美容院实战销售策略.ppt

美容面对面销售实战策略,万志平老师简介,国内超级幽默演说家中国美容院十大金牌讲师高绩效团队实战专家美容院顶尖销售训练师主讲多年外资及民营企业高层管理资历,业绩提升的核心竞争力,美容院面对面顾问式销售的意义：将众多的美容工作者从：“知其然，不知其所以然”，从只会手工操作、不会专业沟通的人提升为“师”，让客人把对医生的尊敬与信任给予美容师！提升美容师销售技巧,使美容院业绩稳步提升1,销售的原理及关键：,销售买卖的真谛：销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？销售过程中买的是什么？销售过程中卖的是什么？,销？,是自己！,产品与顾客之间有一个重要的桥梁自己,让自己看起来像一个好产品,为成功而打扮,为胜利而穿着.销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.,自己,面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,她还好吗?会给你介绍产品的机会吗?你的业绩,售？,是观念！,观-价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求!,念-信念,客户认为的事实,观念,卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易?,是改变顾客的观念比较容易,还是配合顾客的观念比较容易?,观念,所以,销售前先想办法弄清楚客户的观念,再去配合它!,如果客户购买观念与我们的产品销售观念有冲突,那先改变客户的观念,然后再销售!,记住,是客户掏钱卖她想买的东西,而不是你掏钱!我们的工作是协助客户买到她最合适的.,买？,是感觉！顾客买的是一种看不见摸不着的东西，感觉是一个综合体。,感觉,人们买不买东西有个决定性的力量支配,那就是感觉,企业产品人环境服务都会影响到客户的感觉在整个销售过程中营造一个好的感觉,那么,就找到打开客户钱包的”钥匙”了!,你认为，怎样才能把客户见面服务的感觉营造好？一、二、三、,卖？,是好处！我们的产品可以带给顾客的利益和快乐以及可以帮助他减少或避免麻烦与痛苦！,好处,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务确实获得利益时,顾客酒会把钱放进我们的口袋,而且还要跟我们说谢谢!,你的产品能给客户带来的好处是什么?一、二、三、,实战销售：,一.销售原理及关键,（一）人类行为的动机：,有三个原因：1.追求快乐2.逃避痛苦3.觉得可做可行的,（二）两个销售的关键：,怎样说服别人？逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量利用人们愿意为别人付出而超越自己，特别是自己最爱的人。,在销售过程中一定让客人知道：使用我们的产品或服务能带给她什么快乐，不使用会有什么痛苦或损失！,你的产品能带给客户哪些快乐，能让她避免哪些痛苦？,一、二、三、,（三）销售过程中顾客心里在思考什么？,1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你讲的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、为什么我现在要买？你现在买的好处、你不买的损失、,二、沟通,你生活和生命的品质取决于你的沟通能力！问话所有沟通销售的关键！问话两种模式：开放式约束性,开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何（5WIH），而它们的答案是开放式的。约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。,问话六种作用和方法：,问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交,问问题的方法：,问简单容易回答的问题问是的问题从小是开始问二选一的问题事先想好答案能用问的问题尽量少说,聆听技巧：,是一种礼貌建立信赖感用心听态度诚恳记笔记重新确认停顿3-5秒不打断不插嘴不明白追问不要发出声音点头微笑眼睛注视对方鼻尖或前额坐定位听话时不要组织语言,赞美的技巧：,赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接及时的原则，赞美中最经典的句话；1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接（如家人员工）5、第三者赞美6、及时,经典三句：,1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你,肯定认同技巧：,你说得很有理；我理解你的心情；我了解你的意思、感谢你的建议；我认同你的观点；你这个问题问得很好；我知道你这样做是为我好；,与客户沟通时的注意事项,1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰5、多些微笑，从客人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9.勿滥用专业化术语10.学会用成语,销售十大步骤：,一、准备：身体准备；精神准备；专业知识准备；非专业知识准备；对了解客户的准备；,1、身体：锻炼身体是对你工作的必要2、精神：（1）、把你的信念和观点及焦点放在对客户的好处、帮助（2）、想象最近我们销售成功的画面（3）、联想到客户跟谈很好的画面,3、专业：只有专家才能成为赢家是指：（1）对我们产品了如指（2）对竞争对手产品如数家珍（3）杂学家谁都谈得来,（4）顾客：是对顾客了解的准备（对方的情况你了解多少）,二、态度：,有什么样的自我期望/自然就会选择什么样的信念/有什么样的信念/你就会选择什么样的态度/有什么样的态度/你就会有什么样的行为/有什么样的行为/就会有什么样的结果,1、面对工作的态度（1）当职业（2）当事业,三、如何开发客户：,准客户的必备条件：有需求有购买力谁是我们的客户她们多会在那里出现我的客户什么时候会买为什么我的客户不买谁在跟我抢客户,四、如何建立信赖感：,1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的行业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边物件6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆顾客见证11、熟人见证12、环境和气氛见证,五、价格的系列处理方法：（太贵了）,1、价钱是你唯一考虑的问题吗2、太贵了是口头禅3、太贵了是衡量的一种方法4、说到钱是我最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面在说，我们先来看看适不适合你5、以高衬底法6、为什么觉得太贵了7、塑造价值产品的来源8、以价钱贵为荣,9、好贵好贵你说有贱贵的吗10.、大数怕算法11、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗12、你有没有花钱买过东西？省钱买了回家使用后悔的经验？你同不同意一分钱一分货？我没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易13、“鲍威尔”成交法,14、你觉得什么价格比较合适？15、你说钱比较重要还是效果比较重要16、生产流程来之不易法17、你只在乎价钱的高低吗？18、价格不等于成本19、我完全理解你的感觉，很多人第一次看到价钱也这样觉得，当他们使用后却发现太划算了。,六、成交：,成交-美容院的终极目的,成交前：,一、信念：1、成交关键敢于成交2、成交总在五次拒绝之后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是她损失,捕捉顾客购买欲的方法,1.观察法（1）脸部表情（2）动作（3）谈话情形2.试探法,建议成交的策略,1.假定顾客已经同意购买2.帮助顾客挑选3.利用“怕买不到”的心理4.先买一点试用看看5.快刀斩乱麻法6.拜师学艺，态度谦虚7.优待法8.情景描述法,成交中：大胆成交问成交递单点头微笑闭嘴成交后：恭喜转介绍转换话题送客,七、转介绍：八、售后服务假如你不好好的关心顾客服务顾客，你的竞争对手乐意代劳、我是一个提供服务的人、我提供的服务品质跟我生命品质、个人成就成正比！,让顾客感动三种服务：,主动帮助顾客拓展事业诚恳地关心顾客及家人做跟你卖的产品无关的服务,顾客服务三种层次：,1、份内的服务2、边缘的服务（可做可不做的服务）3、与销售无关的服务（顾客会觉得物超所值）,服务的品质就是，让顾客100满意，服务就是：要超越顾客的期望！那么怎样才能超越顾客的期望呢？,1必须了解顾客对你的抱怨是什么2必须了解顾客对你的期望是什么3设法达到顾客的期望！4以最好的服务超越顾客的期望！,二我们必须时常反省一些问题，诸如,1我们的产品到底对顾客有什么好处？2你要告诉顾客：为什么产品卖得这么贵？*而往往一些销售人员却在销售过程中存在以下误区；1从来不提竞争对手。2从来没有解释产品为何这么贵。3从来没有与竞争对手作比较，以证明产品好