团购经理手册

1,团购经理手册,2,可以说，团购渠道走上前台是人们对白酒行业如何发展而不断探索的结果。经历了终端时代以后，人们一直都在关注：白酒的突破口到底在哪里？还有哪些渠道能成为白酒的福地？ 团购模式似乎让人们找到了答案。尽管我们不能保证这一答案完全正确，或者说团购的未来前景究竟如何，但至少现在，团购的作用和功能已经显现，否则不会有那么多人去追捧。,3, 分析目标客户, 开拓团购客户, 团购, 认识团购客户,4,什么是团购,TeamBuy意为团购,团购原初其实是一种电子商务模式. 即为一个团队向商家采购。 目前团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。,5,团购的好处,团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。 团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。,6,团购的特点,1、具有较高的品牌知名度。2、占有较大的市场份额。3、一般都曾经多次获得各类奖项。4、属于行业龙头或业内领先者。5、服务体系完善，售后服务好。6、产品质量稳定，经得起时间检验。7、能提供完整的企业和产品信息，包括执照、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。,7,目前团购的渠道,1、政府采购。2、企业、事业单位采购。3、部队采购。4、学校采购。5、其他采购。,8, 团购, 认识团购客户, 分析目标客户, 开拓团购客户,9,与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先，能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买次数。 再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通，来年或者下个节日开发维护费用一般较低。,10,团购客户的含义：, 龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 是企业业务拓展的潜在资源。,11,团购客户的特征,采购主体复杂重复购买单次采购数量多不容易受广告的影响对服务质量要求高有完善的采购流程,12, 团购, 分析目标客户, 认识团购客户, 开拓团购客户,13,团购的主要方向主要还是限定在政府性消费、大型企业消费、中小型企业、婚宴、个人商务等方面，其中大型企业和政府团购额占据绝对的优势，婚宴渠道有着逐渐上升的趋势(详细分布比例见下表),14,核心消费者信息的收集,目标消费者的系统分类：党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。军警系统：当地驻军、武警、消防队等。实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。,14,15,公关团购业务开展,1、领导认可，到办公室主任在政府机构的公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌式品鉴会或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议，通过办公室主任展开团购。2、办公室主任沟通，到领导认可前期接触人物为办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。3、办公室主任公关，到新办公室主任通过某个单位的办公室主任，达成公关关系后，由于有相关的利益及前期建立的客情，可通过其进行新的公关，由办公室主任牵头介绍、引荐其他单位办公室主任进行认识、接触、公关，引导团购开展。4、政府领导认可，到企业领导人认可通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。5、从召集性单位认可，到普通单位认可通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。通过对这样的召集性单位的公关，利用其的召集性作用或影响力，去对其他单位进行团购的启动。 通过嫁接第三方人脉关系或自己开发的人脉关系，是公关团购开展的基础。,15,16,影响团购的关键人物有5种类型,16,守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。 使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。,17,找对人比说对话更重要！,18,一、严肃冷静型,客户特点：严肃冷静，从容不迫。较认真的聆听介绍，不轻易做决定应对方法与策略：必须熟悉产品特点，语言运用恰当，要通过有力的事实依据和耐心进行多方分析、比较、举证以及示范等，使客户全面了解产品的利益所在,应对不同团购客户的方法,19,二、犹豫型,客户特点：对产品的品种规格、花色样式以及价格会进行反复的比较，决策时间较长。应对方法与策略：切忌急于求成，要冷静引导客户表达出犹豫的问题，并有针对性的进行解答。运用体验示范技巧有利于清除客户的犹豫心里。,应对不同团购客户的方法,20,三、沉默寡言型,客户特点：老成持重，稳健；反应冷淡，不反对也不会积极参与，不轻易表明自己的想法和需求。应对方法与策略：为对方创造表达机会和体验的时间， 避免过多的自我陈述；细致说明并提供权威资料供客户比较揣测，无形之中激发客户购买欲望。,应对不同团购客户的方法,21,四、口若悬河型,客户特点：一开口就滔滔不绝，很可能会离题万里，此类客户不易接受别人的观点。应对方法与策略：要有足够的耐心和控制力，利用其谈论的兴致引入销售的话题，,应对不同团购客户的方法,22,五、吹毛求疵型,客户特点：疑心很重，对销售人员不信任，善于挑毛病、唱反调、争强好胜。应对方法与策略：可采用迂回战术，不能一味顺从客户的挑剔，可先与其交锋几个回合，但必须适可而止，注意满足对方争强好胜的心理，请其批评指教，发表他的意见和看法。,应对不同团购客户的方法,23, 团购, 分析目标客户, 开拓团购客户, 认识团购客户,24,销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？,25,形象规范要求,仪容仪表规范1、遵循整洁、干净、卫生、简约的基本原则。2、员工上班期间一律配戴工号牌、穿工作服。3、员工一律不留怪异发型、染发、不随便理光头。男员工不留长发。4、装饰得体，女员工上班不宜浓妆。5、站姿挺拔。6、坐姿端正。伏案书写或办理业务时要姿态端正，不倾斜，不趴在桌子或半躺半坐。7、行姿矫健。社交礼仪规范16、接待客人时：（1）做好准备。整理好个人仪容，房间（办公室）应收拾清楚，准备好招待客人的物品。（2）热情接待、注意礼节。（3）切忌下逐客令。17、拜访时，应注意：（1）提前与对方联系，以示尊重，约定拜访时间、地点，并向对方说明拜访事由。（2）准时守约。假如不能准时赴约，应尽快通知对方，并向对方道歉。（3）礼数应周全。主人没有示意坐下时，不能随便坐，不许乱摸、乱动、乱翻房间里的物品。接过主人茶杯，应稍起身，说声“谢谢”。18、用餐时，注意个人形象：（1）礼让三先。（2）夹莱时注意先来后到，不要替别人夹菜，彼此要让菜。从公用菜盘夹的菜不能回放。（3）不要闷头大吃，咀嚼要注意风度。（4）用餐时尽量减少走动。（5）饮酒时不要瞎起哄，并尽量防止醉酒。（6）一定要把夹来的饭菜吃完。,26,员工仪容仪表男员工篇,27,员工仪容仪表女员工篇,28,销售能力要求,知识面要宽，知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人素质,29,知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益,30,高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议,31,正确的态度 - 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题，帮助客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意,32,良好的个人素质 - 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放,33,持之以恒有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。,34,产品介绍必须明确的内容：,我们是谁？（自我介绍、企业名称、信誉、历史等背景资料）我们做过什么（企业的辉煌成绩以及个人在过去的成功记录）明确“我们能为您做什么”（即给客户带来哪些好处）,应对不同团购客户的方法,35,如何处理客户的拒绝,应对不同团购客户的方法,36,在准备提问题，要遵循下述原则：,提粗线条问题，不涉及具体事件提问方式避免直截了当不涉及自己产品，但要涉及所在行业提问或说话留有余地，保持弹性选择适当的时机,37,常用的提问技巧及方式有：,探索式 向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破口。 “对于您是怎么理解的？” “谁是主要使用者？”,38,常用的提问技巧及方式有：,商量式 用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会与对方的切身利益相关。 “我们公司xx酒的品鉴会，您愿意参加吗？”,39,常用的提问技巧及方式有：,启发鼓励式 “是吗？” “请您说得再详尽些，好吗？” “后来呢？”,40,常用的提问技巧及方式有：,重复式 大量的销售实践表明，销售人员以问话的形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重视，缓和洽谈的气氛。,41,常用的提问技巧及方式有：,选择式 有效促成成功的一种方式 “您是买这款卡伯莱还是买主舵者1960呢？” “我下周三还是周四来，咱们再见一面？”,42,客户的购买信号：,语言的信号“多少钱？”“供货期怎么样？”