世联策划培训工具.ppt

策划部内部培训（工具篇）,世联地产策划部2004.3,内容简介,战略规划的基本过程战略规划中的常用分析工具定价过程中的常用分析工具参考书目及平台资源下篇小引,讨论：,什么是战略?,描述,愿景,使命,经营理念,目标,战略,战术,世联的战略规划：,愿景,使命,经营理念,目标,战略,战术,具有国际水准、中国最佳、房地产专业顾问机构,在房地产顾问领域提供可信赖的、高品质的增值服务,因团队而强大、因做足功课而专业、因郑重承诺而有信誉因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题,服务质量等8维考量指标,见2004，对我们意味着什么？,具体行动安排,战略规划的基本过程,环境特征分析中的常用工具,不确定性,成长性,竞争性,合作性,特征：,环境特征分析中的常用工具,成长性分析工具：,1,6,5,4,2,3,婴儿期公司,成长期公司,成熟期公司,寡头垄断,迷惘的公司,垂死的公司,时间,成就,生命周期分析,案例：西山美庐所处别墅的市场扫描,46号令影响下未来两年市场供应量将继续放大截至2003年年底，在售别墅项目约141个，总建筑面积约1200万平方米，其中2003年新盘总面积达650万平方米，相当于过去10年存量总和。在售别墅项目分布最多的六个区/县依次为：昌平、顺义、朝阳、大兴、海淀、通州,总体市场需求旺盛,中产阶级郊区化进程加快,小独栋和亚别墅热销,细分市场的生命周期,成长期,成熟期,衰退期,投入期,个人公馆、企业会所,独栋,亚别墅,各档次产品线所处的不同生命周期一般而言，成长中的细分市场蕴含机会,别墅价格区间分析,办公别墅,环境特征分析中的常用工具,2,竞争性分析工具：,波特的五力模型,供应商,行业内竞争者,顾客,潜在竞争者,替代品制造商,进入威胁,替代威胁,买方讨价还价的威胁,供方讨价还价的威胁,制造差异性，研发能力专利,行业门槛：地价、效率、规模成本、低利润制定规则：3A、主题、康居示范、服务培养习惯：华侨城、万科、招商的会员制,快，新：顺驰林溪。（兵出奇招）搭船出海：檀香山、后海名苑、西山美庐威胁：（空头）苹果园承诺：soho长城脚下（置于死地而后生）,政府（华侨城）、土地方（中房、万科）、银行、材料商（钢材）、施工方（垫资）、代理等,信息不对称：VIP、销控提高预期：展示、悬念非理性和幸福经济：选房老树咖啡。,团购、后向,确定战略方向的常用工具,4,SWOT,经营业务组合分析法,SWOT,环境的机会多,内部的劣势,环境的机会少,内部的优势,发挥优势，利用机会,多种经营战略：纠偏,防御型战略：蛰伏,扭转型战略：调适,增长型战略：发展,规避劣势，抓住机会,勤练内功，囤积居奇,发挥优势，创造机会,注意：,SWOT勿搞混学会匹配和动态分析，发现有价值的战略措施只有变化才是需要关注的要素鉴别资源概况和组织竞争力方面的关键变量(EP2=Q2/P2*(P/Q)得：250元/平方米P1300元/平方米,价格歧视的策略运用,根据每批顾客的支付意愿，对每批顾客都索取不同的价格。这样，需求曲线与边际成本曲线之间的全部面积都成为厂商的利润，远大于单一定价的最大利润额。举例：西山美庐,价格表形成,市场参考均价,各栋均价分布,朝向差的分布,楼层差的分布,点对点分析,均价分布的验证,平均折扣率的形成,价格表价格再次验证,价格表形成,参考书目及平台资源,参考书目：鲁宾斯管理学平荻克微观经济学平台资源