试论展位营销中电话营销的运用

广东省高等教育自学考试会展管理专业（本科）学生毕业论文题 目：试论展位营销中电话营销的运用 学生姓名： 指导老师： 准考证号： 报考序号： 二一五 年 四 月诚 信 声 明我声明，所呈交的毕业论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。毕业论文作者签名： 签名日期： 年 月 日摘要展位营销是一个展会项目中非常重要的一部分，展位营销的效果也会直接影响到展会举办的效果。同时会展企业也面临着市场竞争日趋激烈，同质化越来越严重的问题。所以，企业对于如何做好展位营销，更是给予高度的重视。本论文主要是把展位营销中应用最为广泛的电话营销作为研究对象。通过参考相关文献以及结合笔者自身在该领域工作中所得到的相关信息对电话营销在展位营销中的运用做出分析和探讨，简单地阐述展位营销中的电话营销的基本概述及其优势，再进一步探讨和分析电话营销在展位营销中运用中所存在的问题及原因分析，并且并提出解决问题的对策和提高电话营销效率的建议。关键词：展位营销；电话营销；问题；建议ABSTRACT The booth marketing is a very important part of the exhibition project, the effect of the booth marketing will directly affect the exhibition.At the same time ,exhibition enterprise is facing with difficulty that market competition is more and mord intense and homogeneity is more and more serious problem.So, the exhibition enterprise pay more attention to the booth marketing .This thesis mainly about the Telemarketing which is most widely used in booth marketing.By reference to relevant literature and combining with information of the authors own work, author make some analysis and discussion with Telemarketing of booth marketing .First,State the basic overview of the Telemarketing of booth marketing and its advantages, then discussion and analysis problems and reasons of the Telemarketing and give some suggestion.Keywords: booth marketing Telemarketing problem suggestion目录1绪论11.1选题背景与研究目的11.2研究意义11.3文献综述11.4研究方法21.5研究内容22展位营销中电话营销运用概述32.1电话营销的概述32.2展位电话营销的概述32.3电话营销在展位营销中的发展状况32.4电话营销的优势32.4.1减缓压力，避免面对面的紧张心理32.4.2简化销售环节，成本低42.4.3沟通方便、直接，时效性强43电话营销运用过程中面临的问题及原因分析53.1被认知度低，拒绝率高53.2难以准确把握客户的需求，目标客户定位不准确63.3易出现消极的心态64展位营销中电话营销策略84.1目前存在问题的解决对策84.1.1降低目标客户的拒绝率84.1.2提高营销技巧，准确把握营销关键点104.1.3良好的心态是成功的重要条件104.2进一步提高电话营销效率的建议124.2.1充分做好前期准备工作124.2.2做好通话记录，及时回访跟进144.2.3注重专业人才的培养，建立系统化的培训体系144.2.4完善数据库系统，做好客户关系管理14结论16参考文献17致谢18论文评定表19试论展位营销中电话营销的运用 1绪论1.1选题背景与研究目的自改革开放以来，伴随着国家经济的快速发展，与世界各国的贸易日趋频繁，我国会展业也得到了快速的发展，会展活动数量逐年增加，规模迅速扩大，办展水平不断提高。不过在快速发展的过程中会展企业面临的竞争也与日俱增。在一个展会的组织过程中，展位营销工作会直接影响到展会能否成功举办，且展位营销是展会收入的主要来源，会展企业对其也是尤为重视，在发展过程也是不断的改进及挖掘展位的营销模式。随着科技的不断发展，通讯工具的普及，电话营销已经不再仅仅是简单的通讯工具，更是成为市场营销、商务拓展的重要工具。电话营销已成为展位营销的重要方式，被广泛地应用在展位营销中。不过在面对激烈的竞争市场，再加上国内的会展业和电话营销业务起步晚，电话营销在展位营销中并未能得到全面的认识和认知，依然是存在着一定的问题。对展位营销中的电话营销作进一步的认识，以及正视其所存在的问题并寻求解决问题的对策，促进电话营销在展位营销中的更好地发展是此论文的研究目的。1.2研究意义近年来，电话营销在展位营销中的的运用越来越广泛，通过对其进行研究探索，有利于展位营销相关人群对展位营销中电话营销的认识了解，正确认识电话营销在展位营销中的优势及其存在的问题，以给予重视。同时有利于开拓市场，促进会展企业的发展。电话营销作为一种直复式的营销方式在展位营销中相对着其他的营销方式有着其独特的优势，但同样也是会存在着问题。针对展位营销中的电话营销这一主题进行探究分析，尽其所能地挖掘和发挥电话营销在展位营销中的作用，这对于展会市场的开拓，及会展企业在激烈的市场竞争环境中生存在众多企业中脱颖而出有着非常大的帮助的，也是是非常重要的。1.3文献综述自二十世纪八十年代以来，我国的会展业不断的发展，该领域的学者专家针对如何更好更快的发展我国会展业不断的进行探索研究。电话营销这种营销模式自20世纪90年代传入中国后，也迅速的发展成为一种新型的营销手段，目前也被广泛运用于会展业的展位营销中，越来越收到专家学者们的重视。不过由于国内会展业及电话营销这种营销方式的运用起步晚，国内的对其的研究大多是从会展营销和电话营销这单方面领域进行研究。华谦生在探讨会展项目管理过程谈及到了电话营销是展位营销的一种营销手段，不过只是简单的提及到，并没有针对展位营销中电话营销进行深入的研究。1张超指出了电话营销是一种有效的营销方式，也谈及到心态对电话营销的影响并针对如何提高电话营销的效果给出了一定的建议。6而针对展位营销和电话营销两个整合研究的有：江俐蓉强调了展位营销人员在进行电话营销前要做好充分的准备工作，尽最大能力的掌握展会及目标客户的信息。8而林奕全也提及到了这一点，而且进一步提出了展位营销人员要确保每天拨出一定的电话量。9不过两者的探究都有针对性的对展位营销中的电话营销进行分析，但不足之处在于偏向表面，并没有对其所提到的观点深入研究。从以上的研究结果来看，国内对于展位营销中的电话营销的运用的研究还是处于初步阶段，有待于进一步的探究。1.4研究方法本文的研究方法主要有文献阅读法，利用互联网和图书馆广泛收集及阅读大量电话营销及会展相关的文献资料，吸取该领域的专家学者的研究精华；对展会营销中的电话营销概述、特征和问题对策等各方面进行分析和探讨，同时结合笔者身作为该领域的从业人员的实际情况，加以采用观察法、经验总结法及与相关人员访谈等方法从营销人员及企业的角度分析而来得出本文各方面的观点结论。本文通过多方位多角度的分析探究，力求本论文准确合理，为展位营销中电话营销的更有效地运用提出有效的建议。1.5研究内容本论文主要是从四个章节对展位营销中的电话营销做出分析研究，首先主要是简单的概述论文的选题背景和目的以及研究的意义。同时综述了目前与选题相关的文献及研究现状，并引出本论文的的研究方法及研究的内容。然后主要是对展位营销中的电话营销做出简要的概述，并分析其优势。接着是论文的重点探究内容即分析电话营销在展位营销中出现的问题以及提出展位营销中电话营销的营销策略。2展位营销中电话营销运用概述2.1电话营销的概述电话营销（Telemarketing）是一个较新的一种营销方式，其出现于20世纪80年代的美国，20世纪90年代末传入中国，随着通讯技术的不断发展及电话的普及，电话已从普通的通讯工具发展成为一种开拓业务新型的营销方式。电话营销属于直复营销的一种。直复营销（Direct Marketing）它是一种互动的营销系统，运用广告媒体以实现在任意地点产生可衡量的反应或者交易的目的。简单来说就是“直接回应的营销”。而电话营销的是通过以电话和目标客户进行沟通，以实现有计划、高效率地扩大客户群、满意度、进行老客户维护的目的一种营销手段。2.2展位电话营销的概述展位营销是展会组织机构运用各种营销模式和渠道把展会展位销售给目标参展商的招展活动。展位营销中的电话营销指展会组织机构的展位销售人员以电话作为与展会目标客户进行沟通的媒介，通过电话直接向目标参展商推销展会以获得展会目标客户对展会直接反应的一种营销方式。电话营销与其他的展位营销方式相对比，其有着靠声音传递信息、速战速决、双向沟通及感性而非全然理性等特性。2.3电话营销在展位营销中的发展状况随着会展市场的竞争日益激烈，同质化的展会逐渐增加，传统的展位营销手段比如上门拜访、展会现场拜访、媒体广告等等因为会受到展会的目标参展商分布区域广阔、项目成本控制、时间等等限制因素，越来越不能满足会展市场经济的需要，再加上通讯工具电话的普及，电话营销已从一种简单的通讯工具演变成一种营销工具，它可以在很短的时间内把展会的信息直接的传递给展会的目标客户，及时的抢占展会的目标市场，低成本的帮助会展企业获得更多的客户。被越来越多的会展企业应用在展位的营销过程中，成为会展企业在展位营销中使用最为广泛的营销方式。2.4电话营销的优势2.4.1减缓压力，避免面对面的紧张心理在展位的营销过程中，客户一般都会处于的相对强势的地位，而且不管是对方公司的规模的大小，能做参展决策的人的职位通常不会太低，相对而言对方的谈判能力也不会太低。在这种情况下，大部分的销售人员在跟对方推销展位的过程中都会有一定的心理包袱，很容易产生心理变化。而在面对面交谈的情况之下，展位营销人员特别是对于经验不足的销售人员来说往往会觉得背负着非常大的压力，更容易做出让步和妥协。再且，如果是登门拜访客户，那在见面前，销售人员必须要做好充分的准备，比如资料的准备，外表和穿着打扮等等方面，这无疑是会给销售人员增添了不少的压力，而采用电话营销这种方式，销售人员在与对方沟通过程中，因为互相看不到对方，只能透过对方的语气和态度来判断对方的心理变化，销售人员可以忽略穿着打扮是否得体、资料是否准备齐全等等一些压力，而且与对方职位上差异所带来的压力也会减小，从而销售人员的紧张心理可以达到消除，可以在通话前调整好自己的心态，更加从容的开展营销计划。2.4.2简化销售环节，成本低传统的上门拜访客户这种营销模式虽然成功率会相对高一点，不过，它所需的成本却是电话营销的成本的好几倍，一方面，物质成本高，展会的目标客户区域分布非常广，上门拜访所需的交通费、住宿费、及其他一些费用加起来，绝对是一笔不小的费用，再且，一次沟通就能达成交易的几率几乎为零，也并非能一次就可以准确的找到展会的负责人。另一方面，因为受到交通等多种因素的影响，销售人员一天下来可以拜访到客户不到家，而利用电话营销这种营销方式一天最少可以有效打出80个电话，而其所耗费的的成本主要是话费成本，受到客户拒绝时，所耗费的成本也是非常低的，而且，随着通信行业的不断发展，和通讯市场的竞争力度激烈化，话费成本也就越来越低。况且通过电话的沟通，销售人员人员可以快速的和目标客户联系，在短暂的时间里接触到大量的目标客户，向目标客户介绍展会的基本信息，了解客户的基本情况和是否有参展的意愿，进行筛选出有意向的客户，再确定下一步的销售计划，在有必要时再结合传统的上门拜访的营销方式进一步洽谈，成功率也就自然会高出很多。这既是简化了整个销售的流程，有大大的节省了营销的成本。2.4.3沟通方便、直接，时效性强当下，电话的使用率非常高，对于商务人士来说，移动电话几乎是不离身的。电话营销这种方式相对其他的营销方式，它是一种非常方便及快捷的手段，它可以不受时间地点限制直接地快速地联系上客户，销售人员可以可以在短时间能和大量的目标客户沟通，快速的向目标客户传递展会信息激发他们参展的热情。针对有意向的客户，销售人员及时的通过电话跟进，可以直接的听到客户的对参展的意见，了解客户的疑问及需求，同时及时的作出解答，消除客户的疑问，提供针对性的服务，可以快速的满足客户的需求，快速的促成交易。这有效的避免了时间、地点等因素限制，通过电话来完成整个销售过程，非常有效的提高了招展工作的效率。3电话营销运用过程中面临的问题及原因分析电话营销以它独特的优势赢得了企业的青睐，也成为了会展企业在展位营销时使用最广泛的营销方式。但随着随着会展业的不断发展，展会同质化竞争越来越激烈。电话营销虽然有着非常大的潜力，但其在运用过程中也面临着些问题。3.1被认知度低，拒绝率高营销人员在与展会的目标客户电话沟通过程中，尤其是在第一次联系目标客户时，营销人员刚说到自己是某某展会的工作人员，经常会听到展会的目标客户不耐烦的回答，通常都会得到一些类似：不需要，不感兴趣，不参加展会，已经做好计划，有需要再联系等等的拒绝答复，甚至有时候被责骂，被认为是干扰电话。同时也会出现对方拒绝接听，被拉到黑名单的情况。出现这种问题的原因缘于三方面：第一，同质化竞争激烈，客户频繁接到相类似的电话，引起负面的反感的情绪。当下，会展业不断发展，电话营销这种营销方式已经得到越来越多的会展企业的认可及采用，但对于目标客户来说，对于这种营销模式并非全然接受，由于大部分的目标客户都会习惯自己先有参展的服务需求，然后再去主动寻求相关的展会信息，而对于展会销售人员主动电话联系上门的展会服务信息总会存在警剔性和抗拒性。倘若他们觉得销售人员所推广的信对他们是没有价值的，他们是不会花费时间去听取得且会直接给予拒绝的答复。再且，目前不只是会展企业会采用这种营销模式，其他行业比如保险、证劵、房地产等等一些服务行业也是普遍采用这种方式进行营销，且当下也会出现有不法分子利用电话营销骗取钱财的负面事件，所以，对于客户来说，他一天可能会接到非常多的推销电话，而很多电话所推销的产品或服务又并非是他急需的，同时又受到社会上的相关的负面信息的营销，久而久之，客户对于陌生来电就很容易产生一种反感的负面情绪，甚至会有一种错误的认知，觉得凡是陌生的电话都是一种是骚扰电话，从而产生抗拒的心理，直接拒绝销售人员的谈话请求，甚至是拒绝接听。第二，没有把握住关键人物。展会的电话营销和其他行业的电话营销有相似之处的，但也有大不同的地方。首先可以体现在目标客户，展会的目标客户多为企业、厂家，而并非大众群体，而且，企业展会的决策人一般为公司的高层领导，比如总经理、副总、总监、市场部等等领导。所以，倘若展会的营销人员没有把握住关键的决策人物，而是联系上企业销售人员、行政人员等等没有决策权或提议权的客户，那销售人员所推广的展会信息对于他们来说关系并不大，且他们也没法做出参展的决定，自然而然的他们会给予拒绝的态度。第三，时间把握不准确。在电话营销过程中，客户拒绝继续沟通下去，并不一定就是他对展位销售人员所说的信息不感兴趣，也会有可能是因为他正在忙于其他的事情而没法分心顾及其他事情，在这种情况下，目标客户倘若不是对展会服务有非常急切的需求的，他都会是以手上正在进行的工作为主，而选择拒绝通话。3.2难以准确把握客户的需求，目标客户定位不准确展位营销人员尤其是对于经验不足的销售人员在电话联系目标客户时，会出现自己所说的并不是客户真正想听的，而又难以确定客户真正所想要的答案，或者是出现明明是感觉的对方是有意向参展的，反馈回来的却是拒绝的信息，销售人员没法很快准确地判断这是对方是否真的是没意向参加，还是对方的一种谈判手段等等的情况，在这种情况下，销售人员没法快速和正确地把握住目标展商的需求，导致没法准确对目标客户做出定位，从而下一步的营销策略也会出现偏差。其实在业务沟通谈判过程中，双方都会有自己的策略和谈判技巧，而这些信息往往会无意中地从个人的肢体语言中透露出来，可能每一个细微的动作都会是对方心理变化的反应，从而销售人员可以从对方的肢体语言、声音的变化、面部表情表情的变异等等方面可以判断对方的心理变化去判断目标客户的需求及时调整谈判沟通的策略。电话营销虽然也是可以一对一的与客户沟通，但由于它却并不可以面对面的交谈，使得销售人员与目标客户的沟通过程受到一定的局限，因为展会销售人员通过电话和客户沟通的过程中，无法直接从对方的肢体语言去了解到客户的需求和心理状态，只能是从客户所传递的信息和声音去分析判断他的心理变化，去判断自己的营销策略是否正确，这很容易导致营销人员在判断目标客户的态度和下一步的反应时产生误差。而且对方可能会故意改变语调语气，抛出一些问题来迷惑销售人员，这种情况下销售人员如果是经验不足就更加容易处于被动的局面。一旦销售人员对其判断失误，则会给整个营销过程带来很大的阻碍，甚至无法继续下一步的销售计划。3.3易出现消极的心态在电话营销的过程中，会发现销售人员的心理情绪的变化非常大，一段时间非常有激情，有时却是垂头丧气，无精打采的状态，甚至有些销售人员会在与客户沟通时没法控制住自己的情绪而和目标客户争执。而在多数时候大部分的销售人员会是处于后者的状态。这种工作精神状态对工作的效率无疑是有着很大的负面影响，甚至是会影响到企业和展会的形象。销售人员出现这一种情况的原因：第一，在电话营销过程中，销售人员经常出现被目标客户拒绝，甚至是被辱骂的情况。人总是喜欢被接纳，被赞美的，但当一个人被人拒绝，且频率非常高的时候自然而然的会产生一些负面的情绪。第二个原因是销售人员的素质不够高，尤其是心理素质。展会销售人员特别对于是刚毕业不久的销售员，当他们并没有对电话营销有一个正确的认知，心理承受压力能力相对比较弱时，那在不停的被目标客户拒绝后，其积极性必然也就会大大削弱。甚至是负面的情绪带到工作中去。第三，企业在激励机制方面不完善，薪酬制度大多数是以底薪和提成的方式。当销售人员产生消极情绪时，总会是希望能得到得到别人特别是公司的鼓励。倘若公司并没有没有给予一定的政策鼓励支持，久而久之，销售人员由于主观和客观的原因，他的工作态度也就会发生变化，对工作积极性降低，甚至是会抵触电话销售。那必定会大大影响到整个展位营销工作的效率。4展位营销中电话营销策略4.1目前存在问题的解决对策4.1.1降低目标客户的拒绝率展位销售人员在进行电话营销时是必然会碰到拒绝的情况，毕竟不是每个人都是对你所提供的展会服务都有需求。而且，倘若展会不是已经有一定的知名度，目标客户一般一开始都会有警惕心理。那该如何去降低目标客户的拒绝率呢？（1）好的开场白是迈向成功的开始。在当下展会市场同质化竞争激烈的情况，目标客户每天都有可能接到很多相同类似的展会推销电话，倘若销售人员在一开始没能优于其他展会的销售人员引起目标客户的对自己展会的注意，那接下来的营销工作也是很难开展。展位销售人员要想在接通电话后，不被展会的目标客户拒绝且在短时间内引起对方的注意力。必须要有一个好的开场白。一个好的开场白，是迈向成功的第一步，它就如同一本书的书名或文章的标题一样，倘若使用得当，可以很快的引起对方的注意力并想加以深入了解。反之，则会让人索然无味，选择结束通话。不过，好的开场白并不是一成不变的，而是要有针对性的。销售人员所面对的目标客户非常多，而每一个客户的反应都会有各种各样的反应，所以，我们在拨通客户前要先对目标客户的做一个简单的分析，再设计相对应的开场白。比如在联系一些我们不能确定是否是展会负责人的客户的时候，我们可以在做了简单的自我介绍后，先不要急着去谈论展会的事情，而是站在关心客户的角度去和客户沟通，比如是对客户所在企业的发展现状、市场推广方式等等方面。当对方听到这些和他有关的信息时自然而然的会给予一定的回应，而不是直接挂断电话。开场白是可以多样化的，只要不偏离目标，有针对性的开场白总会比一成不变的话术要高效率。（2）塑造良好印象，建立融洽关系。因为受同质化话竞争激烈和社会不法分子的诈骗性营销，目标客户对陌生的来电一般都会有较高的警惕性和防避心，甚至或多或少的会有反感心态。所以，销售人员在与目标客户沟通过程中一定要注意形象的，尤其是第一次与目标客户联系时，要争取塑造良好的第一印象，第一印象即首应效应，是心理学中有一种心理效应，他会在对方的头脑中占主导的地位并且会深刻的留在客户的脑海中。并且会很大程度的影响到目标客户对销售人员及其所推荐的产品服务的认同度。销售人员在和客户电话沟通时要要态度谦虚，注意语言语调，保持适当的语速，说话要得体，注意礼貌，但措辞不能过于客套或显得有求于人，要有自信，做到不卑不坑。因为电话是没法面对面看到对方，所以目标客户也就会凭借其所听到的声音以及收到的信息区判断自己是否可以信赖改销售人员，是否要继续沟通下去，进而决定要不要接受邀请，参加销售人员所推荐的展会。但很多新的销售人员因为心情紧张，总是担心对方会拒绝自己而不由自主的加快语速，甚至是在对方想提出疑问时打断对方的提问，这很容易给人非常不专业的感觉。同时，沟通是双向性的，在与目标展商电话沟通过程中，销售人员切忌人员讲话所占的通话时间过长，这样会很容易导致目标客户失去耐心，甚至是反感。一般上，销售人员在和目标展商沟通过程中，用三分之二的时间去聆听目标展商的需求和意见反馈。尽量鼓励引导目标客户多谈话，进行有效的互动性沟通，同时在通话过程中销售人员要注意谈话的主题是否偏离预定的目标。再且，展位销售人员还要要注重与目标客户建立融洽的关系。销售人员在电话营销过程中并不是一味的向目标客户谈论和推销展位，总是听着相类似的话题，让客户非常反感。目标客户更希望的是能听到是自己有关的，对自己有价值的信息。所以，展位销售人员在与客户沟通时，除了向目标客户推广自己展会的信息外，还可以和客户聊一些行业话题，站在会展专业人士的角度去和客户探讨行业的发展，也可以根据客户的性格、爱好为话题去与其沟通，逐步的建立融洽的关系。当销售人员与目标客户建立融洽的关系后，那目标客户对销售人员的警惕性也会放低，那销售人员在向其推荐展位的难度也自然会减低。目标客户就算这一届的展会拒绝了销售人员的邀请不来参加，但以后在他有计划参展时，他首先就是会考虑到和他关系融洽的展位销售人员。甚至是会自愿的帮销售人员向自己的朋友推广展会。（3）争取与关键人物联系的机会。营销人员在电话联系目标客户前要做一个大概的分析，尽可能的了解对方的职位，争取可以是已关键的决策人物联系。当然，销售人员所收集的数据资料不可能全都是高层领导的电话，更多的可能是销售人员或者前台的电话，那展位销售人员不用和对方说太多的关于展会的信息，而是尽量引导对方先把电话转接到展会的负责人处。比如，在和行政前台沟通时，展位销售人员可以把自己的身份稍夸大一些，或者是咨询一些关于该公司产品或服务的问题，让对方产生一种敬畏感，而不敢直接挂断电话。倘若是可以直接联系上展会决策关键人物时，销售人员要抓住机会，了解对方参展的意向，与其建立友好的关系。（4）把握好时间，在合适的时间联系客户在电话营销时，销售人员应当针对客户的情况而选择一个合适的时间去联系对方，这样不但可以避免造成对方的反感，还可以有事半功倍的效果。通常来说，在一个星期里面，星期一并不是联系客户的好时机，尤其是在早上，因为星期一是双休过后的第一天，目标客户一般都会在开会或者或是比较忙碌。周五是一周的最后一天，一般对方都会在处理一些结尾性的工作，这个时候，可以联系目标客户，简单的介绍展会信息，做初步的调查或是预约。一天里面，早上刚上班前两个小时客户一般都会忙于工作而无暇顾及其他的事情。而午休时间除非是非常急的情况，要不都不要轻易在这个时候联系客户，否则会很容易引起对方的反感。4.1.2提高营销技巧，准确把握营销关键点电话营销由于没法面对面的进行沟通，导致展位销售人员在和客户沟通只能是通过目标客户的语气说话方式来判断对方的心理变化。要想可以正确的判断目标客户的需求，对客户进行准确的定位，不轻易处于被动的位置，那展位销售人员必须要对目标客户的语气语调等等细节的变化有很强的敏感度以及与优秀的沟通谈判的技巧。当然，这并不是销售人员在一朝一日就可以做得到的。所以展位销售人员在电话销售过程要不断吸取经验，增强自己的敏感度，提高自己的销售技巧。首先，销售人员在联系目标客户之前，要对目标客户做一个详细的分析，预测目标客户的需求，及对方可能会提出的疑问并准备好相对应的答复。第二，做好每次通话的记录，根据客户的反馈做出分类，并对其详细分析。第三，多学习销售技巧，提高谈判能力，销售是一门非常深奥的学问，其中是有着非常多的技巧。展位销售人员要常抱着一颗好学的心，探索前人所总结出来的经验，并投之于实践，从实践中寻求最合适自己的销售方法。4.1.3良好的心态是成功的重要条件俗话也有说心态决定一切。在电话营销过程中好的心态是成功的重要条件。在展位营销过程中，电话销售人员，需要有优秀的沟通技巧和谈判能力，但与此同时，一个良好的心态也是必不可少的，甚至心态对电话营销的影响会比技巧显得更为重要。所以展位销售人员在电话营销过程中应该时刻提醒和鼓励自己要保持一个积极乐观的心态；而企业在这一过程也应该对展位销售人员实行监督和激励机制。（1）端正工作态度，保持积极的心态。不可质疑的，电话营销是一份很枯燥、繁琐且压力非常大的工作。在这一过程中，销售人员不但是要提高自己的沟通谈判技巧，还必须要端正自己的工作态度。首先，销售人员要正确的认识电话营销。对电话营销有正确的认识，并且对其认可是销售人员在顺利开展电话营销工作的前提。销售人员要明白，电话营销并不是简简单单的通过电话去联系客户，很多人特别是一些刚接触电话营销的人都会有一种错觉认为电话营销就是简单，会觉得它就只是做着在办公室跟客户聊聊电话就可以取得订单。但当其真的投身于此，稍碰到些挫折就很容易出现消极的心态。其实电话营销也是会出现非常多的问题，是需要付出艰苦努力才可以得到回报的。此外，也会有些销售人员会有一种错误的想法，认为电话营销是一份低下的工作，甚至是有求于人的工作，很容易产生了一种乞求的心理。事实上，电话营销也就是销售方式中的一种。而销售是和其他职业一样也是一个高尚光荣的职业。销售人员在工作过程中根本不需要有负担感，更加不需要自卑感。其次，要保持自信乐观的心态，积极的面对目标客户的拒绝。展位销售人员在电话联系目标客户时，得到的反馈大多数是不需要，没兴趣，需要再联系等等的拒绝的反馈，甚至有时碰到素质不高的客户时还会辱骂。销售人员就很容易产生强烈的挫败感，出现畏惧打电话的心理。其实这是一个必经的过程，销售人员要明确，再好的产品，我们都不可能可以让所有的人去认可认同它。对于在面对目标客户的拒绝时，要对自己充满自信，以一种积极的心态去分析对方拒绝自己的原因，找出突破点。要有越挫越勇的奋斗精神，而不是因为对方的拒绝就对自己失去信心。第三，要坚持不懈。一次的拒绝，并不等于永远的拒绝，更加不等于所有人都会拒绝。面对一个给予拒绝态度的目标客户，销售人员不能就此就放弃，因为他随时随时都有可能改变想法。正所谓，销售是从拒绝开始的。当销售人员所受的拒绝越是多，经验越是丰富，能力提高也越快！只有是坚持不懈地和目标客户联系沟通，成功率才会越高。（2）建立考核制度，完善的激励机制。在面对目标客户的拒绝时，销售人员自己要端正自己的态度，积极面对困难。此外，企业也应该给予员工更多的鼓励和支持，通过适当的考核制度和激励机制达成对销售人员的管理。第一，制定考核制度，考核制度的制定一定要注意公平性和合理性的原则，避免出现销售人员之间出现恶性竞争的现象。同时所制定的考核指标不能过高，以免造成销售人员的反压心理，企业可以让销售人员一起参与到考核制度的制定，一方面可以让其更加明确招展的目的和要求，另一方面，也可以增加展览组织者对招展工作及销售人员的把控。第二，完善激励机制，激发员工的主动性和创造性。在销售人员获得成功时，企业要予以赞美或者是奖励，这可以大大的增强销售人员的自信心。更加积极的去面对困难。而对于成绩不理想的销售人员尽量不要予以打击或惩罚，要给予其一定的发展空间，鼓励帮助他们发挥自己的潜力，给予他们成长的机会。4.2进一步提高电话营销效率的建议要提高展位营销中的电话营销的效率，除了以上所提到的几点，本文还有以下几点建议。4.2.1充分做好前期准备工作充分的前期准备就好比如是一座楼的地基，地基没有打扎实，大楼很快就会倒塌。同样的道理，倘若没有做好充分的前期准备，就算销售人员的话术技巧再好，在开展电话营销工作也会非常艰难，得到的效果也会很难达到预期的最佳效果。只有充分做好前期准备，才能顺利地并且高效率地开展电话营销工作。（1）设定合理目标，制定可行计划。电话营销并不是等于盲目地大量拨打电话，而是要先设定销售目标，制定详细工作计划，这对于展位营销人员来说，这是一个非常重要的任务。因为展位销售人员在电话营销的过程中，他的心态很容易发生变化，很容易就会陷入一种迷茫，不知所措的的状态。这必然会影响到工作的效率和质量。一个有自己目标和计划的销售人员，他是非常清楚自己每一步应该怎么去做的，他会知道自己一天的时间要联系到多少个有意向的目标客户，整一个展会项目招展阶段，他要邀请到多少家的企业来参展他自己也是会有一个量，也会很清楚自己要怎样做才能达到目标。所以说设定合理的销售目标，这是不但可以激发销售人员的工作热情，根据自己所设定的目标而去制定工作计划，那前进的方向就会清晰，再脚踏实地，坚持把计划实施，付之于行动，离成功就会更靠近了一步。不过，目标并不是可以随便设定，目标就是承诺，这是对公司也是对销售人员个人的所做出的承诺，如果所设定的目标不合理，得到的结果也是会事与愿违的。所以，销售人员要根据展会项目实际的基本情况、公司的制度要求及自身的能力等各方面因素做出分析，设定合理的长期、中期、短期目标，围绕所设定目标制定出可行的计划方案。而目标和计划是越具体就越好，具体明确到每天的目标，每一通电话要达到的目标。每一次和客户电话沟通前要明确主次目标，对方是属于什么层次、什么类型的参展商，是新客户还是老客户，接电话的是不是展会负责人，该次通话的目的是为了传达什么信息，而自己又是要获取什么反馈信息。当目标和计划都具体清晰化时，销售人员知道自己每一步工作该怎么开展，自然而然的，工作开展起来就会更加得心应手。（2）熟悉自己展会信息。要把产品服务买给别人，那自己必须要熟悉自己的产品。一个展会销售人员必须得对自己的展会了如指掌，对于展会的时间、地点、规模、展品范围、往届数据、观众领域、价格等等基本信息，销售人员是必须熟背于心的。在第一次和客户沟通时，我们主要就是要把展会基本信息告知对方。如果销售人员连这些基本信息都无法跟客户讲述清楚，那整个沟通过程就会是非常不顺利的，而客户挂断电话的几率就非常大。（3）分析市场上同类型主题的展会。正如古话所言，知己知彼，才能百战百胜。了解清楚竞争对手和自己展会的差异性，了解自己的优势和劣势，清楚自己是处于什么地位。做到扬长避短。对于目标客户来说，他要决定参加一个展会之前必定会做过一系列的调查分析，挑选出最适合自己企业发展的展会。所以，销售人员不仅仅要了解熟悉自己的展会的信息，还要知道市场上还有那些跟自己展会相类似的展会。在电话沟通过程中，销售人员会经常听到客户提到某某展会的情况。在这个时候，若销售人员对客户所提出的某展会一无所知，那就是根本就没办法很好引导客户把通话继续下去，而且也会给客户呈现了一个非常不专业的印象。反之，如果销售人员是有做好调查分析的准备的，了解客户所说的某展会和自己的展会之间的差别，而且可以从专业的角度去和客户分析，突出自己展会的优势。那就很容易就可以接上客户的话题，让通话继续下去。（4）了解行业的信息。这里所提到的行业信息，一方面是指会展行业的信息，作为一位展会的销售人员对会展行业的发展历史、现状、国家政策、参展对于企业的作用等等信息是应该非常熟悉，在与客户沟通的过程中可以适当的融入这些信息，与客户分享这些信息的过程，也无形中树立专业的形象，增加了客户对你的信任度。另一方面，销售人员不但要精通会展行业的相关专业知识，要了解所面对的客户群的行业的先关信息，比如客户所处的行业的发展现状、地区分布、行业的品牌企业，及客户的买家分布等等信息。对于客户来说，只有是对他有价值的信息，他才会愿意花时间来听取，倘若销售人员在沟通过程中只是一味的说展会的信息，客户很容易就会产生一种厌烦甚至是反感的情绪，那挂断电话的几率明显的就会增大。销售人员与其滔滔不绝的跟客户讨论展会，倒不如站在一个会展专业人员的角度去跟客户探讨分享自己对客户所在的行业的一些看法，这样和客户沟通起来效果会更有效。（5）提前准备好所需资料，设计基本话术。在与客户沟通过程中，会碰到各种情况，客户也会提出一些问题，为了整个沟通过程可以顺利的进行，我们要在与客户沟通前，准备好所相关的资料，同时对客户可能会提出的问题作出预想，针对性的设计好话术。4.2.2做好通话记录，及时回访跟进电话营销是一件非常烦琐而细致的工作，它不但对销售人员的谈话技巧要求非常高，销售人员还必须要有细心，严谨的工作态度，在与目标客户沟通过程中时并不只是听和讲就可以了，还必须要记，详细的记录客户的反馈，并且做好进度记录。通话记录是后续跟进工作的的基础。销售人员可以从每一次的通话记录中认真分析客户对展会的意见，对方的性格特点等资料，从中发现突破口，计划下一次电话沟通的销售策略。及时回访跟进是电话营销成功的必要工作。就算是知名的品牌的展会，客户在第一次了解到展会时都不会欣然就接受，毕竟参加一个展会所需要的费用不少，企业必然会对其作出一定分析再去做决定。所以展位销售人员在与目标客户沟通过后，确认对方是一位值得继续开发的目标展商时，除了要把展会的详细资料或者对方所索取的资料邮寄或传真给对方，更重要的是一定要及时电话回访跟进，进一步确认对方是否是对参展有决策权，对展会服务的具体需求，是否对其他展会有意向等等信息。及时为其提供展会信息咨询和其他的展会相关的服务。正如俗话所说的，趁热打铁。人的记忆力都是有限的，对方可能还会接到很多竞争对手的电话，而且如果销售人员没有及时的回访跟进，那对方很快就会的淡忘，甚至是让其他的竞争对手捷足先登。4.2.3注重专业人才的培养，建立系统化的培训体系高效的电话营销团队是电话招展工作成功与否的关键，在展会销售过程中，与目标展商接触最大的是销售员，信息的来源大多数也是来源于销售人员，客户的关系也是他们建立和维护的，所以目标参展商是否信任展会组织机构，做出参展的决策这都会与销售人员有着密切相关。所以展会组织机构要促成电话营销工作的成功，必须对销售人员进行系统化有组织的培训。培训的内容要包括会展行业的知识，展会项目所涉及到的行业的行业知