课程标准《商务谈判与推销技巧》

课程标准商务谈判与推销技巧拟定： 审定： 拟定时间： 一、课程性质本课程属于市场营销专业实践课，理论性与实践性均较强，适用于市场营销专业、营销策划专业。通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。二、课程的教学目标通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程。2了解并掌握商务谈判及推销的主要方法。3在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。课程的具体教学目标分以下三部分：（一）基本知识教学目标1了解现代推销观念及原则。2理解推销人员的职责与素质。3掌握推销方格理论与推销模式。（二）能力培养教学目标1充分认识洽谈原则与步骤。2能够灵活运用洽谈方法与技巧。3了解著作谈判时谈判室的布置和谈判座次的安排，掌握出席商务谈判的仪表、仪态规范，熟悉签约仪式的过程，了解不同谈判对象的文化差异。（三）思想教育目标1具备一定的市场营销专业知识。2具有分析问题，解决问题，灵活应用的能力。3树立爱岗敬业的精神，具有一定的职业道德。4加强专业素质培养，提高服务意志，满足消费者的需求。三、教学内容内容一 商务谈判概述【理论教学】1了解商务谈判的含义和特征。2熟悉商务谈判的要素与类型。3掌握商务谈判的基本原理。内容二 商务谈判策划【理论教学】1了解信息的特征和商务谈判调查的内容。2熟悉商务谈判调查的主要方法和商务谈判调查技巧。3掌握商务谈判策划的步骤及方案构思。内容三 商务谈判心理【理论教学】1了解商务谈判心理的内涵。2熟悉商务谈判的需要与动机。3掌握商务谈判中的个性利用，商务谈判心理实用技巧。内容四 商务谈判方式【理论教学】1了解商务谈判方式的内涵。2熟悉商务谈判方式。3掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。【实践教学】掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。内容五 商务谈判程序与原则【理论教学】1了解商务谈判的基本程序。2熟悉商务谈判的相关业务。3掌握商务谈判原则。【实践教学】掌握商务谈判的原则，能自觉运用相关知识。内容六 商务谈判策略【理论教学】1了解商务谈判策略的重要性。2熟悉商务谈判中突破僵局的策略。3掌握商务谈判的讨价还价策略。【实践教学】掌握商务谈判的讨价还价策略和技巧。内容七 商务谈判的有效沟通【理论教学】1了解商务谈判沟通的内涵和基本原理。2熟悉商务谈判沟通的关键。3掌握加强商务谈判沟通的途径。内容八 商务谈判的礼仪【理论教学】1了解谈判室的布置和谈判座次的安排，了解不同谈判对象的文化差异。2熟悉签约仪式的过程。3掌握谈判过程中的礼仪。【实践教学】掌握出席商务谈判的仪表仪态要求。内容九 推销概述【理论教学】1了解现代推销学的研究对象和内容。2熟悉推销的基本概念和特征。3掌握推销的基本因素和推销的基本知识。【实践教学】掌握推销的基本知识。内容十 推销模式【理论教学】1了解推销的主要模式。2熟悉各种推销模式的主要内容。内容十一 推销步骤与技巧【理论教学】1了解推销洽谈的方法,推销障碍的处理。2熟悉推销的基本步骤。3掌握推销相关的业务要求与技巧，具备独立的业务能力。【实践教学】掌握推销相关的业务要求与技巧，具备独立的业务能力。内容十二 推销管理【理论教学】1了解推销人员必须具备的素质与能力。2熟悉推销员的激励与奖酬制度。四、课时分配教学内容课时分配合 计理论教学实践教学内容一 商务谈判概述22内容二 商务谈判策划88内容三 商务谈判心理628内容四 商务谈判方式22内容五 商务谈判程序与原则448内容六 商务谈判策略426内容七 商务谈判的有效沟通66内容八 商务谈判的礼仪426内容九 推销概述44内容十 推销模式22内容十一推销步骤与技巧4610内容十二 推销管理22总计481664五、教学建议课堂讲授以理论讲述为主，使学生掌握市场调查与预测的基本理论和方法；讨论课有案例讨论和