,达成协议,新客户开发1、新客户的定义：A、销售其他冷饮而没有销售伊利产品的售点；B、有潜力销售冷饮而还没有销售的售点（只要有客流量，不局限于食杂店）,第六步销售,2、开发新客户的方法第一步准备工作：了解客户及他的客户群，客户的类型，销售的主流产品，客户所在的社区，客户的顾客群；第二步拜访：找到主管人员，介绍公司产品给客户带来的益处，公司的性质、背景、实力，说清自己的职责及能提供的服务，介绍公司的策略；第三步跟进工作：填写新客户资料卡；,第六步销售,第六步销售,3、如何寻找新的销售点-经常观察区域的变化；4、如何分析新客户哪一种渠道的销售点？需要哪些包装/品牌？需要哪些冷饮设备？需要什么售点广告和生动化材料？5、在开发新客户时，介绍伊利产品对客户的益处消费者的需要，经营冷饮必做的品牌；销量大，周转快，投资少，赢利大；公司的服务-送货上门、促销活动、生动化、广告等有关冰柜投放政策和摆放位置,第七步确认定货,1、确认客户同意的定货量2、填写客户卡记录定货量3、通知配送站送货,第八步填写报告与分析,1、填写报告-日报和客户资料卡；2、拜访后分析-对照本次拜访所设定的目标与结果，分析拜访的成功或失败之处；3、对下次拜访的SMART目标做准备；,6种销售工具,笔/计算器用笔勾画出演示资料中的重点并引起客户的关注，同时用计算器得出及显示有关数据，随时用数据来说话,促销及推广信息帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加拜访的成功率及增加客户获利的机会,陈列指引手册介绍产品的陈列原则，最大限度地增加店内销售的机会,产品价目表记录每种产品的最新价格，让客户了解产品的利润空间,产品手册全面向客户介绍产品，使客户能直观地认识产品，增加购买欲望,客户资料卡记录客户的基本资料及我们产品的历史销售数据，从中分析出客户的基本需求，从而发现销售机会,销售工具的使用,人们能够保留：20%所听到的内容；30%所看到的内容；50%看到且听到的内容；90%看到、听到并讨论过的内容；,6种销售工具,理货工具的使用,1、拜访时需随身携带:抹布、小刀、胶带；2、抹布用来清洁冰柜和店内广促物料；3、旧的玻璃贴很难清除干净，这时携带一把小刀会很方便；4、海报的背胶有时粘不牢，这时需要用胶带帮助固定；,三、关键利益,我们如果坚持这样拜访会