门窗销售培训内容

门窗销售培训内容第一章门窗销售前期准备一、领导和销售员每天要求的事情1“微笑”欢迎光临2、*门窗是全国第一大品牌，具有德国进口生产设备和技术水平老师/先生，你的衣服看起来很有气质，你的孩子很顺从很可爱4、老师/女士，你注重细节，专业，我们还要向你学习5、老师/女士，你提醒的很好。 下次一定会修改6、老师/先生，你好。 你家的装修是什么风格？ 我需要买普通的还是高档的？那么，我推荐这种产品吧？你好！ 我们的产品有其他方面的建议吗9、那么，期待下次光临用笑容为客人送行。二、领导和销售员自我调整的方法1、正确的态度(诚实、自信、热情、适度、专业)2 .表现专业礼仪(笑容； 眼神交流姿势坐姿语言：礼貌的语言请大家好，失礼了服装统一，交给重视自己服装细节的名片)三、自主迎接的方式致词式最积极的方法。 客人要是出现在2米左右的地方就好了，忙，拥挤的时候应该缩短距离。 你好，欢迎来到百利玛。 请看百利玛的客厅门和窗户。2、切入式客人已经来到你面前或者在你面前呆了一会儿。对不起，让您久等了。 我们是百利玛订户和百利玛。3 .响应公式有一定的需求。 从客户那里听到的时候，请给我介绍一下。 我们的回答很好。 老师多看门窗，不仅看价格，还看产品外观的材质等，我们是百利玛客制门和百利玛4 .迂回式与客户有一定了解或已熟悉的客户。 寒暄能创造朋友见面的气氛。 先打个招呼，再介绍产品。四、三种客户的应对措施1 .犹豫倒退型客户。不要打招呼欢迎，直接叫名字引导顾客到休息场所，说些与其他无关的话题不要自己说关于交易的话题。 如果关系不好，就算客户说话也要转移话题。2 .被动地成为主动的客户。 接他，尽量坐在休息室里，认真听取其需求，做出合乎目的的介绍。3 .沉默型客户。 进店后不能匆匆介绍产品。 他在店里走了一会儿，看到别的产品时会介绍那个产品的特点和优点。自己说关于交易的话题，如果关系不好的话，客户说话也要转移话题。五、核心需求点也就是说，在客户的购买点，通过与客户交往，可以体验产品，在语言、形态、动作和他人身边认真区分其核心需求点。1、应积极向客户建议购买(一)希望销售人员自主建议是客户的普遍心理； 客户掌握的信息通常比销售员少，销售员通过介绍产品或回答异议，容易在客户的心中塑造出专家的形象，在客户决定购买时想听取专家的意见。(2)客户自己往往不能决心购买。对此，销售员必须采取行动，引导潜在顾客做出决策。没有这样的援助，消费者在购物过程中不能期待利益和满足。 此时，销售员应该在消费者的头脑中帮助顾客做出决定，以结束是否“是”的冲突。2 .识别购买信号(一)语言信号。售后服务通常是明显的购买信号，销售人员不能介绍产品。 回答客户的问题，告诉客户售后服务政策让客户安心。谈判。 这是最明显的购买信号之一。 二次询价。表达对产品的兴趣。 关心细微的附加功能.表示友好。 维持你的产品。(2)身体语言的信号。点头。 对产品有依恋。 有想法时。 和谐的沉默。 突然轻松了。3 .建议采购的方法(一)询问客户是否有其他要求；“老师，你看。 我们的门窗有什么问题吗？ “你有什么没介绍的吗？ 你有没有想知道我们门窗的其他地方？ 他说(二)建议采购的技巧。直接提案法。这里的步骤是建议购买简单说明优点。 简单叙述好处的目的是给顾客带来自信，完全消除敏感的心理。 “我建议你买这座桥的门窗。 他说假定成交法。“你对这样的品质满意吗？ 你是用现金还是银行卡支付？ 你要不要送礼物？ 他说最后机会成交法。“预计今后两周内我们产品的价格将全面上涨。 “如果对这扇门和窗户感兴趣的话，我建议您马上订购。 因为有很多人喜欢这扇门和窗户。”4、不催促客户要积极，但不要催促，只给一次建议。 如果客户没有反应，你必须了解情况。(1)如何面对拒绝。谢谢您的咨询。感谢您的光临和洽谈。 虽然没有购买，但给了我展示优质服务和专家销售的机会。 想一想。 如果顾客没有购买，销售员还在热心服务，笑容有礼貌，顾客对你的公司，销售员，你觉得你的产品怎么样？ 想一想。 如果他准备购买这样的产品，他会首先想起谁呢？如果他的朋友想购买这样的产品，他会有什么反应呢？请不要纠缠顾客。我们的目标是为客户提供真诚的服务，满足客户的真正需求。 首先要满足顾客的利益，才能实现公司的利益。 遗憾的是，现在的销售员的管理制度，包括业绩和工资制度只关心产品的销售量，不太关心销售员的其他方面。 只关注财务指标的结果是损害长期发展目标。 正确的做法是在重视销售人员财务指标的同时，同时重视提高销售人员客户和成长方面的指标。 这需要得到整个管理制度的观念和操作上的重大变化5、承诺(一)保留客户的电话号码或其他联系方式； “那么，作出这样的决定当然要和家人商量。 老师，我过几天再给你打电话好吗？ 我说。 “谢谢您的光临。 期待您的关照。 请再回来。 我在这里。 这是我的电话。 必要时打电话给我。 顺便问一下，老师能给我留下名片和联系方式吗？ 我说。(二)以个人名义欢迎客户续访；如果客户拒绝留下电话或联系人，您可以将名片交给客户，并要求客户在需要时打电话。 “这是我们的彩页。 让我看看。 如果你喜欢，再回来看看。 这是我的名片。 如果你想随时来看看，请给我打电话。 我们鼓励销售员以个人的名义欢迎客户再次访问。 这是基于销售员是公司的代表，顾客希望与生俱来的人交往而不是公司这一想法的销售员是顾客的顾问、朋友，都是顾客的利益至上。 以个人的名义与客户沟通可以取得客户的信任。第二章如何处理销售过程中的异议一、异议应对原则面子找原因/给予理由自信2 .给予面子三项技巧：婉言拒绝承认笑容的同意意例：你说得很对你说得很有道理我能理解你的心情你的这个问题很重要以前我也这么想过谢谢你的理解我相信你会认可我们的产品的。你重视细节，非常赞美。 从一开始就不要赞美，在交流过程中抓住机会进行赞美把顾客的问题变成赞美的机会赞美的地方要诚实、真实、具体不能连续地赞美养成赞美的习惯，意识到。二、若干异议1、常见的习惯性异议客户刚进店时这些异议顾客不是一定在意得到答案，而是顾客购买时的习惯性口头语购买向导不能牵涉到问题本身。 不要进入死胡同把客人引向自己强有力的方向。 (客户的优点： a、建立客户关系的b、了解需求的c、产品介绍)2、正常异议是客户理解产品后产生的不要避免，必须直接回复不要说明太多，通过体验解决异议，体验有效果。3 .以异议为借口客户拒绝购买时发生不要随意放弃，有机会工作判别真伪异议，找病原因给药。四.战略异议谈判时发生的不要被客户的气势所压倒，要对自己更有信心盲目自信，不要说破坏性的话以客户的核心需求点来应对价格异议。三、各类销售情况能便宜一点吗支持错误：(一)价格容易商量；(2)对不起，我们是品牌，不谈判。问题诊断：顾客想在购物的时候便宜些。 这是顾客正常的消费心理，不是决定他买还是不买的主要问题。 售货员接待客户时，客户面临几百几千个问题，把这些问题归结起来分类，其实有两个问题。 我们很多营业员都不知道客户的问题大多是假的。 “能不能便宜”是典型的假问题，“能不能便宜”是所有消费者的习惯语，作为老销售人员，不必就“能不能便宜”开始谈判，顾客在意价格的时候应该注意价值。 本案的第一个回答是不自我崩溃的消极销售行为，第二个回答是强迫消费者意志的独断行为，消费者不能接受。销售策略：当消费者关心价格时，销售员应当庸俗地关注商品的使用价值。 即使客户的兴趣不高也毫无价值！ 如果消费者对价格感兴趣，销售人员应当为势利关注商品的使用语言模板售货员：老师，购物不能只考虑便宜的问题。 你以前用过同类商品吗那种便宜的商品，可能会花费时间开始出现质量问题。 例如，自行车骑着那辆便宜的自行车，两三个月后四处生锈，链条经常掉下来，脚也经常掉下来，骑着也很辛苦，除了铃不响之外，上下都响。 但是我想买一辆好的自行车，比如捷克的便宜货。 你骑了两年也不用担心什么。 乘坐也很轻松。 其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价。 我认为买门窗最重要的是材质和功能性，你说吗？售货员：如果你觉得这扇门和窗户的价格不合适，我会带来价值。 即使客户的兴趣不高也毫无价值！语言模板：售货员：老师，购物不能只考虑便宜的问题。 你以前用过同类商品吗那种便宜的商品，可能会花费时间开始出现质量问题。 例如，自行车骑着那辆便宜的自行车，两三个月后四处生锈，链条经常掉下来，脚也经常掉下来，骑着也很辛苦，除了铃不响之外，上下都响。 但是我想买一辆好的自行车，比如捷克的便宜货。 你骑了两年也不用担心什么。 乘坐也很轻松。 其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价。 我认为买门窗最重要的是材质和功能性，你说吗？营业员：如果觉得这扇门和窗户的价格不合适，就给你一个语言模板售货员：老师，购物不能只考虑便宜的问题。 你以前用过同类商品吗那种便宜的商品，可能会花费时间开始出现质量问题。 例如，自行车骑着那辆便宜的自行车，两三个月后四处生锈，链条经常掉下来，脚也经常掉下来，骑着也很辛苦，除了铃不响之外，上下都响。 但是我想买一辆好的自行车，比如捷克的便宜货。 你骑了两年也不用担心什么。 乘坐也很轻松。 其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价。 我认为买门窗最重要的是材质和功能性，你说吗？售货员：如果你觉得这扇门和窗户的价格不合适，我再给你介绍一个性价比好的2、今天不买。 两天后买支持错误：今天不买，两天后就没了。不管怎样，晚买的东西，最好今天买。 问题诊断：客户说“今天不买，两天后买”肯定是有原因的，但是本案中的两个回答看起来都有希望，很难引起客户的共鸣。销售策略：销售员只有找到客户不买的真正原因，做出正确的引导，才能让客户转身。语言模板：售货员：今天不买也行。 我先介绍一下我们产品的基本知识，当你两天后想买的时候，你可以心里数吗？营业员：是的，没问题。 你两天后想买什么样的？ 豪华还是简单？3、我们先去看看。支持错误：(1)搬到哪个房子都一样吗？不要摔倒，我真想买，所以给你便宜点。问题诊断：“搬到哪个家都一样吗？ 强迫客户留下的理由很简单，不能让客户感动。 “不要摔倒，我真想买，给你便宜点。 虽然能起到挽留一定客户的作用，但在客户的谈判上留下伏笔，下一个销售员被动了。销售策略：客人说“我到外面去转”可能是心理战术，也可能是客人不喜欢。 销售员必须首先判断客人是什么样的状况，集中目标进行引导。语言模板：售货员：老师，你对我的服务不满意吗老师，刚才最喜欢的是哪种商品？买你喜欢的商品不容易。 我发展客户也不容易。 如果你有什么要求，请直接告诉我。 我想您一定会满意的。 (如果客人回答“不，没有我喜欢的钱”，请等一下再去好吗？喜欢的钱是什么样的(客人结束后，把他带到类似的商品前)不要说得那么多，说最少能卖多少钱。支持错误：最多50元。 我不能再让了。那就5700元吧。 这是最便宜的价格。问题诊断：客户说：“不要说得那么多。 最少要卖多少钱”，证明了客户想买这个商品。 此时的销售人员重点是介绍该商品适合客户的地方和该商品的优势，而不是消极地让价。销售策略：顾客总是关心的是价格，销售员总是扮演商品的价值。 为了让顾客看到价格以上的价值，让他们感受到价值，顾客不敢只追求价格。语言模板：售货员：老师，价格最不重要。 你购买商品至少需要几年时间。 我完全介绍这个商品。 我说两三分钟后再决定买不买也不晚。 销售员用几句话给我买的话，那对你是不负责任的。 回家后悔的话，她们会退钱吗？5、今天不买，请两天后在宣传活动时买。支持错误：(一)促销活动不是每个人都有机会。(2)无言以对。 问题诊断：本案的最初回答虽然是真实的，但由于缺乏战略，无法让客户重新考虑。 第二，它是消极的。销售策略：其特征是每次促进活动时，活动期间的销售额都会增加或显着增加，但在活动前和活动后期间，销售额不景气的原因是，活动前的广告和宣传使消费者有钱，活动期间积累的人气和作为职业的终端销售员最重要的作用之一是引导各来店客户的正确选