门店销售管理(最新版)

中卓咨询店销售管理商店销售管理第一讲：零售店销售服务技能的概念和态度当一个人的想法被决定时，他的行为就会开始改变。1.确认零售店的重要性：顾客可能永远不会回头。这被称为不可避免的现实。经营一个客户并不容易，但失去一个客户却很容易。如果服务人员和销售室经理回答相同的问题，销售室经理的价值是什么？内心的认知决定行为。生意是否成交是第二位的，但至少零售店的标准是让顾客喜欢进入零售店。2.销售人员仍然是一名评论员：许多顾客因为广告而进入商店，但许多销售人员只履行作为评论员的义务。事实上，每个商店里的商品都是一样的，它在商品上不产生任何差别，唯一的差别是销售服务人员，而且是现场的人，面对顾客的人，他是否真的能帮助商品产生增值和增值效果。销售人员在销售室的认知：在重视产品甚至销售室之前，他们应该重视自己。如果你想提高收入，你应该做的第一件事就是问自己：我是想在我工作的地方做一名销售人员，还是只想在这个地方做一辈子翻译？顾客第一的真正体现：“顾客第一”是顾客进入商店后实际得到的广告或待遇或感受？4.站在企业一边：我能为企业做些什么？如果你没有跟随企业走过荣辱与共的过程，你就没有荣辱与共的资格。销售人员对工作、职业和职业的态度差异如下：什么是工作我可以混合和混合，我可以触摸和触摸；什么叫事业反正我不会坑你给我多少钱，我做多少事，即使我无论如何完成它；什么是职业我是公司的一名店员，我将作为公司的老板工作。5.非歧视性服务态度：非歧视性服务态度。每个人都有机会，但是谁来控制他呢？机会自然会留给最活跃的人。6.用经验代替伤疤：所有销售专家都是培训的结果。销售计划管理销售工作的基本原则是由公司经理或YT产品操作员制定销售计划，并根据计划进行销售。销售计划管理不仅包括如何设定可行的销售目标，还包括如何实现这一目标。具体内容包括：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售目标、毛利率目标等。有针对性的年度、季度、月度、十天和每日销售计划，这些计划被分解到特定的商店。指导商场制定实施计划。商场应根据分解到自己头上的指标和内容，制定具体的销售活动计划和销售目标，并将指标量化到每个柜组、每个班次和每个人。根据商店、橱柜团体、个人制定销售计划；年、月、日等。被分解以使计划具体化；让商店和员工知道如何制定自己的年度、月度和每日销售计划。只有销售工作有了明确的目标，销售工作才能有条不紊地进行。第二，一个好的商店必须有一个好的商店经理。现在，我们的渠道所有者都是忙碌的人，他们每天都在管理一切，商店成立后，老板无法涵盖商店运营的所有方面。这时，商店需要一个大管家，的经理。经理的主要工作是什么？协助老板制定商场的年度、季度、月末甚至日常工作营销计划；作为公司和联想之间的重要中介，联想的店铺政策、营销计划和店铺运营规范都充分传达给了老板和店铺销售人员。作为商店的领导，经理应该首先了解商店里销售的所有产品，销售技巧自然应该在商店里出类拔萃。培训和带领新同事学习产品知识和交流公司规章制度；确保店面符合联想总部进行的各种检查的标准；为确保店员形象到位，严禁店员在工作时间内玩游戏和睡觉以及其他影响商店销售的行为；最重要的是确保商店的盈利能力，减少员工流失。1.金牌服装店经理的自我管理2.总司令的控制能力3.通讯能力4.组织和实施能力5.分析和判断能力6.不断提高能力7.培训能力8.动机9.榜样的魅力二、销售人员的“选拔、教育、使用和保留”1.金牌服装店经理如何选择合适的人2.销售人员需要具备的基本能力3.销售人员的潜力4.如何培训金牌服装店经理服装店经理如何召开早会6.在晚间会议上分享销售案例7.金牌服装店经理如何用好人8.建立基本的管理制度9.在团队中设置方向标志10.如何留住金牌服装店经理11.动机的三个原则12.动机的关键是什么？三、店铺陈列管理视觉给顾客留下深刻印象的效果非常明显。商品陈列是顾客对商店的第一印象。生动的展示可以吸引顾客的消费，刺激顾客的消费。有原型的店面有更好的形象。至少，它给顾客销售电脑的感觉，这是力量的体现。顾客在进入商店时可以有一种直观的感觉和看到东西，这比阅读彩色页面或去网站看介绍要好得多。顾客在店内停留的时间越长，印象越深，交流的机会就越多，交易的可能性就会大大增加。它也是印度航空公司的一家商店。一些商店可以生产25个样品，而其他商店只有17个样品。想象一下，你是一个顾客，你是长期待在有25个样品的商店还是有17个样品的商店？长时间的停留意味着你更有可能孤独。至于样品，我会给你一个建议，假设当我们的商店生产10个样品，可以产生20套销售，但当你生产20个样品，仍然只能带来20套或多达25套的销售订单，如果你缺乏资金和商店的位置不宽敞，最好的样品是10-15套。我举这个例子是希望我们的渠道不要盲目生产样品。生产更多的样品当然是好的，但是太多的样品不会大大提高你的销售。不管怎样，你在原型上压了很多钱，这是弊大于利。但是，在样品投放过程中，样品必须得到很好的保护，包括防刮伤、防火、防水、防尘和防晒。让我们称原型为“五防”。尤其是在未来，每个人都需要穿上样品笔记本产品。上周，我去玉溪的新电脑城出差。它还没有完全完成，灰尘很重。我们不能把所有的笔记本都用塑料包装，对吗？虽然它与灰尘隔离，但散热如何？顾客想用，可以单独用保鲜膜体验效果吗？在这种情况下，最好不要放置样品，所以我们应该尽最大努力不要把面包和塑料包装放在原型上，保护好样品和新样品，因为这些原型最终是要出售的，我们不能总是亏本出售，因为它们是原型，对吗？否则，如果客户发现问题，就不会有好的结果。顾客的粗心并不使我们感到内疚。我们已经真诚地欺骗了客户，再也不能欺骗客户了。当我在大学的时候，我在商店里做了一年半的销售，很多商店的原型都是这样加工的。商店布局应该如何做？你选择哪一台机器放在金眼，利润只有200和1000？毫无疑问，当你选择1000时，我见过不止一家商店，并且把利润非常高的最新机器放在一家商店的最里面。如果你是一家有15个样品的商店，你把最高利润放在最后，你会有机会让你的顾客有耐心等你介绍前14台机器吗？结果只有两个，要么客户离开，要么客户购买前14个平台中的一个。似乎你也已经离开了。但是当你回顾过去，当你发送软件和表格时，你还剩下多少利润？另一方面，如果你卖的是最赚钱的机器呢？如何把彩色页面显示出来众所周知，彩页展示架应该放在商店门口，顾客一进商店就可以拿到。然而，我见过许多商店。展示架上的彩页多种多样。这显然是由第三季度推广，甚至Q1春季推广彩色页面。你希望顾客选择哪一个？顾客选择了这台机器。你告诉顾客价格上涨了。为什么？因为顾客拿走了Q1的彩页，顾客态度坚决，跟你吵了一架。你应该责怪谁？你只能责怪自己没有把它收起来。因此，彩色页面必须与当前时段相对应。在未来，我们都知道，将有田阳，纽克笔记本系列，数码周边产品和其他7788产品在我们的商业商店。那么彩色页面应该如何放置呢？首先，同一产品的彩色页面必须放在同一列。切勿将机器、笔记本和激光打印机的彩色页面放在同一列。在列的末尾，添加彩色页面，如键盘和鼠标。你觉得很美。顾客在购买彩页之前会感到眼花缭乱。其次，展台分为黄金层、中间层和下层。黄金推荐高利润品种、公司代理品种、差异化品种；也可以将少量(2个左右)品牌品种与上述产品一起展示，但品牌品种的展示面应小于同一层的展示面。中间推荐利润率较低、周转率较高的品种；下层推荐数字外设等产品。1.商品布局和展示管理2.能够管理商品订购、接收、补充、计数和退货流程3.收集、分析、判断和更新商品信息的能力4.收银机管理5.存货管理6.损失管理7.信息管理8.促销管理9.礼品管理10.客户投诉管理四、销售氛围管理商店销售氛围管理是吸引顾客注意力的直接因素，具体包括装饰亮点、色彩、音乐等。商店内外、顾客休息区、商店的其他场所等。其主要设计和布局旨在营造一种对客户更具吸引力并提高绩效的商店销售氛围。商店销售氛围的提升是为了提高商店的销售业绩。因此，商店商品的促销应该与商店销售氛围的促销相结合。在实际操作中，应注意以下两个方面：1.店铺氛围渲染：众所周知，田阳每年二月至五月进行春季促销，十月至一月进行商务促销。有两个大规模的推广活动。总部将直接把商店装饰材料扔给商店，如气球、旗帜、挂绳、海报、人性标语牌、桌子牌、人头牌、拍桌子的人等。衬托货架、天花板和产品。在商店里摆放一些绿色植物和塑料花草，给顾客一种清新舒适的感觉。同时，您也可以播放一些音乐来渲染商店环境，但是在播放音乐时一定不要放得太大声，顾客进入商店时会立即降低音量。2.商品促销是商场销售氛围的一部分。特价商品和商店经理的推荐是商店销售中吸引顾客和形成终端销售的关键。特殊商品应展示在顾客一眼就能看到的位置，宣传信息应简单醒目。同样，团队建设管理“团队”有三个要素：共同的目标；成员是和谐的，嘴唇和牙齿相互依存，荣誉和共同，相互依存。有共同的标准可以遵循。在我们的团队中，我们必须确保团队的工作士气和业绩是团队的胜利，也就是销售的胜利。最后，我想给你一个建议：当顾客决定购买时，他们通常会给你提示