汽车4S店督导调查报告

汽车4S店督导调查报告 1.销售服务人员专业知识水平参差不齐，需加深学习。在销售人员的专业知识对自有品牌汽车性能优劣势的了解、对竞争品牌汽车性能优劣势的了解缺乏。严重影响了购车者在购车过程的满意度。 2.销售服务缺乏技巧性，需进行系统培训。接待人员具有良好的销售意识，充分满足购车者的消费心理与需求。分成是否主动询问购车需求、是否结合需求给出建议、展车现场介绍、主动留取客户电话等指标。 3.各厂、商标准林立，各品牌培训单一，缺乏全面培训。汽车4S店是汽车生产厂商的一线销售场所，但生长厂家原则上只对自己品牌的汽车进行培训，很少对全部的车辆和整体的行业进行培训，不能满足购车客户的相关问题。 4.销售人员服务意识不足，缺乏培训。目前汽车4S店销售人员服务态度一般，专业知识不足，主要是由于服务意识不足，缺乏培训。 5.实战性强的汽车培训机构较少，客户所需的培训内容缺乏。目前国内缺乏比较专业的比较了解国内目前汽车行业现状的并且有自己一套合理解决方案的培训师和培训机构。 一 督导目的：1. 通过对新建店管理团队的“预评估”，为单店制定快速导入计划，帮助新团队改善销售、售后服务流程，提升销售/售后管理水平。2. 通过对已建单店业务、管理、日常运营的巡视、诊断，识别下属4S店关键流程、关键制度，运用流程优化分析等管理手段，制定针对各4S店的“效益改进建议”，组织实施“能力提升计划”，并持续跟踪督导改进效果和效果评估。二 督导依据：以“客户”为中心，兼顾风险控制、效率和效益，不断追求客户满意； 三 督导目标：实施督导后，厂家CS评分可量化提升；4S店效益提升达到可量化目标；四 督导范围1. 关键流程（在一线向客户提供服务的相关业务流程）2. 关键制度（与4S店运营风险控制相关的制度流程）3. 效益改进建议（与4S店运营效益相关的制度、流程、标准的改进建议）4. 能力提升计划（通过培训、考核提升以上三方面能力客户服务、风险控制、效益改进的综合计划）五 督导部门设置集团4S店督导：总监级，负责综合标准化管理、主要运营指标管理、风险管理指导、培训和能力提升；销售业务培训师：经理级(可兼职)；负责销售业务指导、培训和能力提升；售后业务培训师：经理级(可兼职)；负责售后业务指导、培训和能力提升；未来机构培养目标：培养“三合一”集团4S业务综合性管理督导师。六 督导步骤1. 集团、厂家及4S店现有制度（流程）学习掌握；2. 制定目标4S店专项督导工作计划；3. 实地驻店考察、现场观察、部门沟通、业务交流；4. 识别、整理4S店关键流程、关键制度；5. 提出4S店关键流程、关键制度评估改进意见6. 提出4S店效益改进报告；7. 报经集团审批后，制定“4S店能力提升计划”；8. 组织培训、考核，实施4S能力提升计划9. 督导效果阶段性评估与总结七 督导实施过程方法1. PDCA循环凡事“预则立，不预则废”，从督导项目启动开始，就应做好各项督导模块的工作计划，同时按照计划-执行-检查-整理的完整质量管理循环思维开展督导工作；2. 标准化4S店日常业务运营客观上存在诸多通行、通用方式方法，可以在很多领域实现标准化模板。业务流程、管理规定应在策划、实施、验证、改进之后，实施管理标准化发布，以便于固化管理成果，以及后续运行人员学习、执行和复制；3. 流程管理方法在督导组对4S关键流程进行梳理识别整理后，需要运用流程管理工具方法，按照流程分析-流程诊断-流程优化过程开展工作；4. 目标管理方法任何管理项目都需要设定目标。督导工作也应针对督导范围细分工作目标，包括短期目标、阶段性目标和长期指标。同时，结合4S店绩效管理指标，将督导工作目标达成引入公司常态化绩效管理指标体系。5. 沟通管理方法由于组织设置上的不同，督导项目组与4S经营班子很难实现机构上的隶属关系，因此在推进督导工作的过程中，需要督导人员认真做好企业上下内外的沟通协调，包括向集团公司申请资源政策支持，向4S管理层充分解释和沟通，最终使各方面理解和支持督导工作；6. 现场管理方法自古以来，管理从实践中来，到实践中去。管理工作从来不是纸上谈兵，管理必须深入业务一线，亲力亲为，观察实际情况，发现管理问题，特别是4S与服务和客户接待的现场管理，更能有效检查制度流程的执行情况。提倡现场管理的方法，避免管理浮夸之风。7. 风险管理意识；在日常4S运营中，主要蕴含几类风险：风险范围风险分类内部风险外部风险经营风险服务质量问题引发的客户投诉法律风险厂家产品质量问题的品牌媒体公关风险二手车评估定价不准确带来的潜在损失风险开发外部二级网点的车辆安全风险库存-订货风险厂家考核、返利执行风险财务风险；税务风险政府规划变更风险管理层道德风险政府监察、验收风险固定资产购置风险客户资源管理（客户资料流失风险）关键人才流失风险销售环节风险订单不谨慎形成的交车风险订单到货不确定形成的滞销风险价格政策及报价风险（客户投诉退车）价格放纵带来的利润流失风险、厂家惩罚风险跨区销售厂家惩罚风险试乘试驾安全风险售后服务及维修环节车间维修作业安全风险维修质量产生的风险厂家配件质量风险配件订货风险（时间过长，资金沉淀）厂家交货延期风险配件库存管理风险索赔退回与拒赔风险厂家拒赔风险汽车用品加装带来的车辆质量隐患风险客户拒绝续保风险作为4S店运营管理者，应该密切关注和制定预防措施，防范各类风险。作为督导应该对风险点措施和实际运行状况做细致核查，不断协助完善风险防范制度流程。8. 顾客导向理念4S销售服务业务主线应时刻围绕以客户为中心，以改善客户感受和提高顾客满意度为宗旨进行业务流程改进，同时兼顾效率和成本。八 督导效果评估与总结1. 效果测评；2. 二次检查3